药业《招标采购过程控制及注意事项培训》.docx

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药业《招标采购过程控制及注意事项培训》

主题：

《招标采购过程控制及注意事项培训》

主讲:

李文发

一、【课程优势】

李老师长期在制造、医药行业集团公司任职中高管和做培训工作，精通战略采购运营模式，洞悉招标采购、采购成本控制和集团战略供应商管理、供应链管理系统，具有丰富的采购招标及供应链管理和培训经验。

多年服务于如山西振东制药集团、武汉光谷生物医药、上海中国医药、北京药业集团、云南白药、石家庄以岭药业，哈尔滨哈药集团、河南仲景制药集团、三九集团、隆利奇集团等企业，在招标采购过程控制和注意事项培训中，多以优秀企业招标采购（服务类招标、项目类招标）、招标文件的编制与要求、供应商成本控制、供应商评估管理成功案例分析为主线，在招标采购管理的过程中多讲案例分析、策略、方法、工具、模板的运用，少讲理论，让学员很快落地运用。

二、【培训目标】

1、了解招标的基本过程和供应商管理技巧

2、明确服务性和项目类评标指标设置基本要求、重点要素和注意事项

3、理解编制招标或采购文件基本要求、重点要素和注意事项

4、正确评价工程量清单和工程预算的准确性和合理性

5、如何让供应商快速中标

6、理解供应商评估筛选、确定采购价格基本要求，实战工具、技巧，注意事项

7、洞悉服务、工程项目类采购报价的标准和合理性

8、学习招标采购、价格报价的优秀案例

三、【培训时间】2天

四、【培训对象】

负责招标的采购管理人员、财务人员，招标项目管理人员等。

五、【课程大纲】

第一部分、采购招标基本要求篇——了解采购招标本质基本方式及相关法律要求（培训目标——学习企业采购招标的基本方式和基本要求、招标采购的适用范围及招投标法有关规定）（简单介绍）

1、招投标法要求大力推广招标采购方式

2、法律要求的几种招标模式有什么不同

（1）公开招标

（2）邀请招标

（3）竞争性谈判

（4）什么情况下才能采用竞争性谈判

3、法律规定招标的特点

4、法律规定适合招标的条件和范围

5、什么情况下不适合招标

6、招投标法对招投标项目的诸多规定

7、《招投标法实施条例》及相关法律法规解读

8、案例分析：

山西振东医药集团对采购招标的范围规定和要求分析

第二部分、采购招标文件篇——采购招标文件的编写及注意要问题和要求及投标方资格审查（培训目标——如何编制招标公告、招标邀请、招标书等文件，如何让招标文件满足使用部门需求，能够使供应商准确应标，如何评价工程量清单和工程预算等内容的准确性和合理性。

）（重点讲解和案例分析）

1、采购招标文件的编制原则

2、招标公告与招标邀请函如何编制

3、标书的性质

4、招标文件内容

5、招标书编写基本要求与注意事项

6、招标/投标文件发出与修改

7、如何让招标文件满足需求部门要求

8、如何做到让供应商积极响应招标书的要求

9、服务类标书的编制与工程项目类标书编制

10、工程类项目招标书清单的审查和预算的评估

11、法律对招标文件内容禁止性规定

12、招标报名的要求与注意的问题

13、如何对投标方进行资格审查的文件

14、案例分析——设备招标文件模板解读与分析——评价工程量清单和工程预算的准确性和合理性

15、案例分析——投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例分析

16、案例分析——河南仲景医药公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

17、案例分析——投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析

18、案例分析——宏华集团工程招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析

19、案例分析——有关招标文件的编写用语规范的案例分析

第三部分、采购评标管理篇——采购招标过程中如何开标、评标与定标的策略及注意事项（培训目标——重点理解招标前的准备，如何开标、评标标准的设置，如何评标，定标的策略，明确服务类和工程项目类招标的评标标准的如何建立）（重点讲解和案例分析）

一、采购招标基本程序和节点

二、招标前准备阶段

（1）制定总体方案

（2）项目综合分析

（3）确定招标方案

（4）编制招标文件

（5）组建招标小组——如何组织和要求

三、招标阶段过程分析和要求

1、招标

（1）发布招标公告

（2）资格审查——如何进行审查

（3）发招标文件。

2、投标

（1）编制投标文件。

（2）投标文件的密封和标记

（3）送达投标文件

（4）投标文件的变更

3、开标前准备工作

（1）核实能够参加投标的潜在的供应商

（2）准备开标会议室

（3）确定评标人员并通知确认能够参加

（4）落实所有开标、评标需要的打印材料

（5）一般企业招标小组构成和责任

（6）招标小组决定的事项

（7）潜在投标人实地考察（调查）

4、开标仪式

5、评标标准设置、程序和过程

（1）审查投标文件的符合性——针对服务类与工程项目类标的标准如何建立

（2）询标

（3）综合评审

（4）评标结论

6、定标

（1）审查招标小组的评标结论（评标报告）

（2）定标

（3）中标通知

（4）签订合同

7、要注意的几个问题

（1）如何积极响应投标——投标时间问题

（2）标书的澄清问题

（3）中标通知书的理解和应对

（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题

8、常用评标标准与方法

9、最高限价与最低限价

10、投标保证金

11、履约保证金

12、投标项目成功的要素

13、废标的权利依据

14、投标失败原因及对策

15、投标的生效和撤回

16、投标人不得为的行为

17、约标竞价项目履行和跟进

18、招标活动禁止行为

19、案例分析——公司招标程序及各个环节的要点解析

20、案例分析——公司针对公共服务型项目类评标标准分析

21、案例分析——某公司工程类项目（装修装饰、土建工程、设备改造项目如何设置评标标准分析

22、案例分析——有关交货期和投标有效期的问题的案例分析

23、案例分析——有关委托代理商参加投标的案例分析

24、案例分析——有关预防投标人串标的案例分析

25、案例分析——邀请招标失败原因及对策的案例分析

第四部分、采购招标中标后管理篇——采购招标中标后的合同签署与履行（培训目标——了解中标后议标和合同签署注意事项和要求，如何积极履行招标合同的要求和规避风险）（重点介绍如何规避招标合同在履行中的风险）

1、中标通知

2、处理保证金的问题

3、签订合同时的正确议标

4、中标后如何进行合同签署——合同的方式、结构和要求，如何规避风险介绍和分析

5、如何应对合同的其他条款的要求

6、如何面对索赔的问题

7、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种风险

8、争议解决

9、案例分析——公司招投标合同要素和要求分析

第五部分、采购成本和价格分析篇——如何对采购成本和价格进行正确分析（培训目标——分析采购成本结构、比重、方法、工具、评价供应商报价的合理性，大量服务采购、设备类采购成本价格案例分析）（重点分析采购成本价格）

一、采购成本对企业的影响

1、采购是“第二利润来源”

2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响

3、采购成本管理战略思路和方法

方法1、运用价值链分析方法

方法2、重视无形成本动因和采购竞争优势

方法3、通过资源共享来降低采购成本

方法4、利用信息管理系统来降低采购成本

4、传统成本管理和战略成本管理比较

二、采购的本质就是降低企业成本

1、实现采购成本降低的指标

2、解读对采购本质工作的4大误区

3、案例分析

（1）——如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、案例分析

（2）——降低采购成本成功的关键

三、采购人员必备的财务能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

四、对企业采购成本的全面认识

问题1、企业维持成本

问题2、企业订购成本

问题3、企业断料成本

问题4、采购不当的间接成本

问题5、供应商的生产成本结构

6、现场互动：

如何降低供应商的生产成本？

各成本占的比例如何？

分别提出降低成本的方法

7、案例分析

（1）——供应商成本构成分析表解析

8、案例分析

（2）——材料成本构成分析

五、如何进行采购成本分析

问题1、分析产品的成本结构

问题2、制定本公司的分解报价表

问题3、重点关注总成本分析

六、对采购价格的调查工作如何展开

问题1、如何确定采购价格调查的主要范围

问题2、如何进行采购价格信息收集

问题3、采购价格信息收集渠道有哪些

4、现场讨论:

如何处理采购市场的调查的信息资料？

七、如何进行采购价格分析

1、现场讨论：

全面立体剖析供应商的报价如何入手？

2、互动分析：

价格分析中要考虑的项目：

影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论：

如何进行采购价格的计算？

八、进行成本分析的重要工具和方法

工具1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析

工具2、了解价值工程法的工作原理

工具3、正确运用价值分析的工作流程

工具4、了解产品生命周期对成本的影响

工具5、学习曲线分析法

6、案例分析——盈亏平衡分析、学习曲线分析法分析、企业总拥有成本案例分析、价值分析/价值工程（VA/VE）案例分析

7、现场讨论：

不同采购品项，研究采用哪种分析方法

九、影响供应价格的因素

1、影响供应商报价的因素

2、技巧——有关报价的三个技巧

3、策略——合适报价的一般策略

4、报价定价策略与产品生命周期的关系

5、案例分析——如何进行渗透报价定价？

如何进行撇脂报价定价？

十、价格分析和计算的11种方法

十一、综合案例分析：

1、案例分析——三九集团对大宗原材料比价采购技术运用

2、案例分析——振东药业采购成本会计数据分析

3、案例分析——上海医药生产设备/器材配件采购成本模型分析

4、案例分析——公司SAP/ERP系统对供应商成本分析

5、案例分析——服务性项目成本和价格分析与控制

第六部分、供应商管理篇——供应商开发、选择、评估和关系管理（培训目标——明确供应商的全面管理与关系的改进，如何解决供应商恶性竞争）

一、供应商管理前期工作

问题1、企业的产品特征将供应商的分类

问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——高效的供应商开发流程介绍

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？

我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？

4、方法2——如何进行供应商中试认证？

5、方法3——如何进行批试认证？

6、方法4——如何与供应商签订采购协议？

框架协议如何制订和如何签？

签协议要注意什么问题？

7、案例分析——哈药集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：

请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：

公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：

公司供应商考核评分表

案例工具3：

公司供应商评价办法

五、如何改善供应商绩效

1、策略1——建立供应商绩效指标

2、策略2——鼓励供应商早期参与

3、策略3——加强与供应商的沟通和反馈

4、策略4——实施供应商改善项目

5、案例分析

案例分析1：

公司供应商评价指标

案例分析2：

供应商评价权重分析

六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、方法1——如何看待我们的供应商

2、方法2——如何选择合适的供应商

3、策略3——对待供应商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢

七、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

八、应对强势、弱势供应商的策略

1、策略1——如何应对强势供应商

2、策略2——如何整合弱势供应商资源

九、有效地供应商整合

1、工具1——供应商数量整合

2、工具2——减少供应链中不增殖的活动

十、建立供应商的激励机制

1、实战案例：

美国.日本和韩国的供应商控制模式

2、实战案例：

合资企业对供应商的激励机制的尝试

第七部分、学员提问，解决问题

李文发——著名采购/供应链/招标实战专家

一、【专家背景】

●29年聚焦采购/招标/供应链运营管理的实践/咨询和培训；

●17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监/副总职务；

●12年专职管理咨询顾问和培训授课经验；

●

中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者；

● 连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师；

●中国供应链管理联盟高级顾问；

●中国、国际注册采购师职业资格认证讲师；

●中国十强采购物流供应链管理讲师；

●中国采购供应链管理品牌专家；

●中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。

二、【核心价值】

■李老师作为中国改革开放以来第一代采购物流供应链管理者，他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC生产管理一线现场实战管理经验，曾任固特集团采购供应链总监，韩国三星电子、德国西门子集团、日本三洋集团精益供应链运营管理高级经理，华科集团采购/PMC/供应链副总经理，步步高集团运营副总经理。

90年代中期，作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部，学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

■李老师拥有12年的专职培训咨询经验，曾帮助多家国有企业，外资企业，中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案，多年的现场咨询成功项目，为李老师授课，提供了大量的落地实战案例。

■29年以来，李老师最早将企业采购与供应，订单预测分析，柔性生产计划管理，立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理，将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体，从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。

最早将《精益供应链集成一体化管理》作为一个行业培训领域，推向全国！

作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者，他培训行程全国31个省、自辖市和自治区，每年均授课量230多天/年，年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”！

接触过的企业家、企业高管无数。

多年来，他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和生产运营方式，通过对企业内部和企业间上下游的精益生产，供应链模式转型、联盟融合、协同，快速降本，实现增值。

■李老师原创12大王牌采购供应链系列课程：

《供应链集成管理》、《供应链成本管理》、《采购成本与谈判技巧策略》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购审计与腐败预防和查处》、《采购供应商信用和风险管理》、《合同管理和法务风险规避》、《采购招投标管理与案例分析》、《立体化仓库管理与库存控制》、《现代物流技术与管理》、《柔性生产计划与物料控制PMC》、《MRO备品配件管理实务》等成为行业的标杆和经典课程，多年来被中国三航企业（航天、航空、航海）、中国军工企业、中国环保能源、长江三峡、中海油、中石化、广铁集团、中国移动、宝山钢铁、新希望集团、东方电气集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、华为科技、日立集团、新都化工、振东药业、以领药业、一汽大众集团、GE通用电气、中国神华神东等中外名企作为内训课程的首选！

■多年来李老师也获得了多项荣誉称号，2012年-2017年连续6年获得中国名师网、中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理品牌讲师”，“生产物流领域10强讲师”，“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号，并被多家大学：

清华大学、上海交大、西北工业大学、中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学特邀为《采购与供应链管理》客座教授。

三、【授课风格】

李老师培训主张“三不”（不忽悠、不虚假包装、不吹棒）和讲究“三实”（实干、实料、实用），在培训中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。

理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默，深受企业和学员喜爱和极高评价。

四、【品牌课程】

采购供应商类课程

《采购管理和专业技能提升实务》

《采购流程优化与供应商开发和管理》

《采购成本控制与谈判模拟演练》

《采购订单质量交期控制与绩效管理》

《采购供应商信用与风险管理》

《采购审计策略与腐败预防与查处》

《国际采购管理与风险规避》

《MRO备品备件采购与管理实务》

《招投标管理与案例分析》

《采购合同管理与法务风险规避》

计划仓储物流类课程

《现代物流技术和管理实务》

《现代物流成本分析与控制》

《立体化仓储管理与现代物流配送》

《精益物料管理与库存控制》

《多种少量生产交期管理与排程技巧》

《柔性生产计划与物料控制PMC》

供应链管理类课程

《精益供应链集成管理》

《供应链全面成本分析与控制》

精益生产管理类课程

《精益生产现场管理与改善》

《危险化学品安全管理及应急处理》

《精益生产管理JIT实务》

《制造工厂5S/6S/7S精益管理实战》

制造型企业成本分析与降低成本

全员生产维护TPM

企业安全管理及预防事故策略

高效内外沟通技巧实务

卓越班组长训练营

中基层管理人员能力提升MTP

采购计划供应链管理（沙盘）

生产计划与交期管理沙盘演练

全面采购技能提升沙盘演练

供应商管理策略与采购谈判沙盘演练

供应链管理沙盘演练

五、【服务客户】

■医药行业：

石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、三九集团、上海国药集团、河南仲景药业……

■通讯金融业：

华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行......

■家居家纺业：

杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易（北京）公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇……

■食品、日化工业：

中粮生化、成都新都化工集团、浙江物产集团、大宝化工制品、恒利化工材料、三友化工集团、拉芳集团、澳思美日用化工、隆利奇集团、嘉宝日化集团、天津大诚食品、长沙绝味食品。

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■汽车行业：

长春一汽大众、北京汽车集团、重庆长安汽车、厦门金龙汽车、神龙汽车、深圳航盛集团、湖北骆驼集团、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达·起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬（鹤壁）汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团......

■物流物业：

顺丰速递、新希望集团物流、广州港物流、大连港务局、深圳盐田港物流、WAL-MART物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业......

■房地产公司：

万达地产、万科集团、碧桂园、龙湖地产、中信房地产、华润制地、远洋地产、金科实业（地产）股份……

■能源钢铁煤炭行业：

长江三峡、无锡国联能源、华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、粤电集团、大庆油田、中国海洋石油、中国神华神东、中国华能集团、宝钢集团（钢铁）.....

■电子电器业：

华勤集团、金立电子、合兴电子、中深光电、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子......

■制造业：

三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、骏材磁业、大同集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、太华半导体、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、平驰化工、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属......

■其他行业：

上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团（地产）、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会......

■大学院校：

北京大学、清华大学、上海交大、西北工大、中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学.....

 六、【课堂剪影】

500强中冶集团——《供应链成本与招投标管理》

广东佛山工艺品公司——《高效仓储物流运作》

广东顺德供销集团——《采购价格分析与成本降低》

昆山长盈精密集团——《战略供应链管理》

广州地铁集团——《精益仓库与物流控制》

武汉新都化工集团——《供应商全面管理》

江苏苏州纽威集团——《供应链下柔性PMC》

中国移动南京分公司——《招投标与采购谈判技巧》

河南中光学集团——《采购成本降低与谈判技巧》

500强中国神华神东集团——《招投标管理实务》

浙江利欧集团——《采购技能与风险管控》

北京克拉斯家居联锁——《仓库物流配送与管理》

深圳通讯技术公司——《供应链环境下的PMC》

500强中国新希望集团——《供应链集成管理》

广东华兴玻璃集团公司——《MRO采购实务》

华南铝材集团——《采购合同与职业操守》

500强中国移动总公司——《战略采购与招投标》

广东本田集团——《供应商信用与风险管理》

500强唐山三友集团——《采购专业技能培训》

一汽大众集团——《供应链之供应商管理》

500东方电气集团