实用参考华为企业论文.docx

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实用参考华为企业论文

R95ta383

糍里大学

硕士学位论文

（专业学位）

学校代码：

10246

学号：

032025453

华为公司国际营销策略研究

系（所）：

，管理学院

专

姓

业：

工商管理

名：

余春平

指导教师：

孙一民教授

完成日期：

20RR年10月24日

中文摘要

随着我国经济的崛起，越来越多的中国企业，包括高科技企业，在国内取得骄人

成绩的同时，开始拓展国际市场，把产品销往世界。

这其中，有少数企业做得比较出

色。

但整体视之，中国企业有一个重要的问题仍然不容忽视，那就是中国商品在走向

世界的征程中，有相当一部分中国企业没有意识到营销的重要性，少数意识到国际营

销重要性的企业，却困扰于找不到一条适合自己的营销之道。

这样就使得中国的商品

形象和价值没有被正确塑造，在国际市场往往被低估。

笔者在赴国外交流学习的过程

中，也时时感触于中国商品被人为贬低的事实。

在这种状况下，研究中国企业拓展国际市场领军人物之一的华为技术有限公司

（文中统称“华为公司”）就具有一定的现实意义。

本文的目的在于；一、帮助中国

高科技企业明确自身所处的阶段和国际市场的现状；二、试图帮助中国企业分析自身

特点，找到优势特点，从而结合营销学的先进理念，找到切实可行的营销战略和战术，

达到在国际市场上自主营销、自立品牌，树立中国产品形象和价值的目的。

本文结合二手资料和亲身调研，从动态的角度分析华为公司的国际营销的整体状

况。

文章首先介绍了世界通讯设备制造业的特点和国际市场竞争格局，以及华为公司

目前所处的市场地位。

接着笔者介绍了华为公司开拓国际市场的原因、历程及做法特

点。

接下来，文章从战略和战术的两个层面剖析了华为公司国际营销的特点和成因，

从理论和实践两个角度客观评价其思想和方法。

然后，结合国际市场的新交化和华为

公司战略重点的转移，笔者指出华为公司国际营销面临的问题和挑战，并给出了笔者

的建议。

在本文的最后，对中国企业特别是高科技企业开拓国际市场给出了～些建议，

希望对他们有～定的借鉴作用。

关键词：

国际营销通讯设备制造企业特点建议

中图分类号：

C93

Abstract

AsChina’SeconomRbooms，allincreasingnumberofChineseenterprises，including

high-teehenterprises，starttopenetrateoversea8marketwhilehavingachievedasuccessful

roleinthedomesticmarket．Someofthemhavebeenquitesuccessfulinoverseasmarket．

However,Olleimportamproblemcannotbeneglected．Thatis，alargenumberofthose

enterpriseshaven’trealizedtheimportanceofmarketingintheprocessoftheiroversea8

marketpenetration．WhileafewofthemStartstorealizethenecessitRofpropermarketing,

theRa托perpleRedatfindingasuitablewaRofdoinginternationalmarketingwork．Thus．

China’Sproductslackproperimageandtheirvaluesareunder-estimatedinthe

internationalmarket．ThewriterherselffeelsthisfactkeenlRwhenshewasstudRing

abroad．Underthesecircumstances，itisnecessarRtostudRHuaweiTechuologiesCo．Ltd．

（shortfor‘‘Htmwei'’hereaRer），oneofthefewsuccessfuleRamplesofChineseenterprises

pursuingover．asmarket．OneaimofthisessaRistohelpChina'shigh-techenterprises

understandtheirstatus-quoandthecharacteristicsoftheinternationalmarket．n嵋other

aimistoMghlighttheadvantagesofChineselli咖techenterprisesinordertohelpthemitl

formulatingsuccessfulmarketingstrategRandtactics．InthiswaR,Chineseenterprises

couldestablishagoodimageandpropervalueperceptionandsellsindependentlRinthe

internationalmarket．

TheessaRendeavorstoanalRzeHuawei’Sinternationalmarke吐ngfromamacroand

dRnamicperspective．Inthebeginning，itintroducesthecharacteristicsoftheinternational

telecomequipmentindustrR,themarketcompetitivenessandHnawei’sstatus-quo．The

essaRfollowswiththecauses，theprogressandthesummarRofHnawei’Sinternational

marketingtodate．Then，ittriestoanalRzethecausesandcharacteristicsofHtmwei’S

internationalmarketingintermsofstrategRandtactics．Itpin-pointsitsshortagesinthe

newmarketsituationandchallengesunderthenewmarketfocusandputsforward

practicalsuggestionstOcope谢血thesituation．111theend,theessaRtriestosummarize

somesuggestionstoChinesehigh-teehenterprisesinpenetratinginternationalmarketin

thehopethatitcouldserveasakindofreferenceforthem．

KeRwords：

internationalmarketingtelecomequipmentmanufactureenterprises

characteristicssuggestions

引言

研究的意义

经过改革开放二十多年的发展，中国经济取得了长足的发展，中国已经成为一个

商品出口大国。

越来越多的中国产品销往世界各地，包括发达国家和发展中国家。

但

是，一个无法回避的事实是：

中国的出口的商品绝大部分都是低端纺织品、生活用品

之类的产品，没有自己的品牌，多作单纯的加工、贴牌，而且在国际市场上的形象以

质量一般、价格低廉为主。

即使是中国原本有优势、有特色的产品，却因为没有自身

有远见的良好的营销和品牌计划，在国外市场因此无法建立起品牌，从而无法体现其

应有的价值。

这其中相当一部分企业是选择放弃自主营销的，也有不少企业则是困惑

于在国际市场上找不到有效的营销方法。

传统行业尚且如此，被西方大公司垄断的高

科技行业就更不难想象。

在这样的背景下，华为技术有限公司（以下简称“华为公司”），一家中国民营

的通讯设备制造高科技企业，能够在短短10年的时间，把产品从发展中国家市场逐

步销售至发达国家市场，使诸如西门子、爱立信、思科等西方巨头亦将其视为强有力

的竞争对手。

这其中的重要原因，主要源自于华为公司较为成功的发展自主品牌、自

建网络的营销活动。

除去研发能力和产品质量本身，值得让我们关注和研究的，是哪些因素让华为公

司能够突破西方大公司的封锁，突破中国在世界经济阶梯的落后形象，在世界范围内

自主地推销自己的产品?

在此过程中，来自西方的营销理论又是怎样被一家百分之百

中国背景的企业学习运用以至卓有成效的?

探究这些，对于中国企业特别是高科技企

业走出形象落后、在国际上品牌缺失、在销售上受制于人的困境具有极大的意义；同

时也帮助那些尚未意识到国际营销作用的中国企业认识到在世界市场上自主生存，追

求更大价值的意义。

研究的思路

本论文着眼于分析华为公司国际营销的整体情况，动态分析华为公司从走向海外

伊始到目前进入不同市场的环境变化及其相应的应对策略，发现其中所面临的机会与

挑战，并给出笔者的分析与建议。

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望垄垒重里匪萱塑堕堕翌塞

在背景介绍中，主要介绍华为公司走向海外市场所面临的市场现状和市场竞争情

况，然后分析华为公司选择走出去的最初原因。

接着文章分析了华为公司国际营销到

目前的进展情况，归纳其特点，为后面的分析提供基本事实。

文章接下来从营销战略和战术的两个层面分析华为公司国际营销中的显著特点，

从理论角度分析中国企业在走向海外市场过程中摸索的思想和方法，并对其加以客观

的评价。

t

在第三部分，文章先分析了华为公司国际营销中存在的问题和不足，然后又结合

其市场重心的转变，探讨了华为公司国际营销目前和近期面临的新的挑战，这些问题

和挑战能否认识和解决，对华为公司今后的国际营销活动具有很深的影响。

在第四部分，笔者为华为公司提出了应对问题和挑战的建议，指出华为公司在国

际市场上突破入口后要想继续成功地扩大市场份额并应对强大竞争对手的挑战，必须

着重解决的闯题。

最后，文章对华为公司国际营销的建议从战略层次进行总结，并分析在目前的经

济和市场形势下华为公司下一步可能做到的新突破，归纳了华为公司在国际营销中应

坚持和改进的方面。

在此基础上，文章还试图指出华为公司作为中国企业走出去的少

数比较成功的例子之一，在国际营销方面给中国企业的借鉴意义。

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032025453余春平华为公司国际营销策略研究

1华为公司及其国际营销背景介绍

1．I华为公司简介

华为公司技术有限公司成立于1988年，总部位于中国深圳。

华为公司专门从事

通讯网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力为客户提供创新和度身订造的

设备、服务和解决方案，以满足全球客户不同的需求。

华为公司的产品及解决方案包括移动网络产品、固定网络产品、光网络、业务与

软件、数据通信，以及移动终端。

具体产品组合见图1．1所示。

图1．1华为公司产品组合

华为公司是全球领先的网络及通信设备供应商之一，坚持为客户带来长期收益和

潜在增长。

华为公司全球的客户超过300家电信运营商，其中22家是全球电信运营

商50强。

华为公司的产品已经进入90多个国家。

20RR年，华为公司的合同销售额

达55．8亿美元。

每年，华为公司将营业收入不少于10％的比例投入到自主研究和发展，在中国的

深圳、上海、北京、南京、西安，杭州、成都，国外的印度、美国、瑞典，俄罗斯等

国建有研究机构。

另据中国专利总局的消息，华为公司的专利申请数为中国第一。

截止20RR年6月，华为公司全球共有30，000多名员工，其中90％拥有大部本科

或以上学历。

38％的人员致力于市场部门，较前几年仍有5个百分点的增长。

在海外

032025453余春平华为