汽车营销师三级技能鉴定大纲.docx

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汽车营销师三级技能鉴定大纲

厦门技师学院

《汽车营销师（三级）技能鉴定》教学大纲

——适用于汽车营销与技术服务专业（高级工）

（112课时）

教材：

汽车营销师（国家职业资格三级）

中国劳动社会保障出版社

ISBN：

978-7-5045-7311-7

2011年7月

《汽车营销师（三级）技能鉴定》教学大纲

112学时

一、说明

1、课程的性质和内容

本课程是汽车营销与技术服务专业的一门综合技能训练课程，学生在完成汽车营销与技术服务专业相关理论课及实践课的基础上学习本课程。

本课程以提高学生的操作技能为主，以汽车营销与技术服务的基础知识和技能考核为主要出发点和归宿。

根据国家职业标准＜汽车营销师＞（三级）要求，在规定的教学时数内对学生进行考证前针对性强化培训，并组织学生参加劳动部门组织的职业技能鉴定，完成本课程并考核合格，取得国家颁发的汽车营销师（三级）职业资格证书。

本课程训练内容由基本知识和基本技能篇、专业技能篇两大部分组成。

2、课程的任务和要求

本课程要求学生根据技能鉴定试题的要求和规定进行实际操作的考核，展示其掌握的基本技能和解决实际问题的能力。

通过三级技术理论教育与实际操作训练，使受训人员的专业技术知识和专业技术操作技能达到汽车营销师三级水平。

具体要求如下:

（1）能够拥有良好的职业道德。

（2）能独立完成市场调研分析工作。

（3）能能按岗位责任完成顾客接待、法规咨询、商品咨询、技术咨询等业务。

（4）能拥有客户开发、展厅气氛营造、谈判、合同订立、交车售后服务等业务能力。

3、教学中应注意的问题

理论知识

项目

比重（%）

基本要求

职业道德

5

基础知识---1（法律法规）

10

基础知识---2（市场营销）

40

相关知识

汽车及汽车相关知识

30

社交礼仪知识

10

按揭与保险知识

5

合计

100

操作技能

项目

比重（%）

职业功能

工作内容

市场调研分析

市场调研与竞争分析

10

接待与咨询

客户接待

5

法规咨询

5

商品咨询

5

技术咨询

5

价格咨询

5

其他咨询

5

业务能力

集客开发

10

展厅气氛营造

10

试乘试驾

5

谈判与成交

10

订立合同

5

交车管理

5

售后服务

10

网上销售

5

合计

100

二、学时分配表

单元课题

内容

总课时

理论

实训

单元一

课题一财会管理

2

1

1

课题二会计报表分析

课题三票据、财务结算和纳税

4

1

3

课题四汽车营销常见应用文写作

单元二

课题一产品及产品分类

6

2

4

课题二服务产品

课题三产品生命周期

课题四产品组合策略

4

1

3

课题五品牌策略

单元测试

2

2

单元三

课题一企业的市场营销环境分析

6

1

5

课题二企业竞争者分析

课题三汽车目标市场细分

课题四目标市场选择

4

1

5

课题五市场定位

课题六SWOT分析法

课题七波士顿矩阵

4

2

1

3

2

课题八汽车市场预测

单元测试

单元四

课题一汽车配件的基本知识

6

2

4

课题二汽车配件的常用材料和质量鉴别

课题三汽车配件的采购

课题四汽车配件的仓储管理

4

2

2

课题五汽车配件的销售

课题六汽车配件的保修索赔

单元测试

2

2

单元五

课题一汽车销售信贷业务的处理

6

2

4

课题二汽车租赁业务的处理

课题三汽车网络销售相关业务的处理

课题四汽车合法手续代理业务

4

2

2

课题五汽车保险代理业务

单元六

课题一二手车交易概述

6

2

4

课题二二手汽车鉴定评估

课题三二手车手续检查与技术鉴定

课题四二手车评估的基本方法

4

2

2

课题五二手汽车成新率的确定

课题六旧机动车重置成本法鉴定估价实例

单元测试

2

2

单元七

课题一销售渠道

6

2

4

课题二我国汽车销售渠道的主要模式

课题三汽车销售网络构建

课题四销售渠道的管理

4

2

2

课题五汽车产品物流

单元测试

2

2

单元八

课题一汽车促销组合

4

1

3

课题二汽车广告

课题三汽车销售促进

6

3

3

课题四公共关系

课题五人员促销

单元九

课题一顾客价值

6

2

4

课题二顾客满意

课题三顾客忠诚

4

2

2

课题四顾客服务的营销

单元测试

2

2

鉴定考试

10

合计

112

33

79

三、课程内容及要求

单元一汽车营销人员的商业基础常识

教学要求：

1、了解基本的财会知识，会分析会计报表

2、了解常用的票据和税收制度

3、掌握汽车行业常用的管理软件

4、能够完成汽车营销活动中常用应用文的写作

课题一财会管理

一、与销售相关的财务术语

二、会计的六要素与会计恒等式

三、营销管理中的财务运用

课题二会计报表分析

一、会计报表的格式

二、气门间隙的测量财务分析指标

课题三票据、财务结算和纳税

一、财务票据

二、常见支付、结算手段

三、纳税的一般常识

课题四汽车营销常见应用文写作

一、应用文的写作原则

二、合同的编写方法

三、标书的编写方法

单元二产品策略

教学要求：

1、熟悉产品的相关知识

2、了解汽车产品的特点

3、掌握品牌的相关概念

课题一产品及产品分类

一、产品的整体概念

二、产品的属性

三、产品的分类

课题二服务产品

一、服务产品的特点及影响因素

二、服务产品的分类

三、汽车服务产品的分类

课题三产品生命周期

一、产品生命周期不同阶段的特点

二、汽车产品生命周期不同阶段的特点

三、产品生命周期的不同形态

四、产品生命周期的作用和判断方法

课题四产品组合策略

一、产品组合

二、产品组合分析

三、产品组合策略

四、产品组合的现代化和特点化

课题五品牌策略

一、品牌的定义和作用

二、品牌的归属

三、品牌的使用

四、品牌偏好的形成

单元测试

单元三市场状态分析

教学要求：

1、了解进行市场分析需要考虑的主要因素

2、能够进行市场细分和定位

3、能够对企业进行SWOT分析

4、掌握市场分析、预测的方法

课题一企业的市场营销环境分析

一、市场宏观环境分析

二、汽车微观环境分析

课题二企业竞争者分析

一、企业SWOT分析

二、识别竞争者

三、确定竞争者的经营目标

四、确定竞争者的竞争地位

五、竞争者分析

六、判断竞争者的反应模式

七、确定企业的竞争战略

八、企业进行竞争对手分析应该注意的问题

课题三汽车目标市场细分

一、市场细分的作用和原则

二、市场细分的标准

三、汽车市场细分的程序

课题四目标市场选择

一、目标市场选择的主要考虑因素

二、评估细分市场

课题五市场定位

一、市场定位的前提

二、市场定位的方式、策略

三、市场定位的步骤

课题六SWOT分析法

一、SWOT分析法的含义和作用

二、SWOT分析法的内容

三、SWOT分析法的步骤

四、SWOT分析中要注意的问题

五、SWOT分析法案例

课题七波士顿矩阵

一、各象限产品的含义

二、用模型来分析业务的方法

三、波士顿矩阵的应用法则

四、波士顿矩形的局限性

课题八汽车市场预测

一、市场调查与预测的区别联系

二、汽车销售预测

三、销售预测的方法

单元测试

单元四汽车配件销售与管理

教学要求：

1、了解汽车配件的基本知识

2、熟悉汽车配件鉴别的基本常识

3、掌握汽车配件采购、营销及索赔的相关知识

课题一汽车配件的基本常识

一、汽车配件的基本类型

二、汽车配件的编号原则

课题二汽车配件的常用材料和质量鉴别

一、汽车配件的常用材料

二、汽车配件的质量鉴别

课题三汽车目标市场细分

一、汽车配件采购的基础知识

二、配件订购工作流程

三、汽车配件的验收

四、汽车配件的运输

五、汽车配件入库

课题四汽车配件的仓储管理

一、配件仓库管理的作用与任务

二、配件仓库的规划

三、汽车配件的保管

四、汽车配件的盘点

课题五汽车配件的销售

一、配件销售的特点及规律

二、配件销售的管理

三、配件销售的售后服务

课题六汽车配件的保修索赔

一、保修索赔期与索赔范围

二、保修索赔的工作流程

三、索赔旧件的管理

四、质量情况反馈规定

单元测试

单元五汽车服务相关业务处理

教学要求：

1、能够处理简单的汽车消费信贷业务

2、了解并开展简单的汽车租赁业务

3、了解汽车网络销售业务的开展方式

4、了解并能开展简单的汽车保险业务

课题一汽车消费信贷业务的处理

一、汽车消费信贷业务简介

二、商业银行汽车消费信贷应具备的条件

三、商业银行汽车消费信贷的方式、金额、年限和利率

四、商业银行汽车消费信贷流程

五、汽车金融公司汽车信贷工作流程

课题二汽车租赁业务的处理

一、汽车租赁的分类

二、汽车租赁经营的业务流程简介

三、汽车租赁业务目前所面临的主要问题

课题三汽车网络销售相关业务的处理

一、互联网对汽车服务行业的影响

二、网络汽车信息的种类

三、基于互联网的汽车公关活动

四、汽车网络营销业务的开展

课题四汽车合法手续代理业务

一、临时证照的办理

二、合法手续代办业务的内容

三、车辆变更、过户、转籍手续代办

四、进口车辆存档备案及入户手续代办

课题五汽车保险代理业务

一、汽车保险种类

二、汽车保险的金额、期限

三、汽车保险方案的选择与保费计算

四、汽车保险的投保程序

单元六二手汽车交易服务

教学要求：

1、了解二手车交易的内容和业务特点

2、掌握二手车的评估原则

3、熟悉汽车评估报告的编写方法

课题一二手车交易概述

一、二手车交易的作用

二、我国二手车交易的相关法律规定

三、二手汽车鉴定评估的任务和类型

四、二手汽车鉴定评估的特点

五、二手车交易的主要形式

课题二二手汽车鉴定评估

一、二手车鉴定评估的工作要点

二、二手汽车鉴定评估的基本概念

三、二手汽车评估的原则

四、二手车鉴定评估的依据和基本假设

五、二手汽车估价的标准

六、二手车交易的程序

七、二手汽车鉴定评估报告书的撰写

课题三二手车手续检查与技术鉴定

一、汽车手续及合法性审查

二、汽车技术鉴定

三、评定大致等级

课题四二手汽车评估的基本方法

一、现行市价法

二、收益现值法

三、清算价格法

四、重置成本法

课题五二手汽车成新率的确定

一、使用年限法

二、技术鉴定法

三、综合分析法

课题六旧机动车重置成本法鉴定估价实例

一、填写登记表

二、车况鉴定

单元测试

单元七现代汽车销售渠道

教学要求：

1、熟悉汽车销售渠道的功能

2、了解汽车销售渠道设计、管理的基本方法

3、了解物理作用

4、掌握一定的销售技巧

课题一销售渠道

一、销售渠道的特征

二、销售渠道的功能

三、渠道的服务产出

四、销售渠道的分类

课题二我国汽车销售渠道的主要模式

一、渠道结构的历史回顾

二、我国现有的汽车行业的渠道模式

课题三汽车销售网络构建

一、渠道设计的主要考虑因素

二、确定主要渠道选择方案

三、评估主要渠道方案

四、汽车经销商的销售网络设计

课题四销售渠道的管理

一、渠道管理的前提

二、制造适合汽车产品特性的价格政策

三、渠道成员的激励

四、评价、调控渠道成员

课题五汽车产品物流

一、汽车产品物流的作用与目标

二、物流的功能

三、物流的规划与决策

四、物流配送

单元测试

单元八汽车促销

教学要求：

1、了解各种促销的方法和手段

2、了解汽车广告的促销方法

3、掌握销售促进的促销方法

4、能够开展公关关系促销和人员促销

课题一汽车促销组合

一、汽车促销的方式

二、促销活动过程

三、汽车产品促销应考虑的因素

课题二汽车广告

一、广告的含义和类型

二、广告制作的工作流程

课题三汽车销售促进

一、销售促进的特点

二、汽车销售促进的工具

三、制定促销方案的业务流程

四、销售促进的控制

课题四公共关系

一、公共关系的内容

二、公共关系的特征与作用

三、公共关系的活动方式

四、公共关系的沟通媒介与活动对象

五、公共关系活动的工作程序

课题五人员促销

一、汽车企业促销队伍的任务

二、促销队伍的结构

三、确定汽车促销人员的规模

四、汽车促销人员的管理

单元九顾客服务的开展

教学要求：

1、了解顾客价值的含义

2、了解顾客满意的概念

3、了解顾客忠诚度的培养方法

4、掌握如何进行服务产品的营销

课题一顾客价值

一、顾客的分类

二、顾客价值

三、顾客价值的构成

四、顾客的终身价值

五、顾客服务的开展

课题二顾客满意

一、顾客满意的内在含义

二、顾客满意的要素

三、顾客满意理念的确立

课题三客户忠诚

一、客户忠诚的特点与作用

二、客户忠诚分析

三、维持忠诚度的方法

课题四顾客服务的营销

一、采取适当的价格策略

二、加强服务质量管理

三、重视宣传和传播

四、注重地理位置

五、注重有形展示的作用

课题五人员促销

一、汽车企业促销队伍的任务

二、促销队伍的结构

三、确定汽车促销人员的规模

四、汽车促销人员的管理

单元测试

项目

签名

日期

编写

年月日

审核

年月日

审批

年月日