如何做一个优秀的业务员.docx

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如何做一个优秀的业务员

如何做一个优秀的业务员

如何做一个优秀的业务员

一、如何开展自己的工作：

1、工作之前，别忘记自己想得到的是什么？

尽可能的多想一些。

人要有梦想，更要从现实角度出发。

——给自己以足够的动力。

2、怎么得到自己想要的，——确认自己要做一个出色的销售员，疯狂的大量的销售产品，赚提成。

3、行动的计划

l目标：

本月内、本季度内、本年，你准备要收入多少，然后核算你现在的工资提成，进行计算，得到需要做多少业绩。

l时间规划：

销售员要做好，首先明确自己需要做哪些事情：

思考目标、写行动计划、写日、周、月总结，查找足够的客户资料、联系客户、发传真、发邮件、撰写销售策略文档、撰写客户方案、撰写报价表格、录入管理客户、外出见面、开会交流经验、学习产品知识、学习销售知识、学习其它知识。

l制定时间实施细则：

几点、哪天、做什么事情最正确。

时间管理的目的就是让我们手中有限的时间发挥到最大的利己价值——利益。

4、坚持不懈的，至死不渝的去做。

——成功，很简单，就是把简单的事情重复做。

就可以成功。

我非常相信这句话。

5、做的时候不断总结，不断完善。

不断的细化。

不断的修订工作，效率、时间安排，语言表达技巧等等。

二、坚持就能胜利

1、打电话的时候坚持多说一句话相当于你又打一个电话的效果。

四、永远相信一句话：

世界上没有卖不出去的产品。

世界上的任何事务都有它的用途。

你只要将相应的用途找到相应的需求人就可以将它出手。

五、能签大单，不是谁比谁利害，而是，找的客户不同。

签一个大一点金额的订单，和签一个小一点金额的订单，花费的力气是一样的，签大单就是找的客户群体不同，找有钱的客户。

六、激情＋电话数量＋电话质量＋坚持＝好业绩

1、激情：

u影响自己，让自己积极，带动大家积极

u影响客户，带动客户往正面方向看事情

u送人鲜花，手有余香。

2、电话数量：

u增大遇到意向客户的机会，签单7分靠能力，3分靠运气，电话打的越多的人，运气总是最好。

u及早的发现在销售过程中，没有解决，或解决不好的问题。

u衡量自己日常基本工作效率是否高的因素。

2、对一个钉子客户的跟踪，要绝对不懈放弃，成功才有可能是你的。

3、电话质量：

u通过掌握熟练的产品基本功能知识、产品为客户提供哪些服务知识、产品的优势知识、产品和其它同类产品比较的优势知识

u通过掌握销售技巧，包括（开场白技巧、客户异议的回答处理、客户跟踪时间把握、方式等）

u通过详细的了解客户情况（客户是否有想做的意向、客户是否有经济基础、联系人是否是主要负责人等基本信息、还有客户的行业、市场等）

4、坚持：

很多人，不能成功，不是能力和自信的问题，而是等不到成功的那一刻，不够坚持。

有些事情，我们可以通过方法让自己得到，但毕竟，事物有正常的发展规律。

我们要学会等待已经播种的收获，并在等待收获的同时，不断播种。

来源：

网易博客

3、对一份工作，一份事业的追求。

更要坚定。

三、不拖延

1、打电话不要拖延。

2、跟踪客户不要拖延，有时候，刚和客户联系。

3、业绩不要拖延，能用10天完成业绩的，绝对不用一个月。

4、做事不能拖延，现在能做完的事情，绝对不拖到下一分钟，这个小时，这一天，这一周，这半个月。

5、拖延只能让事情越来越糟糕，不能让事情有任何实质性的进展。

怎样与客户沟通

很多人在问这样的问题，分享下我跟客户沟通的小技巧，抛砖引玉，大家多多交流阿~~

一、充分了解自己的产品，对产品保持足够的热情（即使由于客观原因我的产品不是最好的产品，即使我也经常抱怨）。

1、对自己的产品保持足够的热情和自信才有可能是客户认为我的产品是值得花费时间和金钱来购买。

（很难想象对自己的产品都没有信心怎么会让客户有购买的欲望）

现在市场上产品的同质化很严重，而且同行业的竞争又很激烈。

很多时候客户买不买产品最主要的决定因素不一定是产品本身，而是我们对客户传递自己产品的态度。

大多时候我们报价后会遇到客户挑剔、冷淡或者置之不理，这时候自己不要轻易放弃，要给客户信心。

那怎么做呢？

1）可以试着说出自己产品与其他产品相比的优势？

模拟一下如果自己是客户，怎样打动自己或者说怎样才会让自己感兴趣。

2）面对任何一个询盘，首先调整自己的心态---到最佳最自信，对自己的产品没有任何抱怨，自己的产品在自己心目中是最好的产品。

3）正面引导客户对自己产品优势的关注。

比如：

我们公司虽然很小，但是操作很灵活。

可以随时根据客户的要求调整和安排打样；我们有自己的设计师可以根据客户的设计哪怕只是一个idea也会创作出与之匹配的产品；我们的优势是可以任意变化图案和任意尺寸。

避免客户一个20GP全是一个花色和一个规格的单调，等等。

4）即使多次遇到客户的不理睬，也不要放弃，坚定信念，坚持每次面对客户的新询盘都乐观对待。

有人说过，很多业务高手都不一定比别人遇见的困难和挫折少，但是却能得到比别人多的单子，原因就是从不淡化和减低对自己产品的信心，而且会坚持不懈地向客户证明自己的产品是多么出色，使客户认为自己花的钱是值得的。

同时，与设计、研发和生产线保持随时的信息更新和产品更新。

2、充分了解自己的产品（从几个角度）。

1）从自己作为业务员的角度：

了解产品的材质、生产工艺、成本构成、性能、用途、使用及保养方法等，要全面。

2）从客户角度：

为什么客户一定从我这买而不从别人那买呢？

我的产品能给客户带来什么，能达到什么效果呢？

替客户节省费用？

节省时间、精力？

增加市场占有量（销售额）？

效益？

还是满足感？

3）从区域市场角度：

市场分为那些区域？

每个区域的需求有什么不同？

客户群的分类？

4）从竞争对手（同行）的角度：

他们的业务增加了么？

有没有受到汇率变动以及原材料上涨的影响？

他们现在都在销售什么规格、花色和材质的产品？

他们机器上和厂房里再生产的都是什么产品？

为什么他们的销量在增加？

为什么有的公司退出了市场？

（知己知彼．．．后话）

５）全面了解自己公司的情况，尤其是对公司的今后发展方向要有所把握。

６）了解自己产品的整个发展链动态。

小结：

能明确解答客户对于自己产品提出的相关问题，尤其对自己产品的构成、技术特征、目前技术及质量水平，在业界的地位、产品层次及价格定位都要心中有数。

重点：

自己产品的独特优势；对客户的服务

３、介绍自己的产品：

有了以上的知识，介绍产品就水到渠成了，需要注意的是不要过分夸大自己的产品，适当的重点突出是可以的，呵呵～～

也不要抨击同行的产品（前老板说过的一句话：

怎么赞美自己的产品都无可厚非，不要说别人的不好。

）

对自己产品的缺点也要心明，逐步改进。

如果客户发现自己产品的缺点，不要隐瞒，积极解决，任何产品都不敢说是10全10美的。

二、简单科学的分解自己的目标（客户目标）。

这点我觉得很重要，没有计划和目标会有两种情况出现：

一是太心急。

为什么没有单子，为什么没有客户，这样容易失败，也容易使信心受挫。

二是很茫然，没有头绪。

长时间不知道自己在做什么，都作了什么，没有效果，久了。

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就会失去耐心，做不到底。

我一般这样分割我的目标，比如：

得到客户的询盘（客户信息）－〉获得客户的回应（回信）－〉给客户留下好的印象－〉使客户对自己的产品和公司产生兴趣－〉让客户对产品的各项条件比较满意－〉下单－〉长期合作

每一步的交替都是小小的成功，都值得总结和记录。

有了第一步的成功，千万不要因为第二步的艰难而放弃，把第二步看作一种方向。

有人说过：

大多数成功的交易都在５次推销之后。

坚持的坚持，到长期合作，轨迹总是这样的。

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题外话：

（１）同样的分解方法也适用于自己的职业生涯规划

（２）。

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销售年度（季度）计划

得到不断小成功的肯定，见证自己艰难的脚印，知道自己每天都在做什么，又能清晰地看见目标和一步一步接近目标，是一种幸福吧，MS又离题。

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销售小战术（从客户入手）---精准打击法：

1、对客户进行有效筛检，不贪多，求精。

2、找到客户的精准需求及从何下手的精准打击点（提问式销售）。

3、有特点的贴身灵活服务，发挥优势为客户解决问题，扬长避短，使自己成为客户唯一的贴心选择。

4、有准对性的回复，有效地精准打击，使其100%中招。

5、全力以赴用80%的精力去击破20%的客户，要敢于放弃不属于自己的客户。

6、点对点的长期不间断联系，有步骤实施攻坚战略，最终把客户熬下来。

7、摸透销售心理，想办法占据主动，控制整个跟客户交流或者说订单的气场小宇宙。

补充：

提问式沟通很重要哦，尤其是新手。

会提问题，会找到客户的需求，把客户的要求明确化，是形成订单的前提哦

那么，跟客户交流的时候我会提问题么？

-----自问一下了解产品的途径？

1、天天下车间，跟工人师傅学习，自己上机操作，跟采购聊天。

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这样你产品工艺流程和成本就会知道了

2、没有工厂？

那就把公司所有的样品去编号，天天摸，然后天天磨老业务或者经理给你讲，然后争取去几次工厂亲眼看看（看一次比你自己摸索一年都有效）

3、网上搜所有你产品的知识，包括网页，PDF.DOC.PPT，全学会。

+找到公司所有的资料，学！

！

！

4、搜同行的网站，找到自己产品的所有知识

还有什么呢？

反正学东西靠自己

修炼到张口就来，什么都在心里，就OK了

希望对你有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。

因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。

一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。

最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。

这样的业务员没出息。

一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。

这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。

好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。

这样的业务是一个好业务，应该有前途。

最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。

我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。

很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。

业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。

业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。

业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其实我感觉这些都不是重要的。

就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。

我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。

可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。

一个工业区，一个工业区的跑。

就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。

我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。

所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。

这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。

一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。

如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。

我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。

现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。

这些黄页在一般大的图书馆都有。

可以拿个本