产品销售指导书实用word文档 13页.docx
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产品销售指导书实用word文档13页
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产品销售指导书
篇一：
02产品（解决方案）销售指导书（模板）1225
XX产品/解决方案市场销售指导书
一、概述1、背景2、定位3、卖点
4、竞争能力分析二、产品的组网和应用
1、目前可以提供的组网方式介绍2、组网方式一3、组网方式二三、宣传口径
1、宣传重点（产品、组网）
2、注意事项（功能局限性、客户使用情况等）3、引导方式
四、供货能力及服务策略1、供货能力2、服务策略五、区域性销售指引六、商务策略
附录：
本版主要更新内容说明
一、概述1、背景
简述本产品推出的背景和目的，在什么市场形势、客户需求、市场机会、组网应用、
设备运行问题等情况下推出的。
其应用范围，能为客户带来什么好处或价值，或为ＸＸ公司能带来什么好处或价值。
2、定位
简述该产品的长期、中期、短期定位。
与公司其它相似产品的差异，对公司其它产
品的负面影响、替代关系、解决措施等。
3、卖点
在不同的产品定位情况下，现阶段本产品能为客户带来什么好处（用几句话简要说
明），并对卖点进行解释（为什么成为卖点。
如功能强大则强大在什么地方），还存在哪些主要局限性及如何解决。
4、竞争能力分析
（1）主要从产品功能、性能、协议、接口、组网能力、推出时间、权威机构测试情况、网上应用情况等方面，说明该产品在竞争中的优势、劣势，并建议策略。
（2）与业界主要竞争对手类似产品性能进行具体的优劣势分析。
二、组网方案和业务能力介绍1、目前可以提供的组网方式介绍
说明本解决方案能提供哪些组网形式、各种组网方式的应用场合等进行介绍。
2、组网方式一：
?
特性分析
简要概述各组网方式的构成，组网图，以及业务实现、工作原理、对各接口的要求进行说明。
对解决方案中的本组网方式中各部件的配置、性能、接口、处理能力、重要特性等进行简要说明（包括网管）。
?
优劣势分析
说明该组网方式存在的优势和劣势，存在哪些应用的局限（包括产品现在是否能否支持）。
?
组网方式总结
对该组网方式的应用局限性、提供时间、需要与其他部件或版本配合要求、网管等支持能力等各方面的要求和应用限制进行详细说明。
2、组网方式二：
?
特性分析?
优劣势分析?
组网方式总结。
。
。
。
。
。
三、宣传口径1、宣传重点
强调在宣传中应当突出的重点内容，规范在宣传中的口径。
例如可以参观的样板点、可以提供的应用网例等方面。
2、注意事项
（1）强调该产品/解决方案应用局限性、提供时间、需要与其他部件或版本配合要求、网管等支持能力等各方面的要求和应用限制进行详细说明。
（2）明确宣传在涉及这些内容时所应当采用的方式和方法。
例如说明如何回答相关的问题或回答问题时所应当遵循的原则。
（3）明确禁止传播的内容和事项。
3、引导方式
（1）简述竞争对手的产品特点及其策略；
（2）如何针对竞争对手产品特点进行针对性宣传和引导。
（3）根据总部所掌握的信息和分析结果对区域性宣传策略提出建议。
四、供货能力和服务策略1、供货
提供产品的供货能力、供货周期、供货限制条件等方面的信息。
同时针对这些条件对销售过程中关于供货方面的承诺或协议提出一些具体的要求。
2、服务
（1）简要介绍我司可以提供的服务以及针对该产品/解决方案的服务策略；
（2）明确服务承诺的底限。
五、区域性销售指引（可选）1、产品的全球策略以及友商策略分析
（1）对我司关于该产品/解决方案的全球策略意图进行基本说明，同时对友商的销售策略进行基本分析。
（2）提出我司的策略原则。
2、对各区域市场的策略建议
根据上述分析结果，结合各区域市场的基本情况，对各区域市场的销售策略提出指导性意见。
六、商务策略指引（可选）
（1）竞争对手商务策略（价格、付款方式等）分析。
（2）商务策略建议。
附录：
本版主要更新内容说明
（1）重大更新。
（2）一般更新。
篇二：
销售部作业指导书
1.0负责有关人员来厂洽谈、咨询和订货的接待工作，搞好合同的签订及合同的协调安排。
1.1组织人员参加招标、投标订货会，及时正确地办理订货手续。
对招标合同进行认真评审。
1.2经常检查并分析合同执行情况。
发现问题及时和有关部门联系，并进行妥善处理。
1.3掌握重点合同的履行情况。
1.4协助生产付总搞好售后服务。
1.5建立售后服务登记，严格登记售后服务过程的详细情况，重大问题向主管反映。
1.6认真收集用户的反馈信息，并加以整理，通报有关部门。
督促业务员清收以前外欠，控制新增外欠。
1.7处理用户拒收、退货，并上报主管经理。
1.8按合同制定发货计划，定期检查成品库工作情况及产品发运计划实施情况，严格按合同交货期发货。
不得错发、少发、超发。
1
1.0销售人员应熟悉本公司经营政策、生产情况、产品性能、品种类别、机械结构以及工作原理，使用范围和使用方法等基本知识。
1.1参加招投标订货会，对新老用户主动热情礼貌相待，积极认真的签订订货合同。
1.2积极走访新老用户，广泛宣传本公司产品，收集有关信息，开拓市场，占领市场，在市场竞争中赋有战斗力。
1.3进行信息反馈，当好领导的参谋，帮助领导搞好销售决策。
1.4及时搞好货款回收，减少公司资金周转天数。
1.5严格执行公司各项规章制度，不搞违章违纪活动，正确履行合同义务。
1.6认真学习业务知识，掌握市场变化，预测销售前景，做好销售方面的一切基础工作。
1.7保守公司各项机密。
2
1.0负责用户来电、来函的记录和登记，建立用户来电来函登记表，及时向有关部门通报用户来电来函信息。
1.1建立销售台帐，备注合同发货期品种数，款项及回款登记。
1.2建立销售用户信息档案。
2.0负责产成品发运工作。
2.1确保及时、准确、安全发运。
3
篇三：
销售部作业指导书
作业指导书
1.销售访问工作规程
2.电话销售工作规程
3.开发新客户工作规程
4.书面预订工作规程
5.电话预订工作规程
6.接待外来人员来访参观酒店工作规程
7.现场介绍酒店工作规程
8.重大活动策划与接待工作规程
9.更改预订工作规程
10.超额预订工作规程
11.会议助理接待工作规程
12.接待VIP客人工作规程
13.VIP客人等级和接待规格
14.突发事件处理工作规程
15.处理客人投诉规程
16.广告策划与制作规程
17.安排酒店发布会工作规程
18.配合新闻界对酒店工程规程
19.美工制作规程
20.美工、摄影师工作规程
21.接待VIP客人拍照、摄像工作规程
22.资料性摄影工作推广和程序
工作名称：
01销售访问工作规程
任务种类：
客人到来前的任务
客人需求：
让客人了解酒店情况
我们的承诺：
及时向客人提供最新的酒店信息
软件标准：
1、基本要求
（1）每人每月外出做销售访问客户不少于学院规定的数量，其中必须有1/3新客户。
每次外出必须先登记出访时间，返回后交完整的销售访问报告。
（2）销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体；
（3）销售访问必须携带品：
价格资料（保密）、客户公司信息资料、酒店宣传资料若干套、酒店介绍光盘、酒店新闻报道集、照片册、小礼品、记录本、名片、计算器、信封信纸若干、面巾纸等；
（4）销售访问时必须遵守外事纪律；
（5）销售访问一般应事先做好预约；
（6）一个公司的销售访问一般以半小时为宜；
（7）会议中应不时将会谈要点做好记录；
（8）访问结束后及时填写销售访问报告。
2、访前准备
（1）筛选客户：
从平常收集的公司资料、新闻报导等途径中选择适当的潜在客户，根据近期酒店的销售目的选取，列出重点客户、普通客户名单，绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访；
（2）做好计划：
根据现在客户和新客户的重要程序做好销售访问计划；重点了解拜访客户行业信息，相关业务；
（3）准备资料：
客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张图片、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本；
（4）确认见面时间、地点；
（5）准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。
3、走访客户
（1）事先做好预约；
（2）初次见面，礼貌问好致意，自我介绍，诚恳的双手送上名片，直截了当说明拜访目的，顺便说一句：
“我不会占用您太多时间”；
（3）取出宣传册，递上准备送给对方的宣传材料，同时介绍酒店产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比；
（4）如是老客户，或有过哪怕一次预订的客户，首先表示感谢；
（5）尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方式；
（6）如有投诉，即表歉意，做好记录，保证跟进；
（7）尽量争取客户明确的预订或承诺，并确定下一次见面的时间地点，但不要强行推销；
（8）我方应简短明了把谈话时间限制在半小时之内，除非对方确有兴趣再谈。
4、记录：
离开对方公司后，立即找一个适当的地方填写销售访问报告，详细记录所谈内容。
5、跟踪落实
（1）如有预订，立即处理；
（2）如有投诉，返回后按程序上报，并把结果通报对方；
（3）有可能的预订，记录在日历表上，并在预订之前适当时间联络跟进；
硬件标准：
（1）销售访问必须携带品：
价格资料（保密）、客户公司信息资料、酒店宣传资料若干套、酒店介绍光盘、酒店新闻报道集、照片册、小礼品、记录本、名片、计算器、信封信纸若干、面巾纸等；
（2）端庄整洁的职业穿。
（3）销售访问报告表。
（4）客户档案系统。
操作说明：
（1）拜访前工作没有充分准备，客户需要的资料不能及时满足；
（2）仪表仪容要得体；
（3）提前做好预约；
（4）准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）；
（5）对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访；
（6）初次见面，礼貌问好致意，自我介绍，诚恳的双手送上名片，直截了当说明拜访目的，
顺便说一句：
“我不会占用您太多时间”；
（7）尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人兴
趣爱好等，但注意适当控制谈话方式；
（8）拜访技巧
a、充分准备：
支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方购买酒店产品；
b、酒店说明：
带去酒店说明让客人拿在手中；
c、新闻报道：
带上有关酒店的新闻报道，它会使拜访更有说服力；
d、讲个故事：
不经意地讲一个你曾经帮另一个客户的故事；
e、中转介绍：
“上次摩托罗拉的XX先生说你们公司在XXX方面超越同行”等等；f、画龙点晴：
不经意地提起重大客户的名字；
g、客户名单：
在酒店的《销售手册》中以公司标示加以体现，以显示酒店的实力；h、客户感谢：
准备一些客人的感谢信，以显示酒店的优质产品；
i、长期关系：
强调希望建立长期合作关系，不要急卖；
g、互惠互利：
我们不是“推销，我们是“互惠互利”。
（9）对拜访过的公司，第二天必须打一个电话或传真表示感谢。
工作名称：
02电话销售工作规程
任务种类：
客人到来前的任务
客人需求：
了解酒店产品
我们的承诺：
让客人感受到我们的产品物有所值
软件标准：
1、做好准备
（1）制定电话销售计划；
（2）了解、熟知酒店产品和客户情况；
（3）查客史档案，了解有关资料；
（4）写好说话的要点。
（5）准备好当日预订表
2、主动电话推销
（1）主动问好；
（2）自我介绍自己姓名、酒店名称、想与谁通话；
（3）开门见山设法找到要找的人，触及话题；
（4）最初15秒就找出接电话人可能会感兴趣的突破点，引起对方的兴趣；
（5）认真倾听注意对方的反映，并有意识的提问；
（6）注意掌握产品策略和价格策略，讲明产品好处，使客人易于接受，先报高价产品及主
要产品，让对方知道物有所值；
（7）语言措词上，用比较通用、对方熟悉的词汇。
语言简练、规范。
（8）电话结束时向客人致以谢意。
（9）作好电话记录。
认真倾听注意对方的反映，并有意识的提问；
（10）语言措词上，用比较通用、对方熟悉的词汇。
语言简练、规范。
（11）作好电话记录。
接听客人电话销售
3、电话结束时向客人致以谢意。
（1）主动问好，讲明自己身份；
（2）语气平和，语调轻松，用词得当；
（3）抓住中心，解答详尽，主动推销，掌握分寸，适可而止，切忌强买强卖；
（4）热情回答客户提出的问题，如不能立即回答，应告诉客户，待了解后即予答复并表歉意；
（5）做好要点笔录；
（6）如有客户有意预订，立即敲定，达成口头协议，或安排约会时间地点；
硬件标准
（1）预订系统
（2）客户档案系统
（3）电话记录本
（4）接听电话时所需的笔和记录用纸；
（5）对方所预订的房、餐、会议室、康乐项目；
（6）资料档案。
操作说明：
（1）了解、熟知酒店产品和客户情况；
（2）客史档案，了解有关资料；
（3）严谨执行酒店规定价格；
（4）报价要从高至低来报；
（5）详尽介绍酒店的五大卖点：
a、优美的环境；b、舒适干净的客房；c、具有特色的餐饮；d、多样的康乐设施；e、齐全的会议设备。
（6）注意掌握产品策略和价格策略，讲明产品好处，使客人易于接受，先报高价产品及主要产品，让对方知道物有所值；
（7）确认客人的话已经说完，感谢客人并待客人放下电话再挂断电话，切忌催促客人结束电话。
工作名称：
03开发新客户工作规程
任务种类：
与顾客接触的任务
客人需求：
主动提供上门服务，解决客人需求
我们的承诺：
保证提供优质产品
软件标准：
1、访前准备
（1）掌握分工负责行业内目标客户的分布情况；
（2）对选择的目标公司进行充分的调查、收集；
（3）确认有潜力的客户；
（4）对手分析：
这家公司（机关）现在主要与哪家酒店往来，为什么？
（5）制定改进的策略：
用什么销售策略来争取该客户；
（6）拟定拜访要点；
（7）准备好拜访所需用品。
2、走访客户
篇四：
销售部作业指导书全本
销售部作业指导书（草案）
第一章销售部组织设置
销售部组织结构图
销售部门岗位职责
一、销售部职位设置
根据我公司现状，销售部设置销售经理一名，销售主管三名，销售员三名，客服专员三名，网络推广专员三名。
二、销售部岗位说明
销售部经理岗位职责及任职条件
职位名称：
销售部经理直接上级：
公司分管销售副总经理直接下级：
销售主管工作内容
（1）根据公司销售计划，负责对分解到管辖区域的各项销售指标细化到每个区域，并确保执行到位，对本区的各项销售指标的完成过程进行指导、监控、调整，真正做到“过程+结果”的双重管理，对销售指标完成负全责。
（2）负责组建和管理销售及组织架构体系，并负责对管辖区域的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区销售队伍的数量和质量，并对直属下级进行考核、激励，为企业业务发展培养和储备人才。
（3）依据公司销售部管理制度，对管辖区的管理制度进行细化和完善，使其适用性和操作性更强，并对其执行效果负全责
（4）依据企业销售发展计划，加强市场的建设，确保本管辖区的客户开发及维护到位
（5）定期召开销售经理会议，确保有效及时地开展工作，宣传新计划，寻求新机会，培训具有现代销售意识的销售队伍，树立团队精神。
（6）负责销售费用预算，及销售合同的审定
（7）负责销售市场一线信息的及时收集，分析与反馈，并根据分析结果及公司实际情况制定出销售的若干月滚动销售预测，对此销售预测的真实，准确，及时，有效负全责
（8）负责管辖区目标库存的管理工作，定期收集并统计分析库存情况，对库存的结构负责
（9）对各项售后服务工作负责，对销售人员的服务质量进行考评，同时要定期对企业的售后服务政策提供建设性意见，以便从整体上提高售后服务水平责任范围
（1）负责企业销售目标的达成与销售计划的实施
（2）负责内贸部各项管理工作（3）负责具体促销活动的组织实施（4）负责销售内勤事物的处理工作权利范围
（1）有对销售月度及年度工作计划的建议权及指导执行权
（2）有对销售部的人员管理权，工作培训权，督导权（3）有对销售部工作流程的修改指导权
任职条件基本条件
（1）具备销售或企业管理专业大学专科以上学历，掌握一定的销售管理理论
（2）具有敏锐的市场洞察力，应变能力，创造性思维能力及稳健的管理能力
（3）具有较强的工作责任感，忠诚度，及坚韧不拔的毅力和耐心，严守机密
（4）具有果断的决策风格，优秀的沟通协调能力，敢于承担风险的意识
（5）从事销售管理工作或相关业务管理5年以上经历（6）身体健康（7）无不良记录专业要求
（1）市场营销，企业管理，物流管理，市场策划等专业相关知识
（2）全面了解生产制造企业的市场前景及销售状况，熟悉广告传媒业务知识
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