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商务谈判辩论技巧

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商务谈判辩论技巧

　　篇一：

商务谈判说服技巧

　　浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：

商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语

　　言技巧的运用。

要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进

　　贸易进程又减少双方不必要的损失。

说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专

　　家和学者的关注。

本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的

　　说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。

关

　　键词：

商务谈判谈判策略说服技巧

　　一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技

　　巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。

二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，

　　一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动

　　过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。

无

　　论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策

　　略，令对方朝着对自己有利的方向改变。

㈠说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。

双方的接触、沟通

　　与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性

　　的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。

因此巧妙的语言运用为1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。

那么，谈判者在谈判中能否说服对方

　　接受

　　自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。

语言在商务谈判

　　过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结

　　果都起着举足轻重的作用。

每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，

　　有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。

㈡说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效

　　果谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。

谈判中的说服，就是

　　综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。

在谈

　　判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，

　　或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。

谈判者只有进入

　　谈判过程，才能一较高低，得出结果。

因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是

　　最富有技巧性的工作。

在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。

在谈判的过程中，双方都有自

　　己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对

　　方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果㈢为

　　下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免

　　的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。

　　二、商务谈判中的说服障碍在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。

　　对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以

　　理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。

其实有时候顽固者也搞不清自己的观

　　点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。

有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作

　　用，

　　2也不轻易承认自己的错误。

这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。

㈡自恋者

　　在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，

　　都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的

　　即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。

　　三、如何做到有效的说服：

㈠下台阶法

　　当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对

　　方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了

　　一些

　　3自我安慰的条件和机会。

这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说

　　服。

　　㈡等待法

　　对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态

　　度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。

必须指出，等待不等于放弃。

任何事情，都

　　要给他人留有一定的思考和选择的时间。

同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机

　　成熟时再和他交谈，效果往往比较好。

㈢迂回法

　　当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。

就像作战

　　一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方

　　的弱点，

　　4一举击破。

说服他人也是如此。

当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈

　　论一

　　些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。

这

　　样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。

㈣

　　沉默法

　　当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳

　　的意见，需要讲一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。

对于一些纠缠不清

　　的问题，或者遇上不讲道理的人，则不予理睬，对方就会觉得自己所提的问题可能没有什么

　　道理，人家根本就没有在意，于是自己也就感到没趣了，从而也就不再坚持自己的意见了，

　　这就达到了说服对方的目的。

谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见

　　作为业务洽谈的起点和基础5。

如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来

　　解决有关争议。

比如对方说：

“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较

　　苛刻，所以，我们很难达成协议。

”对此，你可以这样进行说服：

“我很高兴你提出这样的问

　　题。

正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同

　　类产品是完全正常的。

再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?

三包?

五包?

。

　　这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？

”这样的话，使那些自恋和顽固的人

　　能够退缩，做到滴水不漏。

㈥重复法

　　要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。

但对一个有经验的谈判人员来说。

　　总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。

让对方给予认可，进而来削

　　弱其分量。

改变反对意见的性质。

比如对方提出：

“产品价格太昂贵了，太不合理了。

”你不

　　妨用温和的口气和婉转的方式回答：

“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。

”

　　进而再回答对方提出的问题。

这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。

　　但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。

同样，这样的方法，对

　　于某些自恋者和顽固者也很奏效。

㈦比较法用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。

你可以列举对方比较熟悉

　　的资料和例子进行各方面的比较。

例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、

　　价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。

你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的

　　电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。

这样做远比单一的，直接的说教效果好。

　　三、说服他人的基本要诀㈠说服技巧的环节

　　①建立良好的人际关系，取得他人的信任一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的

　　关系，是否熟悉与友好。

如果互相熟悉，相互信任，对方就会正确地友好地理解你的观点与

　　理由。

信任是人际沟通的过滤，只有对方信任你，才会理解你的友好动机，否则，即使你的

　　动

　　7机再友好，别人也不会接受，可能会产生负面作用。

所以，说服别人时首先要取得别

　　人的

　　信任，才能进行有效地说服。

②分析你的意见可能导致的影响首先应该向对方诚恳的说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服将产

　　生说明利弊得失；其次要坦率的承认如果对方接受你的意见，你也会获得一定的利益，这样

　　一来，对方才会觉得你诚实可信，否则，别人认为你的话中有诈而将你拒之门外。

这样做的好处有两个：

一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，

　　如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释，双方达到双赢的效果。

③简化对方接受说服的程序当对方初步接受你的意见时，为避免其途中变卦，要简化确认这一结果的程序。

在需要

　　书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案让对方签署。

这样往往可当场取得被

　　说服者的承诺，避免在细节问题上出现过多的纠缠。

④争取另一方的认同

　　在商务谈判中药想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要利用

　　双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。

事实证

　　明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。

认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找共同点，这是人与人之

　　间心

　　8灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。

在商务谈判中，双方本着合作的态度走到一起，

　　共

　　同的东西本来就多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上就会感到比较亲

　　近，这时，某些心理上的疑虑和戒（:

商务谈判辩论技巧）心会减轻，从而更容易说服对方。

⑤要强调双方立场、期望一致的方面在研究对方的心理及需求特点时，不要操之过急，急于求成，.要先谈好的信息和有利的

　　情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复，强调互相合作，互惠互利5的可能性、现实性，朝着寄期的目标奋进。

⑥说服要耐心

　　说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受

　　你的意见的害处讲深、讲透。

不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。

　　2、说服技巧的要点

　　①站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，要舍身处地为对方想一想，

　　从而使对方对你产生一种自己人的感觉。

这样，对方就会相信你，就会感到你是为他着想，

　　效果十分明显。

　　②消除对方的戒心，创造良好的氛围从谈话一开始，就要创造一个说“是”的氛围，不要形成一个说“否”的气氛。

不要把

　　对方置于不同意不愿做的地位，然后去批驳他劝说他。

商务谈判实例表明，从积极地主动地

　　角

　　9度去启发对方鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。

③说服用语要推敲在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。

事实上，说服他人时，用语的色彩不一

　　样，说服的效果就会截然不同。

通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”

　　“恼怒”这类字眼。

即使在表达自己的情绪，如担心﹑失意﹑害怕、担忧等时，也要在用词

　　上注意推敲，这样才能收到良好的效果。

另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。

④把握说

　　服的时机

　　在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定

　　势

　　10时，暂时不要进行说服。

这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。

　　用事

　　实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。

总之，随着经济的发展，中国的日渐强大，商务谈判的作用越来越突出，在这样的协商

　　活动中，说服在商务谈判中扮演着十分重要的角色，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用

　　语言艺术的结果，为了能够使贸易的顺利进行，我们要熟练的掌握好说服的技巧，实现我们

　　贸易利益的最大化，最终达到双赢的效果。

参考文献：

　　⒈张军,“商务谈判语言艺术的研究”[j]，《中国市场》，20XX,（48）⒉周国柱,“商务谈判的语言艺术”[j]，《商场现代化》，20XX,（24）⒊余慕鸿、章汝雯，商务英语谈判。

北京：

外语教学与研究出版社，20XX⒋金沙,“外贸谈判的策略与技巧初探”[j]，《科技信息》，20XX，（04）⒌贺继红,“兼顾利益关系实现谈判双赢”[j]，《对外经贸实务》，20XX，（04）⒍

　　姜望琦:

当代语用学[m].北京大学出版社,20XX⒎刘园:

国际商务谈判[m].对外经济与贸易大学出版社,20XX⒏章瑞华徐志华黄华新等:

　　现代谈判学———成功谈判的技巧与奥秘[m].浙江大学出版社，1990⒐10.韩骏伟国际文化贸易中山大学出版社，20XX篇二：

浅谈商务谈判技巧与策略浅谈商务谈判的技巧与策略学院：

外国语学院

　　班级：

英语

　　学号：

　　姓名：

刘颖2班20XX72501124摘要：

商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的

　　一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。

商务谈判是

　　人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。

如果谈判技巧掌握不合

　　适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。

在商务谈判中，应善

　　于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要

　　表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。

其次，了解选择谈判时间、

　　地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。

最后，谈判策略的把握。

如：

开局策略，报

　　价策略，拒绝策略等

　　引言：

随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后，贸易争端日益激增，

　　商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间

　　的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。

如果想在商务谈判中

　　取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。

1商务谈判前的准备

　　谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。

这

　　样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

所谓

　　“知己知彼，百战不殆”。

在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的

　　信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

　　1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手

　　的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的

　　实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈

　　判人员状况等等。

　　1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。

一名合格的商务谈判者，除了具备

　　丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这

　　样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知

　　识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自

　　的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，

　　在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

　　1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判

　　者行为的指针和方向。

谈判计划书的主要内容有：

确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的

　　安排等。

　　1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。

企业

　　对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。

　　谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。

　　谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争

　　对手目标，考虑对方可能关心的内容。

　　1.3.2时间的安排

　　“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很

　　仓促,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。

　　1.3.3谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈

　　判力量。

例如：

日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大

　　利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据

　　篇二：

商务谈判应讲究策略和技巧

　　摘要

　　谈判是一门艺术，随着经济交往的日益频繁,如何运用策略和技巧在商务谈判中占

　　着重要地位。

要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，

　　除了具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力之外，而且还必须讲究策略和技巧。

　　说到商务谈判，其实都不陌生，凡是商业贸易或商业合作，都是通过不同形式的

　　谈判来实现的。

而谈判就是为了各自的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋

　　商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。

就目前，市场经济规模不断扩大，市场

　　竞争也愈发激烈。

因此，商务谈判便成为了商业贸易的焦点。

Dr.chesterL.Karrass

　　说过：

“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。

”

　　如何在谈判中找出双赢呢？

一个优秀的谈判者，要掌握策略和技巧，要意识到谈判并

　　不是无休止地讨价还价，也不是蛮横不讲理。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求

　　寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用

　　相对较小的让步来换得最大的利益。

接下来，本文就针对商务谈判应讲究的策略和技

　　巧展开探讨。

　　关键词：

商务谈判；策略；技巧；双赢

　　注①世界谈判大师Dr.chesterL.Karrass

　　摘要

　　一、商务谈判的策略?

（一）勾画自己的谈判对手?

（二）为对方着想?

　　（三）寻找共同点?

　　（四）建立良好的气氛?

　　（五）劝说?

　　（六）对手不同态度的应对?

　　二、商务谈判的技巧?

（一）语言技巧?

（二）倾听技巧?

　　（三）提问技巧?

　　（四）商务谈判技巧中的博弈?

　　（五）曲线进攻?

　　（六）控制谈判局势?

　　（七）避免朝三暮四?

　　（八）让步式进攻?

　　参考文献?

　　致谢?

　　一、商务谈判的策略

　　谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。

它对

　　谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。

恰当地运用谈判

　　策略是商务谈判成功的重要前提。

（一）勾画自己的谈判对手

　　所谓知彼知已，百战百胜。

谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，作

　　一些相关的调查研究，如：

通过对方公司报表，监管部门的公共资料，对方的谈判先

　　例，简单的沟通，咨询与对手打过交道的人或组织来明确对手的需要，了解对手的最

　　高目标及最低要求、侧面打听参与谈判人员在单位起的作用、哪种人，他有哪些弱点

　　等，根据对方参加谈判人员来规格对等安排己方谈判人员，如果对方人员规格低，了

　　解他获取的授权程度，坚决不与没有任何决定权的人谈判。

摸清对方对谈判的重视程

　　度。

这些问题弄清后，针对这些问题，与己方立场进行对比，准备多套谈判方案，如

　　此一来就能较好地处理自己所遇到的问题。

这也就是商务谈判的计划准备阶段。

　　美国人约翰温科勒《bargainingforResults》认为谈判实力的关键在于对谈判

　　的充分准备和对对手的充分了解；唯有猜透对方的心思，明确自已的目的，才能使谈

　　判恰到好处，双方的利益得到最大化。

（二）为对方着想

　　尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。

从而表现出让对方信

　　任、合作的诚意，通常讲的就是是心理战术。

中国商人十分注重人际关系，追求广泛

　　意义上的和谐与平衡。

决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。

　　（三）寻找共同点

　　谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更

　　不同于战争非要分出个胜败输赢。

谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中

　　既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之

　　所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。

　　（四）建立良好气氛

　　1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间。

　　谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、

　　轻松的良好谈判气氛。

做自我介绍时要自然大方。

被介绍到的人应起立一下微笑示意，

　　可以礼貌地道:

“幸会”、“请多关照”之类。

询问对方要客气，如“请教尊姓大名”

　　等。

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

稍作寒暄，以沟通感情，创

　　造温和气氛。

高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。

正是所谓

　　的“功夫在诗外”。

天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜

　　恶选择谈论的题目。

某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。

如果能使对方有一种

　　相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础及轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的

　　距离。

　　2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。

　　商业合作中难免全碰到跟朋友或熟人之间的谈判，由于对手对自已了解甚多，所

　　以在策略上就不能选择像平常交往一样。

虽然私下是朋友，但在商场上还是对手。

谈

　　判的时候，在营造轻松气氛的同时也要提高警觉，对方很可能在放松的气氛里，趁着

　　人们较没有防备的时候，把你拉进误区。

不要被人情关系冲昏头脑而轻易作出让步。

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