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副总经理的工作计划
篇一：
工作规划-副总
工作规划（公司副总）
作为一个生产型企业的副总经理，首先要明了自己主要的工作使命：
生产顺畅、交货保证、品质保证、客户服务、成本控制等，最终实现最大利润，大致规划如下：
1、完善组建公司管理团队（根据公司现实的规模和生产导向，制定组织架构，确定各职能部门及相应的岗位和人员编制）；
2、督导制定各职能部门及层级人员的工作使命和岗位职责；
3、督导各职能部门的工作开展，训练一线员工及基层管理干部，落实小批量产，为新产品生产短时间进入轨道，因此第一批产品导入时，全权主导、参与、跟进，确认，直到产品出货等，并要求相关的部门负责人一并全程参与，从产品资料输入，评审，打样，工艺文件建立，标准工时制定，标准人员设置，检验标准制定，试产及检讨分析与改进，工装治具设置，量产，检验及异常分析，出货及客户反馈，生产总结及成本分析等，此目的是让公司所有的人员都用心投入生产，了解工作流程、方式和过程控制，同时让相关的管理人员都熟悉产品及工艺，更好的行使自己的工作使命和热情，使生产短时间内能正常运作。
（例如XL128试产模式）
4、督导相关部门负责人员迅速完善各自的工作流程及标准化工艺。
5、规划公司品质保障系统。
6、分级完善网络信息沟通平台（短号、QQ、微信、邮箱等），以便各部门更好的有效的配合开展工作，同时使公司高层能更好的随时掌握公司运作情况，各成本情况，以便合理的整合资源，确保经营绩效。
7、主持并参与公司日生产会议，周例会，月例会及月员工大会。
8、现场处理或解决问题，并尊重事实和数据。
9、依据总经办的战略方向，制定公司短期的经营目标，并逐一分解到各责任单位，实施部门KPI考核，员工绩效与薪酬挂钩的形式。
先分段试行实施生产计件工资制，最终实现生产人员全员计件制。
10、落实数据管理与看板作业，建立各项数据收集窗口与模式；
11、实生产工艺改进及疑难问题的攻关（成立技术委员会，总经理为组长，副总为副组长，相关部门负责人及公司骨干技术工程人员为组员，并制定相关的职责）制定工艺创新与发明的奖励措施，目的是充分发挥团队的智慧，不断优化生产工艺，降低生产成本，管理成本，提高产能和品质。
12、落实公司各项成本计划及合理开支与成本分析工作，确保公司最大利润。
13、推行文化机制管理，营造和谐企业氛围，着重企业人员的素质培育与职业生涯的合理规划，使企业人性化，规范化。
二、为落实以上的13个宏观重点，要求各职能部门应该短时间内同时完善的工作如下：
1、行政部：
制定部门层级人员的岗位说明书；
完善员工薪酬与公司福利政策（按总经办的要求落安全工作，后勤落实工作，人员招聘，员工培训工作，企业文化推行工作及劳动纠纷沟通协调工作，劳动合同及保险办理工作，公司设施管理与维护工作，绩效考核初步方案等，并落实员工考勤和薪资核算工作。
2、工程部：
制定部门层级人员的岗位说明书；
制定项目导入流程（图档、打样、试产、量产、转产等细节与要求）；落实IE工作，完善产品工艺资料，物料清单（BOM）,标准工时及人员，工装治具设计与管理及跟进，现场指导与工艺分析改进；新产品成本预估及报价；产品生产成本分析与建议；主导新产品技术培训；建立与客户技术人员的沟通窗口；主导新产品评审工作；
3、品管部：
落实品管人员的合理编制与分配；
制定部门层级人员的岗位说明书；
成立文控管理，实验中心，品质工程；完善产品相关的文件资料（原材料、首件、未件、半成品、成品、库存品、工段等的检验流程与检验规范）；实验设备操作书与产品实验标准；建立与客户及供应商的沟通窗口；落实生产异常分析及纠正预防措施；完善相关的品质记录；完善标准样本并管理；建立周、月品质检讨会议机制；制定公司品质目标；公司品质意识宣导及培训；建立产前培训机制，并主导执行；
4、计划部（PMC、采购、仓库）：
合理编制岗位人员，制定各岗位说明书；根据公司及业务部门的要求和信息，合理规划生产空间、人员、设备；根据订单状况，结合实际人员、材料、设备，合理调配生产计划，确保订单达成，并随时向高层提出可行性建议；主导每天的日生产会议；建立与供应商、外发商的沟通窗口；协助生产单位做好部门间的资源协调工作；根据公司实际情况落实各项安全库存工作；建立仓库管理台帐（手工和系统）；仓库合理规划及建立物料卡（标示）管理；每天的生产数据收集统筹；主导每周的生产数据分析；落实月、年度盘点工作；做好与供应商的商务资料；制定材料损耗申报流程；仓库管理规范；生产计划流程；供应商管理机制等；
5、生产部：
合理设置岗位及人员，制定各岗位说明书；
落实现场规划与6S推行；制定车间管理规定；落实PMC的生产计划，合理调配资源，确保任务达成；落实员工操作技能培训工作；落实生产数据的统计工作；落实过程品质控制，实施看板作业，首、未件作业，自检作业；
6、业务部：
合理设置岗位及人员，制定各岗位说明书；完善与客户的沟通窗口；落实跟单与交期；制定商务管理程序；客户接待流程；客户信息反馈流程；建立商务资料和合同管理；落实客户回款工作；建立与重要客户定期沟通机制；处理与客户间的商务纠纷；主材采购；应收款的跟催；
7、财务部：
制定会计、出纳的工作职责；按照国家财务有关制度、法规、政策，结合公司特点，制定公司财务管理体制和会计核算体系；主导落实公司各项经费预算工作；主导落实月、年度的盘点工作；编制公司各类上报所需财务相关文件和报表；监察仓库的出入库数据是否准确、及时、完整；落实成本核算和利润考核工作，制定成本核算报表、销售报表和本量利分析报告；处理政府机关报表编制工作、报送工作；做好客户核对销售帐单，开票收款计划，安排公司应收帐款的清理；做好各供应商的账单核对，按公司规定的付款周期制定付款计划；处理税务工作筹划安排；为员工开办银行帐户、发放工资协调工作；各种凭证、印章、单据日常保管工作；提出成本控制的建议；
以上所罗列的只是一些抽象的，具体实施得因人而议。
何雄文201X年8月
篇二：
总经理工作计划书（共8篇）
篇一：
业务经理工作计划书
业务经理工作计划书
作为一个新进公司业务经理，职责所在是协助并引导各部门完成公司对模具的销售。
在过程中会遇到各部门在工作时所遇到的不同层次各种不同的困难因素。
针对于这些困难我总结归于两点
一、是态度、心态问题。
知道要做哪些事情，而因为怕难怕苦
怕麻烦，不愿意去做。
二、是能力问题。
不知道要做什么事情，该怎么做。
这就需要
不耻下问，要努力学习，尽快提高自己的能力，达到胜任
各部门管理职职责岗位。
因此我总结了一名业务经理应该学会做哪些工作，并且去有效的去执行。
根据上级的指示精神和本部门的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求
1、制定完善业务部门体系流程制度为工作之重，一个部门没有完善的体系流程，直接影响业务员的工作开展，例如，各部门之间的不协调流程不合，将直接导至业务员的接单无法报价，或者，客户对我司工作流程的拖拉不满意直接退单。
这需要各部门之间沟通协调制定完善的公司业务流程以及业务报价流程、接单流程、生产计划流程、退单流程、销后服务流程。
——完成时时间（视公司内部主导为依准）
2、完成对阿里巴巴网站的编辑与制作，打造成一流专业的五金冲压冲模具网站推广平台（二周）
3、制定业务员每月的工作计划和工作重点以及部门行政管理（月例）
4、提升业务员及本身销售技能以及模具、产品知识的一种培训（周例）
5、对市场的管理与分析1、价格成本策略（分析竞争对手，模具市场，模具产品结构）（月例）
6、客户的信息的收集管理（次例）
7、搜集业务方法，业务渠道，对业务员工作进行管理，提升自己的业务能力（日例）
8、制定一系列业务部可行文件规范（周例）
9、作为新进员工为自己月计划考核制作如下：
附：
《模具报价工作流程》
计划书制定人：
业务部廖春露日期：
201X-8-5
篇二：
销售经理工作计划书.doc1
销售经理工作计划书
1）建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。
没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。
建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。
在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3）培养销售人员发现问题，总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4）市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5）销售方式。
就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
6）销售目标
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
如出现未完成时应及时找出原因并改正!
7）客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。
总结:
根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约,使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。
造成时间，资金上的浪费.我希望领导能多注意这方面的工作!
之前我从未从事过这方面的工作.不知这分计划可否有用.还望领导给予指导!
我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就。
篇三：
餐饮经理工作计划书
酒楼经营管理计划书
一、酒楼内部管理方面：
1、厨房的运营管理
（1）根据市场情况和不同时期的需要，与厨师长共同商讨并制定年度不同时期节假日餐饮促销计划，并在实施过程中收集客人反馈意见加以改进。
（2）与厨房密切配合，定期变换菜单，定期推出新菜，不断提高生产工艺和产品质量，使产品精益求精，推出后检查菜品出菜质量，并及时反馈客人意见，改进菜品质量，满足客人需要。
（3）督促厨师长搞好食品卫生、成本核算、供应标准等工作。
每天掌握厨房食材供应与准备情况，与厨师长协调组织做好相关工作。
（4）督促厨师长做好出品部门卫生和安全工作，贯彻执行食品卫生制度，开展经常性的安全保卫、防火教育，确保生产安全。
（5）与出品部主管定期分析营业成本，制定成本控制计划，并督促实施。
2、餐厅的管理
（1）制定食品的销售毛利，严格控制好食品成本。
（2）编写操作规程，提升服务质量，制定酒楼员工岗位职责和服务标准化程序，督促、检查酒楼管理人员和员工按服务标准对客服务，不断提高服务质量和工作效率。
（3）开展各级员工培训，提升员工综合素质。
安排专人负责制定员工培训计划，并组织员工参与各项培训活动，不断提高员工服务意识、服务技能、技巧以及服务质量，提高工作效率。
（4）制定各级管理人员和服务、工作人员的考核标准，认真考核部门管理人员的日常工作业绩，以激发员工的士气和积极性。
（5）组织服务技能竞赛，展示员工服务技能水平。
评选竞赛成绩优良的员工加以奖励，使员工不断学习业务知识。
（6）加强各项服务设施用具维修保养工作，安排专人负责，专人管理，职责分明，明确
设施、用具的检查项目，定期、定时进行检查，保证设备设施能正常使用，减少故障事故。
（7）抓好员工队伍建设，掌握员工思想动向，通过对员工进行评估、考核，为优秀员工提供晋升和加薪机会。
（8）开餐前组织各推销人员及生产部门主管召开班前推销沟通会，了解当天菜式供应、沽清情况，以利更好地做好推销工作。
（9）加强餐前服务环境、服务物资资源、卫生的检查管理工作，保证给顾客提供一个舒适的用餐环境及提高服务工作效率。
（10）灵活安排服务人员班次，开市中加强人员调控，保证服务中的人手充足，确保服务质量。
（11）加强现场监督，强化走动管理，妥善处理客人投诉，与客人建立良好关系，并每天组织召开班后总结会。
（12）建立酒楼顾客意见收集制度，减少顾客投诉几率，如设立宾客意见表、服务意见薄、出品意见薄等。
根据意见反馈信息，找出服务工作的不足，采取措施加强餐前控制和餐中控制，提高服务质量。
（13）定期组织召开餐厅管理人员行政会，解决当前存在的问题，听取员工对餐厅内部管理和对外销售的意见及建议。
（14）建立餐厅物资管理制度，加强餐厅食品原料、物品的管理，安排专人负责食品原料、物品的领取和保管，
（15）检查餐厅及厨房的食品、原料成本是否过高，确保各项成本的转进、转出得到体现，合理利用水、电等资源，减少浪费，降低费用，增加盈利。
（16）抓好餐厅卫生工作和安全工作，安排专人负责检查餐厅清洁卫生，定人定期清洁整理餐厅各个区域，为客人提供舒适、优质的用餐环境。
二、成本控制方面
1、制定能源费用（水、电、油、气）管理制度，维修保养制度、监督制度、奖惩制度。
2、建立科学能耗合理使用标准，在各区域安装独立水表、电表，每月统计，一月后参考使用标准对节约能源的部门成绩按百分比给予适当奖励。
3、宣传、灌输节能观念，鼓励员工提节能的合理化建议,实行节能、节支的双向研究课题责任制。
4、严格验收把关，建立货品入仓储存制度，从采购-收货、验货-库存、保管-发货、盘点-加工制作-服务出售-销售收入，要求严格把好各个关口。
5、根据预订当天餐饮消费信息和预测当天餐饮消费的人数，根据计划采购进货，避免货物积压，影响资金运作。
6、编制原材料采购计划、建立采购审批流程,抓好采购管理工作，杜绝供求双方互相串通作弊，根据酒店行业通常作法，每半年更换一次采购员。
7、组织餐厅有关人员每月最少一次市场调查，了解和掌握市场原材料的品种、价格变化情况，准确确定各种菜品原材料的采购价格。
8、加强低值易耗品的使用管理，文具以旧换新方式进行，杜绝员工使用客用物资，及防酒楼物资失窃。
9、食品加工综合利用边角料，提高食品的出品率，如萝卜皮可以用于制作餐前小食。
10、为便于控制成本，客用食品与员工用食品应分开，有利于核算。
11、做好员工思想工作，杜绝员工偷吃。
12、培养员工“一岗多能”，如大型酒席人手不足可以调动后勤采购，工程等人员参与工作。
13、人员岗位编制要合理，要充分考虑到工作的需要，减少不必要岗位的设置，减少不
必要管理层次的设置。
14、将控制食品成本的责任分解包干到各部门，按照“谁主管、谁领料、谁确认、谁签单、谁负责”的原则，实行分部门领料、进行成本核算和奖、罚的办法，对于超额完成当月计划任务又节约成本的，要给予相应的奖励，对于未完成当月计划任务或成本控制不好的，要进行相应的处罚，并做到当月兑现。
15、明确物品牌子、价格，食品原料一般包括食油、米、面、各类肉食品、蛋、禽、干鲜菜果、水产品和各种调料等，品种繁多，价格各异。
16、凡是采购回来的物品，包括协议供货商直接送到酒店的物品，无论是菜品的主料、配料、调料等原材料，还是酒水、饮料、用品用具，必须按照“先入库后出库”的原则，坚持入库时，分别用电脑和账本登记入账，每天领用出库的食品原材料，除坚持每天用
电脑打出库单外，还要用账本作好台账，并做到电脑与账本登记相一致，同时也为物品“先进先出、后进后出”避免积压过期变质和每月清仓查库创造条件。
17、酒楼所用点菜单或加菜单和散点卡财务部要对每天销售的菜品、酒水、饮料与账单进行审计核对外，还要核对点菜单或加菜单或散点卡的序号，防止跑账、漏账和逃账，给酒店餐饮增加成本，造成经济损失。
18对于原材料的变质、损坏、丢失制订严格的报损报丢制度，并制订合理的报损率，报损由部门主管上报财务仓管，按品名、规格、称斤两填写报损单，对于超过规定报损率的要说明原因。
20、导入“六常”管理理念，结合自身经营实际，充分调动员工的自律性。
“六常”其要义为：
工作常研究，天天常整顿，环境常清洁，事物常规定，人人常自律，全员常营销。
三、营销方面：
1、受国家政策的影响，做好酒楼经营方向，要将（美味、特色、实惠）作为餐饮的发展方向。
2、了解餐饮市场信息及竞争对手的状况，做好本酒楼的餐饮服务定位，并督促大家实施。
3、对内协调各部门意见、工作，联络各大公司，团体，企业搞好关系。
5、餐厅设计宣传手册，对餐厅风格、位置、电话号码、餐位数、服务方式、营业时间、各式特色菜点等的介绍。
6、建立常客联系档案，与客人建立良好的关系，并通过面谈、电话访问等形式征求客人意见，处理客人投诉，销售酒楼产品。
7、要提升婚宴服务的质量，进一步规范了婚宴服务的操作流程和服务标准，充分发挥本酒楼婚庆场地硬件优势，增加婚礼现场的气氛。
8、结合一年四季不时气节饮食养生理念，推出适合时令的养生菜点
9、发掘烹饪原料，打出品牌菜点，提高菜点的质量，创出本酒楼特色出品。
10、以绿色健康、无污染，无公害、保健为主题开发产品。
11、不同季节利用环境资源，创制特色筵席，如蚝宴。
12、与本地影楼、婚庆公司合作，增加酒楼婚宴。
13、充分调动员工的工作积极性，切实做好全员营销，制定喜庆筵席奖励提成方案，如本酒楼员工介绍喜庆酒席给予以相应提成。
14、充分发挥有利资源，多推出果汁类饮品类、小食类等高利润产品，对推销的人员给予一定比例的提成。
16、制作有宣传本酒楼服务内容的纪念品（火机、钥匙扣），如节日、生日等可以向客人或老顾客赠送礼品。
今后的工作中，将以此为基础，根据酒楼的具体运营状况和产生的问题，不断改进。
201X年2月28日
篇四：
中餐经理工作计划书
一、工作计划
1、餐厅内部管理方面：
（1）．参与制定合理的餐厅年度营业目标，并带领餐厅全体员工积极完成经营指标。
（2）．根据市场情况和不同时期的需要，与厨师长共同商讨并制定餐饮促销计划，并在实施过程中收集客人反馈意见加以改进。
（3）．制定员工岗位职责和服务标准程序，督促、检查餐厅管理人员和员工按服务标准对客服务，不断提高服务质量和工作效率。
（4）．抓好员工队伍建设，掌握员工思想动向，通过对员工进行评估、考核，为优秀员工提供晋升和加薪机会。
（5）．安排专人负责制定员工培训计划，并组织员工参与各项培训活动，不断提高员工服务技能、技巧以及服务质量，提高工作效率。
（6）．至少每月召开一次餐厅全体员工大会，分析、通报餐厅每月营运指标、收支情况，解决目前存在的问题；听取员工对餐厅内部管理和对外销售的意见及建议，让员工广泛参与餐厅的管理工作。
（7）．与厨房密切配合，检查菜品出菜质量，并及时反馈客人意见，改进菜品质量，满足客人需要。
（8）．建立餐厅物资管理制度，加强餐厅食品原料、物品的管理，以及食品原料、物品的领取和保管，检查前厅及厨房的食品、原料成本是否过高，确保各项成本的转进、转出得到体现，合理利用水、电等资源，减少浪费，降低费用，增加盈利。
（9）．抓好餐厅卫生工作和安全工作，定期检查餐厅清洁卫生，清洁整理餐厅各个区域，为客人提供舒适、优质的用餐环境。
2、营销方面：
（1）．利用各种渠道大力宣传，增加餐厅在本地的知明度，树立良好形象，打造实力品牌，深入市场。
（2）．征求客人意见，处理客人投诉，最大程度满足客人要求。
（3）、企业能否长远，在于文化的鉴赏和传承，牢牢抓住企业餐饮文化，从餐厅的装修装饰风格和高质量餐品，以及热情温馨的服务，最大程度的展现我餐厅的文化主题和内涵，使餐厅具有无限的生命力。
3、经营战略：
一，市场分析
（1）地理位置
我餐厅地理位置良好，地处南阳市北大门，人流量大，客户群比较复杂，餐饮消费以商务客人宴请和周边公司宴请为主，高档客户群体为辅。
与此同时，放眼周边，西面有同样是四星的金凯悦酒店，大浪淘沙洗浴中心，鼓浪屿洗浴中心等高档消费场所，东面五星级有建业假日酒店，金阳光酒店，中州国际酒店，中泰豪生酒店，但是能和我们酒店中餐厅形成竞争力的只有金凯悦中餐厅，假日酒店，豪生酒店。
但是虽然假日，金阳光，豪生靠近体育中心和政府行政区，在农运会期间虽然地理位置得天独偶，近水楼台，能打响餐饮业的第一枪，但是农运会后怎么办？
地理位置偏远，远离市区，餐饮氛围不够浓厚，自然带动不了消费者的消费欲望。
我们酒店要厚积薄发，要以中餐餐饮为酒店特色，从而占到酒店的营业收入总额的15%-20%。
（2）消费情况分析
随着南阳人民生活水平的提高，餐饮消费早已不是人们心中的大头项目，更何况，南阳人的会吃也是出了名的。
据我观察，南阳餐饮消费场所人均消费不是很高，一般为80-100
篇三：
行政副总年度工作计划
集团行政部201X年度工作计划根据集团201X年度的实际经营情况和集团现有的组织构架管理体系下，集团行政部对
201X年度工作计划是针对，集团后勤、外联、安全保障等工作进行指导、协调、监督、管
理，执行集团各项规程、工作指令而安排部署。
第一部分总体目标
一、总体目标：
根据本年度工作情况与存在的不足，结合目前集团发展状况和今后发展趋势，行政部从
以下六个方面开展201X年度的相关工作：
1、行政管理：
（1）制度保障方面：
行政部在201X年度将进一步完善集团制度，以保证集团的运营在
既有的管理体系中运行。
（2）文化建设：
行政部将在201X年度继续整理集团自成立以来所有大事记，提炼并弘
扬企业文化。
（3）行政部内外沟通机制建设与完善：
行政部将在201X年度建设和完善本部门内部的
纵向、横向沟通机制，调动本部门全体员工的主观能动性，建立和谐、融洽的内部关系。
2、人力资源方面：
（1）人员招聘：
行政部将根据各部门201X年度岗位需求情况制定集团201X年度招聘
计划，保证集团日常人员招聘与人员配置。
（2）员工培训：
行政部将大力加强集团全体员工的岗位知识、岗位技能和素质培训，加大集团内部人才开发力度。
（3）薪酬与福利方面：
集团行政部将在201X年度继续严格执行集团现行的岗位薪酬体
系制度，保证集团员工正常的工资结算。
（4）绩效管理方面：
行政部在201X年度将继续结合各部门实际情况完善各岗位的绩效
考核标准，并严格按照此标准对各岗位员工进行考核。
（5）员工关系方面：
即劳动关系方面。
集团行政部在201X年度将严格执行集团劳动关
系制度。
尽最大力量避免劳资纠纷的产生，保证集团的正常运营。
3、后勤管理方面：
201X年度行政部将严格执行集团行政管理制度，每月、每季度定时
检查集团各处公共设备运行情况、公共设施使用情况，将安排人员组织维修。
对集团各处出
现的临时的跑、冒、滴、漏情况将及时组织人员进行抢修，做到及时发现及时处理。
4、5s管理方面：
201X年度是集团将继续严格检查各部门5s管理，真正达到是整理（seiri）、整顿
（seiton）、清扫（seiso）、清洁（seiketsu）和素养（shitsuke）这5个词，并开展以整
理、整顿、清扫、清洁和修身为内容的5s活动。
5、工会管理方面：
201X年度集团行政部将进一步推进集团员工满意度调查、深化完善制度公开、加强健
康保障建设和自身建设等几个方面，为集团广大员工创造一个充满企业人文关怀的工作氛围。
6、行政部日常工作方面：
201X年度行政部将继续严格执行本部门的日常行政工作，完善和改进行政
升级会员 