代理商量化考核及管理.docx
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代理商量化考核及管理
代理商综合考核方案
渠道人员管理量化指标
一、总则
1．为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。
2．本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。
二、考核频率
1．季度考核
每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日～10日。
2．年度考核
一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日～15日。
三、考核双方
1．被考核者
被考核者为公司所有代理商，包括一级代理商和二级代理商，其中又包括一级代理商所属二级代理商。
2．考核者
（1）公司渠道部负责考核一级代理商。
（2）一级代理商负责考核自身发展的二级经销商（也可公司负责直接考核）。
四、考核内容
1．季度考核
代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。
（1）销售业绩、销售管理考核
对代理商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如下表所示：
考核指标
权重
评价标准
得分
销售
业绩
协议任务
完成率
30%
1．
2．得分
协议任务完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
销售任务
完成率
20%
1．
2．得分
销售目标完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
主推产品销量目标完成率
20%
1．
2．得分
销售目标完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
销售
管理
销售订单
改动率
10%
1．销售订单改动率≤6%（含），得100分
2．6%＜销售订单改动率≤18%（含），得80分
3．18%＜销售订单改动率≤30%（含），得60分
4．销售订单改动率＞30%，得0分
销售预测
偏差率
5%
1．销售预测偏差率≤20%（含），得100分
2．20%＜销售预测偏差率≤50%（含），得80分
3．50%＜销售预测偏差率≤100%（含），得60分
4．销售预测偏差率＞100%，得0分
市场信息
反馈质量
5%
1．由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。
2．优，100分；良，80分；中，60分；差，0分
促销额度
达成率
5%
1．
其中，标准促销额度
实际销售额׉
2．得分
销售目标完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
二级经销商平均销售目标完成率
5%
1．
其中，
2．得分
完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
备注
1．销售订单改动率
其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。
重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。
轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。
2．销售预测偏差率
（1）
（2）
（3）
二级经销商季度考核表
考核指标
权重
评价标准
得分
销售
业绩
销售目标完成率
50%
1．
2．得分
销售目标完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
主推产品销量目标
完成率
20%
1．
2．得分
销售目标完成率×100
3．完成率低于%，得分为0
销售
管理
销售订单改动率
10%
1．销售订单改动率≤6%（含），得100分
2．6%＜销售订单改动率≤18%（含），得80分
3．18%＜销售订单改动率≤30%（含），得60分
4．销售订单改动率＞30%，得0分
销售预测偏差率
5%
1．销售预测偏差率≤20%（含），得100分
2．20%＜销售预测偏差率≤50%（含），得80分
3．50%＜销售预测偏差率≤100%（含），得60分
4．销售预测偏差率＞100%，得0分
市场信息反馈质量
10%
1．由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。
2．优，100分；良，80分；中，60分；差，0分
经销商直接销售率
5%
1．
2．得分
直接销售率×100
3．完成率低于%，得分为0
备注
1．销售订单改动率
其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。
重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。
轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。
2．销售预测偏差率
（1）
（2）
（3）
（2）扣分项目考核
具体内容见下表。
扣分项目考核表
扣分项目
评价标准
扣分
违反价格政策次数
1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）
2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）
跨地区销售次数
1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）
2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）
回款不及时次数
1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）
2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）
客户有效投诉次数
1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）
2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）
未按规定提交客户
信息档案次数
1．每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）
2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）
二级经销商有效投诉次数（针对一级经销商）
每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元
未按规定呈报二级
经销商档案次数
（针对一级经销商）
每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元
（3）季度考核总分
2．年度考核
年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。
（1）年度销售目标完成率（权重为70%）
①计算公式
②评价标准
得分=完成率×100；完成率低于%，得分为0。
（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%）
。
（3）年度考核总分
年度考核总分=年度销售目标完成率×70%+季度非销售业绩平均值×30%。
五、考核结果应用
考核结果作为经销商等级调整的重要依据。
1．季度考核结果应用
每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%，且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。
2．年度考核结果应用
根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。
经销等级调整表
年度绩效考核得分
85分（含）以上
70（含）～85分
50～70分
50分（含）以下
调整方式
建议升级
建议不变
建议降级，给予
一定的考察期
取消经销资格
说明
对于年度销售目标完成率低于50%，且考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销商
代理商管理量化指标
指标类别
量化指标
指标说明
考核对象
代理商
选择考核
资质通过率
代理商
开发人员
开发成功率
开发费用
指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用
区域代理商覆盖率
代理商
支持考核
代理商培训完成率
代理商
开发人员
代理商对助销的
满意度
指代理商进行销售时，代理商对开发人员支持其销售的满意程度
代理商
销售绩效考核
销售额度
指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内销售额度的固定
代理商
销售回款率
重点产品回款率
销售增长率
销售盈利率
新开发销售
渠道数量
铺货率
代理商
行为规范考核
预交款数量
代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司
代理商
销售报告提交
及时性
代理商应在公司规定期限内提供产品的销售报告
窜货次数
窜货是指代理商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为
区域价格平稳度
代理商应保证所代理区域内公司产品价格的稳定，防止出现价格的剧烈变动而冲击公司产品的价格体系事件
品牌宣传度
指代理商宣传公司品牌的次数与力度
代理商服务能力与质量考核
客户满意度
客户满意度的评分要素包括代理商的售前、售中的咨询、技术指导及售后服务的态度、方式等
代理商
22．2．2代理商信用考核方案
代理商信用考核方案
一、目的
本考核方案本着以下目的进行设计。
1．引导代理商加强自身的信用建设。
2．细化公司对代理商的管理规范。
3．加强公司市场秩序的管理力度。
二、考核办法
公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性三个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩。
三、考核时间
代理商信用的考核时间在每年的6月1日～6日与1月2日～7日。
四、考核内容及标准
代理商信用的考核内容及标准如下所示。
代理商信用考核表
考核分类
考核内容
考核指标
分值
评分标准
订单申请的规范性
申请的规范
价格支持前返、后返申请表填写的规范性
20分
每发现1次不规范，扣5分
申请用户的规范性
每发现1次不规范，扣5分
订货合同备案的规定性
每发现1次不规范，扣5分
操作的规范
最终用户变更的规范性
每发现1次不规范，扣5分
紧急调货说明的规范性
每发现1次不规范，扣5分
销售规范执行的自律性
结果虚假
投标订单外流次数
80分
每发现1次外流，扣5分
价格支持订单外流次数
每发现1次外流，扣5分
同一代理商两次虚假
每发现1次，扣10分
过程虚假
投标申请过程发现客户需求虚假次数
每发现1次，扣5分
价格支持中发现客户需求虚假次数
每发现1次，扣5分
以虚假合同或复制合同申请支持次数
每发现1次，扣5分
专项虚假
发现政府采购中心统一采购虚假次数
每发现1次，扣5分
发现专卖店特价产品外流次数
每发现1次，扣5分
外流销售
销售其他区域外流产品次数
每发现1次，扣5分
低于成本价销售次数
每发现1次，扣10分
跨区销售
跨区销售或调货次数
每发现1次，扣10分
销售外区产品次数
每发现1次，扣10分
供货
向停货公司供货次数
每发现1次，扣5分
低价销售
报低价或低价销售次数
每发现1次，扣5分
向低价经销商供货次数
每发现1次，扣3分
其他
欺骗、威胁客户
每发现1次，扣10分
毁坏区域、专供标识
每发现1件，扣1分
维护市场秩序的主动性
外流举报
举报外流属实的次数
每发现1次，加5分（无限制）
协销建设
积极协助经销商销售
加5分（无限制）
五、考核结果的应用
1．代理商信用基金
公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。
2．价格支持后返
（1）价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持，代理商中标后。
公司在与客户项目未进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为。
（2）代理商的信用得分在90分以上时，有权获得当日后返资格。
（3）代理商的信用得分在90分以下时，无权获得当日后返资格。
（4）代理商的信用得分在80分以上时，阶段性无权申请投标支持。
3．信誉评级调整
（1）公司对不同的代理商确定信用等级，最高级别为5星，最低级别为1星。
代理商的信用等级越高，获得的返点利润与广告支持将越大。
（2）代理商的信用得分在90分以下时，信用等级自动降低1级。
（3）代理商的信用得分在80分以上时，信用等级为0。
4．代理商的等级调整
（1）AAA代理商与AA代理商的信用得分连续两个季度在80分以下时，新代理年度的代理商等级将降低1级。
（2）A级代理商的信用得分连续两个季度在80分以下时，新代理年度无权晋升。
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