驻点促销员手册.docx

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驻点促销员手册

市场销售总部物流管理部驻点促销员操作手册

为建立区域有形市场，缩短用户等待时间，促进销量目标达成；提高监管车管理水平，有效地规避经营风险，经总部决定在物流管理部成立监管车项目组（以下简称项目组），负责东风商用车监管车实物的日常监管事务，工作依据为东风有商销总部发〔2010〕4号文件《东风商用车公司市场销售总部监控车管理规程》和《东风商用车公司市场销售总部驻点促销员管理办法》。

为确保此项工作的顺利进行，特编制驻点促销员手册。

第一部分本手册中相关用语的定义

1.1监管车项目组（以下简称项目组）：

是指由物流管理部牵头负责监管车实物日常监管事务的团队。

1.2商代处驻点促销员（以下简称促销员）：

是指由项目组派驻到商代处对监管车实物及合格证进行管控，并协助商代处开展经营工作的人员。

人事关系隶属物流管理部，接受项目组业务指导和管理。

1.3监管车：

是指监控车、分库车、存货融资车的总和。

1.3.1监控车：

是指东风汽车有限公司东风商用车公司市场销售总部（以下简称总部）交付给网员单位，但仍由东风汽车有限公司东风商用车公司市场销售总部保留所有权的东风商用汽车。

1.3.2分库车：

是指与东风汽车有限公司商用车公司市场销售总部签署了《东风商用车底盘分库合作协议》、《东风商用车底盘分库保管协议》的网员或改装企业内设立的资源前置库。

1.3.3存货融资：

存货融资（三方协议）业务是东风汽车有限公司为解决东风商用车公司的经销企业因采购东风商用车产品建立有形市场的资金短缺而开展的银、企、商三方以银行承兑汇票为载体的银行融资模式,即：

经销商在签署协议后向银行预存承兑汇票保证金，银行出具承兑汇票并定期监管合格证，经销企业到期还款。

1.3.4定向现场核对：

是指在项目组的指令下对指定的地方、指定范围的车辆实物进行现场查看并扫描上传。

1.3.5销售出库：

是指实现终端销售扫描出库。

第二部分商代处促销员日常工作

2.1辖区监管车实物及合格证管理；

2.2辖区监管车实物入库、盘点、出库信息掌握，并督促网员进行扫描、上传；

2.3辖区监管车实物（合格证）台帐和明细报表日常维护，确保帐证物一致；

2.4辖区监管车实物异常信息发现、审验、上报并配合处理；

2.5辖区监管车月核对、季盘点；

2.6接受项目组指令对出现的异常实施定向现场核对。

2.7对网员进行扫描业务培训和指导（见培训教材）。

了解并掌握辖区扫描设备使用情况，协助网员对出现异常的扫描设备维护上报；

2.8凭证单据的保存。

商代处促销员每天对所签收的《商品车验收清单》、《监控车合格证领取申请表》以及各类台帐、报表、交接单、业务报告分类整理、保存并归档,并做好日工作写实（备查）；

2.9商代处促销员不在驻地的情况下，必须提前上报项目组（以便项目组掌握信息），可以委托商代处经理指定的业务人员签收、保管合格证和验单，填写《监管车合格证交接单》（见附件8），返回后进行合格证、验单的交接。

第三部分监管车合格证及验单管理

3.1合格证管理范围：

3.1.1监控车合格证、存货融资合格证、分库车合格证。

3.1.2具体管理见监控车、存货融资车、分库车合格证管理规程。

3.2合格证和验单的签收、管理由商代处促销员负责。

3.3合格证签收。

3.3.1所有监管车的合格证由项目组统一邮寄给商代处促销员，促销员收到后应认真核对合格证上的车型、底盘号、发动机号等信息，并按类进行登记、存放、管理；

注：

存货融资合格证只邮寄第一次出票金额的合格证，后续由网员自行到商代处进行替换。

3.3.2对部分特殊区域合格证必须随车的，物流公司必须在车辆送达24小时内随验单交商代处促销员；

3.3.3对部分特殊区域合格证需直接交网员的，凭业务报告为准。

3.4验单签收。

（验单一式五联，签收时应该是三联）

3.4.1核对验单上的收货单位、承运单位、送达地点等信息是否真实有效；核对验单是否加盖承运单位的验单专用章，同时对收货单位的验收情况予以核实（是否有收货单位签字盖章、是否按时送达以及验收意见、电子标签是否完好、实物是否做入库扫描上传）；

3.4.2对验单查验合格且对应的合格证齐全，商代处促销员方可在《商品车验收单》上签字，加盖商代处收车专用章；无对应合格证的应联系项目组确认合格证去向后再确定是否签收验单；

3.4.3对验单查验合格属于物流公司自带合格证的，需按验单上信息签收对应的合格证后，方可在《商品车验收单》上签字，加盖商代处收车专用章；

3.4.4对验单查验合格属于合格证直接交网员的，需提供有效的《监控车合格证领取申请表》，按验单上信息对应一致后，方可在《商品车验收单》上签字，加盖商代处收车专用章；

3.4.5对不符合以上要求的，一律视为验收不合格，商代处促销员应暂扣验单并立即上报项目组，由项目组通报运输管理科进行核查并考核；

3.4.6验单若发生缺失或毁损的一律视为无效凭证单据；

3.4.7针对目前部分送达地点传送验单不方便，给实物管控带来困难，采取以下方式传递验单视为实物到达：

物流公司司机车辆送达---电话通知物流公司信息员---物流公司信息员每天10：

00点前将《车辆送达明细表》（见附件7）发送给商代处促销员---商代处促销员根据明细表上数据对车辆实物进行查验并登录入账。

3.5扫描入库核实

3.5.1验单、合格证核对一致后，商代处促销员应通过“商品车状态信息系统”确认网员否对收到的车辆进行了扫描入库上传操作，在系统中出现对应车辆的扫描时间和扫描地点与验单内容一致视为网员验收工作达标；

3.5.2对没有做收车入库扫描、上传的，一律视为网员商品车验收工作不达标，商代处促销员应督促网员立即进行收车入库的扫描、上传，直至成功操作扫描为止；

3.5.3如果网员单位未按要求做收车入库的扫描、上传，按6.1.1执行。

3.6合格证的保管。

3.6.1合格证由商代处促销员进行妥善保管，不得遗失；

3.6.2商代处促销员如需要前往辖区核对监控车期间，应将所保管合格证移交商代处其他工作人员，并做好交接（填写《监管车合格证交接单》）。

3.6.3商代处促销员根据入、出库情况及时维护《商代处监控车库存、合格证明细台账》。

合格证应分类管理并登记合格证编号和存放地。

第四部分监管车合格证托管与发放

4.1合格证托管业务。

对符合合格证托管标准并与商代处签署了《东风商用车监控车合格证托管协议》的网员，商代处促销员可根据网员单位信用评价等级和运营情况对其办理监管车合格证托管业务；

4.2监管车合格证托管与业务。

4.2.1网员单位-监控车：

①信用评价等级为A级的网员单位合格证托管数量不超过监控车库存数量的50%；

②信用评价等级为B级的网员单位合格证托管数量不超过监控车库存数量的40%；

③信用评价等级为C、D级的网员单位合格证托管数量不超过监控车库存数量的30%；

④信用评价等级为E级及E级以下的网员单位合格证释放必须同时具备以下三条原则：

a、经商代处经理同意并承诺3-7天可以销账；

b、释放数量控制：

监控车总量少的不超过5辆，监控车总量多的不超过10%；

c、前清后续，不得累计。

⑤对部分偏远及特殊区域的网员,可根据业务报告（销售部长、物流部长签字）在其承诺按要求操作的可100%释放合格证，但必须定期对实物进行稽查。

4.2.2网员单位-存货融资车：

①信用评价等级为A级的网员单位合格证托管数量按保证金比例上浮20%释放；

②信用评价等级为B级的网员单位合格证托管数量按保证金比例上浮10%释放；

③信用评价等级为C、D级的网员单位合格证托管数量按保证金比例释放；

④存货融资合格证释放必须按要求进行释放，不得超标，并按要求及时输机；

⑤存货融资合格证替换必须遵循：

替换车辆的金额必须大于或等于被替换车辆；替换车辆的开票日期必须在被替换车辆对应融资汇票出票之日后；

4.2.3改装企业：

①信用评价等级为A级或属于战略改装企业的网员单位合格证托管数量不超过监控车库存数量的50%；

②信用评价等级为B级或属于骨干改装企业的网员单位合格证托管数量不超过监控车库存数量的40%；

③信用评价等级为C、D级或属于普通改装企业的网员单位合格证托管数量不超过监控车库存数量的30%；

④对部分战略合作特殊的改装企业，根据销售部提供的清单可100%释放合格证。

4.2.4以上合格证托管及释放标准建立在，网员单位能够按照要求遵守监管车管理规程、遵循既销即付的原则上。

对经常不遵守规程及运营不稳定的网员单位促销员可以根据实际情况进行控制。

4.3监管车合格证的发放。

4.3.1按信用评价等级范围托管的合格证，网员单位凭《监管车合格证领取申请表》，商代处经理签字后移交网员单位；

4.3.2实现销售的监控车：

信用评价等级范围内的网员单位填写《监管车合格证申请表》，承诺按期销账，商代处经理签字移交网员单位，商代处促销员应督促网员按申请表上期限尽快销账；

4.3.3实现销售的存货融资车：

网员应按要求回款至总部开票提车到商代处促销员处按要求进行合格证置换；

4.3.4实现销售的分库车：

随车辆发放；

4.3.5改装企业已销售出库车辆自开票之日起90日内（自然日）回款销账；

4.3.6信用评价等级范围外的，对超额10%以内的可以采取网员自有资源合格证质押的方式（原则：

a、质押车辆的金额必须大于或等于被质押车辆；b、非改装车；c、电子标签扫描正常；d、承诺三日内可销账；e、经商代处经理签字认可的；）。

对超额比例超过10%的，由网员单位凭业务报告，经主管销售的部长和主管财务的部长及以上领导签字后，网员单位凭《监管车合格证领取申请表》，商代处经理签字后移交网员单位。

4.4实现销售的监管车商代处促销员应督促网员单位进行出库扫描，没有进行扫描的不予办理合格证领取手续。

4.5办理消费信贷的车辆必须做出库扫描。

4.5.1消贷车辆确认：

网员单位将审批通过的消贷手续（如银行书面批复函件、网上确认书面信息）及相关车辆信息（如车型、票号、底盘号等）反馈商务代表处促销员，审核确认后反馈项目组，由项目组反馈监控车风险管理科报备。

4.6合格证异常问题处置。

4.6.1监控车合格证调换：

必须是同一单位的监控车，数量额度只能在信用评价等级范围内调换，由商代处经理审批。

商代处促销员根据合格证登记情况核对被调换的合格证情况；

4.6.2存货融资车合格证调换：

用现款车合格证调换剩余存货融资合格证，替换车辆的金额必须大于或等于被替换车辆；替换车辆的开票日期必须在被替换车辆对应融资汇票出票之日后。

必须经商代处经理审批；

4.6.3合格证丢失：

立即上报项目组，项目组采取措施防范因丢失产生的其他问题，同时向质量部提交合格证补办需求，产生的费用由丢失人承担。

第五部分监管车实物管理

5.1商代处促销员初次派驻。

5.1.1初次派驻时在项目组陪同下对商代处辖区监管车实物和合格证进行一次全面的核对，并与商代处相关业务人员签字交接（实物、合格证交接报表一式三份，商代处、项目组、商代处促销员各一份留存）。

创建《商代处监管车、合格证库存台账》（见附件2）；

5.1.2初次派驻时项目组负责将商代处辖区监管车电子标签进行检查，对损坏的电子标签全面恢复，盘查中有发现恶意破坏的应及时上报项目组。

5.1.3初次派驻盘查时对出现的差异情况由项目组协同相关部门处理。

5.2网员单位监控车实物月盘点。

5.2.1商代处促销员每月应提醒、督促辖区网员单位19日至22日对监管车实物进行盘点扫描并上传数据。

5.2.2商代处促销员应根据盘点情况，对出现的异常进行分析，并以此为依据制定月度稽查计划赴现场进行实物稽查。

5.3商代处促销员月、季、定向现场实物核对。

5.3.1商代处促销员在项目组的指导下对辖区的监管车实物（合格证）进行月、季及定向现场核对，核对结束应及时向项目组上报《商务代表处月（季）盘点明细表》（见附件4）；

5.3.2每月对辖区的监管车实物（合格证）进行核对，不低于辖区网点的30%，采取扫描器扫描上传的方式；

5.3.3每季度100%对辖区网点的监管车实物（合格证）进行核对，采取扫描器扫描上传的方式；

5.3.4商代处促销员对辖区出现的盘点异常按照异常情况处置（按6.1、6.2执行）；

5.3.5商代处促销员接受项目组临时下达的定向实物核对指令，并对核对情况以书面报告的形式进行反馈，对核对结果负责。

5.4存货融资车管理。

5.4.1出票：

融资车出票必须经促销员审核通过，原则上出票的网员单位不能有未销账的监控车；

5.4.2销监控：

融资车出票销监控车，原则上只能销未实现销售并在促销员管控中的监控车。

融资出票销监控必须经促销员审核并提供可

销监控车清单，流程如下：

5.4.3系统操作：

融资车收车、释放、置换、交银行等都必须在三方协议系统中进行操作；

5.4.4台帐：

每笔融资车必须按出票单位、出票号、金额建立融资车台帐，并做好每次置换记录；

5.4.5交银行：

对需要移交的网员单位存货融资对应车、证进行核对后，商代处将融资汇票票面金额对应合格证交协议银行。

在SAP系统中录入合格证移交信息。

经销商还款赎证，按时兑付融资票据。

5.5监管车销账控制。

对已经实现销售的监管车，应监督网员单位遵循“既销既付”的原则，在规定的时间内回款销账（对超出销账期的按6.4执行）。

5.6未实现销售超期监管车控制。

5.6.1对未实现销售且监管期到达第75日的。

商代处促销员应督促网员单位及时反馈相关处理方案，并上报项目组和商代处，由项目组通报风险管理科进行预警；

5.6.2对未实现销售且监管期到达第90日的。

商代处促销员应密切关注该单位经营状况，并上报项目组和商代处，由项目组通报运营管理科及风险管理科做出相关处置措施。

5.6.3改装企业监控销售期满90日必须回款销账。

商代处促销员在监管期到达第75日时督促网员单位反馈相关处理方案，并上报项目组和商代处，由项目组通报运营管理科及风险管理科做出相关处置措施。

5.6.4对未实现销售采取调剂的监管车，商代处促销员应积极配合办理各种出库手续，并留存相关凭证。

第六部分异常情况处置

6.1实物在，扫描异常处置。

6.1.1入库扫描异常。

✧电子标签正常损坏：

上报项目组，由项目组负责更换新的标签，

传递给商代处促销员，商代处促销员必须现场粘贴到车辆上；

✧扫描器损坏：

协助网员单位联系武汉光谷维护人员判断故障以

及维修事宜；

✧无法上传扫描数据：

查看扫描仪定位情况，可以采取扫描后在

扫描仪信号相对好的地方进行上传；

✧网员单位不扫描：

上报项目组和商代处，由项目组进行确认并

通报相关业务部门进行考核；

6.1.2盘点扫描异常。

（按6.1.1执行）

6.1.3出库扫描异常。

✧电子标签正常损坏：

促销员进行核实后按要求进行异常审核，

项目组进行确认；

✧扫描器损坏：

协助网员单位联系武汉光谷维护人员判断故障以

及维修事宜；

✧无法上传扫描数据：

查看扫描仪定位情况，可以采取扫描后在

扫描仪信号相对好的地方进行上传；

✧网员单位不扫描：

上报项目组和商代处，由项目组进行确认并

通报相关业务部门进行考核和核销。

6.2实物不在，扫描异常处置。

6.2.1入库扫描异常：

第一时间上报项目组，由项目组核实后通报相关部门进入考核程序，按照异地抛车进行处置；

6.2.2盘点扫描异常：

第一时间上报项目组，由项目组核实后通报相关部门进入考核程序，按销售未销帐处置。

同时责成商代处促销员落实该车销售日期，督促网员尽快销账；

6.2.3出库扫描异常：

第一时间上报项目组，由项目组核实后通报相关部门督促网员尽快销账。

同时责成商代处促销员落实该车销售日期，如果超期，按照“监控车销账”违规处理；

6.3异地改装扫描异常处置。

6.3.1异地改装，实物在改装厂。

因异地改装不能将实物直接送往属地，网员签收的验单上必须注明实物到达属地期限（10-30天，旺销期间可以延长15天），如到达限定的期限实物未到属地扫描、上传数据，商代处促销员应联系项目组，由项目组通知就近的促销员进行现场实物核对。

6.3.2异地改装完成的监控车实物必须回属地扫描、上传数据，如报异常，商代处促销员现场核对。

如无实物按实物不在扫描异常处理。

6.3.3对不回属地做入库扫描、上传数据的，一律按异地抛车处理。

6.3.4异地改装，实物不在改装厂（按6.2.1执行）。

6.4已销售监管车销账异常处置。

6.4.1三日内未销账的。

商代处促销员应密切关注该单位经营状况，了解原因，督促销帐，并将信息反馈项目组和商代处，由项目组通报相关部门进行预警；

6.4.2七日内未销账的。

商代处促销员应加强对该单位经营状况进行了解，督促销帐，停止监管车合格证发放或替换。

并将信息反馈项目组和商代处，由项目组通报销售业务科、运营管理科、风险管理科、财务部采取措施；情况严重的由项目组报主管部长、销售主管部长，甚至总部长。

并通知商代处促销员赴该单位清收托管未销售监控车的合格证，通知仓储管理科停发该单位车辆、通知运输管理科停运该单位车辆。

6.4.3对经常不按期销账的网员单位，商代处促销员应建立信用黑名单，对其采取特殊管控手段。

6.5扫描异常审核原则。

6.5.1出现异常信息必须进行实物核查，特别是被总部管控以及大量频繁上报异常的经销单位，必须逐台进行实物核查；

6.5.2促销员经过实物核实非网员单位造成的异常，商代处审核为“正常”，同时在商代处意见里填写“经过实物核实情况属实，异常原因为*****”等内容；

6.5.3位置偏远的网员单位无法及时赴现场核实的，网员单位发照片经过照片核实的异常信息，商代处审核为“待核定”，同时在商代处意见里填写“经照片核实，有待实物核查”等内容；（备注：

照片核实只做为辅助手段，原则为：

要求网员在指定的时间（原则上1小时内）使用当地当日出版的报纸头条，结合底盘号大梁码进行拍照传递商代处促销员进行异常审核。

照片核实的应该做好记录，在月度核查中应该做为重点核对的车辆）；

6.5.4促销员经过实物核查或照片核实未通过的异常信息，商代处审核为“非正常”，并在商代处意见里填写“非正常的原因”，并填写《商务代表处监管车实物扫描异常信息登记表》（见附件5）上报至项目组，由项目组通报相关部门进行处理；

6.5.5对未进行实物核查的异常信息，促销员要持续跟踪关注，随时利用下辖区的机会进行实物核查，特别是在每月度/季度对辖区进行例行实物核查时，提前将未经过实物核实的异常信息收集整理（其中包含实物准确的存放地）一并进行事后异常核查，核查情况（包括属实和不属实）通报商代处，同时以《监管车实物扫描异常信息登记表》（需备注“异常实物核查”或“例行实物核查”）格式上报至项目组，项目组将根据核查情况来对异常信息进行重新审核及考评；

6.5.6对网员单位上报的扫描异常信息，商代处促销员必须在当日完成审核工作，同时对于异常信息的实物核查率要达到整个异常上报信息的90％以上，未达标将纳入工作考核评价；

第七部分电子标签管理

7.1电子标签的管理采取过手责任制，即物流管理部确保车辆交付物流公司电子标签完好，物流公司确保车辆交付网员单位标签完好，网员单位在验收车辆后应在验单上注明标签是否完好，在任何环节造成的标签损坏由该环节承担责任；

7.2促销员在实物稽查中如发现电子标签有人为损坏的现象应立即拍照并查明原因反馈项目组，由项目组通报相关部门采取措施，情节严重的立即停止其业务进行整改。

7.3电子标贴更换原则：

对电子标贴正常损坏的原则上可以进行更换，具体如下：

7.3.1促销员确认该车近期不会出库；

7.3.2通过扫描网确认电子标贴的扫描节点，确认该标贴在那个环节损坏；

7.3.3电子邮件通知辖区数据维护员（填报表格见附件5），辖区数据维护员应通过扫描网核实后报项目组进行补换；

7.3.4促销员收到补换的标贴必须到达实物现场进行补贴，并要求网员单位扫描上传数据；

7.4对网员单位上报的扫描不上促销员应核实该车的标贴是否有人为破坏的痕迹；

7.4.1无人为破坏，将原损坏的标贴铲除，更换标贴；

7.4.2有人为破坏：

立即上报项目组，项目组通报相关部门进行通报处理后按7.3执行。

第八部分信息传递

8.1日传递。

8.1.1《商务代表处监管车实物扫描异常信息登记表》（见附件5）。

方式：

有异常就上报，邮件、传真。

8.1.2监管车实物预见风险信息。

方式：

有异常就上报，资料收集、邮件、电话。

8.2周传递。

8.2.1《商务代表处监控车实物（合格证）台帐》（见附件2），《商务代表处融资车实物（合格证）台帐》（见附件1）。

方式：

每周二9：

00点前，邮件。

8.3月传递。

8.3.1《商务代表处监管车实物（合格证）台帐》（见附件2），《商务代表处促销员月份工作小结》（见附件3）。

方式：

每月5日前，邮件。

8.3.2《商务代表处月（季）盘点明细表》（见附件4）。

方式：

以实际盘点日期为准，邮件。

8.4季度传递。

8.4.1《驻点促销员工作述职报告》（见附件6）。

方式：

每季5日前，邮件或回总部直述。

第九部分促销员纪律要求、考核与派驻制度

9.1促销员纪律要求。

9.1.1驻点促销员所管理车辆严禁有违规操作行为；

9.1.2驻点促销员须廉洁自律，维护公司形象和信誉，不得接受任何种类的贿赂，不得以任何理由向网员单位索取任何财物；

9.1.3监管车出现异常情况时驻点促销员必须立即向项目组和商代处汇报。

9.2促销员的考核。

9.2.1驻点促销员月度、季度、年度考核按照《东风有限绩效评价管理办法》执行，依据为《促销员评价细则》。

（100分为满分，评分同时评定A\B\C\D\E等级）；

9.2.2驻点促销人员有以下情节，造成公司损失的将根据《东风汽车有限公司员工手册》给予相应处分，情节严重者予以辞退并追究相关责任。

✧不遵守劳动纪律，不服从商代处的管理；

✧未经批准擅自离岗的；

✧因工作、服务质量差导致网员有效投诉的；

✧商代处和项目组对其业务考核不合格的；

✧不按规定上报各类信息，导致工作混乱的；

✧发现异常情况不及时上报，造成损失的；

✧对监管车实物、合格证管理不严造成损失的；

✧与网员串通虚报实物信息的；

✧向网员单位索取钱物或者做出有损公司形象和信誉的行为；

✧其他违法乱纪行为的。

9.2.3促销员绩效评价连续两个季度为D、一个季度为E，将按照要求撤离岗位，视情况回项目组接受培训或调整其他岗位，并按照考核措施进行处理；

9.3驻点促销员的派驻和换岗（到期轮换、调换、撤换）

9.3.1促销员派驻：

促销员在一个驻点派驻时间为6-12个月，项目组根据实际情况定期对促销员的辖区进行调整；

9.3.2促销员换岗：

✧任满换岗：

驻点促销员在辖区任满的；

✧工作需要换岗：

驻点促销员因工作需要调整辖区的；

✧撤换：

驻点促销员因违规、违纪的；

9.3.3促销员辖区换岗时必须进行交接，根据《商代处监控车、合格证库存明细台账》进行交接，前任促销员应该详尽把辖区情况对下任促销员进行阐述；