01-市场与销售管理办法(瞿晓娜).doc
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市场与销售管理办法
第一章总则
第一条为规范公司市场和销售管理程序，促进市场开拓和行业销售，培养和激励营销队伍，强化客户资源公司化，特制订本办法。
本管理办法适合公司汽轮机、减温减压设备销售的管理，合同能源管理办法另行制定。
第二章营销体系
第二条公司实行“市场与销售”相结合的营销体系。
即：
在公司统一领导下，公司营销策划部和市场部各有侧重地做好市场策划分析与销售工作。
（一）市场部负责公司产品销售工作和客户关系。
（二）市场营销策划部根据公司全年经营目标，制定公司年度市场营销计划，并负责全公司市场营销策划与市场分析工作。
（三）售后服务部负责公司产品的销售后的指导安装，维修等服务工作。
第三条公司总经理是公司市场和销售管理的最高负责人，公司销售总监是总经理的助手，协助完成公司市场与销售的管理工作。
公司营销策划部是公司在市场分析和营销策划的职能部门，主要职责为：
（一）根据公司发展战略与目标，负责草拟公司年度市场营销计划以及广告策划，产品推广，本年度市场分析及来年市场预测。
（二）负责组织开展市场调查与分析活动，并提供市场调查研究报告；
（三）负责公司产品价格体系的制订与管理工作；
（四）负责协助市场部分解年度销售任务。
（五）协助市场部及销售人员销售计划的完成。
（六）负责定期编制市场部及销售人员销售业绩统计报告、行业销售分析报告及公司年度销售总结报告；
（七）负责公司客户信息资源管理，负责协调和监督重点客户投诉的处理工作；
（八）负责草拟公司所有销售人员的培训计划，并协助人事行政部组织实施；
（九）负责公司市场宣传工作，负责编制公司宣传资料，公司网站的建设与维护等工作，塑造公司品牌与形象；
（十）完成上级交办的其它工作。
第四条市场部及下设各部门作为一线销售队伍，主要职责为：
（一）销售管理部负责重点客户资源的公司化，负责重点客户的拜访与开发工作，保持与重点客户的后续联系和业务维系工作；
（二）国内业务部及国际外务部负责完成公司下达的销售目标任务；
（三）销售管理部根据公司总体市场营销计划，制订本部门年度销售计划报销售总监，并组织实施；
（四）本区域客户关系的管理和客户信息收集；
（五）与营销策划保持沟通和配合工作，并协助其完成市场调查等工作；
（五）培养和建设好销售团队并提高战斗力；
（六）规划并控制市场拓展费用；
（七）完成公司安排的其它临时性工作。
第五条大区办事处设立条件及人员配置
（一）根据区域销售额度及市场分布情况，当有效合同额达到3000万元/年且客户数量达到10个时，可申请设立大区办事处；
（二）大区办事处设经理一名，负责销售管理工作，享受公司中层副职待遇，汇报对象为销售总监，由市场部部长负责业务协调；设各级销售人员不超过三人。
第六条营销体系组织结构
销售总监
市场部
营销策划部
国内业务部
售后服务部
国际业务部
销售管理部
大区办事处
第三章营销策划部
第七条公司营销策划部主要职责包括制定公司年度市场营销计划、重点产品推广、战略项目组织策划、重大市场活动、广告宣传、重点合作伙伴沟通合作等。
（一）年度营销计划：
根据公司总体发展战略与经营目标，营销策划部制定年度市场营销计划并组织分解实施。
市场部与各大区办事处作好市场需求调研工作，加强沟通交流，制定本部门新年度营销计划，营销策划部汇总后根据公司总体发展战略与经营目标制定公司整体营销计划并确定销售人员、销售费用、市场费用等资源配置，配套市场活动、广告宣传计划等。
（二）产品推广：
营销策划部根据市场需求状况和公司年度营销计划，在市场部及各大区办事处的配合下，制定重点产品的市场推广计划和费用预算，并组织市场部及各大区办事处实施。
营销策划部年初制定重点客户的拜访与客户开发工作计划并组织执行。
（三）战略项目指公司重点产品的试点和推广，新地域的拓展，在1~2年内对后续销售有重要意义的项目等；
对公司认定的战略项目，营销策划部应加强对市场部及各大区办事处的业务指导和资源协调工作，协助市场部及各大区办事处进行战略项目的销售策划。
（四）市场活动有助于促进销售工作的开展，公司年初根据年度营销计划制定市场活动计划和费用预算；市场部及各大区办事处根据本部年度营销计划制定市场活动的行动计划并报市场管理部备案；
公司市场管理部负责公司重大市场活动的策划和组织开展；
市场部及各大区办事处负责组织本部市场活动开展，公司市场管理部协助。
（五）广告宣传包括公司整体宣传资料制作、重点软件产品包装、网站宣传、媒体广告宣传、礼品等；
公司整体广告宣传活动统一由市场管理部负责。
年初营销策划部制定广告宣传计划和费用预算并组织执行，未进入计划的项目原则上不做，确系必做的需报告总经理批准。
（六）加强与重点合作伙伴的沟通交流有助于实现双赢。
营销策划部负责建立重要合作伙伴的档案，市场部及各大区办事处就与合作伙伴的市场与销售活动加强沟通，实现合作伙伴资源利用最大化，重点是战略合作伙伴关系的建立。
第四章销售管理
第八条销售人员的职务和条件
（一）销售人员职务划分为：
销售系列：
销售代表——销售副理——销售经理——大区经理
管理系列：
市场部部长——销售总监
（二）公司对销售人员作年度最低职务销售任务的规定：
（销售目标会每年递增；若本年度销售目标未完成，会在次年对该销售人员进行降职降薪处理，直到达成销售目标，方恢复其职位与薪资待遇）。
1．销售代表：
完成不低于500万元/年的有效合同额；
2．销售副理：
完成不低于1000万元/年的有效合同额；
3．销售经理：
完成不低于1500万元/年的有效合同额；
4．市场部部长：
协助下属各区域完成全年销售计划。
5．各大区办事处经理：
区域完成不低于3000万元/年的有效合同额，并根据公司年度市场营销计划所分解的销售任务进行调整；
6．销售总监：
监督并支持协助市场部完成公司销售任务及做好下属各部门的服务工作。
第九条销售人员的义务和职责
（一）销售人员的义务：
维护公司形象、保全公司利益不受损害。
1．保证公司商业机密不外传；
2．实现客户资源公司化。
（二）销售系列人员的职责：
围绕销售目标的完成及合同实施过程完成下述系列工作。
1．收集市场信息（客户动态信息、竞争对手策略等）及客户信息，每天填写《客户信息表》并及时汇报，意向客户信息必须在市场管理部备案登记；
2．沟通客户关系，项目跟踪，每周填写《项目跟进表》报市场部部长/各大区办事处经理；
3．产品报价过程管理，参与报价分析评估并回复客户；
4．组织并参加商务谈判，每次拜访结束后填写《出差工作总结》并及时汇报；
5．组织项目投标的实施，拟订商务合同和组织草拟售前技术方案，指导并配合售前工程师完成项目技术方案的设计；
6．参与客户合同的评审、签订、收发、整理及存档；
7.负责产品的交付及确认，开票过程的业务管理；
8．负责与客户对账，发票的跟进，货款的回收及处理逾期货款；
9．参与客户信用调查及评估；
10．依照年初制定的市场计划开展营销活动，及时向上级及市场管理部汇报；
11.各级销售人员应当完成上级下达的销售任务；
12.开拓新市场（新客户、新行业），发展潜在客户；
13.执行工作报告制度（工作周报、月报、客户信息表、项目进度跟踪表等）；
14.驻外销售人员每两周回公司进行工作汇报及培训。
（三）销售管理部管理系列人员的职责：
围绕销售目标的完成及销售团队的管理完成下述系列工作。
1，重点客户关系管理：
根据客户资源公司化要求，在市场部及各分公司（办事处）的配合下负责组织收集并建立和完善公司重点客户档案；销售人员及各大区办事处应建立详实的客户档案，并定期向销售管理部通报有关客户关系进展和资源的管理情况；
2，保持与重点客户的后续联系和业务维系工作，为市场部的各分公司（办事处）提供销售支持，市场部及各大区办事处同时也应加强与重点客户的关系发展工作。
3.根据公司年度经营目标进行目标分解，确定各级销售人员销售任务，合理进行资源配置确保任务的达成，并进行监控和汇报；
4.根据公司年度营销计划进行部门内部任务分解，并组织达成、监控和提升活动；
5.组织草拟或完善部门管理制度及流程，制定销售策略及政策；
6.制定本部门年度工作计划并监督实施；
7.不直接进行销售实务，但须协助部门人员完成市场开发及销售任务；
8.实施客户资源公司化策略，对客户关系进行分析及汇报；
9.审核并控制销售提成、市场费用及货款回收情况；
10.组织部门人员进行教育培训、指导和考核，并对直接下级进行考核；
11.协调与市场管理部的关系，并配合其工作；
12.部门总体情况掌控及分析，每月参加公司例会，每季度向上级进行书面汇报，每半年进行工作总结并参加工作质询会。
第十条销售人员的培训、薪资和考核
（一）市场部与人力资源部配合，做好公司销售队伍的培训建设工作。
市场销售管理部年初制定各级销售人员年度培训计划和费用预算，由人力资源部组织实施。
公司针对各级销售人员提供相应的培训：
1．新入职销售人员进行入职培训（一个月），内容主要是公司情况介绍、规章制度介绍、车间实习安排（由人力资源部组织实施）、公司销售商务知识、行业介绍，本办法培训（由市场管理部组织实施）。
具体办法详见《销售人员入职培训办法》。
2．每季度对销售人员进行业务和专业的例行培训，重点销售骨干还要组织专门的系统培训（由市场部及各大区办事处组织实施）。
（二）销售人员的薪资
1.薪资结构——佣金制：
基本工资+岗位工资+提成+奖励。
2.适用范围：
市场部员工、销售内勤除外。
3.基本月薪（基本工资+岗位工资）：
标准参照岗位工资制。
岗位
起始职级
基本工资
岗位工资
基本月薪总额
备注
销售代表
E5
500
1000
1500
根据销售经验增加职级
销售副理
D13
800
1200
2000
销售经理
D16
800
1700
2500
大区经理
C17
1200
2300
3500
中层副职
4.提成：
减温减压设备提成比例为2%（管理系列无提成）；汽轮机提成比例具体标准如下
岗位
提成基数
提成比例
备注
销售代表
汽轮机合同额
2.5%
低于公司定价销售的，提成比例减少0.5%，低于成本价销售的，提成比例为0.5%
销售副理
汽轮机合同额
2.8%
销售经理
汽轮机合同额
3%
大区经理
本区域内汽轮机合同额
1%
低于成本价销售的，不计入有效合同总额；销售管理人员年终提取合同总额的1‰作为奖励。
市场部部长
国内汽轮机合同额
4‰
销售总监
公司汽轮机合同总额
6‰
5.提成方式：
根据合同回款情况，以总提成金额为基数，按比例发放提成。
回款50%时提取总提成的30%、回款90%时再提取总提成50%、回款100%时提取剩余全部提成（若销售人员离职，则不再支取剩余提成）。
6.其他奖励：
非本人签订的业务且货款两年以上未结清的，公司给予货款追缴经办人相应奖励，回收货款金额双倍计入个人业绩。
其中，全额全款回收（含承兑票）的奖励回收货款的5%，其余的公司根据不同情况确定奖励比例。
7.新入职销售人员培训期薪资为基本工资+岗位工资（标准参照岗位工资制），入职岗位为销售代表。
（三）销售人员的考核
1．在财务部的配合下，根据销售人员年度目标任务完成情况，公司市场管理部和人力资源部对销售人员进行全年绩效考核。
2．参考数据：
新员工入职培训考核、月度薪资考核及其他培训考评成绩。
3．销售人员业绩考核指标如下：
考核指标
描述
月度考核
季度考核
年度考核
市场拓展天数
指定市场
升级会员 