合同谈判技巧的意义.docx

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合同谈判技巧的意义

合同谈判技巧的意义

篇一：

合同谈判技巧

合同谈判技巧

合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。

合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。

笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。

技巧之一：

依法造势

目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。

在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。

所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。

《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。

既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。

例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。

在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。

况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。

通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。

技巧之二：

抓大放小

施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。

因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。

所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。

例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。

为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。

在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：

业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。

从而实现了预定的抓大放小的目的。

最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。

技巧之三：

针锋相对

合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。

在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。

所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。

对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。

在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业

主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。

我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。

如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？

结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。

技巧之四：

舍远求近

美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?

科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。

因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。

所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。

只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。

在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的GF－1999－0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：

“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。

”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。

发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。

”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。

再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。

这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。

来

谈判就是一场没有硝烟的战争，不同立场的双方在或激烈或貌似平和但暗流涌动的局面下为了各自的利益出招接招拆招！

在供应商与大卖场谈判的过程中，双方的“唇枪舌战”间，不仅有进攻也有让步，有允诺也有拒绝。

从供应商的实际情况来看，答应条件都会，但怎么说NO却是做得不够，要么是不会说要么是不敢说。

从某种意义上讲，谈判过程中的让步和拒绝是相辅相成的。

因为，单纯地让步会让谈判一方损失掉更多的利益；而单纯地拒绝，又会让谈判陷入僵局。

因此，如何在谈判过程中通过策略性地让步来达到拒绝对方的目的，也就成了供应商必须掌握的一项谈判技巧。

一、什么是拒绝？

我们不要把拒绝想象得很可怕很生硬，其实你在做出让步的时候就是在拒绝。

从某种意义上讲，谈判中的“让步”是相对的，也是有条件或有限度的。

试想，谁又会愿意作出无条件、无限制的让步呢？

让步的背后必然是有着明确的目的性，必定是为了争取自身的利益才做出的让步。

所以，谈判一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。

以某供应商与卖场在活动场地费用的谈判为例，假定在某次大型推广活动中大卖场对场地费的报价为1万/3天，而供应商认为该报价过高，超出其所能承受的预计的6000元/周的价格。

于是，大卖场通过让步将价格调整到8000元/3天，便是拒绝了供应商提出的6000元/周的提议；而当供应商进一步将价格咬到到7000元/周时，也就意味着拒绝了卖场提出的8000元/3天的报价。

从以上案例中可以很清晰地看到，让步中体现的是拒绝。

这样说来，其实再笨的业务员都是会用拒绝这个谈判技巧的。

拒绝是相对的

在谈判中，拒绝决并不意味着宣布谈判破裂，而是一种谈判技巧和手段。

一方面，拒绝是否定了对方的进一步要求；另一方面，却延续了对以前的报价或让步的某种承诺。

而且，谈判中的拒绝往往不是全面的。

相反，大多数谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。

所以，在谈判中的拒绝，往往给对方留有了其它方面讨价还价的可能性。

在上述例子中，假定讨价还价继续进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到8000/3天，乙方让步到7000/周；在第三轮让步中，甲方再让步到7500/3天，乙方却坚持自己的7000/周的价格时，便形成了谈判僵局。

此时，双方拒绝再在价格上作任何让步了。

此时，甲方的7500既是对乙方7000的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。

乙方的7000也同样蕴涵了这两层意思。

假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议：

如果甲方能把使用期增限增加到1周，乙方可以考虑按7500元的价格支付场租费，此外，在乙方推广活动期间超出“保底”的销售额，甲方还可以按1的点数提取。

甲方表示赞赏乙方的提议，于是双方握手成交。

可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。

二、谈判中常见的几种拒绝技巧

谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也罢，都指的是在拒绝对方时，不能“板起脸”来，态度生硬地回绝对方。

相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且还要留有余地。

这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。

以下则是谈判中常见的几种拒绝技巧：

1、提问法

所谓问题法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。

这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。

无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

例如，在某供应商在与一家区域大卖场的合同谈判中，卖场方面开出了十分苛刻的付款条件。

这时，该供应商抓住对方苛刻的条款提出以下问题，终于让卖场方面由单方面的强势变为被动。

卖场该付款条款的依据是什么？

该连锁卖场的其他分店在付款政策上是否也是如此？

卖场对不同供应商付款政策是怎样划分的？

其他同类型的供应商是否也遵照此条款付款？

各位供应商看官千万要明白一件事情，卖场有是时候提出要求是不经过大脑的，是经不起推敲的，凭自己的强势，蒙一个是一个吓住两个算一双。

所以，通过理性的思辩，供应商提出的问题如果在点子上，是能给卖场施加了一定压力，并能迅速扭转了谈判中自己的被动地位，使得对方不得不在此基础上进行让步。

2．借口法

现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。

因此，无论是在谈判中，还是在企业的日常运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求。

尤其是面对过于强势的大卖场；企业原来的“贵人”；或是企业非常要好的伙伴等，如果简单地拒绝，那么很可能会使企业遭至报复性的打击，或者是背上“忘恩负义”的恶名。

因此，对付这类对象，企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。

例如，首先表明自己的态度，一定想办法大力促成这事。

但将相关权限转至上级相关部门，如企业总裁，或是董事会。

通过运作程序的复杂来冷却对方，从而让对方主动放弃对自己提出的条件，因为谈判是有时间限制的，如果对方等不下去了就会自动让步的，并且没有办法怪你，因为不是你的问题是程序的问题。

3．补偿法

所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。

这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息（不必是经过核实的、绝对可靠的信息）、某种服务（例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等）。

这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。

4．条件法

赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。

不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：

如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。

这就是条件拒绝法。

条件法的好处在于，在拒绝对方的同时，又避免了对方朝你发火，这就是条件法的威力所在。

5．幽默法

在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。

然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而间接加以否定。

这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，既拒绝对方又不伤人。

例如，在一些供货时间的条款上，当遇到对方提出一个完全不合理的供货期限时。

可以通过先认可对方提出的交货时间，从而来反推下定单、原料采购、物流所需要的时间，从而让对方认识到这是一个十分荒谬的提议，主动放弃单方面对时间的苛刻要求。

篇二：

建设合同的谈判技巧（共6篇）

篇一：

建设工程合同的谈判技巧

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改革开放以后，我国陆续出台了相当数量的法律、

法规、规章。

近几年，随着市场经济的发展，新颁布

的法律逐年增多，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用

这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。

在进行

谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务

时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，

还必须具备相关法律知识的储备。

这是合同谈判人员

应具备的最基本条件。

如合同法中关于订立合同应遵

循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任

问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格

式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待

定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同

风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变

化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本

的规定。

这样才能适应现代化社会发展变化，才能在

合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同

履行风险降到最低。

二、合同谈判的准备工作

工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款

内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合

同的签订关系到一家企业的生死存亡。

所以，应给予

施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力

维护己方的合法权益。

进行合同谈判，是签订合同、

明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。

合同

谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同

具体内容达成一致的协商过程。

通过谈判，能够充分

了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依

据。

合同谈判时要有必要的准备工作。

谈判活动的成功

与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判

过程中策略与技巧的运用。

合同谈判可以从以下几个

方面入手：

（一）谈判人员的组成

根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。

工程合同谈判一般可由三部分人员组成：

一是懂建筑

方面的法律法规与政策的人员。

主要为了保证所签订

的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把

握合同合法的正确方向。

平等的确立合同当事人的权

利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥

合同的经济效用。

二是懂工程技术方面的人员。

建筑

工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充

分发挥这方面人员的作用。

否则，会给企业带来不可

估量的损失。

三是懂建筑经济方面的人员。

因为建筑

企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈

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（二）高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过

谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。

而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的

谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。

这样

对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出

让步。

（三）注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又

有利益冲突的部分。

各方通过谈判主要是维护各方的利益，

求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。

谈判过程

中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧

张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分

歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。

在我国最常见的方式是饭桌式谈判。

通过餐宴，联络谈判

各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判

议题得以继续进行。

（四）适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的

时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，

在客观分析形势后，提出替代性方案。

在一段时间的冷处

理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合

分歧，将谈判从低谷引向高潮。

（五）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。

谈判

者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对

方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己

的弱点，则要尽量注意回避。

当然，也要考虑到自身存在

的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自

己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步

能得到多大利益。

（六）分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈

判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特

征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜

悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功

倍。

同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发

展使个人不可能成为各方面的专家。

而工程项目谈判又涉

及广泛的学科领域。

充分发挥各领域专家作用，既可以在

专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对

方以心理压力，从而取得谈判的成功。

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合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。

合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。

笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。

技巧之一：

依法造势

目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。

在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。

所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。

《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。

既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。

例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。

在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。

况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。

通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。

技巧之二：

抓大放小

施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。

因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。

所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。

例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部gf－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。

为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。

在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：

业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。

从而实现了预定的抓大放小的目的。

最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。

技巧之三：

针锋相对

合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。

在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。

所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。

对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。

在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。

我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。

如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？

结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。

技巧之四：

舍远求近

美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?

科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。

因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。

所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。

只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。

在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的gf－1999－0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：

“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。

”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。

发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。

”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。

再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。

这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。

投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时准确陈述。

因此工程承包合同的谈判以及预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。

在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

一、基本技巧

1.对方开口的策略。

让对方先表明所有要求，可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，将对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。

如果愿意也可以在较小的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。

有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。

2.要好意思说“不”。

在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。

如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。

必须始终保持全局有利的总体信念。

想到自己的每个让步都是关利润的多少，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印