橱柜衣柜门窗销售成交话术技巧手册.docx
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橱柜衣柜门窗销售成交话术技巧手册
橱柜衣柜门窗销售成交话术技巧手册
目录
产品类（台面、柜体、门板、衣柜、五金、电器）7
一、台面7
1、树脂是什么？
环保吗？
7
2、氢氧化铝是不是化学物品？
对人体有没有伤害？
7
3、品牌台面时尚系列与其它系列的有什么区别？
7
4、杜邦人造石有什么特点？
7
5、 什么是人造石？
8
6、人造石为什么会有较大的价格差别？
8
7、如何分辨人造石的优劣？
8
8、大理石和人造石各有什么优缺特点？
9
9、什么复合亚克力人造石？
9
10、亚克力在人造石中所占的比例？
9
11、什么是赛丽石？
它的特点是什么？
9
12、什么是LG纯亚克力台面？
10
13、什么是品牌石英石？
10
14、什么是恺撒石？
10
二、柜体10
1、品牌衣柜柜体板是进口的吗？
和厨柜材料相同吗？
10
2、你们的柜体板怎么检测？
是否有书面证明？
11
3、你们为什么不用大理石做柜体？
11
4、品牌的柜身板的优势是什么？
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5、是不是防潮板就可以防水？
11
三、门板12
1、为什么超晶板一定要做铝合金封边？
12
2、实木门板为什么开裂？
12
3、我们的柜身板和门板，锯开后能泡多久？
12
4、大芯板、刨花板、中纤板的成分区别？
12
5、为什么我们的背板、抽屉底板用薄的中纤板，而不用柜身板，有什么好处？
13
6、汽车烤漆与钢琴烤漆有何区别？
钢琴烤漆优点到底在哪里？
13
7、水晶板与烤漆板，哪个好？
13
8、防火板真的能防火吗？
13
9、PP板有什么特点？
14
10、PP板与三聚氰胺有何区别？
14
12、用于水晶板的大芯板的产地是中国的,品牌是什么?
14
13、门板的环保标准是什么？
14
14、俄罗斯白木，是什么木质，有何特点？
14
15、什么是UV漆？
14
16、品牌或其他橱柜常用的都有哪几种门板类别？
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17、什么是吸塑门板？
15
18、什么是爱家板15
19、什么是标准板15
20、什么是防火板？
16
21、什么是水晶板？
16
22、什么是华丽水晶板？
16
23、什么是超晶板？
16
24、什么是烤漆板？
16
25、既然品牌使用的板材都是这么好的，我们又该如何辨别呢？
17
26、什么是“十环”认证17
27、进口高光PVC和普通PVC的选材和区别17
28、欧洲进口板与品牌板标准系列基材都是压缩板，价格为何有差异？
17
29、每家厨柜都自称自己使用的是“爱家板、进口材质等”如何区分？
18
30、钢化玻璃门板18
31、什么是双面水晶板？
18
32、什么是三维板？
18
四、五金18
1、我们的吊码是什么品牌和产地的?
18
2、支撑和三节导轨是哪里生产的？
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3、品牌的五金“BLUM”隐藏导轨和门铰，为何与市场上“BLUM”的价格相差较大？
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4、进口门铰与国产门铰有哪些区别，具体产地是哪里？
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5、BULM铰链有什么优点？
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6、品牌抽屉滑轨的优点？
19
7、吊码的优点和承载的重量是多少？
19
8、衣柜推拉门导轨是哪里生产的？
20
五、电器20
1、不锈钢烟机为什么会生锈？
20
2、你们的拉篮是不锈钢的？
会生锈吗？
20
3、水槽为什么会生锈？
21
4、品牌不锈钢水槽是否自己生产的？
21
5、烟机的电机是进口的还是国产的？
什么品牌？
21
6、你们的油烟机是免拆洗的？
21
7、中式抽油烟机与欧式抽油烟机有何区别？
哪个更好？
22
8、品牌烟机声音大，炉灶打火难，这是什么原因？
22
技术类（台面、门板、五金、衣柜、电器）23
一、台面：
23
1、水槽旁边的台面为什么会裂开一条缝，鼓起来了？
23
2、杜邦可丽耐台面为什么不耐划？
23
3、目前市面上很多厨柜台面底部都配置衬板，如何说服客户垫石条比整板好？
23
4、亚克力板为什么起气泡、裂纹？
23
5、在人造石台面上是否可以剁大骨头？
23
6、台面被划花怎么办？
24
7、人造石的耐高温能承受多少度？
24
8、人造石会不会开裂？
24
9、人造石的密度是否与渗透相关？
人造石的阻燃性能如何？
人造石是否含有有毒成分？
24
10、人造石炉灶位用的时间长了，会不会严重变形？
24
二、门板：
25
1、烤漆水移画门板是怎么生产出来的，会掉色吗？
25
2、品牌水晶板和防火板的封边时间长了会不会开裂？
25
3、美国枫木和俄罗斯白木是全实木门板吗？
柞木和桦桃木是全部贴实木皮？
25
4、不锈钢材质的厨柜是不是更耐用？
你们的不锈钢柜体是什么材质？
25
5、地柜顶为什么不配顶板？
是为了节约成本？
25
6、烤漆的可以做隐藏式的拉手吗?
25
7、PP板可以采用嵌入式拉手和铝合金封边吗？
26
8、你们的柜体一看就是木糠板，不知能经得起水泡？
26
9、围栏柜能否做其它颜色？
26
10、水晶板在反光的处看，有凹凸不平的效果，怎么解释？
26
11、模压板型号，为什么做旧艺颜色在清洁过程中很容易被擦拭掉？
26
12、超晶板象牙白C01为何会出现变黄的现象？
26
13、什么是E0级和E1级?
27
14、是不是E0级的比E1级的要好？
27
15、木类厨柜是否容易受潮？
27
16、原木的优缺点、组成成分、合成原理及原材料产地？
27
17、门板、柜身变形、爆裂，台面开裂应如何处理？
27
18、18MM的板材和16MM的哪个板材质量更好一些？
28
19、目前公司选用玻璃门的款式，设计厨柜时主要用在什么地方？
28
20、门板的修口，封边时间长了会不会脱落？
28
21、水电安装与厨柜设计、安装怎样配合？
28
22、人造石板材渗油污渍该怎么处理？
28
23、怎样合理使用厨柜，应该注意哪些注意事项？
29
24、人造石台面及盆褪色的原因是什么，如何处理？
29
25、为什么铝箔只包在水槽柜下，而不都在其他的柜中都包上？
29
26、门板长期在阳光下照射会不会变色？
29
27、为什么厨柜下面要留有空隙？
29
28、为什么顾客自备的星盆公司开孔还要加收费用？
30
29、衣柜的侧板高度能否加长到2600mm左右？
30
30、国内和国外环保标准有何不同？
30
三、五金：
30
1、你们品牌的路轨能否让人踩上去都没有问题？
30
2、金属铝型封边有哪些款式，在使用上有什么限制？
30
3、塑料可调脚的承重量是多少？
31
4、抽屉导轨的承重量是多少？
31
5、层架板的承重量是多少？
31
6、地脚板有什么用处？
目前公司地脚板的款式、规格有哪些？
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7、装金属扣手的好处是什么？
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四、电器：
31
1、抽烟机的声音为什么这么大？
31
2、客户看到我们的电器工艺比较粗糙，难以解说，如何回答这一类的问题？
32
3、消毒柜路轨推拉声音为什么比别的品牌还大声？
32
4、微波炉和烤箱都把它们陷进去那是不是会影响它的煽热效果?
32
5、品牌的下水器是弯的，容易堵塞，怎么不是直的，简单耐用。
32
产品类（台面、柜体、门板、衣柜、五金、电器）
一、台面
1、树脂是什么？
环保吗？
树脂是做人造石最重要的基体材料，一般来说树脂的性能决定了人造石的最终性能。
树脂是一种酚醛结构的化合物质，为半固态、固态或假固态的不定型有机物质，一般是高分子物质，透明或不透明。
种类有很多，广泛应用在我们的生活与工作中，高分子聚合物就是树脂。
树脂固化后对人体无毒害。
2、氢氧化铝是不是化学物品？
对人体有没有伤害？
氢氧化铝是一种无臭、无味、无毒的白色粉末，分子内含结晶水，在人造石中可用于填充料又是阻燃料。
3、品牌台面时尚系列与其它系列的有什么区别？
品牌公司目前的人造石可分为：
时尚系列人造石、经典系列C级（标准人造石+水晶石）、经典系列B级（复合亚克力+美玉石）、经典系列A级（仿石英石+黄花岗）。
①表面的光洁度来区分，特别是时尚人造石和复合亚克力人造石看起来更明显，复合亚克力人造石光洁度高，透明度好，颗粒有层次感，质地透明，清晰，纹理逼真。
而时尚人造石看起来表面暗很多，透明度差，颜色比较呆板。
2从硬度来看，复合亚克力人造石比时尚人造石的硬度要好，耐刮花的程度要好，其板材的延伸率，抗弯曲，抗冲击性能均优于时尚人造石30%以上，加工切割时成块状的比较多，粉尘比较小。
③品牌标准人造石、水晶、美玉、复合亚克力人造石都是由优质树脂、铝粉和助剂（促进剂、固化剂）组成，不含碳酸钙成分，脆性方面比其他好很多。
而时尚人造石里面含有一些碳酸钙成分，脆性要大一些，所以相对来说开裂的机会要大一些。
4、杜邦人造石有什么特点？
杜邦人造石是以天然矿物（三水氧化铝），加上专业高分子交联工艺融合树脂独有的MMA，再揉合颜料加工而成。
具有天然石的坚硬，紧密，抗污防渗透，又具有无毒无辐射，表里一致的花纹与色调给人高级的质感和触感。
耐高温，耐冲击，易清洁并具有很好的耐然性能。
5、 什么是人造石？
人造石，是人造大理石和人造玛瑙的总称，也称为实心板材，学名高分子矿物填充型复合材料美国杜邦公司70年代发明的专利技术。
主要成分为甲基丙烯酸甲酯（MMA）——是制作假牙的原料、天然矿石粉、天然颜料等原料经过真空浇注或压模成型而成，其产品具有无毒性、无放射性、不粘油、不渗污、抗菌防霉、耐冲击、易保养、拼接无缝、任意造型等优点。
是一种换代型的新型台面材料。
6、人造石为什么会有较大的价格差别？
人造石的使用性能是由其原料的成份,比例，以及生产设备,工艺等多种条件决定的，其中原料是决定其质量的基础，也是决定产品成本的主要因素。
好的人造石是由聚酯树脂为基础材料加上氢氧化铝做为填料，配上无毒染料，所以表面质感很强，大型进口设备流水线生产，品质稳定，批次色差较小，材质颗粒细腻，手摸有丝绸感，耐紫外线性能好，其使用不褪色。
而质量较差的人造石是用滑石粉，石膏粉等较为廉价的材料作填料，而且染料的毒性也无法保证。
这些是很难用眼睛来进行识别的，所以品牌、企业信誉和实力就成为消费者最直观的保证了。
7、如何分辨人造石的优劣？
简单的眼睛识别法只能做为基础验证，而它对人体的毒性伤害就只能靠品牌信誉来保证了。
一看：
目视样品颜色细腻无杂质，表面无类似塑料胶质感，板材反面无细小气孔。
二闻：
鼻闻无刺鼻化学气味。
三摸：
手摸样品表面有丝绸感、无涩感，无明显高低不平感。
四划：
用指甲划板材表面，无明显划痕。
五碰：
相同两块样品相互敲击，不易破碎。
六查：
检查产品有无ISO质量体系认证、质检报告，有无产品质保卡及相关防伪标志。
七摔：
看它的硬度和强度,取一块料,有200*200大小就可以了，使劲往水泥地上摔，质量差的人造石会摔成粉碎性的很多小块，质量好的顶多碎成二三块,而且如果用力不够，还能从地上弹起来。
八烧：
取一块人造石细长的小条，放在火上烧，质量差人造石很容易烧着，而且还燃烧的很旺，质量好的人造石是烧不着的，除非加上助燃的东西，而且会自动熄灭。
8、大理石和人造石各有什么优缺特点？
大理石的优点：
天然、硬度较强、耐酸、阻燃、耐风化腐蚀、不易变形。
缺点：
对人体有辐射、虽然硬度较高然而它的脆性很大，花色品种少，具有天然的棕孔，而易渗色、对油污不容易清洁，会产生霉变，发出臭味导致生虫，特别是水槽柜（因棕孔渗有汤汁）；大理石还必须采用特殊加工工具加工，不容易打磨，可做边型有限，无法实现无缝接拼，且在接驳处容易断裂，一旦断裂将无法修复；水槽与台面之处玻璃胶老化后会漏水；大理石台面遇到高温会留下白痕；如采用大理石做柜体很容易造成门板变形。
人造石的优点：
花色丰富，适于各种材质的搭配、没有辐射、阻燃、结构致密，不易渗脏，耐污性强，易清洁、光洁度高、抗冲压、抗弯曲性能强，易加工，易打磨，可加
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