三国演义与经营谋略伐交篇.docx
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三国演义与经营谋略伐交篇
《三国演义与经营谋略》—伐交篇
郭济兴安李世俊著
一 只因诸葛扁舟去致使曹兵一旦休
——伐交在竞争中的六大作用
若是把一支军队、一个企业比作一个人,那么,决策用谋便是人的脑,左手便是“交”,右手便是“兵”。
一旦这支军队、这个企业要行动,决策既定,“交”与“兵”将相辅相成。
可“以交为谋”,可“以交合众”,可“以交为间”,可“以交攻心”,可“以交造势”,可“以交反间”,从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。
(一)以交为谋,樽俎折冲 ——保证作用
社交是一个大概念,凡人与人的接触、交际,统称社交。
“伐交”专指以交际为手段,实现自身的目的。
走亲串戚是社交,但它的实际意义不大,于事业虽也有一定作用,诸如联络感情、维持生计等,但不是至关重要的。
我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交,其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。
战略性外交属高层次管理活动,它的成败,关乎前途,牵动全局,涉及根本。
战略外交不仅外延广大,内涵丰富,而且有相当的机密性。
实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。
《三国演义》中,规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战,最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东,舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟,同起兵马,合力抗曹。
可以这样认为,刘备之所以能保存实力,孙、刘两家之所以能以弱胜强,以少胜多,赤壁之战不但是孙、刘两家军事斗争的胜利,也是外交上的辉煌成功。
在这场战争中,刘备、孔明的“伐交”是其“伐谋”的重要组成部分,完全服务于孔明提出的战略设想:
“说南北两军互相吞并,若南军胜,共诛曹操以取荆州之地;若北军胜,则乘势以取江南”;孙权、周瑜、鲁肃的“伐交”,也达到了“说刘备使抚刘表众将,同心一意,共破曹操”的目的。
这类战略性的、谈判双方各得其所的外交,即是高层次的成功外交,只有象孔明这样的谈判大师,鲁肃这样深谋远虑者,孙权这等聪明、雄略之主,才有可能在如麻的头绪中理出经纬,结成网纲,留下千古佳话。
现代企业经营管理,是综合治理。
在一般情况下,社交只是经营管理的一部分。
可是,在一定的条件下,社交的成败也可能决定企业的生死存亡。
这时,高层次管理者的主要任务、主要精力自然会集中到“伐交”上。
(二)以交合众,敌不敢谋 ——借力作用
物质运动各有各的规律,但有一点是共同的:
每一运动都同其他运动相关。
管理是一种影响,一种懂得别人的影响同时设法影响别人的活动。
善于接受别人影响和影响别人的人,称为善交际者。
善交际者,他的视野、能力,他的事业、作用将从有限向无限趋进、延伸。
道理很简单,一个人的能力是有限的,在交际中可以借助他人的力,可以转换他人的力,这种借助,这类转换,促成有限与无限的对立统一。
所以有人又说,管理之道在于借力。
这里所说的借力,对一般管理者而言,是借被管理者之力,借上下组织之力,借通讯指挥手段之力,借规章制度之力;而对高层次的管理者而言,还得借助企业外部之力。
“伐交”是借助外力的主要手段,是引进外力通向目标彼岸的桥。
据《三国演义》第58回所记,赤壁战后,曹操担心刘备羽翼丰满,尔后难制。
为扼杀刘备于取西川之前,以图天下。
他采纳治书侍御史陈群的意见,欲起兵30万,先攻江东,径取江南,再平荆州。
孙权得到消息,急教鲁肃发书到荆州,邀刘备同力拒操。
孔明看完信说:
“也不稍动江南之兵,也不消动荆州之兵,自使曹操不敢正觑东南。
”果然,此后曹军始终未至。
孔明使用什么法宝镇住曹操,从而消解东吴之忧呢?
这个法宝叫“以交代兵,借力御敌”。
他让刘备发书一封,止住了即将南下的30万曹军。
事情是这样的:
曹操刚杀了征南将军马腾,而马腾之子马超尚领着西凉之兵。
马超同曹操有杀父之仇,切齿之恨。
“而曹操平生所虑者,乃西凉之兵也”(第58回)。
孔明了解到这对矛盾,就此机会,让刘备给马超写信,唆使马超兴兵入关为父报仇。
马超起兵,一举夺下长安;曹操见长安失去,哪还顾得上南征!
(三)以交为间,知彼知己 ——沟通作用
信息和信息的即时反馈使企业保持知觉。
资金是企业之血,信息流的通道是企业的神经。
人类社会的活动,无时不伴着信息。
信息断绝,意味着自觉活动终止;信息不准,行为偏轨;企业的兴衰,个人事业的成败,原因甚多,而不善于捕捉信息或者是以错误信息指导行动,常使决策者、当事人遗憾、悔恨。
由于科学的长足发展,无论哪个国家,也无论军事部门,经济机构,每天都在使用科学的最新成果,作为获取、筛选、运用信息的手段。
然而,外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段,绝不会因科学的发展而淘汰。
如果有变化,仅只是手段的更加现代化。
所谓“以交为间”就是派专人以使者身份,以交际为方法,通过以下一些合法或非法手段获取情报,以达知彼知己。
合法使者,深度观察
诸葛亮出使江东,直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触,察言观色,耳闻目睹,唇枪舌剑,火力侦察,对江东谁个主和,谁个主战,谁为人杰,谁是迂腐逐一了解。
同孙权见面,意义尤为深远。
《三国演义》第43回是这样记述的:
“孔明致玄德之意毕,偷眼看孙权:
碧眼紫髯,堂堂一表。
孔明暗思:
‘此人相貌非常,只可激,不可说。
等他问时,用言语激之便了。
’”孔明的这么一瞥,以及这次到江东的整个接触,不仅对赤壁一战关系重大,而且对于战后孙刘联盟的巩固和发展,都具有深远意义。
在当今的经济竞争中,企业通过外交使者,出访人员,旅游伴侣,专家学者在实现他们各自目的的同时,搞点“副业”,捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息,这类事在世界上已司空见惯。
真真假假,巧取豪夺
《三国演义》第45回中的蒋干,“以一童相随,二仆驾舟”,过江为使。
原意是借“与周郎同窗之契,凭三寸不烂之舌,往江东说周瑜降曹”,却因周瑜智高一等,谋胜一筹,蒋干偷鸡不着,倒先蚀了一把米:
抓了假情报,断送了两个水军都督。
但从“以交为间”这一“路子”看,蒋干以同窗之便,访友作间,实则是“以交为间”之一类。
在近代企业史中,有一位数不清自己有多少财富的富翁,他就是靠广交际获得信息,断然决策。
(四)兵临城下,以交攻心 ——催化作用
用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。
攻心和心战是以最小投入换取最大收益;以暂时的局部的牺牲,换取长远的全局的胜利。
《孙子兵法·谋攻篇》明确指出,“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”是“攻心”、“心战”的最高目标。
“攻心”是“伐谋”胜敌的一种谋略,其方法、手段因时而异,因敌而变。
“伐交”是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。
以交攻心,对于需求欲极旺的对手,可起强刺激、速催化的作用。
这里所说的需求欲极旺者,是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。
对这几类对手,可分别采取“太公钓鱼攻心术”和“围三阙一心战法”。
太公钓鱼,愿者上钩
商场上以此为攻心术,其法是投人所好,顺毛拨弄,让对手在舒舒服服的感受中放松警惕,拜到脚下。
围三阙一心战法
形势所迫,对方进退无路,如果再加压,军事上的对手会拼命,商业谈判会告吹。
此时,最妙方法是以攻心,画龙点睛,网开一面,使其就范。
《三国演义》中的关羽,史称武圣。
这位武圣人,也曾向曹操倒旗投降过。
张辽说关羽降操的过程,是以攻心战术,加速关羽军放下武装,减少曹军伤亡而全胜的“交”胜过程。
关羽虽然被困,但准备以死相拼。
这给张辽的“伐交”增添了不少困难。
张辽是位武将,同时也是一位谈判大师,面对如此尖锐矛盾,他不是拂袖而起,回马率军与关公战,而是兜一个小圈,幽默地告诉关羽:
“你不但冲不出去,而且死了要让天下人笑话。
硬拼死去,有三条罪状:
当初刘备与你结义,誓同生死;现在刘备刚遇挫折,你就战死,假如刘备东山再起,希望求得你的扶助都不能得到,你不是有负当年结义的盟言?
这是罪状一;刘备把家眷托付给你,你现在战死,刘备两个妻子无依无靠,你有负刘备之托付,这是罪状二;你武艺超群,兼通经史,不是思量与刘备匡扶汉室,只是想赴汤蹈火,以成匹夫之勇,怎么称得上忠义呢?
这是第三条罪状。
”张辽这一席话,说得关公心烦意乱,不知所措,只好请教于他:
“你说我有三条罪状,那我该怎么办呢?
”张辽抓住时机,网开一面,开导关公:
“现在四面都是曹操的军队,你如果不投降,非死不可;白丢掉一条命没什么好处,不如暂时投降曹操;再设法打听刘备情况,一旦知道他在哪里,立即投奔,一则可保护刘备的两个妻子,二则不背桃园之约,三则可留有用之身,有此三便,你可三思而行。
”关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件,可以投降。
曹操答应了他的三条要求。
关羽也就降了曹操。
张辽之所以能说降关羽,有三方面原因:
一是“兵临城下”,关羽固守一个小土包,曹兵如铁桶般围在外面,兵力悬殊,关羽硬拼,欲生不能;二是抓住了关羽的好名思想,采取以迂为直的外交手法,步步为营,句句攻心,晓之以理,指出欲死有罪;三是网开一面,答应三个条件,给了关羽一线希望,加快了关羽的心理武装的解除。
曹操求才之欲得到了暂时满足,曹军阵营增添了一员虎将。
(五)时不我待,以交造势 ——缓冲作用
有人说:
“时间的无情脚步,是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。
”事实也不尽然,有效的外交活动能使人赢得时间。
对“以交造势”争取主动的谋略,孙权称得上驾轻就熟。
东吴杀了关羽,刘备为了给关羽报仇,亲率70万大军东下伐吴。
面对如此险恶的形势,孙权以交为谋,先后两次作外交上的努力。
罗贯中是这样描写孙权的外交活动的:
先是向刘备“上表求和”承认有过,“悔之不及”’“愿送归夫人,缚还降将,并将荆州仍旧交还,永结盟好,共灭曹丕,以正篡逆之罪”。
但这次外交没达到预期效果,刘备仍怒不可止,宣称:
东吴杀羽之仇:
“不共戴天!
欲朕罢兵,除死方休!
”随即,孙权把求援之手,伸向许都。
向曹丕“写表称臣”,令中大夫赵咨为使,赶往许昌。
赵咨不辱君命,曹丕降诏册封孙权为吴王,加九锡。
孙权向曹丕称臣,实质是“以交争时”,以屈为伸;“以交造势”,在曹、孙、刘的三角斗争中寻求平衡,减小北面压力,集中精力对付西蜀。
以后情况发展证明,孙权外交上的灵活的确保证了当时战略实施。
(六)以交反间,倍而分之 ——分化作用
《三国演义》中的吕布,是一位有勇无谋、见利忘义的人物。
因他有万夫不当之勇,常常被弄权者看中,设法说动他以为鹰犬。
吕布两次叛主,两番弑“父”,唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。
第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓,是先骄其心,次以利而诱之:
送赤兔马并黄金一千两,明珠十颗,玉带一条,尔后贬丁原,吹董卓,挑逗他“功在翻手之间,公不肯为耳”(第3回),致使吕布见利忘义,杀了丁原。
第二次司徒王允说吕布诛董卓,也是以交际手段,以美女貂蝉为饵,先许嫁吕布,后献与董卓,用“美人计”兼“连环计”离间董卓与吕布,让他二人反颜。
随后,说吕布杀董卓。
吕布这次杀董卓,萌动于色,假公济私,是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。
以外交手段,反间谈判对手,在现代企业竞争中时有所闻。
二 “纵横舌上鼓风雷,谈笑胸中换星斗”
——《三国演义》中的九大谈判术
(一)孙权立鼎迎蜀使——环境造势谈判术
《三国演义》第60回,曹操西校场点军,为的是让西川特使张松“使见我军容之盛,教他回去传说:
‘吾即日下了江南,便来收川’”。
孙权接待蜀使邓芝,“先于殿前立鼎,贮油数百斤,下用炭烧,待其油沸,选身长而大武士一千人,各执钢刀、大斧、长戟、短剑,从宫门前直摆至殿上,一切就绪,方召邓芝入见”。
这些都是布置环境,为谈判造先声夺人之势。
外交上环境造势,包括内部环境和外部环绕。
上述各例都是内部环境造势。
环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾,显示实力之为,在企业社交活动和商业谈判中,除为了显示实力引起对方注意“过了这个村,没了这家店”等情形外,更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛,诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。
与环境造势相关的还有谈判地点的选择,座次的排列,语言的使用等,这些对于外交都是十分重要的因素。
(二)诸葛亮舌战群儒 ——因人而异谈判术
因人而异,见机而变,一把钥匙开一把锁,是谈判大师的标志之一。
诸葛亮舌战群儒,说孙权,激周瑜,显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。
对张昭为首的智囊班子中的主和派,诸葛亮使用“暴露法”、“对比法”,对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析,对他们热衷“夸辩、虚誉欺人”;“欲使其主屈膝投降,不顾天下人耻笑”;“不思报效,反怀篡逆之心”;“数黑论黄,舞文弄墨”;“笔下虽有千言,胸中实无一策”等逐一揭露,在揭露中阐述己方的意见,显示己方的实力,为实现孙,刘联盟清除了理论上的障碍。
对于江东决策人物孙权,诸葛亮则从他的地位出发,“采取诱导的方式:
对他讲明降曹与抗曹的利害关系,并谈古论今,激发他的斗志。
当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短,促使孙权决定“即日商议起兵,共灭曹操”。
对在江东最具影响力的周瑜,诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点,采取气激智斗方法,诱其乖乖“上钩”。
激得周瑜“离座北指”,大骂曹操“欺吾太甚”,“吾与老贼势不两立”!
这一来,周瑜反倒主动求于诸葛亮了:
“望孔明助一臂之力,同破曹操”。
就这样,经过艰苦的外交努力,终于达成了刘、孙两家的联盟,同起兵马,合力抗曹。
因人而异的谈判原则,本质是以变应变的原则。
但是,不论如何变,你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么?
给多少?
如果有一方一无所获,坐在一起是浪费时间。
《三国演义》第44回,诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判,生动地反映了谈判层次的交叉姓和以“需求理论”为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。
赤壁大战前,诸葛亮出使东吴期间,周瑜发现“孔明料事,计高一筹,久之必为江东之患”,与鲁肃商量,“不如杀之”。
鲁肃指出:
“今操贼未破,先杀贤士,是自去其助也”,建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴;第二天,周瑜请诸葛瑾,同他商量:
“令弟孔明有王佐之才,如何屈身事刘备?
今幸至江东,欲烦先生不惜齿牙余论,使令弟弃刘备而事东吴,则主公既得良辅,而先生兄弟又得相见,岂不美哉?
先生幸即一行。
”诸葛瑾满口答应:
“瑾至江东,愧无寸功,今都督有命,敢不效力。
”即刻上马,径投驿亭去见孔明。
孔明与诸葛瑾各诉别情后,诸葛瑾开始了游说。
他伤感地说:
“弟知伯夷、叔齐乎?
”孔明暗自思量:
“此必周郎教来说我也。
”回答说:
“夷、齐古之圣贤也。
诸葛瑾说:
“夷、齐虽至饿死首阳山下,兄弟二人亦在一起。
我与你同胞共乳,乃各事其主,不能旦暮相聚,视夷、齐之为人,能无愧乎?
”孔明听出了诸葛瑾的弦外之音,即说:
“兄所言者,情也;弟所守者,义也。
弟与兄皆汉人。
今刘皇叔乃汉室之胄,兄若能去东吴,而与弟同事刘皇叔,则不愧为汉,而骨肉又得相聚,此情义两全之策也。
不识兄意以为何如?
”诸葛瑾一听,糟了:
“我来说他,反被他说了我也。
”无言以答,只好告辞。
这次谈判很有参考价值。
首先,从谈判层次上讲,诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判,但杂有集团间的谈判;第二,双方的谈判出发点都是为了满足某种需要,并以此决定策略,最后,孔明以“高层次,高需求,高阶梯”谈判原则战胜诺葛瑾的“低层次、低需求、低阶梯”谈判原则。
具体表现为:
诸葛瑾以兄弟情义为出发点,需求指南是:
“爱与归属”,谈判方略是“让对方顺从自己的需要”,动情动弟,让孔明弃刘备而事东吴,兄弟相见。
诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之,需求指南是忠君兼顾个人,即“归属”兼“认识和理解”、谈判方略是“同时服从对方和自己的需要”。
终于以“义”胜“情”,以“公”制私,以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。
诸葛瑾计穷,只好走了。
(三)关云长单刀赴会——擒“王”‘谈判术
“射人先射马,擒贼先擒王”。
谈判是不流血的战争,为赢得胜利,切莫忘记抓对方的关键人物。
《三国演义》第66回“关云长单刀赴会”,是一次颇有寓意的谈判。
东吴欲取荆州,关羽是第一块绊脚石,鲁肃为拔掉这颗钉子,设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴,打算伏刀斧手在筵间杀关羽。
关羽让周仓捧大刀相随,八九个跨腰刀的关东大汉同往,“入席饮酒”,“谈笑自若”,乘风而去,安然而归。
关将军参加这次“武装的谈判”之所以能不损秋毫,主要原因是筵席上抓住了对方权威人物—鲁肃,“右手提刀,左手挽住鲁肃手佯推醉曰:
‘公今请吾赴宴,莫提起荆州之事。
吾今已醉,恐伤故旧之情。
他日令人请公到荆州赴会,另作商议。
’鲁肃魂不附体,被云长扯至江边。
吕蒙、甘宁各引本部军欲出,见云长手提大刀,亲握鲁肃,恐肃被伤,遂不敢动。
”
中国历史上,谈判胶着时,以“擒王”术而成功的范例不少。
然而就“擒王谈判术”的哲理论,大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。
当遇到对方的权威人物时,他们便会认为这是天赐良机,会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。
他们清楚,此时谈判,得寸为寸,得尺为尺。
因此,他们会把全部兵力(精力)投进去,争取成功,成大功。
(四)“丞相非在梦中,君乃在梦中耳” ——“糊涂”谈判术
清代诗人郑板桥诗云:
“聪明难,糊涂难,由聪明而转入糊涂更难。
”所谓糊涂外交,指管理者以假乱真——装糊涂,大事清楚,小事糊涂,故意犯错,心理取胜的外交术。
这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。
《三国演义》第21回“曹操煮酒论英雄”中的刘备就是一味装呆诈痴,隐真示假,行韬晦计的。
曹操问刘备:
“君知龙之变化否?
”刘备回答:
“未知其详。
”接着问:
“玄德久历四方,必知当世英雄。
请试指言之。
”刘备再答:
“备叨恩庇,得仕于朝。
天下英雄,实有未知。
”曹操说:
“既不识其面,亦闻其名。
”刘备给曹操先举五人:
袁术、袁绍、刘表,孙策,刘璋。
曹操一个一个剖析,认为“非英雄也”。
后连举三人:
张绣、张鲁、韩遂,引得曹操鼓掌大笑说:
“此等碌碌小人,何足挂齿!
”直到曹操以手指刘备,后自指,说:
“今天下英雄,惟使君与操耳!
”一语道破,刘备才露出真迹:
“吃了一惊,手中所执匙箸,不觉落于地下。
”
刘备识英雄而言“未知”,论英雄而独漏曹操和自己,用心很是良苦:
说破英雄,等于承认自己的野心,向曹操报警:
“英雄不可并立,不并立则当图之。
”显然这样做有百害而无一利。
所以只好装糊涂,给对方一种朦胧,使自己的利益在朦胧中得以保护。
在军事斗争中装糊涂,示假隐真,可以调动“敌人”。
《三国演义》第70回,经常因酒误事的莽张飞,在曹军名将张郃的寨前“每日饮酒,饮至大醉,坐于山前辱骂”,孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中,张飞更是“大开旗鼓而饮”,张郃认为有机可乘,当夜下山劫寨,径到寨前,遥望张飞大明灯烛,正在帐中饮酒。
张邰当先大喊一声,杀入军中,一枪刺倒,却是一个草人。
边时假醉真醒的张将军挥师出击,大败张邰,连夺了三寨。
(五)诸葛亮智辞鲁肃——模糊谈判术
模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟,貌似相同,秉性不一。
前者是刻意模糊,似是而非,后者是装糊涂,以假乱真。
刘备借荆州所采取的策略,就是以模糊外交术争取时间,站稳脚跟,以利先取西川,继而图天下的策略。
欲擒故纵,引而不发,是模糊外交中的手段。
打算成交而能不露声色;急切抓到手,却能放得下。
对方的产品质量本来令人十分满意,偏要从鸡蛋中挑点骨头,迫使对方去思考“骨头”问题。
能装糊涂引而不发的人,总是喜怒不形于色的。
《三国演义》第60回中的刘备待张松,可谓出神入化。
夺取西川,是刘备的既定方针和基本战略目标。
但是,“蜀道之难,难于上青天”。
欲取西川,必须先获取西川地理图本,以便详细了解西川的复杂地形。
正当刘备准备进兵西川时,益州别驾张松来了。
张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的,任务是联结曹操,共治张鲁。
行前,张松还有一个打算,随身暗藏画好的西川地理图本,到许都相机而行,“献西川州郡与曹操”。
张松的行迹,诸葛亮早使人随时打听;张松此次途经荆州,是因为曹操极为骄横,怠慢了他,而他来时在刘璋面前曾夸过海口,这会儿怏怏空回,恐被人所笑。
“闻荆州刘玄德仁义远播久矣”,所以特取道荆州,想看看刘备究竟何等人物,再作定夺。
刘备等欢迎张松的规格是很高的,张松由许都转赴荆州,才行至郢州界口,便受到大将赵子龙的热情接待;来到荆州馆驿时,关云长又带领人马在门前恭候;到达荆州城下时,“玄德领着伏龙、凤雏”,亲自出城迎接,遥见张松,早先下马等候。
见面后,遂上马并辔入城;至府堂坐下,即设宴款待。
在谈判过程中,刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情,“玄德只说闲话,并不提起西川之事”。
张松以言挑之,说刘备“乃汉室宗亲,仁义充塞乎四海,休道占据州郡,便代正统而居帝位,亦非份外”。
刘备仍然不露声色,一连留张松饮宴三日,并不提川中之事。
直到张松辞去,刘备于十里长亭设宴送行,也只是诉别情,掉眼泪。
如此这般,把张松感动得五体投地,终于反说刘备先取西川为基,然后再图汉中,收取中原。
这时刘备才以求教的口吻问张松:
“蜀道崎呕,千山万水,车不能方轨,马不能联辔,虽欲取之,用何良策?
”瓜熟蒂落,水到渠成,张松随即从袖中取出西川之图,献给了刘备。
应当承认,从张松手中得到西川图,是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。
如果刘备见张松之后开口便提如何取西川,或酒过三巡便索要西川地图,那么,刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色,陡然渺小起来,张松在荆州就会倍加警惕,左右权衡。
即使刘备硬逼强抢,得到的也只是一张“死地图”,而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用,甚至陡增对抗。
本来,荆州为刘表占据着,按当时的“理”,荆州是所谓大汉之荆州,并非刘表之荆州,刘备是当今皇叔,刘表的同宗。
刘表的儿子可以占着荆州,则刘表的同宗子弟刘备何不可占有?
但孔明深知如此时同东吴硬扛翻险,东吴必攻,东吴动兵,曹操也会趁其间以图刘备。
所以,鲁肃第一次找刘备索要荆州时,孔明不是据理力争,而是“以叔辅侄”取荆州,刘琦尚在为借口回绝东吴。
刘琦病亡,刘备、孔明原有的口实没有了,怎么办?
孔明提了一个暂借荆州的方案:
“立纸文书,待到图得城池之时,便交还东吴。
”鲁肃问:
“夺得何处,还我荆州?
”孔明回答;“中原急未可图,西川刘璋暗弱,我主将图之。
若图得西川,那时便还。
”最后,由刘备写成文书一纸,押了字。
孔明,鲁肃作保,也签了名。
鲁肃才被打发走了。
这次谈判,这个契约把周瑜气得直跺脚。
孔明的用心,周瑜一语道破:
“子敬中诸葛亮之谋也!
名为借地,实为混赖。
他说取了西川便还,如何中用,知他几时取西川?
假如十年不得西川,十年不还?
这等文书,如何中用,你却与他作保!
”
周瑜说得有理,刘备名为借地,实是“混赖”。
从谈判术角度讲,由孔明导演,刘备炮制的这个“混赖”文书,学名就叫模糊文书。
模糊语言,模糊文书,在企业外交术中是很有用处的。
(六)诸葛瑾索荆州反复奔走 ——“踢皮球”谈判术
诸葛亮在外交活动中,不仅是名导演,也是一位出色的特技演员。
《三国演义》第66回,刘备并吞西川后,孙权打发诸葛瑾到成都,哭诉全家老小已被监禁,要孔明念同胞之情,找刘备还荆州。
孔明得知诸葛瑾到,教刘备“只须如此如此…”
这“如此如此”是什么策略呢?
是孔明、刘备、关羽默契配合“踢皮球”。
“皮球”者,指需要解决的问题,踢皮球即是把问题你踢给我,我踢给他,迫使对手按己方的“球路”走,牵对手“牛鼻子”,形成心理上的干挠,体力上的消耗,最终破灭对方的希望。
孔明、刘备、关羽在演这场“踢皮球”的戏中,是这样表演的。
诸葛瑾哭诉于孔明前,孔明满口答应,“兄休忧虑,弟自有计还荆州