置业顾问岗位认识.docx
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置业顾问岗位认识
置业顾问岗位认识
1、置业顾问的岗位职能：
↘案前准备期
⑴项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况
⑵熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品
⑶认真登记来电、来访登记表
⑷在销售经理的带领下完成开盘演练
⑸遵守各项管理制度
⑹完成销售前期的其它准备工作
↘项目销售期
⑴认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记
⑵按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务
⑶遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程
⑷对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源
⑸认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力
⑹认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼
↘项目结案期
⑴与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范
⑵做好结案的相关各项工作
⑶房屋余款的催缴
有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。
其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。
理念：
1）拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。
2）我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。
3）选择你所爱的，爱你所选择的。
4）永不言败，不服输，不能输，不怕输。
不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5）我们不以中则的标准来衡量自我。
而是以行业标准来考量自己。
6）没有离开的客户，只有离开的业务员。
7）20%的人有80%的财富。
8）入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。
9）我们一无所有，但我们必须创造一切。
（不要与别人相比，关键在于突破自己）
2、目标愿景“成为金牌置业顾问的七大黄金法则”
第一个信念：
我要成为售楼冠军，因为我是最棒的！
第二个信念：
天下没有卖不出去的房子，只有失去信心的置业顾问！
第三个信念：
凡是我接待过的客户，都会跟我买楼!
第四个信念：
我买的房子是最好的，也是客户最需要的！
第五个信念：
售楼工作就是世界上最有趣的一场游戏！
第六个信念：
任何事情都会有利于我！
第七个信念：
买楼的任何事情，我都会负起责任！
3、职业规划“成为售楼冠军的必经之路”：
对于销售人员而言，推销过程类似于骑自行车：
前轮掌握着前进的方向，代表着一种向往和追求；脚踏板控制着车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着车的前进，代表着一个人的知识、技巧。
只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能够沿着正确的方向快速到达目的地；而对于一个销售人员来说，只有明确目标充满使命感，具有一定的能力和知识，才能
积极主动向客户推荐公司楼盘；
1）按照服务标准指引，保持高水准服务质量；
2）每月有销售业绩；
3）保持服务台及售楼处的清洁；
4）在例会上及时反映客户情况；
5）准时提交总结报告；
6）培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；
7）爱护销售物料，包括工卡、工装；
8）不断进行业务知识的自我补充与提高；
9）服从公司的工作调配与安排；
10）严格遵守公司的各项规章制度；
11）严格遵守行业保密制度。
谨记１００个忠告
1）对售楼人员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣；
2）一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个售楼人员的知识和技巧运用的结果；
3）销售洽谈完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果；
4）在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作；
5）推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6）事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7）最优秀的售楼人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的售楼人员
8）对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨。
熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究。
分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。
9）售楼人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10）获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，售楼人员就不再有成功之源。
11）对客户无益的交易也必然对售楼人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12）在拜访客户时，售楼人员应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，售楼人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13）选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14）强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15）准时赴约。
迟到意瞒：
“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16）向可以做出购买决策的权力的人推销。
如果售楼人员的销售对象没有权力说“买”的话，是不可能卖出什么东西的。
17）每个售楼人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着自己的客户，销售才能成功。
18）有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是售楼人员必须事前努力准备的工作与策略。
19）售楼人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20）要了解自己的客户，因为他们决定着自己的业绩。
21）在成为一个优秀的售楼人负之前，要成为一个优秀的调查员。
必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为自己的好明友为正。
22）相信自己的产品是售楼人员的必要条件：
这份信心会传给自己的客户，如果售楼人员对自己的商品没有信心，客户对它自然也不会有信心。
客户与其说是因为售楼人员说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被售楼人员深刻的信心所说服的。
23）业绩好的售楼人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24）了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25）对于售楼人员而言，最有价值的东西莫过于时间。
了解和选择客户，是让售楼人员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买产品的人身上。
26）有三条增加销售额的法则：
一是集中精力于重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27）客户没有高低之分，却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使售楼人员的时间发挥出最大的效能。
28）接近客户不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29）推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30）把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，必将拥有推销的老虎之眼。
31）推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32）让客户谈论自己。
让一个人谈论自己，可以给售楼人员大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33）推销必须有耐心，不断地拜访，以兔操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34）客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35）对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。
须知他们极有可能直接或间接地影响客户的．决定。
36）为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37）在这个世界上，售楼人员用什么去拨动客户的心弦？
有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。
但是，这些都是形式问题。
在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：
那就是真诚。
38）不要“卖”而要“帮”。
卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39）客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。
因此，售楼人员必须要按动客户的心动钮。
40）售楼人员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41）要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42）对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。
必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。
43）倾听购买信号。
如果售楼人员很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给人暗示。
倾听比说话更重要。
44）推销的游戏规则是：
以成交为目的而开展的一系列活动。
虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45）成交规则第一条：
要求客户购买。
然而，71％的售楼人员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46）如果售楼人员没有向客户提出成交要求，就好像是瞄准了目标却没有扣动扳机。
47）在售楼员成交的关头自己具有坚定的自信，售楼员就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：
“成功出自于成功”。
48）如果售楼人员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。
不成交，就没有销售，就这么简单。
49）没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50）成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51）成交时，要说服客户现在就采取行动。
拖延成交就可能失去成交机会。
一句推销格言就是：
今天的订单就在眼前；明天的订单远在天边。
52）以信心十足的态度去克服成交障碍。
推销往往是表现与创造购买信。
D的能力。
假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53）如果未能成交，售楼人员要立即与客户约好下一个见面日期。
如果在和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难卜加难了。
打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54）售楼人员决不可因为客户没有买房子而粗鲁地对待他，那样，失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。
55）追踪、追踪、再追踪。
如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那就不惜一切也要熬到那第10次。
56）与他人（同事及客户）融洽相处。
推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57）努力会带来运气。
仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，自己也能像他们一样好过。
58）不要把失败归咎于他人。
承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是得到的回报（金钱不是回报，金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
59）坚持到底。
能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？
愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？
如果做得到，那么售楼员便开始体会到坚持的力量了。
60）用数字找出成功的公式。
判定完成一件推销需要多少个线索。
多少个电话。
多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61）热情面对工作。
让每一次推销的感觉都是：
这是最棒的一次。
62）留给客户深刻的印象。
这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。
当售楼员走后，客户对其是怎么描述的呢？
售楼员随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却未必。
售楼员可以选择想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63）推销失败的第一定律是：
与客户争高低。
64）最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。
最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65）售楼人员有时象演员，但既已投人推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66）自得其乐。
这是最重要的一条，如果热爱自己所做的事，自己的成就会更杰出。
做自己喜欢做的事，会把喜悦带给周围的人，快乐是有传染性的。
67）业绩是售楼人员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾。
不择手段，是错误的。
非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68）售楼人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：
是人为因素、还是市场波动？
是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？
等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69）销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70）如果送走一位快乐的客户，他会到处替售楼人员宣传，帮助招来更多的客户。
71）对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。
照此下去，不用多久，售楼员就会陷人危机。
72）我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。
忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。
这些小事情正是一个成功的售楼人员与一个失败的售楼人员的差别。
73）给客户写信是自己与其他售楼人员不同或比他们好的最佳机会之一。
74）据调查，有71％的客户之所以从售楼员的手中购买产品，是因为他们喜欢他、信任他、尊重他。
因此，推销首先是推销自己。
75）礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，售楼人员必须多在这方面下功夫。
76）服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
77）第一次成交是产品的魁力，第二次成交则是服务的魁力。
78）信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此售楼人员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79）在客户畅谈时，销售就会取得进展。
因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许被客户打断。
推销是一种沉默的艺术。
80）就推销而言，善听比善说更重要。
81）推销中最常见的错误是售楼人员话太多！
许多售楼人员讲话如此之多，以致于他们不会给机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82）在开口推销前，先要赢得客户的好感。
赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。
人们向朋友购买的可能性大，向售楼人员购买的可能性小。
83）如果想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84）据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。
这就是说，由于售楼人员没有与客户交朋友，那就等于把50％的市场拱手让人。
交情是超级推销法宝。
85）如果售楼人员完成一笔推销，得到的是佣金；如果交到朋友，可以赚到一笔财富。
86）忠诚于客户比忠诚上帝更重要。
售楼人员可以欺骗上帝一百次，但绝对不可以欺骗客户一次。
87）记住，客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88）在销售活动中，人品和产品同等重要。
优质的产品只有在具备优秀人品的售楼人员手中，才能赢得长远的市场。
89）售楼人员赞美客户的话应当像铃裆一样摇得叮当响。
90）售楼员会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。
热情远比花言巧语更有感染力。
91）售楼员的生意做得越大，就要越关心客户服务。
在品尝了成功的甜蜜后，最快陷人困境的方法就是忽视售后服务。
92）棘手的客户是售楼人员最好的老师。
93）客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94）正确处理客户的抱怨＝提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向＝丰厚的利润。
95）成交井非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。
销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。
96）成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点售楼人员不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97）不能命中靶子决不归咎于靶子。
买卖不成也决不是客户的过错。
98）问一问任何一个专业售楼人员成功的秘诀，他一定回答：
坚持到底。
99）世界上什么也不能代替执着。
天分不能：
有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能：
人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能：
世界上有教养但到处碰壁的人多的是。
唯有执着和决心才是最重要的。
记住：
最先亮的灯最先灭。
不要做一日之星。
执着才能长久。
100）一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
互动内容：
“我的昨天、今天、明天”，昨天－对于自己从前的评价、今天－我成为置业顾问的原因、明天－我的目标和给团队伙伴的赠语”；
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