活动房的营销分析 2.docx

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活动房的营销分析2

电IVT-REJX-50》

苏州工业园区职业技术学院

毕业项目

2017届

摘要

摘要

我国经济增速最近几年逐渐放缓，由前几年的增速高位持续增长，到最近几年放缓到6.5%左右。

主要的原因是我国最近几年在进行经济改革。

淘汰以前的落后产能，将污染企业进行转型升级。

促进高新产业的发展。

在这一次的经济改革中，许多企业的厂房以及职工宿舍面临改造升级。

箱式活动房作为最近几年新出现的一种全新的房屋结构。

它一出现便以优点多、性能好迅速成为市场上的一颗新星。

在我国国内主要有中建集成房屋、浩石集成房屋、雅致集成房屋和东方广厦国际钢结构有限公司以及国外的厂家例如安捷诚栋在箱式活动房的市场上占据很大一部分份额本文主要是以我实习的公司东方广厦国际钢结构有限公司作为研究对象，采用SWOT分析法分析东方广厦国际钢结构有限公司在箱式活动房市场的优势、劣势、机遇以及威胁。

还会制定市场营销组合战略对公司的发展做出规划。

关键字：

活动房SWOT分析营销组合战略

活动房的营销策略分析

1.引言：

改革开放以后，我国经济实现了经济三十年的高速增长，虽然在最近几年有所放缓，但是我国已经成为世界的第二大经济体，人们的生活已经从吃饱到现在的吃好，有房住到现在居住环境要满足安全舒适健康。

在这种需求的影响下，房地产开发商以及建筑涂料公司致力于满足消费者的这一需求。

箱式活动房具有很多的优点比如隔热、防风、防震、防潮、防水、防漏电、环保、安全、快速方便移动、能够灵活组合。

随着建造房屋和买房子的价格越来越贵。

在许多施工单位已经开始全面使用箱式活动房，一些公司的库房也开始采用箱式活动房。

因此箱式活动房是一个很具有前景的产业。

许多商家已经看准商机，对箱式活动房开始研发和制造，对于我所实习的东方广厦国际钢结构有限公司来说，既有诱人的市场又同时充满了挑战和威胁。

2选题意义及相关的研究方法

营销策略是营销学中重要的组成部分，它包括产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略。

营销策略对所有企业的生产经营与管理活动来说都有着相当大的指导实践意义。

假如企业可以将理论与实践相结合，将营销策略科学地、合理地应用到企业的实际情况当中，那么必然能够拓展企业的业务空间，大幅度提高企业的经营效益。

通过对营销策略的研究来指导公司开辟新渠道和新市场，从而降低市场风险。

不断了解变化的环境，预测其趋势，避免营销短视，在更高层次上满足消费者需要来实现企业自身成长。

为东方广厦国际钢结构有限公司成长提供了新的竞争策略，指引企业创造竞争优势。

本文将会采用对比分析的研究方法对东方广厦国际钢结构有限公司和它的竞争对手之间展开详细的分析。

同时本文还会采用老式K房和钢结构板房与箱式活动房进行对比分析。

文章中会用到SWOT分析法对东方广厦国际钢结构有限公司的优势、劣势、机遇以及威胁进行对比分析。

3集装箱式活动房的发展及其状况分析

3.1集装箱式活动房的优点

箱式活动房是一种最近几年兴起的一种活动房。

相比老式K结构板房和钢结构活动房，它的主要优点是隔热、防风、防震、防潮、防水、防漏电、环保、安全、快速方便移动、灵活组合。

接下来我将会抽取几个优点进行对照说明老式K结构板房的使用年限是7年左右，箱式活动房的使用寿命可使用达15年以上。

相对于钢结构板房在高温下不能很好使用的，是因为钢铁有很好的导热性。

在炎炎夏日下，钢结构板房内部就像蒸笼一般，可是箱式活动板房采用的材料是低碳环保的隔热隔热材料，箱式活动板房上下、四周的轻型壁板内还采用了绝热材料，其结构特点和材料的物理性能，保证了集装箱内具有舒适的温度。

老式的K结构板房与钢结构板房共同的问题是不容易灵活移动。

每次移动都需要将已建成的房屋拆卸以后，才可以进行搬运，而且它们的组装过程也是极为复杂的，不便于一般人的操作使用。

然而箱式活动板房具有它符合ISO国际标准集装箱的外形尺寸，具有用于吊装、固定和组装的各种连接方式，并且可以叠层使用。

箱式活动房能够发挥自身便捷的特性，以箱式结构进行移动，还可以根据客户自己的需求，拼接成形式多样的箱式活动房。

3.2国内的行业发展情况

箱式活动房作为国内最近几年刚刚兴起的一种移动式的活动房，一上市便受到许多开发商和工程项目企业的追捧，这也是箱式活动房的发展情景非常乐观。

目前国内一些大型的钢结构企业都有涉及限时活动房的项目。

主要的几家是浩石集成房屋浩石集成房屋、雅致集成房屋和东方广厦国际钢结构有限公司。

它们的生产规模比较大，且占据市场份额比较大。

在过去的几年曾经出现一枝独秀的局面，雅致集成房屋占据了市场的大壁江山。

可是由于公司上市以后，公司内部出现了一些严重的斗争，渐渐地失去了统治市场的能力，造成了现在箱式活动房领域内，出现了一超多强的局面。

但是由于箱式活动房的发展前景，还有许多企业不断涌入，共同分享这一块大蛋糕。

3.3广厦钢构公司发展概况

天津东方广夏钢结构工程有限公司是成立于1985年，集专业设计、制造、施工于一体的大型现代化钢结构企业集团，是钢结构建筑系统解决方案提供商，具有钢结构工程承包权以及进出口等许多项权利。

旗下有许多分公司，并且有北京、天津、沈阳三大加工制造基地。

它已经建立起覆盖中国华北、东北、西北等地区，十几个省、市、自治区的营销网络，它拥有先进的钢结构和板材生产线，年生产量在10万吨左右，市场不只面向于国内市场，还涉及海外市场。

在公司发展的三十年里，始终以“打造出自己深信不疑的产品，让每一座建筑都是经典”的公司理念，在实施绿色经营战略中，持续不断的满足客户的需求。

4.国内市场的SWOT分析

4.1广厦钢构的优势

我在广厦钢构实习的几个月里，深刻的了解到了广厦钢构的优势。

相对于国内的巨头雅致集成房屋来说，雅致集成房屋在公司上市以后，企业内部的矛盾日益加深，企业内部存在了许多不稳定的因素，因此广厦钢构对于雅致集成房屋来说，公司没有上市，且公司内部比较团结，因此公司的资质等级目前明显高于国内的巨头雅致集成房屋，我们公司在全国的十几个省、市、自治区都有自己的分公司，且这些分公司在当地的知名度较高，相对于浩石集成房屋来说，它的业务范围只局限于北京，在北京以外的地区则没有任何的知名度。

广厦钢构硬件环境较好，具有国际上先进的生产线，年生产总值在行业也保持领先的地位，同时在北京、天津、沈阳都有大型的生产车间，形成了辐射全国的生产规模。

同时广厦钢构是国内第一家获得进出口权的钢结构产业，同时拥有建筑工程乙级资质、钢结构工程专项设计乙级等众多权力。

广厦钢构同时具有国际市场营销的先例，在浩石集成房屋以及雅致集成房屋在国内市场竞争火热的时候，我们公司率先打开了海外市场，我们公司生产的箱式活动房出口老挝、澳大利亚、沙特等数十个国家。

受到了客户的一致好评，并长期建立了友好合作关系。

同时我们公司坚持不上市的传统，公司内部管理层构造简单，可以是公司的决策效率高管理，而其他三家公司有两家早已上市，且上市以后由于公司的内部原因，导致公司内部管理层出现了分歧，整个公司都处于危机之中。

公司采用高效的生产线精简公司内部人员，公司内部所需要的成本相对其他三家公司较低，在市场的营销中、政策的变化、同行竞争者的一举一动，广厦钢构都能最快的做出反应，将损失降到最底，或是抢占市场先机。

4.2广厦钢构的劣势

虽然公司有许多的优势，但是我在公司实习的几个月里也发现了公司存在的一些不足。

我认为最为关键是人才稀缺，公司推出产品时只能靠模仿行业巨头雅致集成房屋的产品，缺乏一定的创新性。

举一个简单的例子，在K结构活动板房与钢结构板房在市场上销售较好时，公司虽然隐约的感受到未来市场的主宰是箱式活动板房，可是由于公司缺乏相关的设计人才与先进的设备，导致原本非常好的构想搁浅，只有到行业巨头雅致集成房屋研发出箱式活动板房以后，才开始模仿他们的样本开始创新，这就导致丧失了市场的主动权，失去成为商业巨头的机会。

还有就是营销人才的极大匮乏，我们公司在拓展市场时，往往由于销售人才的缺乏，而导致扩展的市场大打折扣，与预期的扩展范围与市场有较大的差距，相比较其他三家较大的公司的销售人才，我们公司的销售人员便显得很逊色。

公司还存在技术创新力度不够的缺点，在准确分析市场以后，可以对相关的产品做出准确的定位，却由于不敢打破常规，不敢大胆地进行革新，而导致研发新产品的机会丧失。

以上三点便是我在公司实习时得出的我们公司存在的劣势。

我相信公司的领导一定会想出相应的对策去解决这三个不足，让我们公司高速发展，在与其他三家公司竞争中抢占市场先机。

4.3广厦钢构面临的机遇

我认为广夏钢构所面临的机遇有以下几种。

第一是国家政策的支持，最近几年国家正处于经济改革的阶段，需要环保绿色节能的产品，而公司的箱式活动房就符合国家的政策，它是采用绿色环保的材料制成，同时又节约资源。

第二是内外钢结构市场繁荣，最近几年国家处于经济转型期，许多转型企业需要箱式活动房来作为他们施工和仓库的主要材料，因为不仅节约成本，还经久耐用。

供公司的三大生产车间处于北京、天津、沈阳，分别位于京津冀的经济圈内和东北的老工业趋，随着国家对这两个经济带的大力扶持。

我们公司的区位优势便非常的突出。

4.4广厦钢构面临的威胁

我认为公司存在以下几点威胁与挑战，分别是行业壁垒程度低、低成本的威胁、用户讨价还价能力增强、原材料价格波动风险较大。

5广厦钢构活动房的营销的组合战略

5.1广厦钢构集装箱式活动房的产品策略

产品策略是市场营销组合的核心,是价格策略、分销策略和促销策略其他三者的基础。

广厦钢构已具有良好的企业形象，产品覆盖范围广,品质上乘。

为此,广厦钢构公司应立足于自身企业的优势,成为将顾客的需要作为公司的发展导向的公司,可以根据不同客户的需求调整箱式活动房的规格，还必须提高箱式活动房的的技术含量。

在为客户企业进行安装及维修时使用公司专业的安装人员,提高满意度，抓住公司的回头客。

5.2广厦钢构集装箱式活动房的的定价策略

广厦钢构的箱式活动房成本是由制造成本和原料成本组成。

我们公司的用钢量略高于其他公司的箱式活动房的钢铁消耗量,这与我们公司的生产加工工艺带、原料利用率由直接关系。

换句话说，在集装箱式活动房所采用的材料主要是钢材和保温材料，在集装箱式活动房的定价是我们公司可以采用客户折扣价格和弹性价格的定价策略,如果公司采用弹性价格定价策略时就应该注意考虑客户的需求导向和市场的竞争导向,与其他三家企业进行市场的价格比价，在保证低于其他商家的价格的情况下，来获得公司销售的最大化的效益。

5.3广厦钢构集装箱式活动房的的渠道策略

我认为广厦钢构的渠道营销可以分为两种，第一是直接营销渠道策略在公司已经占据一定市场的城市,广厦钢构对于相对熟悉的市场和环境可以采取直接营销的渠道策略。

第二是间接分销渠道策略在进入其他没有涉及销售的省份,广厦钢构在面对相对陌生的项目和陌生环境时,宜采取通过若干中间商将产品送达其他外省市场内最终客户手中的间接分销渠道策略。

5.4广厦钢构集装箱式活动房的的促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。

促销策略是指我们公司利用人员推销和广告和公共关系和营业推广等各种促销方式,向一些开发商或用户集装箱式活动房,引起这些客户的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。

一般是通过两种方式一是人员推销,即推销员和顾客面对面地进行推销另一种是非人员推销,即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息,主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。

这两种推销方式各有利弊,起着相互补充的作用。

（1）广告促销由于外省的陌生市场相对比较分散广厦钢构的广告促销方式包括传统的广告销方式和电子商务方式。

（2）公共关系是指企业为改善与社会公众的关系,促进公众对组织的认识,理解及支持,达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。

当国家遭受一些天灾，例如地震，洪水等自然灾害时，广厦钢构应该积极做出自己的贡献，向社会捐献一定数量的集装箱式活动房。

得到全国人的认可，起到宣传自己的作用。

结束语

文章首先介绍了集装箱式的优点，箱式活动房与传统的K结构活动房以及钢结构活动房相比，具有明显的优点，例如耐热、便于移动、采用绿色环保的材料制。

接下来又介绍了我国目前箱式活动房的现状，由于我实习的公司是广厦钢构，在接下我有采用SWOT分析法分析了广厦钢构在这个行业的一些优势、劣势、机遇以及存在的威胁。

最后有根据公司的发展状况和市场定位，做出了一些营销策略，帮助公司的发展。

在最后我希望箱式活动房在我国的经济建设中起到它应有的作用。

同时希望自己给出的营销策略可以帮助一些公司更快更好的发展。

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华夏出版社，2013.

致谢

本文是在老师的精心指导和大力支持下完成的，从论文的选题、研究思路、结构安排到写作进展都离不开杨的悉心帮助。

老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生了积极的影响。

她渊博的学识、开阔的视野和敏捷的思维给了我深深的启迪，让我超越自我，不断提升。

同时，在此次毕业论文写作过程中我也学到了许多关于营销知识。

在学校学习和生活的四年里，得到了众多老师及同学的关心和帮助，不仅是在学习，在为人处事方面我都得到了很大的收获。

学院浓厚的学术氛围、舒适的学习环境使我终生难忘。

最后，再次对我的指导老师杨老师表示衷心地感谢。

同时感谢广厦钢构给我的实习机会。