地产经纪人成功之路.docx
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地产经纪人成功之路
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第十二堂课话筒传情
——电话接待上帝的技巧接听电话的要领
接听电话必须掌握一定的要领，以做到有条不紊，忙而不乱。
有些房地产经纪人认为，所谓的接电话不就是在听到电话响起之后，拿起话筒说话吗？
是的，应该说，在这通讯发达的年代，接电话确实是一个非常简单的动作。
但是，那只是针对普通电话而已，
会接听电话不等于会接听销售电话或者说业务电话。
接听业务电话并不是像接听普通电话地样拿起来就“喂”这么简单的，它是一门简单而又深奥的艺术，需要掌握一定的技巧，因为客户很有可能会因为你电话里传递的声音等信息重新考虑是否继续他们的购买过程。
接听电话的主题
对于房地产经纪人来说，接听最多的自然是咨询电话。
接听咨询电话，首先需要明确客户所关注的焦点是什么，并针对客户所关注的这些焦点做好相应准备，从而让自己在面对客户电话咨询时“胸有成竹心不慌”。
通常情况下，客户会在电话里咨询以下问题。
1、地段
房地产业内有一句行话：
“地段，地段，还是地段”。
意思是说，客户在决定是否购买的时候，通常所考虑的第一要素就是地段。
为此，在发布任何一个房源时候，你首先必须对该房源所处的地理位置有一个明确的认识。
请记住，对于地段，你不可只是简单地知道它位于哪个区、那条道路，而是应该对该地段的地址特征了如指掌，甚至包括该地段附近有什么设施、有什么显著建筑物、有哪几条公交线路都应该清楚。
回答关于房源地理位置的问题时，应掌握相应的技巧。
有时候，相同的地理位置，不一样的解说，就会有不一样的结果。
比如，对于某些地段，如果你只是简单地说出区位，客户可能会提出“太远了，太偏了”之类的不满；而如果你能带有补充性地告诉客户说：
“距离XX商业中心只有5min车程”、“那里的公交线路有十多条呢，36路、805路、13路、201路等都经过这里”，那客户对该地段的认识就会更为深刻。
此外，对于一些较为偏远的地区，你可以以“高教区”、“发展”、“升值潜力”等隐含的优势条件去有利淡化客户印象。
2、户型
户型也是客户关注的焦点。
地段是对大生活环境的选择，户型则是对居家小环境的选择。
不同的客户有不同的需求，有的人由于经济能力等原因而选择小户型，而有的人则会由于家庭人口原因而选择大户型。
对比，你不但要清楚你所发布的房源户型，还要掌握各种户型结构知识，并能准确地表述出它们的特点。
尤其是一些特殊、新出现的户型结构，比如复式、跃层等等。
3、价格及付款
价格绝对是买卖双方关注的一个焦点话题。
任何人都希望购买到物超所值的商品，没有人会愿意在买卖活动中“吃亏”。
在回答有关价格问题时，可以运用一些简单而有效的心理战术，在为客户通常会对接收到的信息做出直觉反应。
比如，对于单价高的小户型，尽量报总价而不报单价；对于单价低的大户型，则应报单价而不是总价。
这样，客户对于价格的抗拒心理就会降低很多。
4、相关政策
房地产作为影响民生的一个重要行业，国家总是在通过政策的调整引导其健康发展。
一旦有新政策出现，房地产经纪人手上的电话就会比平日多响几次。
比如，2005年国家出台一个新政策，规定二手房交易未二年的就要交营业税，这个政策对于普通百姓是息息相关的，很多人在决定买卖二手房时就会咨询一下房地产经纪人到底是怎么回事，什么情况该交营业税，税率是多少，该如何计算等问题。
请不要为这些电话感厌烦，相反，你还应该感到无比荣幸，因为客户是把你当作专家来对待，否则他们就会找别人咨询了。
既然是“专家”，你就要对这个行业了如指掌。
你必须熟知与此相关的所有政策法规，并能熟练地传递给客户。
接听电话的时机
有些房地产经纪人认为，电话铃声一响就应该立即接听，只有这样才能显示出你对客户的尊重。
事实上，这是错误的观念。
最适当、最完美地接听电话时机，应该是在电话铃声听到第三次的时候。
从客户的角度说，人们在打电话的时候，心里总有许多猜测，猜测对方在干什么、在想什么。
所以，接听电话的时机选择也是一种心理战：
电话第一声响起后，就接起电话，客户会认为你现在正无所事事或者你对客户的电话太在意了，为防止自己成为被“捕捉”的焦点，他们会小心翼翼地咨询或者回答你的问题；而如果电话铃声响起超过三次，甚至更多，比如达到七八次以后，你才去接听，客户又会有不被尊重的感觉，认为你不在意这桩生意或精神状态不佳。
从接听电话者的角度说，当电话铃声第一次响起的时候，可能正好打断了你正在做的事情，正在进行的思绪。
你可能一时反应不过来，如果这时候马上接起电话，很容易造成说话结巴、应对不自如的局面。
所以，你需要一点点时间来调整自己的情绪让自己打起精神，恢复到最佳的状态，而几秒钟，也就是两次电话铃声的时间就已经足够。
当你放下身边杂乱的事情，以热情、轻松的态度接待这个打来电话的潜在客户的时候，也给了客户充分地想象空间：
现在他们那里应该有很多客户，那些经纪人一定忙得不可开交……别忽视这个过程，它可能在一定程序上刺激客户的购买欲望哦！
当然，过犹不及，一定要把握好这个时间的长度，一旦超过了限度，就会出现适得其反的效果，客户可能会因此变得不耐烦或失去了热度，从而意味着你将失去销售机会，这就是为什么接听电话不让铃声超过三次的重要原因。
当然，特殊情况则中当别论。
如果刚好碰到业务繁忙、分身乏术的情况，就可以使电话铃声超过三次才接听。
这时，你接起电话首先就要表示歉意，请求客户的谅解，比如，“不好意思，让你久等了。
”
接听电话的礼节
很多房地产经纪人对电话的感觉是又爱又恨，爱得是这个沟通工具可以给自己创造良好的生意契机；恨得是只要稍有不慎或不注意就可以引起客户强烈的不满，甚至会被客户无情地挂断电话。
因此，在接听电话时，我们要自始至终地做到文明大度、礼貌待人、尊重客户，做到语言文明、态度文明以及举止文明，维护公司和自己的形象，绝对不可以庸俗精陋的语言攻击对方。
1、拿起电话先自报家门
在接听电话时，应先主动问候，并自报家门：
“XX房产，您好！
”，然后再开始交谈。
自报家门一是礼貌，二是可以增加客户的亲切感，还能向客户表达“自己就代表公司”的强烈的意识。
有些房地产经纪人喜欢耍小聪明，他们在接听电话前会先看一下来电显示，如果感觉到这个电话号码是熟悉的，就认定它不是客户打来的，在接听时就显得随意许多，这种做法是不应该的。
一来，即使该电话是你的朋友打来的，你的严谨、认真的工作态度也会博得对方的好感；同时，这也能让对方认识到，现在是你的上班时间，应该少聊些闲事，要知道，没有一个公司希望自己的员工在上班期间无所忌讳地和不相干的人闲聊的。
二来，在办公室接听电话时，你的身边或许有同事、现场客户在场，如果你随意地接听电话，会让他人觉得你的工作态度有问题，从而降低对你的好感。
最后，你的头脑还不至于大到能记住所有熟悉的电话号码的程度，现在的电话号码尤其是手机号码都比较长，不小心看错落个数字就会导致误会，甚至尴尬的发生。
沉默寡言型
这类客户总是反应冷淡、表情严肃，办事小心、出言谨慎，从不主动出击。
表面看来，这类购房者似乎对房子不怎么了解，实际上却是处事老练、冷静、稳重的人。
一般情况下，他们不会轻易表达自己的意见，只是认真地聆听房地产经纪人的介绍，而暗暗地在心里“打好算盘”，让房地产经纪人很难了解他内心的真实需求。
面对这类客户，房地产经纪人不要只顾着介绍房子，要用心拉近与客户之间的距离，让他们感觉到我们诚恳、亲切的态度。
最好想办法试着了解客户的一些情况，如工作、家庭、学历等等，以求找到闲谈的话题，进一步挖掘客户内心的真实需求。
此外，对于这类购房者，你可以换个方式，像长者一样循循善诱，善于解答他们心底的疑虑，了解和把握他们的心理状态，这样才能避免销售工作因双方的过分冷淡而导致破裂。
引导对方是最重要的，为此在沟通时，房地产经纪人千万不要只顾自己滔滔不绝，而忘了停下听听对方的意见。
此外，也可以用问答的方式引导对方说话，说出自己的观点。
有时，沉默寡言就是一种抗议、厌烦，如果客户始终闭口不谈，那你就要注意了，因为可能是客户对你的主观印象较差所致。
如果你发现事实真的如此，那就要改变你的谈话方式，使自己显得成熟稳重，保证给客户良好的第一印象，提高自己的美誉度。
吹毛求疵型
这类客户疑心重、对人不信任，争强好胜，喜欢鸡蛋里挑骨头，一味与房地产经纪人唱反调或抬杠。
他们对房地产经纪人总是抱着不信任的态度，认为房地产经纪人只会夸张地吹嘘自己的房子怎么好，却说不出有哪些缺点和不足之处。
他们好胜，喜欢与人辩论，好像不说不赢说“誓不罢休”的感觉。
这是一类不好应付的购房者，在他们面前我最好能避重就轻，过分地掩饰不行，但也不能“老实交待全盘托出”，应该采用“负正法”进行解说。
为避免节外生枝，一定要在探询出对方不满意的原因之后，才给予详细地解答，并且要用事实来支持自己的论点，少谈论题外话。
如果你抓住对方争强好胜的心理，也可以采取“迂回战术”，与他来几个回合的交锋，但要把握时机适可而止，然后假装败下阵来，向对方宣布投降，满足对方吹毛求疵的心理后再转入购房的话题。
虚情假意型
这类客户表面和蔼友善，对房地产经纪人热情欢迎，有问必答，但一谈到具体事宜就装聋作哑，不作具体表示。
他们总是会让你满怀希望，以为只要稍做努力，就能成功地进行交易；但实际上是，一旦你向他们提及具体的购买事宜时，他们就顾左右而言它，一点想购买的意思的都没有。
谈到价格，他们更会表现出怀疑的态度，认为价格不合理，是房东故意抬高价格，而且一再地要求降价。
而对这类购房者，房地产经经人要有足够的耐心与他们周旋。
首先取得对方的信任是必要的，但你不能光凭嘴说，这对他们来说通常是无济于事，你要拿出有利的证据摆在他们面前；其次对于价格，你千万不能太让步，如果你轻易地答应他们的要求，晕些狡猾的客户就会得寸进尺，甚至会因为你的让步而认为房子存在问题，从而动摇他们购买的决心和欲望。
盛气凌人型
这类客户总是耻高气扬、盛气凌人、不可一世，并且会不时地给房地产经纪人来个下马威，并把房地产经纪人拒之于千里之外。
思想顽固是这类购房者的本质，他们常遵守传统的模式，不会轻易接受别人的建议；但一旦与你建立起业务关系就能维持较长的时间。
对购房这样的大事，他们绝对会逐项审阅、检查，直到完全满意为止。
千万不要被这类购房者吓跑。
面对这类客户，房地产经纪人要稳住立场、尊敬对方，以不卑不亢的态度对待对方，并适当地“肯定”、恭维对方，从中寻找他的弱点做突破口。
记住，过分地恭维可能引起对方的反感，所以，在适当的的时候你可以采用激将法，剌激对方购买的欲望和兴趣，这样成功的几率可能会更大。
比如，在客户拒绝你的成交请求时，你可以加上一句：
“别人老是说你最好商量，我也一直这样认为，但今天真的很失望，早知你这么挑剔，我就不浪费口舌和精力了！
”这般剌激，对方总是急于辩解，有时反而更容易达成协议。
感情冲动型
这类客户天性冲、感情用事，容易受外界剌激和怂恿，而常常忽略主观的需要，在短时间内就会做出决定。
这类购房者有几个特点：
1、有点神经质，对事物变化很敏感，任何一点小事，都有可能引起他们的不良反应，并且总喜欢把事情往坏处想；2、容易变卦、容易反悔，而不顾事情的后果，更多地是给旁边的人带来了很多的麻烦；3、情绪不够稳定，冲动的时候最容易产生购买的欲望，但临近签订最后协议时，却又突然改变主意。
对这类客户，房地产经纪人一开始就要扬长避短，着重强调房子的特色和实惠，促使其快速决定。
另外，房地产经纪人要表现是坚决果断，不要给对方留下反复的余地。
商谈时，不要随便开玩笑，不要说错话，这样才不会引起对方的误会。
一旦发现客户的购买情绪被充分调动起来，就要抓住时机促成交易。
签约的时间也要越快越好，以防止对方反复。
第十一堂课了解客户
——不同客户的应对技巧
理性分析型
这类购房者沉着冷静\深思熟虑,即使是房地产经纪人的“威副利诱”也很难打动他们的心。
他们在购房之前，一般就已经通过各种渠道收集了各类房产的信息，包括认真研究广告、吸取他人购房的经验等。
购房时，他们会仔细聆听和揣摩房地产经纪人的解说，有特别不明白或不赞同的地方，他们也会积极地提出问题，并说出自己的看法，一直到所有的问题都清楚、透彻地摆出来，他们才肯善罢甘休。
因此，房地产经纪人很难使这些人轻易地下室定购买的决心，他们不会因为广告宣传、人员鼓动、他人的吹嘘而动心，冲动的行为绝不会发生在他们身上。
面对这样的客户，必须一切讲求合理的证据，详实地向他们说明公司的信誉，房源的质量、价格，以及独特的优点，不可避免的缺点等等。
决不要认为无关紧要就可以隐瞒，否则就无法获得客户理性的支持。
对于这类意志坚定者，一定不能操之过急，多方分析、层层推进才是最好的办法。
推介时，应从房子的特点入手，通过分析、举证、比较、提示的方式，使购房者更全面、更快速地了解所推介房子的特点、优势所在，这样说服他们购买就会相对容易许多。
但要注意，死缠滥打、纠缠不清对这些人是一点效果也没有的，相反还可以出现负作用。
因此，房地产经纪人要以专业水准打动他们，并给他们留下好的印象，否则就很难获取他们的欢心，更不用说说服他们购买了。
优柔寡断型
这类购房者总是犹豫不决、左右为难，觉得这套好、那套也好，真正要他们做决定的时候，就头昏脑胀、不知所措。
可以这么说，房子所处地段、户型构造、建筑特色、物业管理、建筑特色等都是他们关注的因素和重点。
他们总是在这些因素之间反复比较、游离不定。
房子有任何细小的令他们不满的地方都会让他们心存疑虑，甚至旁人的看法也很容易影响他们，让他们难以取舍，很难有勇气下室决心。
通常情况下，只有态度坚决、充满自信的房地产经纪人才能对付这类客户。
为此，面对这类客户，保持绝对的耐心和高度的警惕心是最好办法。
房地产经纪人应该以专业的素质帮他们下室购买的决心，获得他们的信任。
对于这类客户，房地产经纪人必须要保持清醒头脑，不要被客户情绪所影响，站到他们的阵营里去。
对他们提出的一切或大或小的异议，房地产经纪人都要认真对待，绝不能马虎，要拿出有力的证据“摆平”他们的异议，直至重新说服他们。
当发现客户有一丝一毫的购买欲望，就要抓住机会，坚决地采取行动，紧追不放，促使客户做出购买的决定。
自我吹嘘型
这类客户虚荣心强、喜欢炫耀。
他们对所看的房、对房地产经纪人的介绍总是不屑一顾，而喜欢自我吹嘘，以显示自己的见识、品位不同一般。
现实中，我们所碰到的这类购房者多半会出现这样的情况：
当我们向他们介绍房子的特色、优点时，他们一点也不以为然，甚至还会说：
“这算得了什么啊，以前我看的XX小区的房子才叫好呢！
”
可能你会十分厌烦这样喜欢炫耀、喜欢吹嘘的人；但别忘了，我们是房地产经纪人，我们的工作就是更好地为客户服务，帮助业主把房子销售出去。
所以我们应该表现出专业水准，而不能把内心厌烦的感情表现于脸上。
既然这类客户喜欢吹嘘，那房地产经纪人不妨“奉陪”到底，好好地和他寒暄一番，而不要忙于介绍房子。
沟通时，你最好做一名“忠实的听众”，少说多听，还要不时地称好道是，表现出一副钦佩羡慕的神情。
先满足对方的虚荣心，然后再提出交易请求，在骑虎难下的时候进行交易，成功率往往是最高的。
豪爽干脆型
这类客户开朗乐观，做事干脆，速战速决是他们的办事作风；而婆婆妈妈是他们所不耻的做法。
介他们又往往缺乏耐心，容易冲动、感情用事，有时甚至马虎轻率。
对这类的购房者，在他们面前表现出你的干净利落是最有效的办法，让他们觉得你是“同道中人”，把交朋友、把友情看得比做买卖还重要。
比如，在商谈价格时不要绕什么弯子，而是要直爽地报出价格，并告诉他们：
“房东的价格很实在，就是8000元/m2，买与不买就看您做决定了。
”如果让他们看到了你的爽快的性格，他就会很乐意与你交朋友，那样，成功离你就近了一步。
喋喋不休型
这类客户总是做事小心翼翼，无论大小事都考虑在内，竟致使自己喋喋不休，说话时不自觉地跑题。
闲聊是这类购房者的爱好，房地产经纪人在与之沟通时也往往会受其影响，被不相干的事情干扰，而不能专心地工作。
并且，这类人喜欢凭自己的看法和主观意志评价别人、判断事物，不轻易接受别人观点。
要说服这类客户购房，务必讲究一个“快”字。
首先通过对房子的介绍加强他们的信心，取得他们的信任；当彼此交谈甚欢，偶尔离题很厉害的时候，就要马上寻找恰当的时候引导他再回到主题上来。
其次是要避免离题，在离题时应迅速把客户拉回来。
为此，房地产经纪人必须保持足够的耐心和控制力。
洽谈时，态度友善、热情介绍，但要把握尺度，在适当的时机停止推销，结束闲聊。
当购房者所谈非主题时，就要将谈话拉回主题；但是记住，切不可在他高谈阔论、情绪激昂的时刻贸然打断他的话，否则只会让对方感觉尴尬，在心里在产生不满的情绪。
会员揽客法
会员揽客法，是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法。
目前，不少成熟的开发商都在利用会员揽客法招揽客户。
比如，香港的“美联会”、深圳的“万科会”等就非常成功。
按照目前的业内行情，对于大部分中介机构和房地产经纪人来说，会员揽客法通常因为成立客户会的难度大而较少使用。
但是，对于一些实力友厚的房地产经纪机构，会员揽客法也不失为一个开拓客户的好办法。
2、交叉合作法
每个销售人员都在马不停蹄地与人打交道，不断地发现、挖掘新客户，所以，他们拥有一张强有力的人际关系网，这也是一份很有利的资源。
你是某个行业某种产品某家企业的销售人员，但你同时又是其他众多行业、众品产品、众多企业的销售人员的客户。
在人的身边，肯定也有很多销售人员，因为销售是这个世界上最庞大的职业群休之一。
把他们把入你的队伍中来吧！
在闲暇的时候，找个合适的时间，和他们共同探讨互相提供线索之事，或要求他们在合适的机会里推荐你的产品和服务。
当然，你也要为对方做同样的服务，作为加报。
不同行业的销售人员不存在业务上的竞争，并且能够更好地与你进行互补。
除了可让他们直接为你提供线索和机会之外，你还可以向他们学习推销的经验和技巧。
虽然，面对的客户稍有差异，但还是同行，有很多解类旁通之外。
甚至来说，对于你那些做一手房买卖的同僚们，同样了在着合作的可能性。
那些客户们并不是说非要买一手房不可，只要你的房子符合他们的需求，他们同样会考虑的：
“既然一手房没有合适的，您可以考虑购买二手房。
我有个朋友在XX公司做经纪人，您可以去找他，他会给您提供力所能及时的帮助的……”
任何一个行业的销售都是在与人打交道，他们与人交往的热情、精明，更善于把握客户的心理、个性及其他。
所以，只要你多与他们交流、学习这方面的技巧，就会很好地拓展业务。
3、开发个人广告法
房地产已经成了广告业的大客户之一，各种房地产广告遍布大街小巷，但是房地产销售人员、房地产经缪的个人广告却是凤毛麟角，这不能不说是一个缺陷。
当然，这与我们的思维方式和销售方法有关系。
比如，香港有一种个人广告法，那就是房地产销售员、房地产经纪人将有关资料悬挂在大街上任何人取阅。
这种方法要是在大陆就无法行得通（首先是城管要抓你，其次是没有人敢相信你）。
这也不是说我们就不能运用俱广告宣传自己。
有时候，你可以变换种方式。
比如，你可以印制一盒自己的名片（一定要精美喔），在日常的交际中适时地递送出去，将你的职业和你所能提供的服务或者你所能提供的帮助告诉大家。
这样，在有购房打算的时候，他们就会首先想到你。
再比如，你可以节假日的时候，制作一些精美的卡片邮寄给那些准备购房的客户，既能够给他们一个惊喜，又能够很好地宣传了自己。
加强个人观察能力
客户究竟在哪里？
客户，可能就在擦肩而过的人群之中：
客户，几乎无处不在的，只要你平是多加强观察、就难找到他们。
购房对大多数人来说是一项重大的花销，为此，客户在购房时总会显得特别谨慎，并早早地就开始作准备比如经常到一此房展或信楼处、工地现在中介店面转转之类的。
如果你平时就是一个善于观察的人，你就会注意到他们，就会把他们当作一个潜在客户而去接近他，机会就这么来了。
其实，在我们的身边，就有很多打算购房的客户。
如果你善于观察，你就会发现小区的花园里，经常有人在讨论房价，在讨论鞭个楼盘，这些人就很有可能会成为你的客户，只要你去发现他们，去接近他们。
每天结交一个新朋友
销售，很多时候销售的人是人脉关系。
如果你想在销售这行业获得长足的发展，或者你想在任何事业上有所成就，那么，尽可能地多交朋友吧。
在这个信息化的时代，信息的获取是十分重要的。
我们经常会发现，一个对你来说根本不是信息的信息，对你的朋友来说可能就是一个机会。
比如，我有个朋友是做财务的，那天，另外一个朋友无意中谈到他们公司的财务经理突然辞职去了上海另谋高就，公司现正准备另外招一名财务经理。
于是他就详细问清该公司的情况，然后上门毛遂自荐，很快两人就成了同事。
为此，你需要多结交朋友，以获取更多的信息，甚至直接把他们发展成为你的客户。
很多销售人员经常说自己认识的人太少了，很难办事儿，甚至获取信息都很难。
其实，在你每天日常的生活工作中，都会遇到很多人，从陌生到熟悉，从相识到相知。
你是否尝试过主动去接近他们了解他们，即使他们现在不打算购房，但他们也许有的两三年内购房的打算；或者他们的朋友、他们的亲戚就刚好有购房的打算；或许他们会帮助你介绍一下，甚至让你与他们见上一面。
但一定要记住，当你寻找潜在客户时，不要以推销为目的，而是把重点放在交流沟通感情上，让人们了解你在干什么。
熟人好办事，所以，不要轻易放弃任何可能会成为“熟人”的机会。
如果你能经常利用日常的联系，抓住机会去说声“您好！
”，你的熟人圈就会像滚雪球一样越滚越大，他们会成为你事业的基础，千万不要掉以轻心。
或许有朝一日，你就会惊奇地发现自己已经站在了为你敞开的门前。
在实际工作中，客户开拓往往采用多种方法灵活运用。
对不同区域、不同物业市场和不同的客户类型，适用的方法可能有很大差异。
房地产经纪人应通过实践，不断总结不同方法的适用条件和效果，针对目标客户采用最有效的一种或几种方法的组合，以提高开拓效率。
二手房经纪人内部培训资料14
如何开发自售业主的房源
通过网络、介绍等方式得来的房源，有时可能会是准备自信的业主所发布的。
这些业主可能是不相信中介公司，也可能是不愿意通过中介公司销售房子（比如不愿意支付中介费用）。
这时候，作为房地产经纪人，你该如何争取到中介的机会呢？
（1）与业主取联系，但不要急于说出自己是中介，先了解一下房源的具体情况。
（2）了解情况时被业主怀疑、发觉之后，不用再回避自己是中介，如实告知业主，取得信任。
（3）向业主解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已经有过少成功案例，让业主觉得交给你去卖还是挺放心的。
（4）向业主说明自己手上已有成熟的客户，可以更快地销售出他的房子。
（5）向业主介绍自己公司的实力与自己的专业水平，告诉业主委托中介销售有什么好处，消除业主对中介的不信任感。
（6）提醒业主，其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端。
（7）如果业主最后还是拒绝，那就不应强求，而应礼貌地说：
“没关系，如果你在卖房过程中有什么疑问，可打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务”，从而让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质、很有修养。
如何接受客户委托
获取房源信息只是第一步，还必须让业主同意委托你出售或出租，才算真正地开发了房源。
如果业主不委托你，你还是等于没有这套房源。
1、签订委托书
在接受业主委托时，最好让客户签订《房产出售委托书》或《房产出租委托书》，并明确服务范围、委托条件及佣金标准，以避免到时出现纠纷。
2、争取获得独家委托
目前，房地产经纪人接受业主委托通常分为一般委托和独家委托两种。
在接受业主委托时，应尽力争取获得独家委托，让客户签订《独家房产出售委托书》，明确双方权利和义务。
所谓“独家委托”，是指一种建立在委托人与受托人之间限制性的契约关系，在契约中委托人指定受托人为其独一无二的代理人。
简单点说，独家委托就是业主只委托一家中介出售或出租房产，在委托期限内，委托方
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