九型人格与销售.docx
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九型人格与销售
讲师：
普瑞姆公司吴先华女士
一号：
完美型
常说的话：
任何事情一定有是有非，黑白分明，有规有矩。
主要特征：
1.原则性很强，不轻易改变通或妥协；
2.认为“应该”、“不应该”，认为自己掌握着真理；
3.如果不能做到自己的要求或标准，会自责、内愤怒；
4.情感世界薄弱，理性思想主导，缺乏灵活；
5.凡事黑白分明，没有灰色地带；
6.为求达标，不断改进；
7.要求“高效能”表现，不容忍低效率；
8.遇到不遵循规矩和原则办事的人，会产生恼怒情绪。
销售误区：
1.不变通或妥协；
2.认为“应该”、“不应该”；
3.遇到不遵规守矩的人会恼怒。
导致的结果：
1.缺乏灵活性；
2.引起不必要的纠纷；
3.影响销售绩效。
这种类型的顾客的需求：
1.原则性强
2.认为自己掌握真理
3.理性思想让主导地位
4.要求“高效能”表现
5.遵规守矩和原则
自尊感高低之分：
健康型：
是非分明正直无私自律性强判断力强优先秩序清晰
一般型：
怕出错受批评机会多实行严控纠正别人非黑即白
不健康型：
自以为是以为自己对别人错心胸狭窄
二号助人型
常说的话：
我富有亲和力，别人喜欢向我倾诉和分享自己的内心世界与感觉。
主要特征：
1.对别人感觉敏锐，只在乎别人的好受而忽略自己的难受；
2.为了得到别人的爱或建立良好关系不惜改变自己，迁就他人；
3.要别人觉得需要自己；
4.以“人”为主导，乐于助人，有些只局限关键人物；
5.能量来自他人，为别人而活；
6.不会拒绝，不怪照顾自己的内心世界和感受；
7.有些人会用爱去控制或索取回报，付出很有目的性。
销售误区：
1.为了别人而改变自己，迁就他人；
2.不会拒绝。
导致的结果：
1.自己利益受损；
2.增加销售成本。
这种类型的顾客的需求：
1.希望得到别人的爱，建立良好关系
2.乐于助人
3.要别人觉得需要自己
自尊感高低之分：
健康型：
感情投入体恤别人热心助人将心比心
一般型：
过分热心需要别人对自己的需要占有欲强嫉妒心大
不健康型：
抱怨贬低损害别人抹黑别人
三号成就型
常说的话：
成功是不断定下新目标，又不断完成。
追求成就是工作的原动力，以成就来显示自我价值。
主要特征：
1.着重成就，有强烈的竞争心，要比别人好，有威望；
2.重视事情的结果，忽视别人的感受，价值高低评定以结果为则，如职衔；
3.工作态度：
只求达到所求目标，永不言败；
4.工作中、生活上，凡事有目标，以目标为本；
5.在乎别人的印象，重视自己的形象，博得他人的欣赏与尊重，在人群中成为焦点和中心；
6.喜欢与有才华和能干的人为伍，讨厌“不聪明”的人，但又不能与比自己“能力高”很多的人在一起。
销售误区：
1.忽视别人的感受
2.只求达到所定目标
3.讨厌“不聪明”的人，但不愿与“能力高”很多的人在一起
导致的结果：
1.无法做到以为人本的销售
2.更注重销售方法和技巧
3.失去客户群
这类顾客的需求：
1.重成就，有强烈的竞争心，比别人好，有威望
2.重视结果，在乎职衔
3.以目标为本
4.0喜欢博取他人的欣赏与尊重
5.喜欢有才华和能干的人
自尊感高低之分别：
健康型：
自信心强精力充沛能量高精明吸引力强有神采成就出众
一般型：
好胜心强，事事超越别人着重包装自命不凡受吹嘘自己攻于心计
不健康型：
利用人嫉妒心重以手段保护自己严重时会背叛他人
四号自我型
常说的话：
我与众不同，感情丰富，充满幻想，有缺失感
主要特征：
1.追求浪漫，充满“感觉”，要有“情感”；
2.情感起伏大，将自我伤感作为自我享受；
3.遇到别人否定时，往往退缩，不愿争论或抗辩；
4.不喜欢别人否定他的感觉，觉得别人不明白他，创造力强，对新事物感兴趣，但也很怀旧；
5.与人分享喜与悲；
6.很自我，有占有欲，有时是嫉妒，有时是羡慕；
7.我行我素，崇尚自由，不喜欢被约束和压制。
这种类型导致的结果：
1.忽略销售的实效性
2.有挫败感
3.容易放弃
4.不易与客户沟通
这类顾客的需求：
1.追求浪漫，要有“情感”
2.希望得到肯定
3.对新事物感兴趣，但也怀旧
4.与人分享喜与悲
5.强烈的占有欲
6.崇尚自由，不喜欢被约束和压制
自尊心的高低之分别：
健康型：
创造力高幻想丰富表现自我对感受很敏感情感真挚足球自己的感受
一般型：
易质疑情绪化情感脆弱自怜有时放纵自己
不健康型：
沮丧忧郁远离人群心情极差自责自卑自憎在不开心中断续品尝人生悲苦
五号理智型
常说的话：
喜欢掌握信息，钻研学问，了解默默事物的原理、结构、因果以及宏观全局，所以我见多识广。
需要私人空间，静静地一个人思考。
主要特征：
1.需要个人空间，喜欢个人活动；
2.冷眼看世界，情感抽离；
3.以思想、理性为主导；
4.将朋友分离，有安全感；
5.对生活素质要求不高，能自给自足就行，但要知道很多，行动与否则令当别论这；
6.做有意义的事情，简单事情复杂化，做事不切实际。
这种类型的人导致的结果：
1.不易建立客户关系
2.行动力不足
3.提高业绩的动力不足
自尊心高低之分别：
健康型：
观察力强好奇心强分析能力强聪明机敏
一般型：
情感抽离只顾分析冷嘲热讽十问九不应只跟自己的想法抗拒感情投入
不健康型：
逃避脱离人群充满敌意与现实脱节精神紧张
六号疑惑型
常说的话：
对事情有疑惑或担忧，事后发觉过分。
怀疑自己的能力，无论做多好也需要别人的认可方能放心。
主要特征：
1.做事小心谨慎，不轻信别人
2.喜欢有保障，求稳定，不喜欢被别人关注，依靠不了权威时会挑战权威
3.事情未做或未发生前，会有很多疑虑和担心
4.为做司团队尽心尽力，忠诚稳重
5.预计最差情况，想象恐惧，过于担忧
6.安于现状，不喜欢转换环境
7.关心他人比关心自己为重
销售误区：
1.小心谨慎，过于担忧
2.事情未做或未发生前，会有很多疑虑和担心
3.关心他人比关心自己为重
导致的结果：
1.拓展市场能力受阻
2.自己制造问题，自我设限
3.损失自己和公司的利益
这类顾客的需求：
1.喜欢有保障，求稳定，相信权威
2.为团队尽力，忠诚稳重
3.安于现状，不喜欢转环境
4.关心他人比关心自己为重
自尊感高低之分别：
健康型：
亲切可爱，相信自己和别人积极行动忠实对人
一般型：
害怕做决定依附权威优柔寡断顽强反叛
不健康型：
欠安全感自卑心重爱夸大问题极度焦虑不安
七号活泼型
常说的话：
讨厌重复沉闷的事情或空闲时间，一定为自己计划很多。
主要特征：
1.不接触负面情绪，以活动来逃避痛苦或不安的感觉
2.乐观，但不易发觉身边的问题
3.凡事要有选择，不停尝试新事物，追求潮流，但流于表面
4.怕重复、沉闷，要有变化及新鲜感
5.不喜欢承受压力，不轻易下承诺
6.忽略权威，认为上司与下属没什么区别
7.不断追求新鲜的刺激
8.不在乎别人感受，只在乎自己的好受
销售误区：
1.不接触负面情绪
2.乐观，不易发现身问题
3.流于表面
4.忽视权威
5.不在乎别人的感受，只在乎自己的好受
导致的结果：
1.无法全面深入感知客户
2.不能及时排除不利因素
3.老客户易流失
4.与高端客户接触不够
5.忽略客户的感觉
自尊感高底之分别：
健康型：
多才多艺乐观自发性强易接受新事物
一般型：
沉迷欲望过度活跃肤浅油腔滑调
不健康型：
攻击辱骂别人失控冲动夸张不切实际爱出风头炫耀自己
八号领袖型
常说的话：
对人直接了当，他人肯定与否不重要，但要别人尊重和敬畏我
主要特征：
1.依自己实力，不靠他人
2.保护“自己的人”，不愿与弱者为伍
3.觉得主持公义是自己的责任
4.要控大局，喜欢斗争，做大事
5.不介意对抗，冲突，声音太大
6.斗争哲学：
衡量双方实力，作出对策，强势则上，力弱则待机而行
7.做人处事直截了当
这种类型导致的结果：
1.客户源受影响
2.使客户有压迫感
3.易与客户发生冲突
4.缺乏灵活性
顾客需求：
1.依赖自己
2.保护“自己的人”
3.主持公义是自己的责任
4.控大局，喜斗争，喜做大事
5.做人处事直截了当
九号平和型
常说的话：
对人不苛求，随遇而安，有一颗平常心。
怕冲突，常轻易退缩让步，以为为贵，有时会委屈自己。
主要特征：
1.着重“存在”状态
2.自我意识弱，将专注力放在别人身上
3.难于做决定，感觉每件事都有优点，认为所有问题都有其出路
4.犹豫不决，长时间做决定，秩序排列不清
5.不坚持己见，难说“不”，是个“好好人”
6.不懂渲泄愤怒，怕纷争有损关系
7.易分散注意力，灵魂出窍
销售误区：
1.自我意识弱，常将注意力放在别人身上
2.难于做决定
3.优先秩序不清
导致的结果：
1.偏离目标
2.错失良机
3.事倍功半
这类顾客的需求：
1.专注力放在别人身上
2.难说“不”
3.注重和谐关系，怕纷争
自尊感高低之分别：
健康型：
心胸开阔心平气和轻松自在纯真有耐心愿意聆听
一般型：
过于服从依靠别人做决定懒惰
—————————以上内容是培训时做的笔记，从这九型性格中，您可以认清“我是谁”，也可以将顾客分类，然后“对症下药”，将业绩提升。
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