鞋店理货与促销八步理货法.docx
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鞋店理货与促销八步理货法
理货与促销八步理货法
理货与促销
八步理货法
30分钟·八步理货法:
1、(1分钟)进店同营业员打招呼,简短问候。
2、(2分钟)
检视货架,注意同上次走访比较是否有缺断货;
巡视货架,注意本品周围其他产品陈列的变化。
3、(10分钟)整理货架
·同商店库房人员协调;
·争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推车上;
·保证产品前旧后新;
·保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面;
·保证产品饱满、清洁;
·保证产品整体陈列整齐、生动;
·整理、布置促销品;
·整理、粘贴宣传品。
4、(5分钟)统计数据,作记录
·产品上架品种数;
·货架宽度(陈列);
·生产日期(批号);
·竞品品种、批号。
5、(2分钟)
巡视商店现场,看是否有竞品做堆头、促销;
与促销人员攀谈。
6、(4分钟)同售货人员沟通,了解本品及竞品售卖情况。
7、(5分钟)同商场负责人沟通,争取更多分销品种,更大陈列,争取补货。
8、(1分钟)请业务负责人签名确认,道谢离开。
总计:
30分钟
附:
理货工作内容(简略)
1、建立维护客情关系,使店员乐意:
·与业务员合作;
·谅解业务员的疏忽和过失;
·向业务员透露市场信息,销售机会;
·按时结款,甚至垫付他人应收款;
·配合业务员的店面促销活动;
·支持张贴POP,阻止他人毁坏、覆盖;
·销售本产品动脑筋、想办法;
·保持产品清洁和良好陈列;
·销售本公司新产品,及时补货。
2、商品陈列;
3、及时补货;
4、调换不合格品(破损、过期等);
5、布置现场广告;
6、了解竞品状况。
十大促销手段
广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。
尤其是促销,由于相对投入较低,方式灵活,效果直接,过程可控等优点,而被广泛应用。
本文整理为国内某著名食品企业所作业务培训教材,可为国内快速消费品促销的借鉴和总结。
一、价格折扣
1、数量折扣:
鼓励经销商大量购买。
1)累积性数量折扣,如:
年返、季返、级差制等,鼓励长期购买;
2)定期数量折扣,多用于旺季压货或淡季库存消化等。
2、销售折扣补贴:
鼓励经销商进货后大量出货。
3、协作力度折扣:
鼓励经销商配合厂家的销售政策。
1)陈列改善;
2)价格稳定;
3)促销协作;
4)铺市提高。
4、进货品种折扣:
鼓励经销商全品种经营。
5、现金(回款)折扣:
鼓励经销商守约及时付款。
6、功能折扣:
根据经销商在销售通路中不同功能和地位。
折扣的支付方法:
1)现金支付;
2)用产品代替(货抵);
3)提供销售工具(如货车、陈列架等);
4)礼券、赠品券等。
二、零售补贴
1、购买补贴:
进一定数量货享受一定折扣、补贴(如进货一箱,补贴1元)。
2、凭发票折扣补贴,与上相比,着重进货时间。
3、免费附赠(赠货折让),如买一送一,进10箱赠1箱等。
4、延期付款。
5、现金折扣:
鼓励零售商全力配合(大量进货,增加陈列,全品种陈列等)
6、广告补贴。
7、示范表演和现场咨询补贴。
8、点存货补贴:
鼓励零售商将库存商品尽量陈列于店头(货架上),以减少库存压力,增加销售机会。
(前期盘点库存量+进货量-结果库存量)=补贴实际销售量
9、恢复库存补贴:
解决点存货补贴结束后,不愿意进货问题。
如:
点存货前库存150箱,点存货后库存80箱,恢复到150箱(进70箱),每箱补贴1元。
10、赠品券、折价券、抽奖券等进行补贴。
三、销售奖励
·目标奖·热心奖·成长奖·合作奖
·专售奖(专卖本企业产品)·抵押奖(交付抵押金后,给予一定价格优惠)
四、进货附赠
1、进货附赠:
如进20箱,送空调1台
2、展览附赠:
展览会结束,经销商下订单,赠送相关展示设备。
3、销货附赠:
一般为促销品等。
4、陈列附赠:
如陈列架、专用陈列台等。
五、商品陈列奖励
如:
陈列补贴,陈列支持等。
六、对经销商的广告宣传
如:
“总经销”、“特约销售门店”等广告字幕等。
七、销售竞赛
·销量竞赛·销售技术竞赛·陈列竞赛·创意竞赛
·促销竞赛·服务竞赛
八、强化经销商销售能力的教育训练
如:
商务旅游培训,商务参观培训等
九、赠送经销商的企业刊物
如:
内部通讯、企业报、行业信息资讯等
十、新产品发布会
如:
招商大会,经销商大会等
善于应用“十大促销手段”可组合、衍化出成百上千种促销战术,但现实市场操作时,往往有“成也促销,败也促销”的慨叹,也有“搞总比不搞好,但搞了也白稿”的无奈。
这里,在最后强调三点,以作促销的注脚:
1、重视计划,重视控制;
2、审视执行力,多大的执行力做多大的促销事;
3、促销可拉动短期销售,但也可能会破坏品牌价值,务必善加思量。