MBA销售话术.docx
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MBA销售话术
MBA销售话术
汉邦自成立以来，始终关注客户企业发展，在管理领域为企业提供智力支持，公司的主营业务为教育、培训（认证）和咨询。
通过与高等院校开展研究生课生进修班教育，帮助企业中高级经理完善知识结构，改善工作绩效。
目前与公司合作的主要院校是吉林大学管理学院，研修班体系包括：
工商管理硕士（MBA）研修班、项目管理硕士（PM）研修班、工业工程领域工程硕士（IE）研修班，会计硕士（MPAcc）研修班，高级管理人员工商管理硕士（EMBA）学位班。
MBA背景资料
MBA的魅力：
MBA（工商管理硕士）最早起源于美国哈佛。
以案例教学为主，是全面、高素质的高端工商管理教育和培训项目。
商业明星大多具有MBA的教育经历，他们所创造出的高额商业价值和商业奇迹是激发企业家学习MBA的魅力所在。
MBA的价值：
中国著名经济学家厉以宁先生曾精辟地指出了职业企业家与一般企业主的三点区别：
1、要有远见，即能够发现常人所不能见之商业机遇；
2、要有过人的胆略，即在决策时能当机立断、抢占先机；
3、要有高效配置资源的能力。
MBA教育作为职业企业家的摇篮，正是服务于上述三个方面的。
企业家学习MBA后的感悟：
进修综合方向的MBA，感觉MBA知识在我打基础和危难时，对我帮助很大，具体表现有：
一、工作方面：
1、企业战略管理中，眼观要长远，从全球市场的角度考虑，当然要结合中国的国情，但在产业投资中，要考虑所服务产业在全球市场、中国市场的生命周期与趋势，如在中国纺织品投资中，企业出口较大时，可考
虑在东欧、马来西亚、印度设工厂；投资公司要有从事相关投资领域的人才和储备人才，对公司投资项目的成功率有很大帮助。
2、企业文化设中，企业要想成为100年企业，要有一个良好的企业文化和价值观，如企业不但要赚钱，让员工生活好，还要让大伙开心，为社会做贡献，实现自我价值，如企业公民；另外，管理取代人为管理，团队代替个人英雄主义；营造勇于创新的企业环境，对做对事的员工，要表扬，做错事的员工，只论事不论人。
3、人力资源管理中，要把人力资源放在战略层面考虑，人力资源战略要配合公司发展战略，建立相应的人才储备库，特别是在企业全球化扩长中；
4、企业管理中，应该建立良好的流程管理，重要的事情建立好流程，防
止腐败；
二、生活方面：
在同国内与第三世界国家的普通人员交往时，要圆滑、低调、装傻点，在同外企与发达国家的朋友交往时，要张扬个性，外圆内方；好朋友应当是以价值观为取向，不是以交往的时间、地域来决定，只有永恒的利益，没有永远的朋友；凡事不要后悔，后悔只会让我们损失更大！
三、政治方面：
纵观全球，未来会有两到三个国家成为全球的顶级国家，美国和德国，因为这两个国家的人民很勇敢，勇于创新与执行力强，中国可成为三强中的一强；至于日本和韩国，他们会成为战略跟随者，不会成为领导者！
MBA教育的趋势及前景
☆MBA教育的社会需求
从1991年国内引进MBA课程开始，目前已有96所高校开办MBA教育，每年招收的学生超过两万名，累计招生人数已超过15万人，累计毕业人数超过8万人。
而我国有600万家企业，每家企业需要1个MBA，就要600万名，由此可以看出MBA在中国市场发展空间巨大。
MBA教育提供的是企业家、职业经理人应该具有的知识，从这个角度来讲，MBA对提升中国企业的管理水平是有好处的，而更大的好处来自于管理理念与国
际的接轨。
中国管理水平如何突破瓶颈，显然只靠自己摸爬滚打这一条腿走路是不能够解决问题的。
进行系统培训的MBA教育也许是好的出路，MBA们应该致力于改善中国管理观念，从这一点来说MBA担负着神圣的使命。
☆MBA教育发展趋势
MBA教育随着中国经济的发展，市场需求的热度会更高，未来10年，中国需要100万高级管理人员，MBA教育高端化、国际化趋势明显。
MBA教学内容与教学方式不断创新。
首先MBA教学强调围绕企业的经营活动设置课程内容，在教学方法上，除案例教学作为MBA课堂教学的有效方法得到进一步完善和广泛使用以外，计算机模拟教学、项目教学、研讨式教学等一些贴近实际的教学方法也被越来越多地纳入MBA教学环节。
其次是以学员为中心的教育方式受到广泛重视，MBA教育正在向更加适应未来学习型社会要求的方向转变，强调对MBA学员综合素质和能力的培养，重视商业道德和社会责任教育。
最后是MBA教学环境和手段的现代化和特色化。
MBA教育管理的产业化。
MBA教育的市场导向导致了MBA教育组织的产业化管理趋势。
发达国家管理学院在管理体制和运行机制上更加强调市场化运作，在招生宣传、培养过程管理等环节采用了类似企业管理的过程和方法
如何选择MBA
长期以来，关于MBA的精确内容没有统一的标准，所以在选择读哪所学校的MBA时，你需要对多种MBA的性质、质量以及学校的声誉进行全面研究。
大多数学校都有一个详细的内容说明书，它可以提供给你需要的信息，这里有一些关键问题，你需要了解：
a—这个学校是否在当地，名气如何？
b—该校是否在当地或全国的商业活动中很活跃？
c—这个学校是否有你所需要的教学环境和设备？
d—学校能开设哪些核心课程和选修课程
e—教师和学生的比例是多少？
f—采取哪些学习方式，什么样的教学方式被运用？
汉邦的销售话术分为标准话术和动态话术:
1、标准话术：
是使员工迅速了解公司业务的工具。
员工通过大量阅读和了解公司的资料，通过标准话术能够用简洁、明晰的语言来描述公司业务。
标准话术可以使员工迅速用统一的语言来表达公司的业务。
2、动态话术：
是使员工迅速成为成熟业务人员的工具。
动态话术是把公司多年与不同客户打交道的经验通过情景再现的方式让员工迅速掌握。
使员工通过这些情景话术能快速与客户进行沟通和谈判，他是打造精英销售团队必要的工具。
MBA销售话术（HB2009-7）
标准话术：
1、什么是MBA
MBA是（MasterOfBusinessAdministration）的英文缩写，中文称工商管理硕士。
在20世纪早期MBA由美国大学创立，经过近百年的探索和努力，它培养了众多优秀的工商管理人才，创造了美国经济发展的神话和奇迹。
MBA被誉为“天之骄子”和“管理精英”，在公众心目中被视为“商界英雄”。
据统计，美国最大的500家公司的总经理、董事长等高层主管，绝大多数都是MBA。
这一事实，是对MBA教育成功业绩的最好说明。
MBA是市场经济的产物，培养的是高质量、处于领导地位的职业工商管理人才。
MBA课程涵盖了现代管理的所有主要职能方面，如会计、财务、金融、营销、运筹（生产作业）管理、信息系统管理、人力资源管理等等。
MBA注重复合型、综合型人才培养，是能力培养重于知识传授的学位。
它教授的是面对实战的“管理”，而不是注重研究的“管理学”。
它要求其毕业学员有应变能力、预测能力、综合能力、组织能力，并能在风云变幻的世界市场和国际化竞争中不断发展，不断取胜。
2、关于吉林大学管理学院
吉林大学管理学院的前身是原吉林工业大学管理学院，始建于1985年，是我国首批批准成立的管理学院之一。
吉林大学合校后，2002年以吉林工业大学管理学院为主体的新的吉林大学管理学院成立。
管理学院有三个一级学科设置——“管理科学与工程”，“工商管理和图书馆”，“情报与档案管理”；拥有一个一级学科博士后流动站（工商管理），两个一级学科博士点（管理科学与工程、工商管理），三个二级学科博士点（技术经济与管理、情报学、图书馆学）九个硕士学位授权点（管理科学与工程、企业管理、技术经济与管理、会计学、情报学、图书馆学、档案学、国际贸易学、工程项目管理），三个专业硕士学位授权点（工商管理硕士MBA，工程硕士IE、PM，会计硕士MPAcc），九个本科专业（信息管理与信息系统，电子商务、工程管理、工商管理、市场营销、人力资源管理、财务管理、会计学、档案学）。
管理学院有七个系，分别是技术经济与管理系、企业管理系、财务会计系、管理工程系、国际商务管理系、信息管理系、工程管理系；另设有技术经济与管理研究中心，信息资源研究中心、创业研究中心、MBA教育中心、管理实验中心、图书资料中心。
管理学院现有教职员工117人，其中专职教师88人，博士生导师18人，教授32人，副教授31人，享受政府特殊津贴的专家4人，拥有博士学位的教师59人。
3、吉林大学管理学院MBA教育情况
1997年，吉林大学管理学院（原吉林工业大学管理学院）获得国务院学位委员会批准成为MBA培养院校之一，并于1998年招收首批MBA学员。
2008年举行了“吉林大学管理学院MBA教育十周年”庆典。
自1998年以来，管理学院共培养MBA学员3000余人，其中学历MBA班552人，学位MBA班554人，研修MBA班、集团MBA班2000余人。
管理学院目前MBA教育有三种模式：
1、MBA学历学位班，每年一月、十一月联考，考试通过后进入管理学院学习。
一月份联考可获得MBA毕业证和学位证，学制2年（脱产）或2.5年（在职），学费人民币42300元；十一月联考只获得MBA学位证，学制2年，学费人民币38000元。
（具体以招生简章为准）
2、MBA研修班，免试入学，主要针对企业老板、总经理和高管人员。
学制
1.5年，可获得MBA进修证书，学费人民币18000元。
（具体以招生简章为准）
3、EMBA高级工商管理硕士班，2009年获得国务院学位委员会批准，第一期班于2009年12月中旬开班。
2010年后每年共招收春、秋两个班，每班学员人数限制在50人之内。
申报条件是大学本科或以上学历（应具有学士学位），8年以上工作经历，其中5年以上管理岗位经历。
大专学历申报者不得超过招生名额10%。
学费人民币15.2万元。
报名者须获得管理学院初审，然后通过由吉林大学自行组织的笔试和面试，获得录取通知书进入学校学习。
（具体以招生简章为准）
MBA办学条件：
吉林大学管理学院拥有省内一流、国内先进的MBA教学设施，MBA教学基地设在逸夫教学楼内，占地面积3000多平方米，拥有八间多媒体教室，六间案例研讨室和能容纳280人的多功能学术报告厅。
教辅设施设有企业管理模拟中心、ERP实验室、计算机实验室、图书资料室和阅览室等。
4、吉林大学管理学院专业学位情况
1997年，获得国务院学位委员会批准成为MBA培养院校之一，并于1998年招收首批MBA学员。
2001年，获批工业工程领域工程硕士IE学位教育办学权，招收首批工业工程领域工程硕士。
2004年，获批项目管理领域工程硕士PM学位教育办学权，招收首批项目管理领域工程硕士。
2007年，吉林大学获批会计硕士MPAcc学位教育办学权，招收首批会计硕士。
2009年，获得国务院学位委员会批准成为EMBA培养院校之一，并于2009年12月招收首批EMBA学员。
5、吉林大学管理学院哪些人负责MBA工作？
院长：
赵树宽；书记：
夏晓崴；MBA副院长：
李辉；副院长：
张向先；MBA教育中心主任：
王雷。
6、吉林大学管理学院与汉邦管理培训中心的关系
汉邦管理培训中心与吉林大学管理学院于2002年开始合作，并于2002年招收第一期MBA班。
到目前为止，已成功开设MBA研修班20余期，培养学员1000多名，学员广泛分布于吉林省各大企业和政府事业单位。
汉邦管理培训中心是吉林大学管理学院MBA对外招生的服务窗口。
全面负责吉林大学管理学院MBA研修班招生工作。
7、吉林大学管理学院为什么不自己招生？
吉林大学与汉邦管理培训中心合作是为了更好的服务与广大MBA学员，我们之间有严密的分工。
概括来说，吉林大学主抓教学工作，负责学员在校期间的教学管理工作；汉邦管理培训中心主抓招生服务工作，负责学员入学前期和毕业后期的跟踪服务工作。
8、学习吉大MBA研修班的入学条件是什么？
入学条件是：
免试入学，经资格审核方可报名。
对于报名资格要求是企业的董事长、总裁、总经理、副总经理、总监；三年以上企业部门管理经验的职业经理人；政府、事业单位的领导。
9、吉林大学管理学院MBA进修证书如何获得，证书的用途是什么？
进修证书的发放：
研修班课程结束后成绩合格者，可获得吉林大学管理学院颁发的《吉林大学管理学院MBA进修证书》。
研修班课程采取的是单科结业，考试合格获得成绩。
吉林大学MBA进修证书属于研究生同等学历，是接受正规名校MBA教育经历的证明。
同时，MBA进修证书也是个人身份、名誉、地位的象征。
10、如何获得吉林大学管理学院MBA学位证书？
在获得MBA进修证书的基础上如果您想获得学位证书需要参加全国的统一考试。
在您报考的过程中，您在进修班学习所获得的学分可以保留三年，所交的学费有效，补交考上学费的差额即可。
11、吉林大学MBA学位的报考条件是什么？
MBA学位班一般分为秋季入学MBA和春季入学MBA两种。
秋季入学MBA：
每年1月份进行MBA入学考试，条件是大专学历，5年以上工作经验，本科学历3年以上工作经验，硕士或博士学位2年以上工作经验。
考试科目为外语（英语、日语、俄语）和综合能力（包括数学、逻辑、写作）两门，均为全国联考。
联考通过后进入复试，复试内容包括政治理论、外语听力与口语、综合素质面试。
复试时间一般为每年的4月上旬。
通过后每年9月份入学。
春季入学MBA：
每年11月份进行MBA入学考试，条件是具有本科学士学位，
3年以上工作经验。
考试科目为英语和综合能力（包括数学、逻辑、写作）两门，均为全国联考。
联考通过后进入复试，复试内容包括政治理论、外语听力与口语、专业综合面试。
复试时间一般为每年的1月上旬。
通过后每年3月份入学。
12、吉林大学MBA研修班的价格？
学费人民币18000元，报名费、通讯录及课件制作费用500元，共计18500元，报名时一次性交清，开学后费用不退。
13、吉林大学MBA研修班授课地点及课程安排？
授课地点在吉林大学南岭校区管理学院MBA教育中心。
对于课程的具体时间安排在开学典礼时统一发放。
14、什么是半脱产学习？
每门课程的学时是多少？
学习多长时间？
吉大MBA研修班半脱产学习方式是在不影响正常工作的前提下，每周末全天授课（周六、日全天），有正常的假期。
课程的学时根据每门课的性质具体安排，平均为30-40个课时/科。
研修班学制是一年半。
14、什么是研修班？
研修班是研究生课程进修班的简称。
15、吉大MBA进修班师资状况？
吉大MBA进修班课程是由吉林大学知名教授、博士生导师主讲，他们从事MBA教学工作十余年，有丰富的MBA教学经验。
这些教授、博士生导师都有欧、美、日留学和作为访问学者的经历，并在很多大型企业担任企业顾问，有丰富的实战经验。
16、吉大MBA进修班报名流程？
个人报名：
需本人来我中心报名，要求提交报名表，学历证、身份证复印件各2张，小2寸彩色免冠照片6张；
团体报名：
我中心可派人去办理。
17、管理学院MBA研修班与其他院校MBA研修班有什么不同？
z运作模式与其它院校不同：
吉大管理学院MBA研修班是与全国知名培训机构汉邦管理培训中心合作共同开展的，这种模式更好的发挥了学院和专业培训机构各自的优势，这是管理学院与其它院校MBA研修班最大的不同。
z课程内容与其它院校不同：
自2002年双方合作开展MBA研修班以来已有20余期，培养了1000多名MBA学员，积累了丰富的MBA培养经验。
特别是2009年7月开始，伴随整个经济环境的变化和市场需求，在以往培训MBA学员经验的基础上，对于MBA的授课内容进行了全面的改版。
2009年7月以后的MBA研修班课程内容以“经营”为主线，囊括了企业经营的三个层面——产品经营、组织经营、资本经营，通过MBA研修班的学习，使企业家更具全球视野，格局更大，企业经营能力更强。
z增值服务与其它院校不同：
·企业家与自己的管理团队共同成长
在管理学院学习MBA，更有机会学习汉邦管理培训中心ETP能力培养系统中的课程，企业家学习MBA、管理团队学习ETP，解决了企业家及其管理团队在视野和思维的差距，通过共同学习，使企业家的思想、战略在企业内部得以更好的分解与执行。
·获得MBA学位
在管理学院学习MBA研修班，可以有机会获得MBA学位，所学的课程和所交的学费可以学分转移、差价可找。
在获得学位后可以提升自己在学术领域的地位。
·获得项目对接的平台，提升商业价值
在MBA研修班获得广泛人脉资源的同时，还可以参加由汉邦管理培训中心组织的“管理者聚会之家”活动，这里聚集了大批企业家和职业经理人，在这里可以获得无限的商业资源和商业价值。
·获得商务游学考察
学习MBA研修班可以获得商务游学考察机会，我们有多条国外、国内名企、名地的考察路线。
·获得其它国家级资格证书
学习MBA研修班可以获得多种资格证书的机会。
例如高级职业经理人资格证书。
18、学习MBA的好处？
z改善知识结构，扩展人脉资源
z个人拓展事业，创造商业价值
z工商管理背景，增强个人竞争力
z半脱产学习方式，胜任现在管理工作，提升工作业绩
19、汉邦既负责招MBA、又负责PM（项目工程硕士）、IE（工业工程硕士）、MPAcc（会计硕士）他们之间的区别是什么？
MBA与PM、IE、MPAcc相同之处在于他们都属于专业硕士，是当今高级人才的培养方式，比较重视实际操作能力，有标准的知识规范体系，在人才市场上身价较高。
MBA与PM、IE、MPAcc不同之处在于MBA教育旨在改善管理者的知识结构，涉及到战略、生产、营销、财务、人力等企业管理的各个方面。
主要培养实战型，经营型管理人才，注重综合能力的培养。
而PM、IE、MPAcc是在企业经营过程中注重某一专项领域的培养
动态话术：
1、开场语
z针对老板的开场语
您好，XX总,我是吉林大学MBA教育中心的X老师，打电话的目的是想与您交流一下MBA学习的事情。
您有过MBA学习的经历吗？
情景一：
有过
那您是哪一年在哪一所学校学习的MBA,感觉如何？
（目的是了解客户的情况，以便进行下一步沟通）您身边的朋友都学过MBA吗？
我们吉林大学管理学院MBA研修班已举办过20多期，今年（2009年）7月对MBA的教学内容进行了调整，对企业经营更有针对性，9月份开班，您看您是不是可以把这期MBA班推荐给你的朋友，或者您把您朋友的电话给我，让我把这个消息告诉他。
我把内容传给您看一下，您看您是接传真方便还是发Email（QQ），好，把您的传真（Email/QQ）给我。
情景二：
没有过
那您企业的规模如何，现在有多少员工，每年的产值是多少？
（目的是了解客户的经营情况，以便进行下一步沟通）您企业现在的规模您应该学习一下MBA，目前我们的MBA内容设计主要针对企业的经营，从经营产品到经营组织再到资本运作，涵盖企业经营的方方面面，我现在把资料发给您，您先看一下，过后我们再沟通。
z针对前台或秘书的开场语（绕开获得终端信息，缩短成交周期）
您好，是某公司吧，您贵姓，X老师您好，我是吉林大学MBA教育中心的X老师，想跟你们老总沟通一下关于MBA教育方面的事情，你们老总是谁？
嗯，X总在么，在，请帮我转接一下。
（没在，他的电话是多少）
情景一：
你有什么事情跟我说就可以
X老师，这个事情好像还真得和X总沟通，因为我们学校今年要紧密和企业联系合作，我想你们老总也会乐意与学校对话，您看您是不是给我转接一下（您看您是不是把他的联系方式告诉我）
z针对人力资源部
XXX部长您好，我是吉林大学MBA教育中心的X老师，我们吉大管理学院在
今年9月份有一期MBA班，想与你们合作，您看你们公司的老总和部长们有没有想学习MBA的，我们可以合作一下。
情景一：
有
XXX部长你们有多少人想学习，好，有这么多，那我把资料发给您，稍后我们在沟通，好吗？
您看您是接传真方便还是发Email（QQ），好，把您的传真（Email/QQ）给我。
好，再联系。
情景一：
暂时没有
XXX部长，那你先把我的电话记一下，以后又的话可以方便找到我，我姓X，叫XXX，电话是*******，要不我把资料传给您，您先看一下，好，您的传真是——，好，那您接收一下，再联系。
z针对政府机关的开场语
情景一：
您好，请问是XXX单位吧？
我是吉林大学MBA教育中心的XX老师，很高兴与您沟通，我们在9月份开设工商管理硕士MBA的学习班，想邀请您过来学习。
（客户说不感兴趣）我们与政府机关有一些合作，并且也有一些领导在我们这里学习（到公司资料库中查一下，以便更加准确的说明），我先把资料给你，您先了解一下，需要的话我们再联系。
z针对集团班
情景一：
是XXX公司吧，我是吉林大学MBA教育中心的X老师，我们在9月份开设工商管理硕士MBA的学习班，我知道你们公司很重视与大学的合作，以前也派过很多人来我们学校学习，现在是您（XXX）负责，您看这期班你们能派多少人来参加。
或现在谁具体负责这个事情，您方便把他的电话告诉我么？
（领导今天过来了么，我想当面拜访他一下，您能帮我引见一下么？
）好，现在由XXX负责，好，谢谢你。
z一段特别的开场语
情景一：
您好，是某某公司么？
xxx（老总）在么，我有一个项目想跟他合作一下，他在么？
不在，他的电话是多少，好，谢谢。
情景二：
您好，xxx在么，这不是某某公司么，哦！
换电话了，他现在电话是多少啊？
好，谢谢。
2、客户说暂时没考虑学习，怎么办？
情景一：
XXX总您好，面对激烈的竞争，您不努力而你的竞争对手在努力那你就被超越了，您不考虑学习而你的竞争对手在考虑学习那您就落伍了，如果你没有行动而你的竞争对手在行动那你有可能就就会被淘汰了，你看是不是这个道理。
情景二：
XXX总您好，是因为您平时工作忙的原因吗？
我们这里已经有上千名学员在这里学习，他们都是大型企业的高层领导和个体企业的老板，他们也很忙，平时连个休息日都没有，可他们依旧来我们学院学习，我非常佩服他们的学习精神。
同时也说明了我们学院这里给予了他们很多他们想要的价值，通过学习不仅仅是个人能力的增强，同时也带动了企业的发展。
这也是我和一些企业家交流后的感受，和您分享一下。
情景三：
找到具体原因：
第一，是家庭原因，家人和孩子需要照顾。
现在更多的是家庭和事业，很难兼顾，但是，我们既然出来工作，目的就是为了让家庭生活的更好。
所以，我们必须通过各种途径来提升自己的能力，来提高自己的竞争力。
现在是知识经济时代，不掌握知识，在以后的职场工作中会失去竞争优势，也会影响到家庭生活质量。
因此，我建议,把精力放在家庭上的同时，要抽出一定的时间给自己充电。
第二，是工作原因，工作时间特别紧张。
您有这样的感受我非常理解。
因为现在每个搞管理的人，时间都特别的紧张。
但是，我想学习与工作并不影响。
首先,工作时间紧张是因为工作的处理周期比较长。
而主要原因是在考虑解决工作问题的方法上花费的时间比较大。
这在一定程度上说明我们的知识量需要扩充，思路需要扩大。
而且，我建议正因为这个时候，才正要学习。
带着问题来学习，对于所学的知识，理解的才更深刻。
通过与老师、与学员的沟通，对于思考如何处理工作方法的周期才会越来越短。
3、客户说怕学不会，听不懂。
怎么办？
情景一：
XXX总您好，我们这
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