银代理财经理培训班操班手册.docx
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银代理财经理培训班操班手册
xx人寿银代系列理财经理
《新人基础培训课程》
xx人寿保险股份有限公司
目录
总则4
一、培训目的4
二、期望效果4
三、主体课程：
4
四、参训对象4
五、参训要求4
六、培训时间与方式4
七、培训人员配备4
八、班主任资格及工作职责4
九、助教职责5
十、讲师职责6
十一、培训考核及验收6
十二、新人育成模式6
xx人寿银代系列理财经理基础培训课程表6
课程目的与期望效果8
操作指南10
新人基础培训开始前三天10
新人基础培训第一天11
新人基础培训第二天14
新人基础培训第三天17
新人基础培训第四天21
备注一：
24
通关操作细节24
备注二：
25
工作流程25
培训前附件26
培训前附件1：
新人基础培训班培训预算表（参见总公司制作的）26
培训前附件2：
新人基础培训班所需物品清单26
培训前附件3：
新人基础培训班培训通知28
培训中附件30
培训中附件1：
新人基础培训班培训须知30
培训中附件2：
新人基础培训－学员培训考勤表31
培训中附件3：
学员意见反馈表32
培训中附件4：
讲师授课评估表33
培训中附件5：
学员通关评核表34
培训后附件35
培训后附件1：
培训班费用支出明细表（参见总公司制作）35
培训后附件2：
培训项目总结报告（参见总公司下发的《月报表》）35
总则
一、培训目的
透过符合成人学习规律的人性化新人基础培训，让新人知道公司企业文化和公司对其的发展给予的巨大支持，让新人充满信心，认可保险，认可公司的培训，从而提高新人的定着率.
二、期望效果
◆坚定新人对行业、对公司的信心，帮助新人明确自己的前程规划，了解掌握公司产品，初步了解推销技巧。
◆激发新人的从业兴趣、树立正确理念、塑造积极心态、传授行之有效的方法、帮助其建立良好的工作习惯。
三、主体课程：
1.理念观念
2.销售技巧
3.产品学习
4.投保实务
5.笔试、口试通关
四、参训对象
通过代理人资格考试，或已取得了代理人资格证书的准入司人员。
五、参训要求
符合《银代系列新人育成体系管理办法》中的参训要求。
六、培训时间与方式
1.时机：
代资考结束后的2-3天内，15人以上开班
2.频率：
因地制宜,一般建议一个月二期.
3.时间：
五天
4.方式：
开放式或封闭
5.职场布置：
课堂式
七、培训人员配备
1、班主任——由银代部指定一名银代部专职讲师作为新人基础培训班的班
主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。
2、班助教——由银代部根据班级学员数量安排1-2名专职讲师或组训人员担
任，在培训过程中协助班主任工作。
3、讲师——由银代部的专职讲师、经过授权的组训、兼职讲师共同担任。
八、班主任资格及工作职责
新人基础培训班班主任必须是取得分公司授权的专职讲师。
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员做出处理，甚至转训或退训，其他人不得干涉。
以下培训前、中、后的具体通知、邀请函、表格等模板请见附件
（一）、培训前：
1、新人基础培训学员名单确认。
2、根据代资考合格人员名单与相对应业务部门核对能够参训的学员名单，并根据最后确定的学员人数确定所须开的培训班的班次。
因特殊状况确实无法参训的学员可以将相应档案转入下期班进行培训。
3、经过确认后的学员人数若达到开班基本人数（原则上应达到15人），机构人数达到15人以上才可开班，人数不够可由分公司银代部协调开班；
4、每月月底前确定下个月开班时间及地点；
5、下发培训通知书（见附件）：
机构根据通知的提示与学员进行训前沟通，并要求学员报到时将机构培训负责人签名的报名表交至助教处；
6、编制课程表、安排讲师并要求授课讲师按照讲师手册进行备课，在开课前3-5天用《讲师邀请函》通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；
7、填写《班主任日志》、依据参训名单编制《学员考勤表》；
8、准备新人基础培训资料、布置培训场地及培训设备准备；
9、准备《训前说明会》、《开训典礼》；
10、班主任和班助教、老师之间的分工、沟通及协调确认。
（二）、培训中：
1、向学员讲解《培训须知》（见附件，仅供参考，各机构可依据各自的具体情况修订），并强调着装与纪律规定；
2、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；
3、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；
4、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；
5、每天课程结束后和学员一起对当天的学习内容进行总结；
6、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；
7、提前一天再次通知次日授课讲师；
8、运用电话向各营销服务部反馈学员学习情况；
9、处理突发事件；
10、通过班务管理和纪律，树立生命培训品牌；
11、讲师在每天培训期间注意随时向学员传播生命企业文化及理念；
12、每天填写《班主任日志》及《讲师授课评估表》；
13、准备《结训典礼》。
（三）、培训后：
1、做好讲师授课效果的考评工作；
2、及时反馈学员学习效果；
3、建立学员培训档案；
4、总结培训经验和教训；
5、写《培训总结》报告。
九、助教职责
服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。
十、讲师职责
讲师严格按《新人基础培训讲师手册》及《新人基础培训操作手册》的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，充实课程内容。
十一、培训考核及验收
在全勤条件下，三次笔试及一次通关考试的加权平均分合格方可结训，否则不予以结训。
⏹十二、新人育成模式
《银代理财经理新人基础培训班课程表》
日期
时间
内容
培训讲师
第
一
天
下
午
14：
30—17：
00
报到
18：
30—20：
00
训前说明会
20：
10—20：
40
开训典礼
第
二
天
上
午
8：
00-9：
00
行业介绍
9：
10—10：
10
公司介绍
10：
20—12：
00
银行保险概述
下
午
14：
00—16：
30
寿险的意义与功用
16：
40—18：
10
商务礼务
19：
00-20：
00
打破舒适圈
20：
00—21：
00
课程回顾
第
三
天
上
午
8：
00-10：
00
金融基础知识
10：
10—12：
00
保险基础知识
下
午
14：
00—16：
00
保额分红基础知识
16：
10—18：
00
主力产品介绍
19：
00-19：
30
典范分享一
19：
30-21：
30
保额分红产品通关
第
四
天
上
午
8：
00-8：
30
早会（温故知新）
8：
40—12：
00
服务营销
下
午
14：
00—16：
00
网点经营实务
16：
10—17：
30
投保实务与投保单填写
17：
40-18：
10
典范分享二
19：
00-21：
00
演练通关：
接触、说明、促成
第
五
天
上
午
8：
00—8：
45
早会（温故知新）
9：
00—10：
50
目标规划
11：
00—12：
00
业务品质
下
午
13：
30—14：
30
管理工具使用
14：
40—15：
30
结训典礼
15：
30—16：
00
返程
《新人基础培训班》“课程目的、希望效果及讲师资格要求”
课题
时间
讲师资格
课程目的
课程希望效果
训前说明会
50
资深培训班主任
提高学员有参训意识，达成共识。
1、建立同理心
2、明确培训目的
3、为开训典礼作准备
开训
典礼
50
分公司总经理\分管总参加
营造良好的培训氛围，让新人能够全程投入培训，提高留存率。
1.让学员有备受重视的感觉；
2.增强学员的从业信心；
3.充分发挥学员的主观能动性，提高学员的团队责任感与荣誉感。
行业
介绍
50
二年以上保险从业经历的公司部门经理以上人员
树立学员对从事寿险业的信心
1、树立正确的择业观
2、了解寿险业的发展前景
3、坚定从事寿险行业的信心
公司
介绍
50
入司两年以上的分公司部门经理以上人员
认同生命公司，提高留存率。
1.了解生命公司的基本状况
2.了解生命公司企业文化；
3.感受生命公司的优势；
4.生命付于我成功的舞台。
银行保险概述
100
银代分管总或部门经理
建立从事银代保险销售工作的信心。
1.熟悉银行保险的发展历程、产品形态、市场、特点等基本状况；
2.对银保事业的发展前景充满信心。
寿险意义与功用
150
督训或专讲
认同销售工作，坚定从业信心。
1.懂得寿险的意义与功用。
2.初步学习运用。
商务
礼仪
100
督训或专讲
塑造个人良好的工作形象，将生命文化融入到工作中。
1.学会与银行保险销售工作相关的商务礼仪；
2.掌握相关礼仪要求并学会运用到工作中.
打破舒适圈
30
培训班班主任
突破自己、融入团队。
1.让学员了解影响自己学习及成长的问题所在；
2.学会打破舒适圈；
3.为本次学习许下承诺。
金融基础知识
100
专业的讲师或组训
尊重和重视寿险行业和自己从事的工作,让学员觉得从事寿险是崇高而神圣的职业，从而坚定从业信心。
1、了解相关金融基础知识及在工作中的运用.
2.唤起学员发自内心对寿险事业的热爱；
3.坚定学员从事保险行业的信心进一步建立自豪感.
保险基础知识
100
专业的讲师或组训
让学员掌握保险基础知识，及实践中的运用，为后面的课程做铺垫。
1.感性认识保险的基本概念；
2.了解和掌握共同条款的内容。
3.对保险有了较全面的认知，为下一步学习奠定基础。
保额分红基础知识
120
三年以上工作经历,通过总公司保额分红培训认证
让新人掌握保额分红知识
1、正确认识分红保险概念
2、掌握保额分红的特点及优势
3、熟练讲解保额分红
产品
介绍
120小时
三年以上保险销售工作经历,通过分公司培训部门资格认证
使学员掌握两款主打产品并能熟练讲解
1、掌握产品责任
2、掌握产品特色
3、能举例演示产品
4、树立产品销售信心
产品
通关
100
关主要通过资格认证
让学员掌握口试通关的流程，舒解学员心理压力。
1.了解通关的意义和通关相关须知；
2.了解通关注意事项；
3.掌握通关流程。
服务
营销
150
营业部经理以上职级人员或有经验的督训。
建立正确服务营销理念.
1、了解服务营销概念
2、掌握服务营销的流程和步骤。
网点经营实务
150
有较好的网点经营经验的中级理财经理以上人员。
树立网点经营意识,做到有序经营。
1、掌握网点的经营理念
2、掌握网点经营的方法
3、掌握工作环节的注意事项
接触
面谈
促成
演练
通关
180
关主要通过资格认证
树立正确的销售观念，建立良好的销售心态。
1、通过不同角本（三个以上）实战演练掌握推销流程的要领和方法
2、提高解决实际问题的能力
3、面对拒绝时的处理原则。
目标
规划
100
督训或专讲
明确发展方向，增强从业的信心。
掌握基本法中相关的规定，学习拟定目标，制作行动方案。
品质
管理
50
督训或专讲
打下良好的工作作风。
让学员了解品质管理的必要性和内容，
促进业务的健康发展
投保
规划
90
运营部专岗老师
让新入司人员掌握投保书填写方法及常见保全业务
了解投保书填写基本要求及注意事项，掌握投保书填写方法，了解常见保全问题处理方法。
管理工具使用权
督训或专讲
为未来建立良好的工作习惯垫定基础。
了解活动量管理等相关工具的使用。
结训
50
培训班班主任
再次坚定学员的从业信心，提高上岗率。
1.再次让学员感受公司文化的洗礼让主管对培训寄以期望，从而产生增员的意愿；
2.引导学员对衔接培训的期待。
操作指南
新人基础培训开始前三天
一、场地布置：
1、桌椅摆放（根据参训学员多少而定，后排放置2张助教桌和4张椅子）；
2、开训典礼主席台：
桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等；
3、横幅：
《xx人寿XX分公司第X期银代理财经理新人基础培训班》；
4、相应的标语、水牌、公司形象宣传和产品宣传的“易拉宝”等；
5、报到登记桌：
桌布、新人培训考勤表、笔、报到处桌牌、学员证等；
6、桌牌和相应标识：
学员桌牌、报到处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区、自律区、成绩张贴栏、学习园地等；
7、门口张贴当期学员名单及分组表、座位表，教室后面张贴培训须知、课程表（用A3纸放大）。
二、设备准备：
1、CD、DVD碟：
《生命不言败》、《步步高》、《中国足球战歌》、《玛格琳娜》、《讲师上场音乐》、颁奖音乐、热身操音乐、保险宣传片、公司介绍宣传片等；
2、音响系统：
功放、CD机、无线麦克风2个、音頻线、电池若干；
3、教具：
笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、A4纸、剪刀、透明胶、双面胶、回形针、图钉；
4、礼仪绶带。
三、物品准备：
1、学员培训资料袋（学员手册、笔、课程表）、自我成长契约表；
2、讲师、工作人员、学员胸卡及桌牌的制作；
3、班主任、授课讲师的简历制作成投影片；
4、学员分组表、座位表、课程表、培训须知、学员意见反馈表、讲师授课评估表、学员资料统计表、学员考勤表、晨测题、各种课程随堂讲义的复印件。
四、工作人员安排：
1、报到（1人）；
2、座位引导、门禁（1人）；
3、音控（1人）。
注：
工作人员要佩戴胸卡、批绶带。
具体人员分工视情况而定。
五、沟通事项：
1、做《培训班预算表》，上报《培训班内请》，下发《培训通知》（见附件样本）；
2、《讲师邀请函》和教案呈送的再次确认并提醒授课时间（最好是提前3—5天做好授课讲师邀请和教案呈送的工作，并落实讲师简历）；
3、开训典礼出席领导的邀请函呈送和联系，并确认开训时间（最好提前2天确认，便于领导安排时间）；
4、将第一天班务操作做事先预演，并播放音乐配合。
新人基础培训第一天
当日工作事项：
一、学员报到流程
二、训前说明会
三、开训典礼
四、第一天培训课程
五、物品准备
1、笔记本电脑、多媒体投影仪；
2、学员证、讲师证、课程讲师简介、时间提醒牌；
3、教案准备及白板笔、白板擦；
4、CD碟（《生命不言败》、《步步高》、《中国足球战歌》、《玛格琳娜》、讲师上场音乐、热身操音乐、《不要认为自己没有用》）；
5、讲师授课评估表、学员考勤表、自我成长契约表；
6、一次性水杯（每人每天一个）。
当日工作流程：
一、班主任及各位班助教准时到达教室（提前一小时）
1、提前开门、开空调、循环播放《生命不言败》、《不要认为自己没有用》；
2、安排门禁及报到人员到位；
二、新人报到流程（半个小时）
1、学员报到：
签到、交报名表、领学员证
2、学员进教室：
门禁要严格检查学员仪容（女士淡妆）、仪表（西服、白衬衫、黑皮鞋、男士领带）、学员凭学员证进教室，不合上述要求不得参训；
3、安排座位：
学员严格按座位表入座；
4、学员考勤表发银代部
5、到训学员资料统计（根据报名表）：
尽快统计，一份存档，一份交班主任。
三、训前说明会（1-2小时）
1、问好道早，恭喜学员；
2、提醒关闭手机；
3、培训目的、课程安排、讲师介绍；
4、成功分享、竞选班委、培训公约、功能区介绍；
5、评选优秀小组条件和标准；
6、开训演练。
四、开训典礼（30分钟）
1、全体起立，欢迎领导入场就座；
2、典礼开始；
3、介绍开训领导和嘉宾；
4、嘉宾及领导期许；
5、典礼结束、全体起立、恭送领导离席。
五、课间休息及准备（10分钟）
1、放课间音乐；
2、撤掉主席台、主持人台；
3、检查白板、白板笔、白板擦、麦克风；
4、课间巡视桌、椅、水杯是否摆放整齐；
5、调试电脑、准备好讲师简介及教案；
6、提醒讲师上课时间；
7、助教在教室内与学员沟通，发现问题及时解决。
六、上午课程进行《行业展望》、《公司介绍》
1、提前30秒放《中国足球战歌》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到者自律）；
2、上课前介绍讲师：
题、重、人、名；
3、课后总结：
谢、重、名；
4、课间个别提醒坐姿、手机、胸牌；
5、讲两节课的讲师在中间休息时为其准备一杯水；
6、时间提醒（十分钟、五分钟、谢谢）；
7、助教晨操带动；
8、提醒下午上课时间。
七、午餐及午休时间
1、班主任提醒下午上课时间，强调不要迟到（注意口气与说法：
一流的人才，要展现一流的风范），5分钟以内自律至老师示意归位为止，迟到两次视为旷课一次，将按转训或退训处理。
2、告知就餐地点，注意用餐卫生，保管好个人物品以防丢失。
3、检查教室：
关灯、关门、关音响及电脑与投影设备，留轮值助教值班。
八、开心时刻（下午上课前十分钟）
1、助教检查考勤情况，并按座位核对人名，标出未到者名单；
2、提醒讲师上课时间；
3、提前30秒放《中国足球战歌》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到5分钟以内者自律），将迟到超过5分钟以上者交至班主任处理（视情况转训或退训，但尽量避免）；
4、热身操《不要认为自己没有用》。
九、下午课程进行《寿险的意义与功用》、《商务礼仪》、
1、准备好讲师简介及教案；
2、上课前介绍讲师：
题、重、人、名；
3、课后总结：
谢、重、名；
4、课间个别提醒坐姿、手机、胸牌；
5、讲两节课的讲师在中间休息时由助教为其准备一杯温水；
6、时间提醒（十分钟、五分钟、谢谢）；
7、助教课间晨操带动。
一十、《打破舒适圈》
1、我将是这次培训中收获最大的人（训练并发放自我成长契约表）
2、班主任工作联系
1）、当日课程回顾；
2）、晨测宣导：
认真复习，宣导考场纪律，强调两次不及格者不得结训，作弊者作退训处理；
3）、第二天课程重要性的宣导；
4）、纪律、次日培训时间宣导。
一十一、第二天工作准备事项
1、教室整理；
2、第二天晨间测验试卷的准备；
3、产品口试通关须发资料的准备（口试通关手册见附件）；
4、联系第二天讲师并确认教案；
5、跟银代部沟通出勤情况。
6、关主通知确认；
7、通关场地布置；
8、通关资料准备；
新人基础培训第二天
当日工作事项：
一、检查教学设备；
二、晨间测验及批改，打印成绩单并张贴；
三、考勤统计，缺勤人员追踪；
四、第二天课程
五、提醒讲师上课；
六、整理教室。
物品准备：
一、晨测试卷；
二、笔记本电脑、多媒体投影仪；
三、讲师证、讲师简介、时间提醒牌；
四、教案准备及白板笔、白板擦；
五、CD碟（《中国足球战歌》、《步步高》、《玛格琳娜》、讲师上场音乐、热身操音乐）；
六、讲师授课评估表、学员考勤表、学员成绩单、口试通关资料；
七、水杯。
当日工作流程：
一、班主任及各位班助教准时到达教室（提前十五分钟）
1、检查设备
（！
）、开门、开空调；
（2）、音响、麦克风、电脑、投影仪运作正常否；
（3）、白板笔、白板擦；
（4）、播放轻音乐，以便学员更好进入复习状态；
（5）、试卷准备。
2、学员报到
（1）、与学员问好；
（2）、检查考勤、胸牌、服装仪容；
（3）、晨间复习。
二、早会（30分钟）
1、敬业时间；
2、班主任回顾前一天课程内容；
3、晨测（班主任或助教强调考场纪律，考试时间及违纪处理，提醒写上姓名，考试时间剩余3分钟及1分钟各提醒一次）；
4、助教及时批改晨测试卷，统计完成绩后，打印一份给班主任，一份张贴在教室后面的学习园地。
三、课间休息（10分钟）
1、课间音乐；
2、检查白板、白板笔、白板擦、麦克风；
3、课间巡视桌、椅、水杯是否摆放整齐；
4、调试电脑、准备好讲师简介及教案；
5、提醒讲师上课时间；
6、助教在教室内与学员沟通，发现问题及时解决。
四、上午课程进行《金融基础知识》、《保险基础知识》
1、前30秒放《中国足球战歌》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到者自律）；
2、上课前介绍讲师：
题、重、人、名；
3、课后总结：
谢、重、名；
4、课间个别提醒坐姿、手机、胸牌；
5、讲两节课的讲师在中间休息时为其准备一杯水；
6、时间提醒（十分钟、五分钟、谢谢授课）；
7、助教课间晨操带动；
8、午餐前提醒下午上课时间。
五、午餐及午休时间
1、班主任提醒下午上课时间，强调不能迟到（注意口气与说法：
一流的人才，要展现一流的风范），5分钟以内自律至老师示意归位为止，迟到两次视为旷课一次，则将按转训或退训处理；
2、告知就餐地点，注意用餐卫生，保管好个人物品防丢失；
3、检查教室：
关灯、关门、关音响及电脑与投影设备，留轮值助教值班。
六、开心时刻（下午上课前十分钟）
1、助教检查考勤情况，并按座位核对人名，标出未到者名单；
2、提醒讲师上课时间；
3、提前30秒放《中国足球战歌》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到5分钟以内者自律），将迟到超过5分钟以上者带至班主任处理（视情况转训或退训，但尽量避免）；
4、热身操《不要认为我没有用》。
七、下午课程进行《保额分红基础知识》、《主力产品学习》
1、准备好讲师简介及教案；
2、课前介绍讲师：
题、重、人、名；
3、课后总结：
谢、重、名；
4、课间个别提醒坐姿、手机、胸牌；；
5、讲两节课的讲师在中间休息时为其准备一杯水；
6、时间提醒（十分钟、五分钟、谢谢授课）；
7、助教课间晨操带动。
八、典范分享、产品通关
1、我是一个最热心服务他人的人（训练）
2、竞选小组组长
3、班主任工作联系：
1）、当日课程回顾，
2）、晨测宣导：
认真复习，宣导考场纪律，强调两次不及格者不得结训，作弊者作退训处理；
3）、第三天课程重要性的宣导；
4）、纪律、次日培训时间宣导；
5）、下发第五天的口试通关资料。
4、班主任与班长及组长开班委会：
1）、了解学员学习情况；
2）、了解学员心态情况；
3）、鼓励班委负起责任，为大家做好服务。
九、第三天工作准备事项
1、教室整理；
2、第三天晨间测验试卷的准备；
3、准备第三天用的担保书；
4、确认第三天授课讲师及教案；
5、跟银代部沟通学员当日情况。
6、关主通知确认；
7、通关场地布置；
8、通关资料准备；
新人基础培训第三天
当日工作事项：
一、检查教学设备；
二、晨间测验
升级会员 