信贷客户经理业务操作指南银行信贷客户经理.docx
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信贷客户经理业务操作指南银行信贷客户经理
信贷客户经理业务操作指南银行信贷客户经理
信贷客户经理业务操作指南第一章信用评级客户信用等级是银行或者外部评级机构根据《信用评级管理指导意见》确定的信用评级要素、标识及含义，运用统一的评价方法，对客户一定经营期间内的偿还能力和意愿，进行定量和定性分析，从而对客户的信用等级作出真实、客观、公正的综合评判。
借款企业信用评级要素、标识及含义：
（一）信用评级机构对企业进行信用评级应主要考察以下方面内容：
1．企业素质：
包括法人代表素质、员工素质、管理素质、发展潜力等；
2．经营能力：
包括销售收入增长率、流动资产周转次数、应收账款周转率、存货周转率等；
3．获利能力：
包括资本金利润率、成本费用利润率、销售利润率、总资产利润率等；
4．偿债能力：
包括资产负债率、流动比率、速动比率、现金流等；
5．履约情况：
包括贷款到期偿还率、贷款利息偿还率等；
6．发展前景：
包括宏观经济形势、行业产业政策对企业的影响；
行业特征、市场需求对企业的影响；
企业成长性和抗风险能力等。
（二）借款企业信用等级应按不同行业分别制定评定标准。
（三）借款企业信用等级分三等九级，即：
AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C。
等级含义如下：
AAA级：
短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力具有最大保障；
经营处于良性循环状态，不确定因素对经营与发展的影响最小。
AA级：
短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；
经营处于良性循环状态，不确定因素对经营与发展的影响很小。
A级：
短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力较强；
企业经营处于良性循环状态，未来经营与发展易受企业内外部不确定因素的影响，盈利能力和偿债能力会产生波动。
BBB级：
短期债务的支付能力和长期债务偿还能力一般，目前对本息的保障尚属适当；
企业经营处于良性循环状态，未来经营与发展受企业内外部不确定因素的影响，盈利能力和偿债能力会有较大波动，约定的条件可能不足以保障本息的安全。
BB级：
短期债务支付能力和长期债务偿还能力较弱；
企业经营与发展状况不佳，支付能力不稳定，有一定风险。
B级：
短期债务支付能力和长期债务偿还能力较差；
受内外不确定因素的影响，企业经营较困难，支付能力具有较大的不确定性，风险较大。
CCC级：
短期债务支付能力和长期债务偿还能力很差；
受内外不确定因素的影响，企业经营困难，支付能力很困难，风险很大。
CC级：
短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力严重不足；
经营状况差，促使企业经营及发展走向良性循环状态的内外部因素很少，风险极大。
C级：
短期债务支付困难，长期债务偿还能力极差；
企业经营状况一直不好，基本处于恶性循环状态，促使企业经营及发展走向良性循环状态的内外部因素极少，企业濒临破产。
针对不同等极的客户，营销贷款方案：
AAA级客户：
积极营销，可以发放信用贷款；
AA级客户：
积极支持；
A级客户：
还款意愿强，还款能力有保障的，可以支持；
BBB级客户：
不能新建立信贷关系。
以存量维护为主，伺机退出；
BB级以下客户：
制定退出预案，坚决退出。
评级方法：
评级认定方法主要有内部评级、直接认同和委托评级三种。
对拟融资总量不超过100万的法人客户，由客户经理根据《银行（信用社）法人客户评级授信管理办法》规定的办法和程序进行内部评级，但信用等级最高不超过AA级（含）；
对能够出具他行省级分支机构、省联社认可的专业评级机构评级证书的，可直接认同。
除此之外，均需委托省联社指定的社会中介机构进行评级。
授信：
是指银行通过核定法人客户最高综合授信额度，统一控制银行系统对法人客户融资风险总量的管理制度。
授信包括表内授信和表外授信。
表内授信包括贷款、项目融资、贸易融资、贴现、透支、保理、拆借和回购等；
外表授信包括贷款承诺、保证、信用证、银行承兑汇票等。
授信额度的核定：
客户信用等级确定后，要结合银行信用可供能力，综合分析评价客户的生产经营状况，实际信用需求、其他信用来源，可提供的担保等相关因素、合理核定客户最高综合授信客度和公开授信额度。
最高综合授信额度，即内部授信额度，是指在对客户的资信情况及融资风险进行综合分析与评价的基础上，核定的客户最高融资风险限额。
计算公式：
最高综合授信额度=（银行现有融资余额+基期有效资产×7/3-基期负债总额×10/3）×信用等级系数×资产负责率系数）。
综合授信额度，即公开授信额度。
银行在按照上述公式计算出客户最高综合授信额度的基础上，按客户的融资用途、可提供的担保价值及银行自身承受能力等因素，对客户进行公开授信，核定客户公开授信额度，并与客户签订授信协议，授信协议应明确约定用信方式、金额、条件和程序等。
客户公开授信额度不得高于最高综合授信额度。
对新成立或投产不到一年的法人客户，最高授信额度原则上不超过实收资本总额，并重点考虑客户提供的足额有效担保价值来核定客户公开授信额度。
客户采取低风险方式办理的表内表外融资额度应计入客户的公开授信额度内。
操作程序：
客户信用等级评**束后，应按授信申请→授信受理与调查→银行审贷小组审议→授信审查审批的顺序开展统一授信。
一是授信申请。
客户直接向开户银行提出书面授信申请，填写《银行法人客户授信申请书》并提交有关资料。
包括基本证件、财务报表、抵（质）押物资料、贷款卡及密码、与银行的存贷款业务记录等资料。
二是授信受理与调查。
开户银行的信贷人员受理后，对提交的资料和客户实际经营状况、信用状况以及担保情况进行调查、评估，拟定客户最高综合授信额度和公开授信额度方案，形成书面授信报告书，报贷审组审议。
三是贷审组审议。
贷审组对信贷人员申报的授信报告及相关客户资料进行审议，确定明确的授信额度，报上级审批。
四是授信审查审批。
各级贷审会按照各自的贷款审批权限及大额贷款管理规定对上报的授信报告审查审批。
评级授信原则：
所有客户都应遵循先评级、后授信、再用信的原则。
授信额度确定后不得随意更改，确需调整的应报原审批部门批准同意。
集团客户授信应坚持“统一授信、分别使用、风险共担”的原则。
操作要点：
对客户申请的循环用信式授信，参照用信审批权限逐级上报审批，审批通过后，可在授信额度、方式、期限内遵照限制性条款循环使用授信。
针对特定项目设立的项目公司执行项目贷款管理的有关规定，经有权审批行审批同意后，视同授信。
对客户的最高授信额度不得超过评级公司测算的最高理论承债能力。
要根据客户经营、发展情况、资金需求、风险控制能力等情况合理确定客户的统一授信额度，防止出现过度授信。
对银行客户拥有多个关联法人、独立经营并核算的子公司的，必须采取集团客户授信，以明确集团内用信主体、授信总额、用信方式等，控制集团客户多头用信和授信过度的风险，集团公司内各分（子）公司的授信总额不得超过对集团公司核定的授信总额。
集团性客户授信分别为“整体授信、统一使用额度”、“整体授信、分配额度”、“单独授信、汇总额度”三种类型。
1、“整体授信、统一使用额度”授信主体为集团本部，根据集团合并报表核定最高综合授信额度，由集团本部统一承贷承还，对其下属子（分）公司不单独授信，信贷资金由集团本部按照申报用途自行调剂子公司使用。
2、“整体授信、分配额度”授信主体为集团本部，根据集团合并报表核定集团最高综合授信额度，同时银行根据子（分）公司财务报表和资信状况明确分配各子（分）公司授信额度，由其分别在分配授信额度内承贷承还，集团公司同时承担连带责任。
由多个法人公司组成，资金财务管理高度集权、产、供、销统一管理的紧密型集团性客户，原则上采取“整体授信、分配额度”的方式。
经总公司授权的分公司也可作为承贷主体，并由分公司或总公司负责偿还贷款。
3、“单独授信、汇总额度”授信主体为各独立法人公司，授信额度根据自身财务报表核定。
资产主要集中在子公司，集团本部不从事生产经营活动，无营业收入和现金注的控股管理型集团性客户，原则上采取“单独授信、汇总额度”方式，不对集团本部授信。
但如实行统贷统还融资方式的此类集团性客户，集团本部掌握下属企业资金筹集及调配权的，也可采取“整体授信、分配额度”方式。
由同一个主要投资才个人、关键管理人员、关系密切的家庭成员控制的集团性客户，或存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产的松散型集团性客户，存在集团内各子公司风险度不同，集团公司控制风险能力不足，应当采取“单独授信、汇总额度”的方式。
4、授信的对象是法人，不允许对不具备法人资格的分支公司客户授信。
5、未经城区联社审批批准，辖内不得有两个或两个以上同级分支机构对同一客户发放信用。
6、未经城区联社审批批准，各家银行不得超**区辖区提供异地授信。
第二章贷前调查客户在授信期内可随时向银行提出用信申请，客户经理受理后应及时对借款人、担保人和抵（质）物进行现场调查，并撰写调查报告。
1、对借款人的调查
（1）调查借款人的基本情况。
企业性质、管理体制、法定地址、注册资金、成立时间、经营范围、职工人数等。
调查企业法人营业执照、组织机构代码证、贷款卡等年检情况。
借款人提供的资料是否完整、真实、有效，对提供的复印件应与原件核对相符，并调查人员在复印件上签署“与原件核对相符”字样并签字。
查验借款人的公章及法定代表人、授权委托人的签章是否真实、有效。
查验借款人的借款申请书的内容是否齐全、完整。
（二）调查借款人信用和主要负责人品行状况。
1、查贸易银行信贷登记咨询系统。
通过对企业的负债、贷款卡、贷款人概况、借款人大事和担保查询，了解企业目前借款、其他负债和对外担保情况，查验贷款卡反映的融资金额与财务报表反映的是否一致，是否有不良信用记录；
对外提供的担保是否超出企业的承受能力等。
2、调查贷款人的法定代表人、财务部门负责人的品行和经营管理能力，是否有个人不良记录等。
应查询个人信用信息系统。
（三）调查借款人近三年及报告期的财务状况、生产经营状况和市场情况。
1、财务状况。
查阅资产负债表、损益表、现金流量表对其资产、负债、所有者权益、收入、成本、利润、现金流量等财务指标进行详细的核实分析。
通过测算流动比率、速动比率和现金比率分析客户短期偿债能力；
通过测算资产负债率、有形净值债务率、产权比率、权益乘数和已获利息倍数分析客户长期偿债能力；
通过测算销售利润率、成本费用利润率分析客户盈利能力。
（贷后管理中讲述具体的财务指标分析）2、生产经营情况。
企业规模、主导产品的产销情况、市场占有率、在同行业中的地位和发展前景等。
调查企业的生产经营是否合法、正常，是否超出规定的经营范围；
重点调查分析生产经营的主要产品的技术含量、市场占有率及市场趋势等情况。
（四）调查关联企业及关联交易情况。
重点对关联企业成员情况、借款人与关联企业之间的关联关系（控股、参股）、关联企业的经营状况、财务状况、资信状况以及关联交易等方面进行调查分析。
（五）调查贷款需求和还款方案，分析第一还款能力。
调查分析贷款需求的原因、贷款用途的合法性、商品交易的真实性、分析商品交易的必要性、分析还款来源和还款时间。
（六）调查分析本笔贷款带来的收入、存款、结算等综合效益。
操作要点：
（一）调查前准备。
初次调查客户前，客户经理应当做好充分准备，拟订面谈提纲。
提纲内容应包括：
客户总体情况、客户信贷需求、拟向客户推介的信贷产品等；
提纲的形式可以是：
一份清单、一张问题表或者一份主题纲要，从而保证现场调查的条理清晰、全面详实。
特别是面对客户的多元化金融需求，需要客户经理在与客户的对接洽谈中充分了解客户需求的细节。
是需要融资服务、理财服务，还是结算与汇总服务，对融资服务的成本有什么限制，对理财产品的收益有什么期望，对各种服务的时间效率有什么要求等等，通过这些细致的信息收集，设计适当的产品组合来满足客户需求。
（二）调查生产经营基本条件。
通过现场调查，首先掌握企业经营场所、生产场地、生产设备的权属、规模、价值。
我们可以通过现场询问和查看资产购买合同、付款凭证、权属证书等，了解企业自有资产规模、资产取得方式、是否足额支付款项、设备生产能力是否与企业介绍的生产规模相匹配，判断企业自有资金实力是否充足，生产经营规模是否夸大，是否有将流动资金弥补固定资产投资缺口的可能，是否存在恶意违约的不良信用状况，还可以通过查看设备、厂房的使用情况，工人与技术人员配备、现场生产情况等，判断客户是否正常生产。
客户自有资金实力较强，资产规模较大，则整体抗风险能力较强；
客户全款支付了资产取得对价，则对其新建项目或技改项目配套流动资金贷款时，被挪用风险较小；
客户的设备采购等款项按合同约定按期支付了款项，则企业诚信状况良好；
客户现场生产正常，则产品滞销的可能性较小。
（三）调查企业的经营现状。
信贷人员可以从客户的生产流程入手，通过供、产、销三个方面了解和分析客户的经营状况，也可以从客户经营业绩指标的情况进行了解和分析。
1、上游供应信息。
供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点了解和分析以下方面。
（1）原材料和上游产品的质量与价格。
客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质，知名供应商对货品质量有一定保障，可以通过查看上旅合同，与同类企业的上游进行横比，比较采购原材料及零部件的品牌、质量、价格等因素，分析企业的上游客户选择是否合理。
例如：
一个产量较小的冲压件加工类客户，所需钢材的单次采购量较小，选择正规厂家但大众化品牌的原材料可以适当控制成本。
同时，采购区域也是在本地采购比较合理，虽然价格经过多级代理商加价，但与从原厂采购后运回所需的物流费用、运输时间可能成本更高。
同样，下游客户处于高端市场，且企业配套量较大，则应当采购高端品牌的原材料以确保供应质量的万无一失，同时从一级代理商甚至生产厂商直接采购，可以通过较大的采购量去平衡物流费用及采购单价等。
如果通过调查与沟通，发现企业采用的上游采购模式明显不合理，则企业管理能力与成本核算水平方面存在一定问题，需要我们关注。
（2）付款条件。
付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。
如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易，相反，供货商只好接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。
因此，付款条件不仅影响到客户的财务费用和融资模式，而且关系到买卖双方的交易地位。
调查企业采购的付款条件，主要查看采购合同条款以及合同补充条款，还要查阅客户银行付款凭证以及支付承兑汇票的票根，两相印证后，可以分析企业申请的信贷产品是否合理，避免企业套现现金或短期资金长期占用。
2、生产环节信息。
生产阶段的核心是技术，这包括生产什么、怎样生产、以什么条件生产等内容。
信贷人员应重点了解以下方面：
（1）技术水平。
客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。
信贷人员可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析客户的技术水平。
通过查看认证证书与联合研发协议等文件，对拥有注册品牌、专利技术或企业引入高科技研究机构共同研发产品的，可以直接提高对客户的质量评价，对生产型客户没有经过基本的质量管理体系认证的，原则上不予准入。
（2）设备状况。
设备状况分析主要包括设备的用途、性能、使用和管理等方面内容。
我们可以通过查看产品说明书了解企业设备的基本性能与型号是否先进、质量是否稳定、工艺是否领先、成本是否优势等信息，判断企业生产能力、产品成本在行业里是否具有住优势。
（3）环保情况。
一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况，特别要关注那些生产工艺落后、能耗高，以及废水、废渣和废气排放严重的企业。
二是要了解国家有关环保的法律法规，详细分析客户生产对环境的污染与国家法律、法规的抵触情况，查看客户是否属于环境保护法规定的评价对象，是否取得有权机构出具的环境影响评价为可行的文件，防范客户的法律风险。
3、下游市场信息。
销售阶段的核心是市场，这包括销售给谁、怎样销售、以什么条件销售等内容。
信贷人员应重点调查以下方面：
（1）目标客户。
通过查看下游配套合同，了解客户配套的下游企业有哪些，进一步调查下游企业的经营实力如何、行业是否领先、有无重大不良信用记录等，同时查看客户应收账款组成明细，分析客户下游企业的结算及时性、有无违约情况，从而判断客户的下游客户质量。
客户的下游企业属于大型国有企业、优质上市公司等类型企业的，可以对客户经营资金回流速度、应收账款质量等给予较高评价，甚至可以利用客户的应收账款作为其用信担保方式。
（2）销售渠道。
有两种情形：
一是直接销售，其好处是贴近市场，应收账款少，需要铺设销售网络，资金投入较大；
二是间接销售，其好处是无需自找客源，资金投入少，但应收账款较多。
我们可以通过询问客户的销售渠道以及采用销售模式的理由，判断客户采用的销售模式是否合理、效率高低。
（3）收款条件。
收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。
收款条件主要包括三种：
预收货款、现货交易和赊账销售对厂商是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险。
4、产品竞争力和经营业绩信息。
（1）产品竞争力分析。
主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。
同时一个企业要保持其产品的竞争力，还必须不断地进行产品创新。
（2）经营业绩分析。
经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；
反之，则说明客户的经营业绩较差。
我们还可以利用掌握的同业客户信息以及与客户下游市场相同的客户信息来比较客户的市场占有率和同业销售平均比等。
产品竞争力和经营业绩指标的分析，需要我们客户经理加强日常信息收集，包括从我们自己的客户群体中收集客户同业信息加以统计，从网络信息中寻找国家管理机构、行业协会等发布的权威数据信息等。
（四）调查客户财务信息真实性，从前期调查角度来说，对企业财务状况的调查应当着重于报表数据真实性的分析，没有真实的财务数据作为基础，后面的指标分析、趋势分析都是空中楼阁，缺乏实效。
1、进入现场财务调查后，首先应当要求客户提供上年度和本期财务报表及附注，分析和揭示《资产负债表》、《损益表》（含《利润分配表》）和《现金流量表》之间的内在联系及对应关系，将其作为判断会计报表的真实性、完整性和连续性的出发点。
2、审核分析会计报表的真实性，确保会计报表分析以客观公正、真实准确的会计信息为基础，谨防虚假的报表将分析评价和营销决策引入歧途。
（五）调查客户的非财务信息。
非财务因素是除会计信息以外所有影响企业经营的重要因素，是对定量分析的重要辅助，了解和分析非财务因素涉及一个本质问题，即企业该如何经营。
客户经理需要利用企业资料、网络媒体、第三方信息、信贷登记系统等途径，从非财务因素中查找可能导致企业经营恶化或其他影响还款的因素，反之，也是佐证企业经营良好的有力证据。
1、宏观经济环境信息。
宏观经济是指国家的宏观经济政策、产业政策、信贷政策、区域政策、环保政策等。
历史上，国家每次政策调整都会对一批企业或者几个行业产生重大冲击，导致一些企业停产倒闭。
例如国家治理水系污染对碱厂、造纸厂、化工厂等企业的影响；
国家整治证券市场秩序，国家调控“两高一过剩”行业等等。
对宏观经济环境信息的了解，有助于我们提前发现存量客户的政策风险，正确选择新增客户的准入。
2、行业分析信息。
我们应当调查行业成本结构，分析其贷款需求类型，高成本企业经常需要中长期贷款资金，而且容易产生转移投资风险；
应当了解行业生命周期，支付新材料、生物技术、环保等新兴产业，谨慎对待产品过时、供过于求、替代品产业高速增长的衰退产业；
应当了解行业与经济周期，分析客户行业伴随经济周期繁荣与萧条和行业自身的经济周期变化带来的有利与不利影响；
应当了解行业依存度信息，分析产业链间某一环节发生变化对处于产业链内的客户可能产生影响。
3、产品市场信息。
企业的竞争力体现在产品上。
客户经理通过调查和分析企业产品的市场表现就可以评估企业的经营状况与前景。
产品品牌、“性价比”、技术含量等都是产品竞争力的决定因素，这样的产品一定是适合市场需要的。
企业的市场占有率、对价格的干预能力、下游客户数量及广度是评价企业市场状况的主要指标，指标表现优秀的客户自然市场风险较小。
4、管理与策略信息。
我们应当关注客户的公司治理信息，清晰的股权结构、所有者与经营者的合理关系以及内部激烈机制都是一个企业健康发展的基础；
关注客户的管理人员素质信息。
对企业管理人员的“素质”考察，应偏重于专业经验、履历与既往经营业绩等方面；
关注客户公司策略信息。
每个企业都有自己的发展方向与经营策略，客户经理了解其指导思想就能很快把握企业的各项经营行为；
关注企业的重大事项信息。
对客户发生的纠纷与案件；
违反税收、工商、环保等法规受到的处理；
对外大量投资；
出现合并重组等。
都会对企业现在与未来的还款能力产生影响。
（六）其他调查一是查询金税卡。
金税卡是插入计算机内的一块智能卡，是增值税专用发票防伪系统的核心，一般纳税人全部能实现金税卡的查询。
它能够提供企业增值税发票的分月、分年的一个汇总数据，这个数据是相当真实，可以作为企业经营收入核实的辅助手段。
二是查看“三表”，即电表、水表、工资表。
对工业加工企业查询电费、水电缴款记录尤为重要，这直接可以看出企业的开工情况。
另外，目前工业企业一般采用的是计件工资，贸易企业一般采用保底工资加提成，那么工资表直接对应的是工业企业的产出和贸易公司的销售情况。
三是其他负债调查。
主要调查客户是否向典当行、担保公司和小额贷款公司高息拆借资金，是否具备还款能力。
2、对保证人的调查。
对保证人的调查要求参照对借款人的调查内容进行，同时还应调查保证人和借款人之间是否属于关联企业；
第二还款来源是否充足。
3、对抵、质押物的调查。
调查抵、质押物的权属情况，价值的评估情况，变化趋势，分析搀扶押物是否足值、合法，是否易于变现等，并要求有处分权人出具同意抵、质押承诺书。
4、撰写调查报告主要内容包括：
（一）企业的基本情况历史沿革；
性质、法定地址；
注册资本及构成；
公司结构（机构设置）；
员工队伍情况；
企业生产能力、规模、产量、产值；
主要荣誉；
管理层及法人代表情况（品行、能力）；
账户类型、等级、授信、银企关系。
（二）财务状况、经营效益及市场分析资产情况；
负债情况；
权益情况；
现金流量；
经营情况；
近年财务指标分析；
综合分析。
（三）资金需求测算测算客户实际需求与理论需求差异，并在合理范围内取值。
（四）信用履约情况历史信用记录；
信用余额；
用信形态；
用信方式；
等级评定。
（五）贷款用途阐述贷款实际用途，是否与客户经营范围、主营业务和实际生产经营情况相吻合。
（六）非财务因素分析1、市场风险分析。
如受经济周期影响而波动幅度较大的行业，其风险程度一般会较高，分析判断借款人的贷款风险程度；
对于那此对其他行业严重依赖的行业，不仅要分析借款人所在行业，还必须分析其所依赖的行业，如在分析建材行业的风险时，需要适当考察房地产业的经营发展情况。
分析与东风公司配套的供应商，需要对东风车的市场风险情况进行分析。
2、管理风险分析。
对借款人管理风险的分析，主要包括：
管理层的素质和经验、管理层的稳定性、管理层的经营作风、关联企业的经营管理、员工素质、内部控制与管理、财务管理能力、法律纠纷等。
3、其他事项分析。
包括：
未决诉讼和仲裁；
企业对商品今后服务和保障。
企业为营销自己的产品在社会上提出了很高的承诺，一旦产品出现质量问题，将给企业造成很大的损失，将面对索赔和损失的赔偿；
附追索权的票据贴现；
企业为其他单位的债务提供担保。
在企业中经常会出现，当企业给别人做担保时，有时候会连累自己的企业
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