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liyu设计成功的商业计划书
设计成功的商业计划书
今天很荣幸能和各位领导、同事一起来讨论一下关于商业计划书编制的问题，这里我想通过一些简单的介绍和对一个具体案例的剖析来谈一下怎样设计一份成功的商业计划书。
一般来说，商业计划书的格式都是类似的，但是具体到每一份计划需要强调和突出的重点有所不同。
怎样设计一份商业计划依赖于预想的投资类型、计划所面对的投资者和计划所应该包含的内容。
例如，一个为公司创建所做的商业计划就有别于一个为了占领新市场的计划；一个为企业产品营销做的商业计划与一个为了吸引投资资金所做的商业计划也截然不同。
尽管有这些差异，商业计划也具有一些共同的特征。
总的来说，它们都应该提供一个清晰的容易为人理解的画面，显示着商业投资的机会和风险。
做到这一点并不是一个容易的任务，你必须得很仔细地兼顾内容和形式两个方面。
一个商业计划总是沿着基本的商业概念逐步完善的。
开始，计划只强调几个关键性的因素，随着分析的深入，新的条目不断的被补充；随着新的情况出现，计划还需要重新评估并加入反映这些新情况的条目。
可以想象，项目和结果势必会经过不断的协调以使计划的主旨不会发生错误。
在工作中，运用一些技巧是很有帮助的。
比如说，一条一条的罗列出自己的观点，突出表现交叉应用的资料，精心排版和使用表格形式等都会起到一定的帮助作用。
商业计划应当简洁明了。
人们在阅读一份自己特别感兴趣的商业计划时，应能立即找到问题及其解决办法。
这需要一个相当清晰的结构。
并不是纯粹的数据分析便可以使读者信服，但以一种简明的方式，按重要程度给出直接的结论却可以做到这一点。
任何被认为可能会引起读者兴趣的主题都应该被全面而简洁的讨论。
商业计划最佳长度为30页，上下不超出5页为好（如果你确实具有如英特尔一样强大的实力，你也可以只写一页）。
鉴于人们在阅读商业计划时一般不会有作者在旁边回答问题或给予解释，所以应尽量采用通俗的语言以避免产生误解。
在计划中不涉及到具体编制人员也不失为一种好办法。
商业计划应用事实说话。
有时，人们会因为自己本身的狂热，而在描述什么是一个好想法时而失去判断能力；当然同时有些东西又的确需要热情渲染。
你可以尽可能让你的语调显得客观，以使读者可以仔细掂量你的说法。
像广告一样的计划并不能起到很好的吸引读者的作用，反而会引起别人的逆反心理，它引起读者的怀疑、猜测，而使他们无法接受。
商业计划书应当做到让外行也能看懂。
一些企业家认为他们可以用大量的技术细节、精细的设计方案、完整的分析报告打动读者，但大多数时候并不是这样。
只有少量的技术专家参与商业计划的评估，许多读者都是全然不懂技术的门外汉，他们更欣赏一种简单的解说，也许用一个草图或图片作进一步的说明会作用更好。
如果非要加入一些技术细节,你可以把它放到附录里面去。
商业计划的写作风格应一致。
一份商业计划，通常有几个人一起完成，但最后的版本应有一个人统一完成，以避免写作风格和分析深度不一致。
商业计划是你的敲门砖。
它不仅要以一种风格完成，而且应该看起来很统一、很职业。
例如，你有的标题的大小和类型都应该和本页的内容和结构相协调，优美而整洁。
恰当的使用图片也会给格式的统一增色不少。
当然，也可以使用公司的标志。
艾迪公司所属的行业是金融投资业，我们制作的商业计划书应结合公司的行业背景和业务范围，针对计划书所面向的读者心理去完成，这样才能使我们的商业计划书特点更鲜明，更好的实现融资目的。
我们商业计划书面向美国的投资机构和风险投资者，风险投资者在审阅你的商业计划书时，他们在寻找什么呢？
一般地说，他们关心的要点有二，一是该公司的点子、产品或服务是否有唯一性；二是该公司的管理团队是否胜任。
这就意味着风险投资者首先要分析你的产品之惟一性，而后则要了解你的关于惟一性产品的投资计划。
风险投资者的问题将集中于四个领域，即独特性、管理、预测和退身之路。
独特性：
风险投资第一关心的是对方有何特色。
换句话所说，他们要了解该公司可望获得巨额利润的原因何在。
“你公司及产品与其他公司及产品有什么区别？
你公司有什么特点？
为什么一切都会成功？
在如此多的公司中，为什么你的公司有高增长的潜力？
”鉴于独特性是风险投资者阅读计划书时第一关心之问题，因而应在计划书的多章中涉及这一问题：
在“公司极其未来”、“产品及服务”、“市场与营销”和专门的一章“公司优势说明”等章节中集中论述你的诸多独特性。
此外，你还应注意分析自己的管理团队在技术、经历上等方面亦有独特优势。
技术的新颖独特必须以存在足够的市场需求为前提。
开发新产品，务必要考虑目标市场客户的消费习惯和理解力。
要知道，培育客户使用新产品的时间也许会比风险投资人所能等待的时间还要长，这样又何谈市场的高成长呢？
另外，独特性应能使得你的产品在相当长的时间内保有市场，且不被仿冒。
即使是专利产品，其技术核心也有是否可因稍做调整既可改头换面的风险。
管理：
计划书提出的各项指标管理团队是否有能力完成？
也就是说，是否有一个优秀的经营团队来完成一个具有先进性的产品的商业计划，是实现对风险投资者的高额回报的关键。
首先，管理团队必须有经验。
关于这一点，风险投资者一般有一种令年轻人遗憾的观点，他们认为，企业家的年龄应在30~45岁之间。
低于30岁的企业家意味着缺少管理经验和经营一个高速发展公司的必备知识；高于45岁则意味着企业家有经验但缺乏动力与雄心壮志。
当然，也会有例外。
这只是风险投资者的一般性看法。
另外，管理团队应该覆盖公司的全部，即不能只集中技术人员而没有市场经营、财务及行政管理人员，应具备一个使公司正常运转的各主要部门人员的经营团队。
或具有完整可行的人力资源计划。
如果创业者在人力资源方面关注雇佣关键人才，录用互补型人才，录用专业经理人，投资人会认为你具管理认识和团队精神。
投资人非常注重管理阶层的背景资料，计划书中应详细说明他们的姓名及令人信服的各种资料。
同时，还要说明为什么这些百里挑一的企业家能开创此独特的产品或服务，并由此可获的大量收益。
预测：
一个良好的计划书涉及的第三个关键课题就是钱，提供有说服力的公司财务增长预测是企业家义不容辞的责任。
这种预测不但要条理分明地列出逐年增长的百分率，而且必须与其他有关公司数据做如实的分析对比。
每一个企业家都应十分注意分析、评估自己的财务预测资料，特别是那些根据自己点子、委托财务公司代为完成财务预测的企业家更需如此。
要知道，风险投资者对预测结果是不会轻易相信的，为考核企业家是否理解预测过程、方法及假定前提，风险投资者会提出多种质疑。
商业计划说的财务预测至少要包括投资费用、产品成本、销售收入、损益、现金流量和资产负债等预测表。
预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资者的心。
一般来说，开创阶段销售增长率为50%~100%乃正常现象，销售增长率为25%乃下限数据。
因而，这样的预测不容易打动投资人的心。
退身之路：
无论投资之最后结局如何，风险投资者都会十分关心这一问题，很明显，如果投资效果不好，他们也想收回投资；即使投资效果很好，他们也不想在你公司长时间拥有产权，迟早他们要退出你的公司。
每一个风险投资者的既定目标都是要把原投资变为可周转的银行现金。
因此，在你的计划书中，必须明确指出他们的退身之路。
主要的退身之路有：
1、公司股票上市（尤其是在主板上市）。
这样，风险资本公司可将自己拥有的该公司股权公开出售而实现现金的回收。
2、股权转让。
公司整体出售。
即包括风险投资资本公司的权益同时出售给有关公司，通常为大公司。
3、回购。
公司、你个人或第三团体把风险资本公司
通过以上的介绍我想大家已经对怎样写出一份成功的商业计划书有了一定的了解，下面请允许我结合一个实际案例来谈谈我编写商业计划书是思路以及相关注意事项，这份商业计划书中还有许多缺点与不足，望各位领导、同事斧正。
解读商业计划书
这里我来介绍一下我编制这个商业计划书具体结构的思路。
首先，我的商业计划书分为三部分：
摘要、正文和附录。
下面我就具体介绍一下这三部分的具体内容和它们之间的相互联系。
摘要是对整个商业计划书的一个精华总结，它必须能让读者对整个商业计划书的目的有一个概括的了解，明确商业计划书的目的并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。
计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：
包括对公司内部的基本情况、公司的能力以及局限性、公司的竞争对手、营销和财务战略以及公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。
如果公司是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。
它会使风险投资家有这样的印象：
"这个公司将会成为行业中的巨人，我已经等不及要去读计划其后的部分了。
正文是一份商业计划书的主体，我将其分为13个部分，这13个部分各自独立成章又相互联系 ，其内容与顺序都有一定的衔接性和逻辑性。
首先第1章对公司的基本情况做一下介绍，让投资者对公司的名称、性质、沿革、经营业务、人员情况等有一个具体的了解。
接下来第2章对公司的产品与服务做一下介绍，在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支，增加收入。
通常，产品介绍应包括以下内容：
产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。
一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。
一般地，产品介绍必须要回答以下问题：
（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?
（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?
（3）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?
（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?
（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。
产品（服务）介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。
虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。
空口许诺，只能得意于一时。
如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不为的。
第3章介绍研究与开发，这是反映一个企业科研能力与可持续发展能力的一个关键方面，应详细介绍企业技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制等。
第4章分析行业和市场，企业所处的行业决定了企业的性质和发展方向，行业所处的市场又是企业赖以生存的环境，对行业与市场的分析在商业计划书中是必不可少的内容，这些分析也为第8章发展计划与战略目标中的未来3—5年经营预测提供了依据。
这里应详细介绍行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势等。
介绍完了企业的产品与服务、行业与市场，第5章我们主要介绍企业的营销策略，让我们生产的产品有一个好的销售，为企业产生利润。
营销策略是企业运行与规划中的关键，销售正是由产品转化成利润完成“惊险一跳的过程”。
影响营销策略的主要因素有：
（1）消费者的特点；
（2）产品的特性；（3）企业自身的状况；（4）市场环境方面的因素。
最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。
在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：
（1）市场机构和营销渠道的选择；
（2）营销队伍和管理；（3）促销计划和广告策略；
（4）价格决策。
对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
第6章：
有了产品，有了销售之后，创业者下一步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍，管理好生产、开发、营销等各个环节。
企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。
而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。
因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
在管理情况部分应介绍公司董事会的组成、公司管理团队、管理制度、公司的各类顾问、公司的社会公众关系等。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。
一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。
在商业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。
此外，在这部分商业计划书中，还应对公司融资后的管理战略做一介绍，应说明：
为保证融资项目按计划实施，公司准备今后各年陆续设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况。
第7章介绍企业的优势与发展机遇，这部分是投资者最关心的内容，这里我们应该清楚的介绍出我们企业的优势和良好的发展机遇，抓住投资者心理，让他产生一种投资我们的企业一定可以有很好的收益的信心。
这部分企业优势应包括4部分：
产品优势、品牌优势、营销优势、管理优势。
在介绍企业发展机遇部分应从以下几点入手宏观经济形式有利（良好的经济增长率）、政策机遇（国退民进的国企改革政策）、并购市场发展良好（在企业以并购作为融资后的主要业务时应详细介绍）。
对企业优势与良好发展机遇的介绍是项目能否成功的关键，应在此多下工夫。
第8章对企业的发展计划和战略目标做一下介绍，向投资者说明在融到资金后公司的一个发展方向、长期战略目标、资金使用情况和对未来销售的预计，使投资者对公司的未来发展有一个整体的认识。
对企业发展计划介绍后在第9章融资说明中对资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利等做一详细介绍，使投资者对于投资资金的使用有一个详细的了解，这部分对资金的一些具体运用细节、拟出让股份和投资者介入公司管理等方面应详细说明。
第10章投资报酬与退出，说明希望风险投资的变现方式，如股票上市、股权转让给行业内大公司（若确有这种设想请列出有可能的公司名称），股权回购（按预先商定的方式买回我方在贵公司的权益）。
退出渠道可是投资者最关心的问题，投资者对企业投入资金，企业产生利润，股价上升，投资者这部分投资的收益能否便现成为他们最关心的问题，一个畅通的退出渠道是将这些钱装入投资者口袋的关键，所以应详细列出退出方式、退出时间和比例。
第11章财务分析
财务分析中需要花费较多的精力来做具体运算、分析，技术含量较高，其中预测包括现金流量表，资产负债表以及损益表（利润表）的制备。
流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务分析一般要包括以下内容：
一、财务历史数据（前3-5年销售汇总、利润、成长）
二、财务数据预测
三、财务指标分析（说明商业计划书的条件假设）
四、增资后的资产负债情况
第12章风险分析
详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险及控制、防范手段。
包括内部风险、外部风险、其他不可预测风险。
其中这三大类风险又包括几种不同的风险，每项要单独叙述控制和防范手段。
第13章项目实施进度
详细列明项目实施计划和进度（注明起止时间）
第三部分是商业计划书的附录，其中包括附件和附表两部分。
附件中包含了公司及与公司有关的各类证书和法律文件、可行性分析报告、企业宣传资料、公司产品的样品、图片及说明等。
附表中包含了一些公司人员、客户、产品名单和一些财务报表和市场调查表等。
在商业计划书写完之后，最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。
通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：
1.你的商业计划书是否显示出你具有管理更大公司的经验。
如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
2.你的商业计划书是否显示了你有能力偿还借款。
要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
3.你的商业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。
要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。
4.你的商业计划书是否容易被投资者所领会。
商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。
此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
5.你的商业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书的封面，投资者首先会看它。
为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。
6.你的商业计划书是否在文法上全部正确。
如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。
计划书的拼写错误和排印错误能快速令企业家丧失机会。
7.你的商业计划书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。
如果需要，你可以准备一件产品模型。
商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。
因此，如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。
财务分析指标与公式
反映财务盈利能力的指标
1.财务内部收益率（FIRR）——动态评价指标
内部收益率是指项目在计算期内各年净现金流量现值累计等于零时的折现率，即使项目净现值为零时的折现率，其表示式为：
内部收益率正好是净现值函数曲线与横轴的交点，对多数实际问题，内部收益率范围为-1一个投资项目开始以后，始终处于以某种“利率”产生收益的状态，这种利率越高，项目的获利能力越强，经济性越好，而这个利率的高低完全取决于项目“内部”，内部收益率因此得名。
内部收益率是项目所固有的特征。
评价标准：
内部收益率大于基准折现率可行。
2.投资回收期（Pt）——静态评价指标
投资回收期就是从项目投建之日起，用项目各年的净收入（年收入减年支出）抵偿总投资（包括固定资产投资和流动资金）所需要的时间，用于财务评价。
投资回收期的定义表达式为：
式中：
Pt——投资回收期
CI——现金流入
CO——现金流出
（CI—CO）t——第t年的净现金流量
投资回收期自项目建设开始年算起，用累计的净现金流计算，单位是年。
投资回收期一般用现金流量表计算，具体是根据累计净现金流量表用插值法求的，实用计算公式为：
Pt=（累计净现金流量开始出现正值的年份数—1）+（上年累计净现金流量的绝对值/当年的净现金流量）
投资回收期指标的判别准则：
设部门或行业的基准投资回收期为Pc
若Pt<=Pc,则项目可以考虑接受；
若Pt>Pc，则项目应予拒绝。
评价标准：
当用于方案比选时，投资回收期越短的方案越优。
3.财务净现值（FNPV）/财务净现值率（FNPVR）——动态评价指标
净现值是按基准折现率将项目计算期（建设期+生产期）内各年的净现金流量折现到项目建设期初的现值之和；净现值率是项目的净现值与总资产（包括固定资产和流动资金）的现值之比，其表达式为：
FNPV=
FNPVR=FNPV/Ip
式中：
FNPV——净现值
FNPVR——净现值率
CI——现金流入
CO——现金流出
（CI—CO）t——第t年的净现金流量
n——计算期
i0——基准折现率
评价标准：
净现值、净现值率越大越好
4.投资利润率——静态评价指标
投资利润率=年利润总额或平均利润总额/项目总投资×100%
其中：
年利润总额=年产品销售（营业）收入-年产品销售税金附加-年总成本费用
年销售税金及附加=年消费税+年增值税+年营业税+年资源税+年城市维护建设税+年教育费附加
项目总投资=固定资产投资+投资方向调节税+建设期利息+流动资金
投资利润率可根据损益表中的有关数据求计算。
评价标准：
将计算的投资利润率与行业平均投资利润率对比，以判别项目单位投资盈利能力是否达到本行业的平均水平。
5.投资利税率——静态评价指标
投资利税率=年利税总额或年平均利税总额/项目总投资×100%
年利税总额=年销售收入-年成本费用或
年利税总额=年利润总额+年销售税金及附加
投资利税绿可根据损益表中的有关数据计算。
评价标准：
将项目的投资利税率与行业平均投资利税率对比，以判别对国家积累的贡献水平是否达到本行业的平均水平。
6.资本金利润率（净利润/总资产）——静态评价指标
资本金利润率是指项目达到设计生产能力后的一个正常年份利润总额或项目生产期内的年平均利润总额与资本金的比率，它反映投入项目的资本金的盈利能力，其计算公式为：
资本金利润率=年利润总额/资本金
资本金利税率根据资产负债表中的数据计算。
7.不确定性分析：
盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
7.1盈亏平衡分析
盈亏平衡分析（够本分析）。
它是研究一个项目的营业收入、成本和产销量之间的关系，确定够本点，预测产品产量对项目盈亏的影响。
够本点BEP（盈亏平衡点）
7.2敏感性分析
7.3概率分析
2）反映项目清偿能力的指标
1.资产负债率——静态评价指标
资产负债率是反映项目各年所面临的财务风险程度及偿债能力的指标，根据资产负债表中的数据逐年计算。
其计算公式为：
资产负债率=负债合计/资产合计×100%
2.流动比率——静态评价指标
流动比率是反映项目偿付流动负债能力的指标。
流动比率=流动资产合计/流动负债合计×100%
3.速动比率——静态评价指标
速动比率是反映项目快速偿付流动负债能力的指标。
速动比率=（流动资产合计-存货）/流动负债合计×100%
4.固定资产投资借款偿还期——静态评价指标
固定资产投资国内借款偿还期（简称借款偿还期）是指在国家财政及项目具体财务条件下，以项目投产后可用于还款的资金偿还固定资产投资国内借款本金和建设期利息（不包括已用自有资金支付的建设期利息）所需要的时间，其表达式为：
借款偿还期：
Id=
Id——固定资产投资国内借款本金和建设期利息之和
Pd——固定资产投资国内借款偿还期（从借款开始年算起。
当从投产年算起时，应予注明）
Rt——第t年可用于还款的资金
借款偿还期：
（借款偿还后开始出现盈余年份数—开始年份+（当年偿还借款额/当年可用于还款的资金额）
涉及外资的项目，其国内借款部分的还本付息，应按已经明确的或预计可能的借款偿还条件（包括偿还方式及偿还期限）计算。
评价标准：
当借款偿还期满足贷款机构的要求时，即认为项目是有清偿能力的。
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