商务沟通总复习资料 3.docx

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商务沟通总复习资料3

试卷二及答案与评分标准

《商务谈判》考试试题

一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）

1、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

3、原则式谈判的协议阶段是（）

A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果

C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果

4、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议B、解决问题

C、赢得胜利D、施加压力

5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析

C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析

6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B、价格谈判，外交谈判，军事谈判

C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实

C、市场通行D、体现双方共同利益

8、模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段

C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段

9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案

B、寻找第三者来参与谈判的方案

C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案

D、更换谈判小组成员

10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定

B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

二、简答题（每小题10分，共30分）

1、商务谈判的特征有哪些？

2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

3、商务谈判的目标层次是怎样的？

三、论述题　（20分）

试述构成商务谈判的实力的因素。

四、案例分析题（40分）

案例1：

（20分）

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题:

1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?

2、你认为谈判结果将如何?

案例2：

（20分）

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。

其设备性能良好，适合中方用户。

双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。

中方讲：

“其设备性能可以，但价格不行。

希望降价。

”意方说：

“货好，价也高，这很自然，不能降。

”中方说：

“不降不行。

”意方说：

“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。

”中方说：

“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。

”意方问：

“怎么不合理?

”中方答：

“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。

”意方又问：

“贵方不是对我方设备很满意吗?

”中方答：

“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。

如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。

”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。

”休息一会儿，双方再谈。

意方报了一个改善3％的价格。

中方认为还没有到成交线，要求意方再降。

意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。

从包里翻出了一张机票说：

“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。

为了表示交易诚意，我再降2％。

贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：

00回国的机票，按时走人。

”说完，站起来就要走。

临走又留下一句话：

“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：

OO以前给我电话。

”

中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。

如何能再谈判呢?

于是先调查明天下午2：

00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。

第二天早上10：

00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：

“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。

作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。

”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。

中方赶到宾馆，到其房间谈起来。

没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。

只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?

双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?

最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。

试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？

2、试评价意方对该谈判策略的使用。

答案及评分标准

一、选择题（共10分,每空1分）

1、C　2、A　3、B　4、C　5、D　6、D　7、D　8、C　9、D　10、B

二、简答题（30分）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

1、商务谈判的特征有三：

（1分）　

1）以经济利益为目的；（3分）

2）以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）

3）以价格谈判为核心。

（3分）

2、谈判的开局是商务谈判的起点。

一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。

在此阶段，谈判人员的主要任务有三：

（1分）

1）创造良好的谈判气氛；（3分）

2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。

（3分）

3）进行开场陈述。

（3分）

3、商务谈判的目标层次有三：

（1分）

1）最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）

2）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）

3）最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

（3分）

三、论述题　（20分）

在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:

（1）交易内容对双方的重要程度。

（2分）

（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。

（3分）

（3）看双方竞争的形势。

（4分）

（4）看双方对商业行情的了解程度。

（4分）

（5）看双方所在企业的信誉和影响力。

（3分）

（6）看双方对谈判时间因素的反应。

（1分）

（7）看双方谈判艺术与技巧的运用。

（3分）

四、案例分析题（40分）

案例1：

1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。

（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。

也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。

（10分）

2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。

（5分）

案例2：

案例2：

1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。

（5分）

2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。

但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。

（3分）

最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。

不过使用该策略也是有要求的。

（2分）

首先，重在“最后”。

该案的压力源自“最后”。

如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。

至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。

关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。

本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。

而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。

（5分）

其次，留有余地。

因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。

在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。

余地主要反映在三个方面：

一是条件本身即出最后通

第一部分 选择题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（     ）

 A.软式谈判        B.集体谈判       C.横向谈判       D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

（     ）

 A.实力           B.经济利益       C.法律           D.级别

3.价格条款的谈判应由____承提。

（     ）

 A.法律人员       B.商务人员       C.财务人员       D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

（     ）

 A.图形式         B.数据式         C.表格式         D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（     ）

 A.合作型模式     B.对立型模式     C.温和型模式     D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（     ）

 A.中国式报价     B.日本式报价     C.东欧式报价     D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

（     ）

 A.坚定           B.等额            C.风险性         D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（     ）

 A.问             B.听              C.看             D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

（     ）

 A.叙             B.答              C.问             D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（     ）

  A.初期          B.中期            C.协议期         D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（     ）

  A.技术风险      B.市场风险        C.经济风险       D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（     ）

  A.礼物价值      B.礼物包装        C.礼物类型       D.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（     ）

  A.进取型       B.关系型           C.权力型         D.自我型

14.英国人的谈判风格一般表现为（     ）

  A.讲效率       B.守信用           C.按部就班       D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为（     ）

  A.直截了当     B.不讲面子         C.等级观念弱     D.集团意识强

二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（        ）

  A.《国际贸易术语解释通则》

  B.《华沙--牛津规则》

  C.《海牙规则》

  D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

17.还盘的具体方法有（        ）

  A.询问对方的交易条件            B.拒绝成交

  C.请求重新发盘                  D.修改发盘

18.对谈判人员素质的培养包括（         ）

  A.家庭的培养                    B.社会的培养

  C.企业的培养                    D.自我培养

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（         ）

  A.第三方协调     B.仲裁        C.诉讼          D.贸易报复

20.谈判信息传递的基本方式有（         ）

  A.明示方式       B.暗示方式    C.广告方式      D.意会方式

21.谈判议程的内容包括（         ）

  A.模拟谈判       B.时间安排    C.确定谈判议题  D.确定谈判人员

22.进行报价解释时必须遵循的原则是（         ）

  A.不问不答       B.有问必答    C.避实就虚      D.能言不书

23.迫使对方让步的主要策略有（         ）

  A.利用竞争       B.最后通牒    C.撤出谈判      D.软硬兼施

24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（         ）

  A.便于侦察对方                  B.容易寻找借口

  C.易向上级请示汇报              D.方便查找资料与信息

25.谈判中迂回入题的方法有（         ）

  A.从题外语入题                  B.从自谦入题

  C.从确定议题入题                D.从询问对方交易条件入题

26.国际商务谈判中的市场风险具体有（         ）

  A.投资风险      B.利率风险     C.汇率风险      D.价格风险

第二部分 非选择题

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。

（     ）

28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。

（     ）

29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。

（     ）

30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

（     ）

31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

（     ）

32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

（     ）

33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

（     ）

34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

（     ）

35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

（     ）

36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

（     ）

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）

37.简述PRAM谈判模式的基本内容。

38.简述各层次的谈判目标。

39.简述规避谈判风险的具体策略。

40.简述国际商务谈判的基本原则。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

41.试述形成谈判僵局的主要原因。

42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）

  某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。

派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：

该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

 问题：

43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

45.如何调整谈判人员?

46.作上述调整的主要理论依据是什么?

全国2001年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题参考答案

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

   1.A         2.C         3.B         4.B         5.A

   6.B         7.B         8.A         9.D         10.B

   11.B        12.D        13.B        14.C        15.D

二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）

   16.ABD      17.CD       18.BCD       19.BC       20.ABD

   21.BC       22.ABCD     23.ABD       24.CD       25.AB

   26.BCD

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

   27.╳将"有效"改为"无效"。

   28.╳将"X"改为"T"

   29.╳将"法律因素"改为"商业习惯因素"

   30.╳将"确定成交价格"改为"创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述"。

   31.╳将"最低"改为"最高"。

   32.╳将"质量"改为"价格"。

   33.√。

   34.√。

   35.╳将"法国"改为"英国"。

   36.╳将"西欧式"改为"日本式"

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）

   37.

（1）制定谈判计划（plan），

（2）建立关系（relationship）,

      （3）达成使双方都能接受的协议（agreement）,

      （4）协议的履行与关系维持（maintenance）

   38.

（1）最高目标，

（2）实际需求目标，

      （3）可接受目标，

      （4）最低目标。

   39.

（1）提高谈判人员的素质，

（2）请教专家，主动咨询，

      （3）审时度势，当机立断，

      （4）规避风险的技术手段，

      （5）利用保险市场和信贷担保工具，

      （6）公平负担。

   40.

（1）平等互利的原则，

（2）灵活机动的原则，

      （3）友好协商的原则，

      （4）依法办事的原则，

      （5）原则和策略相结合的原则。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

   41.

（1）谈判中形成一言堂，

（2）过分沉默与反应迟钝，

      （3）观点的争执，

      （4）偏激的感情色彩，

      （5）人员素质的低下，

      （6）信息沟通的障碍，

      （7）软磨硬抗式的拖延，

      （8）外部环境发生变化。

   42.

（1）了解影响谈判的因素，

（2）寻找关键问题，

      （3）确定具体目标，

（4）形成假设性方法,

（5）深度分析和比较假设方法,

（6）形成具体的谈判策略,

（7）拟定行动计划草案。

六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）

43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（     ）。

A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判

2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息

3、模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段

4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？

（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价

B、加强自我控制，保持轻松的姿态

C、回顾、检查已经开展过的谈判活动

D、重述谈判过程的细节

5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价

C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价

6、下面哪一项表述是正确的？

（）

A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。

B、通常，“二手货”比新产品的价格高。

C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。

D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。

7、下列哪一项是讨价技巧？

（）

A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问

8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？

（）

A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段

9、谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问   B、答   C、叙   D、辩

10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见   B、拜会   C、会见   D、拜访

二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

1、商务谈判

2、模拟谈判

3、收场阶段

4、还价

5、礼仪

三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1、简述原则谈判理论的基本要点。

2、通则议程包括哪些主要内容？

3、说明讨价还价中的让步策略的内容。

4、商务谈判中不宜问对方的问题。

5、如何做好迎送礼仪工作？

四、论述题（本大题共2小题，共25分）

1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。

（15分）

2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。

请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？

（10分）

五、案例分析题（本大题共1小题，15分）

背景材料：

美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务