招投标的基础知识及流程.docx
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招投标的基础知识及流程
一、招投标情况介绍
依据：
中华人民共和国招标投标法中华人民共和国招标投标法
1、采购方式：
★1）、公开招标：
一般为政府采购中心或招标公司应用户要求在网上发布招标信息，有资格的投标人均可参与投标的采购方式。
适用范围：
政府采购的主要方式，其具体数额标准，根据资金性质由中央、省、自治区、直辖市人民政府规定（一般事业单位总额超过5万元必须采用公开招标）
2）、邀请招标：
采购单位邀请合意的几家供应商参与投标，不广泛公开采购信息的招标方式。
适用范围：
采购设备存在特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的，金额不大（采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的）。
3）、竞争性谈判：
采购单位自有资金采购并已确定意向供应商的采购方式。
适用范围：
公开招标流标；技术比较复杂；时间紧迫；不能确定标的价（可二次报价）。
4）、单一来源采购：
采购单位事先已指定供应商的招标方式，采购行为只是走形式。
适用范围：
紧急使用设备、独一无二的设备、重复采购时。
5）、询价：
金额较小，采购单位可直接决定的采购方式。
适用范围：
采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目。
备注：
在公开招标和邀请招标失败时，如用户要求可转为竞争性谈判方式。
2、招标执行单位
1）、招标执行单位
自行招标：
用自有资金采购的客户、采购一般由公司的采购部和审计部们组织。
政府招标：
管理比较规范的客户会交由与客户关系较好的专业的招标公司组织招标，以政府资金采购的客户一般是交由省政府采购中心或市政府采购中心指定的招标公司来组织招标。
2）、评标人员
自主招标：
客户计划、审批、执行三方都有可能派代表参加，参加的其他人员还可能有审计、财务、及其他行业抽调的专家，三源中的关键人是决定胜负的关键。
如果与执行方的客户关系好，选择那个关键人来参加评标是可以由我们控制的。
政府招标：
一般用户只派一到两个代表参加评标，这个代表由用户执行源来决定，其他评委由政府采购中心专家库或招标公司专家库中临时抽取专家组成5人小组进行评标，一般来说大部分政府招标评议时专家会尊重用户方意见。
3、评标原则
1）、综合评分法
最大限度满足招标文件实质要求的前提下，按照招标文件中规定的各项因素进行综合评审后，一般是从技术、价格、售后服务、资质与业绩等方面的因素分别进行打分，一般技术分（权值30%~50%）、价格分（权值30%~60%）、商务（权值20%），满分为100分；汇总得分排序最高的投标人，即被推荐为中标候选人。
2）、最低评标价法
以价格为主要因素确定中标候选供应商的评标方法，即在全部满足招标文件实质性要求的前提下，依据统一的价格要素评定最低报价，以提出最低报价的投标人做为中标候选人。
3）、性价比法
是指按照要求对投标文件进行评审后，计算出每个有效投标人除价格因素以外的其他各项评分因素（包括技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度等）的汇总得分，并除以该投标人的投标报价，以商数最高的投标人为中标候选供应商。
4、废标的情况
1）、公开招标不足三家时。
2）、超出标的预算、采购人无能力支付。
3）、违法乱纪。
4）、重大变故（采购人放弃采购）。
5）、客户关系被竞争对手控制时。
6）、投标书制作不规范时。
5、质疑和投诉的情况（慎用）
供应商认为采购文件、采购过程和中标、成交结果使自己的权益受到损害的，可以在知道或应知其权益受到损害之日起七个工作日内，以书面形式向采购人提出质疑。
质疑未得到满意答复或未答复时，可在答复期满后十五个工作日内向同级政府采购监督管理部门投诉。
6、招标流程
政府/公开招标流程：
1）、用户确定采购数量、金额、采购形式
2）、用户指定/委托招标机构负责招标组织
3）、招标机构发布招标文件
4）、投标商汇款到招标机构或现场购买标书
5）、投标商提交投标保证金
6）、投标商制作投标文件
7）、投标商递交投标书至招标机构
8）、招标机构开标
9）、招标机构公示开标结果
10）、投标商与用户签订合同
11）、投标商交货给用户
12）、投标商向招标机构收回投标保证金
13）、投标商向用户收款
自主招标流程：
1）、用户确定采购数量、金额、采购形式
2）、用户采购相关部门负责招标组织
3）、用户采购相关部门发布招标文件
4）、投标商购买标书/报名
5）、投标商制作投标文件
6）、投标商递交投标书
7）、用户采购相关部门组织开标
8）、用户采购相关部门公示开标结果
9）、投标商与用户签订合同
10）、投标商交货给用户
11）、投标商向用户收款
授权代理商投标
1）了解招标文件相关内容及要求
2）根据招标要求制作授权书
3）提交标书评审表及授权书，经公司审核后授权书盖章
4）给代理商提供授权书原件、企业资质文件、产品介绍、价格等投标相关材料
5）了解代理商投标的进展情况
6）与代理商签订合同并约定付款条件。
二、招投标案例
**移动通信公司投标案例
案例关键人描述
四源类别
人物代码
职位
接触时间
联系先后顺序
客户关系程度
对我司认可程度
技术源
A
测试工程师
2007年末
很好
较认可
商务源
B
仪表室主任
2007年末
一般
一般
决策源
C
工艺部部长
2007年末
较好
一般
业务源
D
工艺部工程师
2007年末
较好
一般
E
工艺部工程师
2007年末
较好
一般
F
工艺部部长
2007年末
一般
不认可
H
测试部工程师
2007年末
很好
较认可
案例描述
***通信有限公司成立于2001年5月10日，是***集团控股子公司，作为***集团3C产业之一，***通信立足于移动通信终端产品研发、生产和销售等各领域，旨在为客户提供高品质的移动终端产品和服务。
目前产品线涵盖EVDO、TD-SCDMA、WCDMA等移动终端。
06年，初步与***公司接触并参观了该公司，了解到客户用大唐、展讯的方案，但与展讯合作更紧密一些。
我司先后向客户借得两部TD手机做测试用。
07年，我司仪表没有校准功能，4月份初次到客户端产品综测演示失败，当时41所和星河仪表已介入使用。
客户不愿添加我司仪表到他们的测试序列，仪表放在客户端至年底没怎么使用。
08年，4月份客户调研比较星河、安立等供应商仪表，预备采购安立仪表，我司非常被动。
6月份争取到最后一次演示机会，要求必须通过。
但还是因为上网卡、功率偏小、APC不过等问题评估失败。
09年，8月份我司高层王总到访客户约见杨总，对方对我司低报价很感兴趣并予以支持，安排工程师添加我司仪表到***测试平台。
试用评估过程中仍不断与客户联系多次赴现场调试。
10年，客户来电询价，应邀提供仪表试用。
为协调产线使用，公司内部搭建CFT测试平台。
前期因仪表问题和关系跟进中间的空白，导致两次竞标失败。
8月份***研发采购要求提供仪表技术参数。
此时我司仪表质量已上了一个台阶，仪表室主任B很满意我们给予的支持，而且对我司仪表的态度转变也很大，关系提升明显。
9月25日客户委托青岛市招标中心，向我司就TD射频一致性测试系统项目的诸多货物和有关服务提交密封投标，该项有7个分包：
综测仪、频谱仪、功率计、功率计探头、无线信道模拟器、微波信号源、矢量信号源。
青岛招标中心通知从9月25日起9:
00至11:
30，下午14:
00至17:
00在招标中心购买招标文件，每包售价45美元或300人民币。
并要求于10月15日9:
00时开标之前递交到招标中心会议室。
我司与9月27日购得标书，并提交投标保证金。
我司***专案组在获得标书后，客服、研发对相关技术指标确认，发现我司仪表发射机频率输出范围和接收机频率输入范围与客户要求不符合，我司该指标是800~2400MHz,而客户要求800~2500MHz。
为吻合客户需求，与我司研发沟通后将仪表产品说明项已修改此指标，并用众友公章放在标书一起。
10月15日，我司汤晓经理将标书递交到招标中心，并做现场答疑。
过程中多次向王小荣总和技术部潘磊经理沟通，现场有安立、星河等仪表、罗德与施瓦茨等竞争对手投标，但前期我司高层考虑到其它合作项目，就***客户出具了专门对策，并到访与***杨总沟通使对方明确了我司价格比其它竞争对手都有优势，最终我司中标。
11月下旬我司与客户签订合同并及时交货验收，其实验收过程中也一直出现过仪表APC校准不过、功率不准等问题，售后过程中客户要求实现一拖二，快速校准等需求，但与客户沟通并通过客服与客户的联调，过程中与产线工程师和仪表室主任等技术源提升了关系。
对方也及时知会我司仪表不足的地方，我们在客户服务上深得对方认可。
年底我司向青岛招标中心收回投标保证金，客户验收通过后，客户在支付货款方面比较爽快。
案例总结
经验：
一、***组织架构
***通信集团下设三大子公司，分别是“***通信研究所”、“***移动”、和“***通信”，“***通信研究所”是研发部门，下设“工艺部”、“测试部”和其他二级职能部门；“***移动”主要负责市场和销售；“***通信”则相当于生产基地（代工厂）。
各个子公司之间相对独立，采购，财务，人事等都是单独进行的，在各个子公司里，各个部门之间也是独立核算的。
二、***采购流程
***的各个子公司及部门之间都是进行独立核算的，因此在采购方面也是独立进行，在年初的时候会根据各个部门的年度计划制定一个采购计划，采购计划批准之后就可以进行采购，需要采购的部门会将采购委托给***招标中心，确定了供应商之后采购部门只进行合同审批和价格审核，不需要对资金进行审核，因此，采购部门和财务部对采购过程中没有大的影响。
三、关键人分析
***的组织架构和采购流程决定了关键人的定向性，在仪表采购方面关键部门是研发工艺部，测试部，和产线工艺部，所以只要有针对性的进行关系突破提升就可以推进整个销售进程。
四、项目跟进
由于我司前期的人事变动，同时当时因为仪表技术方面不能完全满足客户需求，在***的跟进过程中有几个月的空白，从08年4月份到8月初基本上没有人联系，而且在09年***量产之时我们能提供给客户产线仪表支持，所以前期关系也很紧张，真正的关系修复和提升是在09年8月中旬，客户只是应付沟通。
所以在产品性能尚未达标的情况下，客户关系修复、跟进、提升优显得重要。
五、项目瓶颈
关系不稳定和仪表问题是此次项目的瓶颈，由于长期的关系空白加上仪表和***研发联调的不及时导致了前两次的招标失败。
六、瓶颈突破
通过专案组商定，再次制定了瓶颈突破预案，主要体现在以下两点：
一方面，多方案提升客户关系。
多次出差跟进，以及部门经理和高层的协助，关系提升很大，仪表室给了我们再次深度评估仪表的机会；另一方面，提高客服质量，及时解决仪表问题。
由于前期仪表出现种种问题，导致我司仪表在***产线没有实质性的使用，针对这种情况，我们通过***关键人关系的提升优势拿到了***测试平台和加密狗，这使得研发人员有了硬件条件对***平台有指向性的进行优化，同时我们及时和***研发沟通，进行了多次仪表联调，使得我们的仪表和***平台的配合得到最大程度的优化。
七、项目成果
签订六台采购合同。
***对仪表的要求是相当严格的，在采购之前会对仪表进行多次评估，因此***使用我们的仪表从某种程度上来讲是一个转折点，虽然前两次招标失利，但是数量都不大，我们借前两次招标的机会给仪表做了充分评估和优化，所以第三次六台采购我们才能顺利拿下订单。
同时也给2011年***采购打下了坚实的基础。
教训：
虽然这个项目成功了，但是仍然有很多值得优化的地方，一方面是怕订单不能拿下，价格压的较低，再就是关系的面还不是很广，这是以后必须要改进的。
经理点评：
**移动通信公司投标案例
案例关键人描述
四源类别
人物代码
职位
接触时间
联系先后顺序
客户关系程度
对我司认可程度
技术源
A
测试工程师
2007年末
很好
较认可
商务源
B
仪表室主任
2007年末
一般
一般
决策源
C
工艺部部长
2007年末
较好
一般
业务源
D
工艺部工程师
2007年末
较好
一般
E
工艺部工程师
2007年末
较好
一般
F
工艺部部长
2007年末
一般
不认可
H
测试部工程师
2007年末
很好
较认可
案例描述
***通信有限公司成立于2001年5月10日，是**集团控股子公司，作为***集团3C产业之一，***通信立足于移动通信终端产品研发、生产和销售等各领域，旨在为客户提供高品质的移动终端产品和服务。
目前产品线涵盖CDMA、GSM、3G、数字集群、无线固话等移动终端。
06/04/30在青岛召开TDIA全体大会，参观过***总部及***移动公司，他们用大唐、展讯的方案，但与展讯合作更紧密一些。
06/07/13在青岛参加消费者电子展，用***的样机在我司的仪表测试，打不通电话，就没有做产品演示。
06/10/13与***提出借用一部TD手机做测试用，2周后其给我司北京分部寄了一部手机。
07/02/20公司提出***的手机充电有问题，入网也不太好，需要更换一部手机，向***提出，其又寄来一部手机。
07/04/16我司工程师A和甘乐到***做产品演示，对方研发、生产工艺有10多人参加，当场提出很多问题，希望我司五一之后再送稳定版本的测试仪过去试用。
他们目前已有41所和星河的表。
07/06/15公司给***送了一部样机试用，在使用过程中，没有校准功能，对方提出让我司解决。
07/08/27到其生产线上了解到安立、星河、威尔泰克的方案都已写入其测试软件中，我司由于介入较晚没有能在其列。
如果我司的方案没有进入其测试软件，那么我司的产品就不可能进入其采购视线。
当即我们希望***能把我司的方案写入其测试软件中。
但测试软件是其移动技术公司做的，而且他们目前不想给其他厂家写了。
通过与F的沟通，如果我司的方案能写入其测试软件中，只有以下三种方法：
1、移动技术公司高层同意；2、通信公司提出申请，希望把我司的产品写入测试软件中；3、由仪表厂家出钱，委托其写入。
通过请技术工艺部测试室主任B的帮助，技术工艺部的C经理同意就我司的方案写入测试软件向移动技术公司提出申请，理由是希望多家比较产品，目前五家产品均不成熟。
07/08/23我司工程师A和我司领导A到***做产品升级，他们建议我司下周拿到产线去试用一下，下周有两批300部的TD、GSM手机要生产测试，对我司的仪表校准功能又提出了要求。
07/09/20与杨总协商把我司的方案做进生产线，由于杨总说情，他们考虑可以做，但是工艺部人员一直没有做。
07/10/12这个月底要做TD手机测试，但我司的仪表在支持展讯方案上还不满足要求，他们重申让我司提供稳定性好的样机，他们目前对安立的仪表比较满意，有购买意向。
07/12/20电话G，询问样机使用情况，反馈样机没有怎么使用。
08/01/17电话G，让其帮助把样机寄回公司升级，4天后我司收到样机。
08/02/25G打电话过来要求我司把其两部手机样机寄回。
08/04/09电话B，目前主要使用星河、安立的仪表，关于采购安立仪表目前还未定，测试速度安立最快（校准+综测：
80S+60S），星河（80S+70S），威尔泰克速度较慢，41所只用来校准，还没有测试功能。
安立、星河较稳定，大唐不支持快速校准。
08/04/15电话B，目前产线上仪表还没有购买，除我司的其他家仪表均在试用。
09/06/29C透露***在中移动前两期招标还不错，最近虽然拿了TD的专项激励资金，但青岛***移动通信技术研发那边还没有把产品做出来，近期产线TD业务不多，目前产线共有2台安立的表（双端口）和1台安捷伦的表。
09/06/29F觉得我司研发速度太慢，建议我司尽快推出HSDPA，确保产品稳定后再拿到他们那边做一个全面的评估。
09/06/29G介绍他们这边评估是研发部、工艺部和质量部三方共同参与，并透露他上周刚向质量部部长LZT提交了一份采购申请，并备注了可以不要求具有HSDPA，高工建议我们尽快安排产品演示，提供仪表试用评估，如果我们速度够快，也许这次还有机会。
但强调说一定要确保仪表性能稳定，不要向之前的两次演示一样出问题，否则以后可能就很难再获得演示评估的机会了。
09/07/06请他帮忙借一款终端发给过来，并表示我们测试完下周再带过去，以减少磨合时间，提高工作效率，张反馈目前市面上***通信T6802和联想移动TD210上网卡都是我司设计产品（大唐平台），可以直接购买。
借用测试终端手续比较麻烦，不能满足我们提出的要求，希望我们见谅！
09/07/07高到宁波出差了，本周五的飞机回青岛。
请他帮忙其借一款终端发给过来，并表示我们测试完下周再带过去，以减少磨合时间，提高工作效率，高反馈他们办公室的孙工和他一起开发的TC/69数据卡（联芯方案），说孙工今天去黄岛了，让我明天再和他联系，让他帮忙发一个终端过来。
高还透露目前F和LZT虽然都只是副部长，但工艺设计部和质量部的具体事务工作主要都是由他们负责，如果在往上，那就是杨秀高副总裁了。
09/07/08告诉我他同事I（和他共同开发的TC/69）的联系方式，让我跟他联系终端借用事宜。
09/07/08上午和I联系，他说他已经回青岛，下午才能回公司。
我告诉他我的地址，并建议他发到付，他说到不到付都无所谓，并答应下午回去就给我发过来。
09/07/08反馈已于下午5点左右已寄出***的上网卡，让我注意查收。
09/07/227月22日上午，在青岛***进行产品演示，并将仪表留在***给其试用。
G反馈星河的仪表测试CLPC（闭环功率控制）时，不仅能够显示是否通过，还能将最差的功率值数据显示出来，对产线而言可能不太关注具体数据，但是研发就需要关注具体的数据，对方建议我们参考星河的操作界面做一些调整优化。
1.09/08/06G：
高反映仪表测试功率偏小，最大输出功率比星河小0.8db左右。
按键、旋钮不灵等问题都可以因为是demo机表示理解，但是闭环功控不通过的话会导致对仪表准确性的质疑，会极大影响对我司仪表的试用评估。
高表示我司仪表目前的性能确实无法满足研发需求，这次研发采购可能希望不大，建议我们将重点放在N51项目量产后的仪表需求，那就不是一两台的数量了。
2.米琛：
我们提出仪表今后也将配置双端口后，米琛表示这对于产线将极具吸引力，当初***决定购买安立8820B就是因为双端口。
不过在使用过程中双端口存在干扰问题，并不稳定。
3.LS：
具体负责仪表采购，汤磷向LS详细介绍了公司、产品情况，LS则具体询问了公司、产品、课题、产品升级等问题，并询问加强型或者LTE版如何升级，综测仪是否需要重新进行购买以及每年的送检校准如何进行。
4、CHY：
主要负责编写测试程序，表示进行仪表添加至少需要十个工作日，并且需要我司进行强有力的技术支持，提供测试demo程序等资料。
要开始添加工作，首先需要生产线那边提出仪表使用需求，然后由F分配任务。
1.09/08/07和王总一起拜访了***通信的主要领导，公司副总裁杨总在听到我们的报价后非常感兴趣，并立刻安排张大旭、F等人深入交流。
通过其他高层，了解到***2年内将会有5款TD终端，每款产量至少50万。
目前的N51手机带CMMB，近期就会上小批（400至500部），12月20日之前量产。
2.G：
对于闭环功控的问题，我司仪表和星河仪表的差异必须由第三方仪表来验证。
如果要采购，工艺部（CHY）那边会进行对比测试，出具一份对比使用报告
3.CHY：
潘磊向其演示了手动测试和自动综测，她表示测试速度确实比较快。
既然可以提供demo程序，仪表的添加也不存在问题，只需要产线提出需求即可。
小批量校准程序使用展讯提供的程序，等量产后校准综测程序一定都会***自己编写。
4.F主动打电话询问仪表试用的事情，表示可以直接使用展讯校准程序在小批时试用，然后再安排测试程序的编写。
09/08/13B是四川人，07年曾参与我司仪表在***的评估，印象不太好。
张表示并不知道研发在使用我司仪表。
以前的测试室改叫仪表室，共有5，6个人。
N51项目的测试具体由A负责，明天会在产线上，测试程序由***移动提供。
张表示仪表采购由仪表室提出需求，采购由工艺部负责，经由财务部及公司总经理审批，并询问了我司仪表报价、维修期、年检计量如何进行和青岛办事处的情况。
09/08/14高在产线负责出首板，告知***集团进行了整合，将之前的移动技术、***通信和市场公司整合成立了***通信集团，由唐业国任集团总裁，杨文琳升任集团副总裁，而原第二研究所所长卢庆亚成为移动技术分公司总经理，杨秀高仍未副总，为卢的下级。
A07年也见过我司领导A，表示N51项目时间比较紧，他将负责对仪表的使用情况做评估，出份评估报告。
陈仔细看了4923B产品册，表示新产品功能很强大，并挑出许多错误，我解释这只是为研讨会而准备的，未最终确认。
09/08/17周三会再打一批板，测试完成后会出总结报告（主要依据产线上电脑的测试记录），E负责从研发角度做评估，A负责生产角度评估，更注重仪表与***产品的配合程度，测试结果的速度和稳定性，仪表的可靠性等。
王安恺是具体负责工艺、制造、生产的公司副总，就在黄岛上班，要见他最好通过王中波或者B引荐。
09/08/17早上开了部门会议，对第一次试产情况做了反馈，E反映了我司仪表两个问题，其实都已经解决，却未及时通告。
张详细询问了我司企业情况，公司实力，技术演进时间表，产品的市场销售情况等，希望能提供与其他仪表在速度、准确度上的对比报告（可以自己做或者由第三方检验）。
张也表示市场推进还是得有产品做保障，之前41所也曾积极市场推广，但由于仪表测试偏差太大，无法通过评估，最终也不再联系。
09/08/20电话联系A，表示测试已经全部结束，他将会把测试记录拷贝出来进行分析。
09/08/21研讨会期间与G交流，N51手机预计12月正式上市，中国移动要求包销10万，有协议规定，如果达不到销量，***不但无法拿到激励基金，还将违约赔偿。
近期有2个上网卡项目，还有智能手机项目刚刚启动。
高表示安立的双端口使用效果并不好，速度和稳定度会明显下降，***技术人员反映主要是和芯片方案商的兼容问题。
他之前使用我司仪表的GSM测试功能时，偏差极大，建议如果没有进行校准，最好提供试用时就禁用GSM，以免使客户对我司技术实力产生怀疑。
09/08/26E已经在小批结束后将表拖回青岛研发，因为测的数量很小，而且展讯平台有问题，没有进行正式评估，只是给领导写了几行字，主要是反映仪表出现的几个问题。
校准速度慢，CLPC准确度等问题。
下批试产定于9月20日。
09/08/27E：
评估报告框架已有，整体上仪表表现还不错，这次主要使用展讯的工具来评估，准确度以星河亮点的测试结果为准。
主要问题在功率偏差，校准速度慢和1.9G频段不稳定三个方面。
这次评估只是针对单台仪表，9月上旬会出具评估报告，根据公司情况是否提供一份给厂家。
林希望我司尽快升级HSDPA，并且稳定1.9G频段，加强GSM测试能力，注重与展讯平台的联调。
F：
计划12月N51将进行量产，总产量至少十万。
如果我司仪表能够尽快解决E反映的问题，可以在9月20日继续试用评估，并能赶上年底的量产，希望我们抓住机会，加强研发跟进力度，推出HSDPA并提供测试程序（展讯尚未提供HSDPA测试方案）。
张还表示仪表评估主要还是他们工艺部来进行，工厂那边由于
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