17秋北理工《销售管理》在线作业.docx
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17秋北理工《销售管理》在线作业
1.?
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委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用？
（）
A.变动性销售费用
B.非变动性销售费用
C.管理费用
D.财务费用
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
2.?
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展示前的准备主要包括产品准备、场地准备和以下哪项？
（）
A.调查问卷
B.销售计划
C.销售人员服装、仪容
D.纪念品
正确答案：
C?
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满分：
2?
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分
3.?
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人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式？
（）
A.会议推销
B.传销
C.分销
D.直销
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
4.?
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销售区域划分的好坏可以影响销售队伍的士气和精神并影响企业的市场覆盖面，除此之外还有以下哪项作用？
（）
A.降低成本
B.减少人员
C.提高销售额
D.评价销售力量提高控制程度
正确答案：
D?
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满分：
2?
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分
5.?
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优秀的销售员具有一些共同点。
这些共同点主要分为品质方面的特点、技能方面的特点和以下哪个方面的特点？
（）
A.知识方面
B.法律方面
C.技术方面
D.沟通方面
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
6.?
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通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项？
（）
A.通过行业组织进行调查
B.通过公安机关调查
C.通过个人关系调查
D.通过竞争者调查
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
7.?
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定性预测方法主要有:
经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？
（）
A.指数平滑法
B.线性回归
C.相关分析
D.主观概率法
正确答案：
D?
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满分：
2?
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分
8.?
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美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型？
（）
A.沉默型
B.等大型
C.服务型
D.勇敢型
正确答案：
C?
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满分：
2?
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分
9.?
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狭义的销售一般就是指（）
A.广告
B.人员销售
C.营业推广
D.公共关系
正确答案：
B?
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满分：
2?
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分
10.?
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滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？
（）
A.效率低
B.成本较低
C.编制预算的工作量较大
D.不灵活
正确答案：
C?
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满分：
2?
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分
11.?
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销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，销售管理重点研究通过对（）的管理直接实现销售收入的过程。
A.销售人员
B.销售经理
C.营销人员
D.促销人员
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
12.?
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设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。
下级服从上级，局部服从整体。
这是（）的基本要求。
A.统一协调原则
B.责权一致性原则
C.效能原则
D.公司行为原则
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
13.?
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接近客户前的准备主要包括练好口才、拓展人际关系和以下哪项？
（）
A.资金准备
B.设定拜访目标
C.讲稿准备
D.礼品准备
正确答案：
B?
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满分：
2?
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分
14.?
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如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式？
（）
A.产品型
B.智能型
C.地域型
D.复合型
正确答案：
D?
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满分：
2?
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分
15.?
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常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个？
（）
A.顾客类别计划
B.财务计划
C.促销计划
D.公关计划
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
16.?
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FABE模式中，F代表产品特征、A代表由这特征所产生的优点、B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表以下哪个含义？
（）
A.证据
B.效益
C.质量
D.利润
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
17.?
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市场需求估计可以有多种类型。
按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种？
（）
A.行业销售需求估计
B.品牌需求估计
C.零售需求估计
D.批发需求估计
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
18.?
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市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入和（）等与地区销售相关的因素。
A.地方政策
B.企业资源
C.竞争态势
D.地区零售额
正确答案：
D?
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满分：
2?
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分
19.?
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销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。
费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？
（）
A.简单易行原则
B.节约原则
C.浪费原则
D.慷慨原则
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
20.?
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绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。
依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项？
（）
A.与上月相比
B.与国外公司相比
C.将实际资料与先进资料对比
D.与去年同期相比
正确答案：
C?
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满分：
2?
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分
1.?
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一般费用的控制办法包括以下哪些？
（）
A.定量报销法
B.定期报销法
C.限额报销法
D.无限制报销法
E.费用由销售人员自行承担
正确答案：
CDE?
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满分：
2?
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分
2.?
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应收账款管理应当注意以下哪些问题？
（）
A.明确应收账款管理的内容
B.账龄分析是有效管理应收账款的基础
C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
D.建立应收账款日常管理监督体系
E.利用政策法令管理应收账款
正确答案：
ABCD?
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满分：
2?
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分
3.?
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地域型组织模式的优点是哪些？
（）
A.区域主管权力相对集中，决策速度快
B.地域集中，相对费用低
C.人员集中易于管理
D.在区域内有利于迎接竞争者挑战
E.人员好分派
正确答案：
ABCD?
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满分：
2?
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分
4.?
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销售人员的激励方式主要有以下哪些？
（）
A.薪酬激励
B.目标激励
C.精神激励
D.情感激励
E.民主激励
正确答案：
ABCDE?
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满分：
2?
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分
5.?
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所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。
市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。
在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种？
（）
A.国际市场
B.目标市场
C.渗透市场
D.有效市场
E.潜在市场
正确答案：
BCDE?
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满分：
2?
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分
6.?
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应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？
（）
A.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降
B.夸大了企业经营成果
C.加速了企业的现金流出
D.对企业营业周期有影响
E.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失
正确答案：
ABCDE?
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满分：
2?
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分
7.?
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产品型组织模式的优点有哪些？
（）
A.生产与销售联系密切
B.产品项目均有专人负责
C.产品经理更加贴近市场，及时供货
D.有利于以利润最大化
E.容易实现产销协调
正确答案：
ABCDE?
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满分：
2?
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分
8.?
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销售展示的准备主要包括？
（）
A.潜在顾客背景材料的准备
B.制定销售访问计划
C.约见客户
D.售后服务
E.市场调查
正确答案：
ABC?
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满分：
2?
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分
9.?
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销售预测的基本原则有以下哪些？
（）
A.相关原则
B.惯性原则
C.类推原则
D.概率推断原则
E.主观臆测原则
正确答案：
ABCDE?
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满分：
2?
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分
10.?
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在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。
一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。
当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？
（）
A.实报实销法
B.实报实销，但扣除自用里程
C.固定津贴法
D.无限制法
E.定期报销法
正确答案：
ABC?
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满分：
2?
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分
11.?
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销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？
（）
A.简历的研究
B.电话沟通
C.面谈
D.评价
E.最后的面谈
正确答案：
ABCDE?
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满分：
2?
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分
12.?
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对于企业而言，业绩评估的重要性在于以下哪些？
（）
A.有利于企业提高经营管理水平
B.有利于企业战略的制定和推行
C.有利于提高企业经济效益
D.有利于企业形象提高
E.有利于品牌打造
正确答案：
ABC?
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满分：
2?
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分
13.?
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主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。
用主观概率法包括如下哪些步骤？
（）
A.准备相关资料
B.编制主观概率调查表
C.汇总整理
D.判断预测
E.安排人员
正确答案：
ABCD?
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满分：
2?
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分
14.?
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市场部门的主要职能包括哪些？
（）
A.制定年度营销目标计划
B.建立和完善营销信息管理系统
C.对消费者购买心理和行为的调查
D.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
E.做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
正确答案：
ABCDE?
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满分：
2?
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分
15.?
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AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？
（）
A.设计好推销的开场白或引起顾客注意
B.继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
C.刺激顾客购买欲望
D.让顾客做出购买决定
E.误导顾客
正确答案：
ABCDE?
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满分：
2?
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分
16.?
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销售管理是对企业销售活动进行的（），销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。
A.规划
B.指导
C.控制
D.评估
E.管制
正确答案：
ABCD?
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满分：
2?
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分
17.?
?
在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？
（）
A.预算过繁
B.让预算目标取代了企业目标
C.让预算目标取代了企业目标
D.效能低下
E.降低成本
正确答案：
ABCDE?
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满分：
2?
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分
18.?
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制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？
（）
A.收集信息
B.SWOT分析
C.设定目标
D.选择策略
E.制定计划
正确答案：
ABCDE?
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满分：
2?
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分
19.?
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量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？
（）
A.销售人员数量
B.销售人员成本
C.销售量
D.销售成本
E.利润
正确答案：
CDE?
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满分：
2?
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分
20.?
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窜货的表现形式有以下哪几种？
（）
A.经销商之间的窜货
B.分公司之间的窜货
C.企业销售总部违规销售
D.低价倾销
E.销售假冒伪劣产品
正确答案：
ABCDE?
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满分：
2?
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分
1.?
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收集资料是市场预测工作的重要环节。
按照市场预测的要求，凡是影响市场供求发展的资料都必须收集完整，不能有丝毫遗漏。
A.错误
B.正确
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
2.?
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销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。
A.错误
B.正确
正确答案：
B?
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满分：
2?
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分
3.?
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推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。
A.错误
B.正确
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
4.?
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名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。
名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。
要保持名片或名片夹的清洁、平整。
A.错误
B.正确
正确答案：
B?
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满分：
2?
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分
5.?
?
概率推断原则的意思是：
我们如果想完全把握未来，就要根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。
A.错误
B.正确
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
6.?
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一个企业无论其营销战略制定得多好，如果没有销售活动，其他一切活动只能是空谈，所以销售是营销活动中不可缺少的重要功能。
A.错误
B.正确
正确答案：
B?
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满分：
2?
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分
7.?
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有效市场是指某一产品的有效市场是指那些对该产品既有兴趣，又有购买能力，而且有机会购买该产品的消费者群体。
A.错误
B.正确
正确答案：
B?
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满分：
2?
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分
8.?
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销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。
它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。
A.错误
B.正确
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
9.?
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接电话时，先问好，后报项目名称，再讲请问能帮您什么忙？
不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。
A.错误
B.正确
正确答案：
B?
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满分：
2?
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分
10.?
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在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。
A.错误
B.正确
正确答案：
A?
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满分：
2?
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分
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