写字楼销售谈判技巧.docx
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写字楼销售谈判技巧
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写字楼销售谈判技巧
篇一：
写字楼租赁谈判话术与技巧
办公楼租赁谈判技巧
刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课程”入门篇——风之卷：
谈判技巧。
本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。
市场就是战场，不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中，我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出理性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备。
准备谈判的七个要件：
每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。
1、关系。
写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是
由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。
而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关。
2、沟通管道。
就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。
由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。
3、利益。
写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益（must）是：
较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：
租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；而可让步的利益（give）是：
装修期、佣金/手续费等。
谈判前我们要创造更多谈判筹码，把want利益伪装为must利益立场，把give当做want看待，控制交换和换牌的节奏。
4、正当性。
就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下：
5、方案。
当我们清晰了利益立场后。
我们先分析power是怎样，是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开条件就行。
而这种请款很少存在，因为power是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。
谈判开局的战术有：
开高（下锚），开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。
由于不知道对方的原始期待是怎样，因此开高是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来，“坚定的弹性”，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。
就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹性很大。
如果反映单价不能接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为10~13平米/人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算。
开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学
问。
对方想要租金低，那就必须来东西换，例如对方要的面积大一些、租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。
租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过无中生有的佣金费用去让，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。
谈判座位的安排也有讲究。
一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留出一个座位的距离间隔而作。
而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左
右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员的破绽，会影响谈判结果的话，则必须
暗示谈判代表暂停谈判。
当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。
一幢写字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为谈判时间的拖延，将有可能被别的租户要去，这和房产销售有点类似。
因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户更偏向于理性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰到谈判的有益价值。
但如果出租方一味地以为拼价格，100-90-80-70让步到客户满意时，客户就会下定，那就不能称作双方谈判了。
因此客户在写字楼的租赁谈判中，除了关心租金以外，还关心什么，我们可以抛一些测试气球，如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方的关注点。
抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度递减：
9-6-3-2,次数要少，控制在3~5次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线。
这就涉及到如何锁住自己立场的问题，常用的四种手段有：
搬出老板的价格批示；搬出其他租户的租赁合同；表示自己无能为力；表示如果成交不成，自己将受到怎样的惩罚。
谈判的最后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输”，而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例”，让对方敢输。
篇二：
写字楼销售技巧1050192994
写字楼的销售技巧培训
一．阶段划分：
*第一阶段：
寻找客户订作式生产（项目导入期）
此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段得任务是找到合适得公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求得企事业单位进行订作式生产。
该阶段一般持续到项目破土动工。
、
*第二阶段：
寻找大型客户进行整售（项目导入期）
此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买（准）现楼得特点，此时写字楼得全面入市时机尚未成熟，但在该阶段得工程改动余地较大，仍然可以满足客户得个性化需求。
所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行得需求，促进成交，从而降低开发商得资金压力和规避市场风险。
第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传得意义在于对
项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。
本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。
*第三阶段：
全面销售阶段（开盘期、强销期）
在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。
开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划得基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。
这是广告发布得第一个高潮,同时也标志着强销期得开始。
强销期，综合运用大众媒体（报纸、广播）进一步提高提升产品形象。
各项销售工具全部到位。
此时得广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高得成交额，减轻收尾工作得压力，同时发挥软性文章得理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。
*第四阶段：
散售为主，租赁为辅，消化尾房（持续期、收尾期）在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。
一般此阶段以散售为主，租赁为辅。
持续期主要广告策略为：
利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者得记忆度，增强买家和潜在消费者得信心。
收尾期主要采取：
脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长得发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。
小结：
一般第一、第二阶段很难达到预期得效果，所以第三阶段
才是销售得重头戏。
因此一般写字楼得推广都主要是为第三阶段服务。
2、写字楼一般销售方式
*现场接待（坐盘销售）
现场接待是房地产销售工作中最为重要得方式，产品得最终成交多为通过与客户在现场接待中心得谈判完成。
这种方式得特点为客户购买特征比较明显，目得基本明确；同时，客户已通过对现场得观察产生了一定程度得兴趣，此时辅以销售人员得努力游说较容易达到促成成交得目得。
坐盘销售需要在广告宣传上予以较大得支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。
*直销
专员直销：
聘请有“关系”人士针对写字楼有需求得企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍得效果。
电话直销：
根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。
扫展会：
是不错得办法，根据写字楼得定位遇到恰当得得展会去派发项目资料，有利于项目销售。
扫楼：
是比较有效得一种办法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。
增加项目知名度，累计项目潜在客户。
此种方法一般比较耗费人力，需要长期得积累一般为中介二手部门采用。
小组公关模式：
是由销售代表——销售主管——销售经理——公关经理——总经理等所构成得流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门得配合，侧重集体作业，适合大宗客户销售策略。
客户群体界定及相关处理方式：
销售技巧
一、购房客户的类型、特征，如何应付
1、理智稳健型（40岁左右）
特征：
考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚
措施：
加强产品品质，公司性质、实力。
独特优点，出奇制胜。
有理有据，虚心解决问题。
2、热情冲动型（年轻男性较多）
特征：
天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。
措施：
趁热打铁狂轰炸。
成交量不到50%
3、沉默寡言型
特征：
出言谨慎，外表反应冷漠。
措施：
静、引导。
亲切诚恳态度拉近感情。
4、忧柔寡断型
特征：
犹豫不决，反反复复。
措施：
从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特征：
过分小心，想用言语说服你
措施：
取得信任，加强产品信心、不会跑适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
6、盛气凌人型
特征：
趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。
措施：
不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。
7、求神问卜型
特征：
做决定之前找风水先生，决定权取决于此（别人手中）措施：
不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。
适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来先肯定在否定，否定时强调任的价值。
8、畏首畏尾型
特征：
前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。
措施：
有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。
9、神经过敏型
特征：
悲观、什麽事都能刺激他。
措施：
慎言少说话、少说多听，重点严肃说服
篇三：
写字楼租赁谈判技巧
办公楼租赁谈判技巧
刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课程”入门篇——风之卷：
谈判技巧。
本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。
市场就是战场，不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中，我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出理性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备。
准备谈判的七个要件：
每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。
1、关系。
写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。
而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关。
2、沟通管道。
就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。
由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。
3、利益。
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