集团客户管理分析.docx

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集团客户管理分析

集团或关联类客户管理分析

第一章背景

在经济新常态和增长结构大调整的背景下，由于前期过度负债和过度投资导致还款来源缺乏及已有资产流动性不足等原因，近期我行如波鸿系、富乐系等集团或关联类信贷客户接连出现贷款逾期或不能正常还款等问题。

同时由于集团或关联类信贷客户的信贷金额大，给我行信贷资产安全带来很大的威胁。

为了确保信贷风险整体可控，就有必要更好地了解和分析集团或关联类客户。

第二章集团或关联类客户内涵或定义

既然要对集团或关联类客户进行管理，首先就要了解什么是集团或关联类客户（这里之所以提及关联类客户，主要是针对我行很多客户不是以集团控股的形式而是实际控制人以自己名义或其他自然人代持名义来控制企业生产经营）。

所谓集团或关联类客户是指具有以下特征的我行的企事业法人授信对象：

1）在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的；

2）共同被第三方企事业法人所控制的；

3）主要投资者个人、关键管理人员或与其关系密切的家庭成员（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的；

4）存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应视同集团客户进行授信管理的。

第三章集团或关联类客户特征

在了解和分析集团或关联类信贷客户，我们首先要做的就是要了解与一般客户相比集团或关联类客户有什么特殊性，集团或关联类客户的特殊性主要体现在行为特征和财务特点两方面。

集团或关联类信贷客户的行为特征：

（1）集团或关联类客户内关联企业投资关系复杂。

出于业务发展、避税、维持政府关系、甚至为了满足融资需要等种种原因设立多个关联企业，然后利用多个关联企业来对外融资。

（2）发展模式是以融资促投资、以投资带融资。

在以银行信贷市场为主的资金市场上，投资既是融资冲动产生的原因，又是融资能力增强的通道。

集团或关联类客户控制的关联企业越多，融资能力也越强，促使其不断扩大集团规模，以融资促投资，以投资带融资。

（3）关注并培养同政府的关系。

集团客户为了寻求更大的发展，注重培养同政府部门的关系，注意形象塑造，以提高其知名度，还积极参政，甚至一些集团集团或关联类客户实际控制人当选为人大代表或政协委员。

这些往往成为信贷融资的重要“资本”。

集团或关联类客户的财务管理特点：

（1）集团或关联类客户的财务管理模式以集权型为主。

多数集中于集团总部或者实际控制人，融资和投资都由集团总部或实际控制人统一调度、统一管理；此外，我行客户中绝大多数尚未将其控制和影响到的关联公司进行并表处理，其单个借款主体提供的财务信息不仅存在很大失真问题，而且大量的关联交易充斥其间。

（2）我行集团或关联类客户的融资多以银行贷款为主。

企业强烈的投资冲动，激发了企业的融资需求，为了满足融资需求，企业又必须不断扩张做大。

业界存在的一个所谓通识就是：

一个集团或关联类客户只有旗下拥有的企业越多，可控制的贷款主体越多，筹款能力才越强，而它控制的贷款资源越多，还款能力就越强，就越发受到银行的追捧，由此企业的投资冲动就越强，同时银行愿意给予的信贷也越多。

这就形成了一系列所谓正反馈效应，即集团可控制的企业数量与集团可控制的金融资源成正比。

第四章集团或关联类客户潜在风险

集团或关联类客户的行为特征及财务特点，尤其是我行客户主要是小微企业，普遍存在处于产业链条低端、受市场影响大和抵御风险能力差等不足，决定了我行信贷资金面临的风险隐患呈现复杂化和多样化发展趋势，主要表现在以下三个方面：

（1）经营风险：

我行绝大多数集团或关联类客户大都处于产业链条低端、受市场影响大和抵御风险能力相对较差，主要依靠以融资促投资的“摊大饼”粗放发展模式；资金基本都是由集团或实际控制人统一管理，外部其他融资方式差，现金来源渠道有限，财务人员基本只承担简单的记账功能而未发挥财务管理的职能，随着对外融资增加，对集团经营和资金管理提出非常高的要求，如果集团经营管理效率的提高跟不上集团规模增长的速度，集团的经营风险就可能出现在某个节点上，进而影响我行信贷资金的安全。

（2）道德风险：

银行与企业间的信息严重不对称导致了集团信贷行为的道德风险。

表现为：

一是企业财务报表真实性问题。

企业往往根据需要随意调节合并报表有关关键数据，报表真实性较差。

企业还通过关联交易粉饰借款人财务报表；二是银行难以掌握贷款的实际用途，集团财务管理通常是分头融资，统一调度，关联企业间资金抽调行为十分普遍，这一情况使得银行难以控制其贷款资金的最终用途，从而难以控制贷款风险；三是企业有意逃避监管，或有债务较难发现，例如，关联企业连环担保导致担保贷款成为信用贷款。

（3）偿债风险：

我行绝大多数集团或关联类客户基本依靠银行渠道来筹集资金和主要依靠以融资促投资的发展模式，其偿债风险表现为：

一是银行很难控制和掌握集团类企业的信用总量，由于集团（关联）客户成员复杂且成员变化频繁，集团关联企业往往分散与多家银行发生信贷关系，银行很难掌握集团（关联）客户整体情况；二是基本完全依靠银行渠道来筹集资金和主要依靠以融资促投资的发展模式，多数集团的债务净资产比率过高，使其面临巨大的财务压力，对其现金流管理提出较大的要求；尤其是在经济下行和银行信贷审慎的大背景，该类客户面临巨大的资金筹措和管理的压力，也和承担面临巨大资金压力，高杆杆经营企业在银行惜贷的形势下可能面临他行抽贷导致资金流断裂的风险，进而影响我行信贷资金的安全。

第五章集团或关联类客户的管理措施

鉴于集团或关联类客户关联企业多且股权结构复杂及通过融资促投资和以投资带融资的行为特征，及面临随着生产经营规模的增大和对外融资与负债的增多，衍生出来的经营风险和偿债风险；此外客户出于其他动机给银行带来的道德风险等风险特点。

我们需要采取相应的措施来防范上述风险和确保我行信贷资金安全。

一、贷前调查方面

首先鉴于集团或关联类客户关联企业多且股权结构复杂且多数集中于集团总部或者实际控制人，融资和投资都由集团总部或实际控制人统一调度、统一管理。

要确对集团或关联类客户保信贷资金安全，就是要较好地识别和分析集团或关联类客户，因此要把归属于集团或同一实际控制人的关联企业进行梳理，掌握其所以对外实际融资或有实质性生产经营的关联企业，这要做主要是为接下来的合并分析找到分析的生产经营主体和对外融资主体。

其次客户融资不外乎用于补充流动资金抑或用于固定资产投资，但是无论是流动资产投资还是固定资产投入，最终还是依靠在生产经营循环过程中产生的现金流来归还对外融资和获取收益。

针对我行大部分集团或关联类客户主要通过融资促投资和以投资带融资的模式，主要依靠银行贷款来做大规模。

因此在具体到工作中，关键是要在前面所掌握的集团或关联类客户全部关联企业的基础上，通过合并财务信息来分析集团或关联类客户判断其还款能力。

在合并分析时，依据集团客户所处行业、历年重大投资项目及生产经营循环特征，重构和合并所掌握的集团或关联类客户全部关联企业与信贷业务有关的重要财务信息，并对这些信息进行集中分析，也就是通过合并财务信息方式来分析企业实力，经营状况，经营能力，盈利能力，资金需求及偿债能力。

现就这一模式进行简单介绍：

集团或关联类客户一般性的生产经营循环图

在此以生产型企业为例，该模式就是针对所有的生产型企业首先是采购原料经过生产加工形成产品，可称为采购生产环节；然后企业依靠一定的销售渠道和采取一定的营销策略将产品销售出去，可称为销售回款环节。

正常企业对流动资金的需求产生于这两个环节，所投入的营运资金回笼也依靠这两个环节；银行对企业的分析，对信贷业务介入的风险评估也主要以这两个环节为切入点。

即使是固定资产贷款也要分析通过这两个环节产生的现金流和利润量来确保贷款的归还。

在企业采购生产环节，结合某企业所处行业及所在行业中的地位来了解企业采购原料的对象及付款方式、采购生产周期、单位产品的成本投入情况及生产总量和维持正常生产经营的原料及产成品保有量。

在此基础上大体判断出企业的预付账款、应付账款量和存货情况这三个重要的营运资金科目。

此外还可能衍生出应付票据科目，通过分析从中发现是否存在增加我行负债业务和中间业务收入的票据业务营销机会。

在企业销售回款环节，结合某企业所处行业及所在行业中的地位来了解企业销售款项的对象及回款方式、销售回款周期、单位产品的销售价格情况和维持正常生产经营的应收账款的沉淀量。

在此基础上大体判断出企业的预收账款量和应收账款情况这两重要的营运资金科目。

此外还可能衍生出应收票据科目，通过分析从中发现在对生产经营链条核心企业了解分析基础上是否存在我行接下来开展保理和国内信用证等新业务的营销机会。

最后把采购生产环节和销售回款环节结合起来，就可以大概估算出企业的真实资金需求情况，销售毛利率、销售现金流情况及最大负债承受能力。

从而可以就我行是否介入、以什么方式及多大程度介入做出基本判断。

总之，贷前调查一方面就是要全面掌握集团或关联类客户关联企业情况。

既要全面掌握集团或关联类客户各关联企业基本情况，还要认真调查集团整体的融资、担保投资链条、主要关联关系、关联交易形式、集团资金管理模式、市场形势、组织结构、管理体制和注册资本到位情况等情况，准确把握集团客户的主导产品市场竞争力和可持续发展能力。

另一方面就是要加强财务分析，核实集团及关联企业真实资产和财务状况，依据企业所处行业、历年重大投资项目及生产经营循环特征，重构和合并所掌握的集团或关联类客户全部关联企业与信贷业务有关的重要财务信息，并对这些信息进行集中分析，也就是通过合并财务信息方式来分析企业实力，经营状况，经营能力，盈利能力，资金需求及偿债能力。

二、贷后管理方面

在贷前调查时，一方面全面掌握集团或关联类客户关联企业情况；另一方面加强财务分析，核实集团或关联类客户关联企业真实资产和财务状况。

因此在贷后管理过程中，首先要做的是关注集团或关联类客户各关联企业基本情况，重点注意各关联企业构成的集团整体融资、担保投资链条、主要关联关系、关联交易形式、市场形势等情况，准确把握集团客户的主导产品市场竞争力和可持续发展能力。

其次是通过前面观察到的集团或关联类客户各关联企业变化适度调整相关财务数据，并运用贷前调查时财务分析模式来合并分析该企业面临的经营风险和财务风险，以便确保信贷资金是否安全以及是否需要采取相应的措施。

第六章集团或关联类客户融资行为分类

通过观察和分析集团或关联类客户生产经营过程中产生的现金流，看其现金流对生产经营中形成的成本（包括可变成本也就是原料、人工及辅料成本和不变成本也就是固定资产折旧等）以及当期产生的财务费用、营销费用及管理等期间费用的覆盖程度，我们可以判断出集团客户的融资行为类型结构。

通过对债务人的融资类型结构进行分析，并结合经济运行周期来探索债务人投资而进行的融资活动而给金融机构信贷资产带来的影响具有重要意义。

尤其是在过去十来年间市场需求在过度货币发行刺激下的虚假繁荣的大背景下，在以土地等为代表的固定资产巨大增值效应的影响下，以及我国信用制度和法律制度的缺陷等原因。

下面根据收入-债务关系，将市场中债务人的融资行为分为三种类型：

1、对冲性融资：

即债务人期望从融资合同中所获得的现金流能覆盖利息和本金，这是最安全的融资行为;

2、投机性融资：

即债务人预期从融资合同中获得的现金流只能覆盖利息，这是一种利用短期资金为长期头寸进行融资的行为;

3、庞氏融资：

即债务人的现金流既不能覆盖本金，也不能覆盖利息，债务人只能靠出售资产或者再借新钱来履行支付承诺。

在第一种融资行为中，债务人稳健保守，因为负担少量债务，所以由融资所产生的现金流足够偿还债务本金和利息；

在第二种融资行为中，债务人的不确定性开始增强，由融资所产生的现金流仅仅能够偿还债务利息，而债务的本金还要继续滚动下去，这类企业因为未能正确处理流动性与盈利性的关系，从而导致信贷过度或者期限错配，出现工作中经常遇到的虚盈实亏问题（就资产而言其价值在增加，但就现金流而言在不断减少甚至枯竭），这类行为企业由于缺乏足够流动性也就是我们经常说的变现能力，尤其是在银根紧缩的大背景下，会使我行信贷资产面临较大的风险。

在第三种融资行为中，在过去资产泡沫化背景下，债务人以所谓增值的不动产去抵押获得进一步的信贷支持来购买更多的所谓资产和开发所谓大项目，如此循环通过迅速增值负债端来做大所谓资产端，同时随着所谓资产规模扩大和利用银行在过去十来年业务规模增长压力通过担保甚至信用的形式来弥补由于资产增值过慢和资产抵押折扣衍生出担保物的不足，极端的情况甚至出现借款人通过获得更多的贷款来营造其在社会的所谓社会影响力及用于个人或团体的挥霍，这类企业本身基本不产生任何现金流入，债务人只能靠融资所形成的资产升值、变现后带来财富的增加和金融机构在业务压力下不断增长的信贷额度来维持自己对银行的承诺，如果资产不能升值那么只能将债务继续维持下去，这势必呈现出很高的财务风险；同时银行在经济下行时的审慎经营会导致该类型债务人不能取得更多的新贷款来还本付息，家加快资金链断裂时刻的到来，这时不仅债务无法偿还，而且借款所形成的资产价格也会出现暴跌，从而严重影响银行信贷资金的安全，甚至引发金融动荡和危机。

此外如同著名的金融学家“明斯基”对庞氏融资的解释：

庞氏融资通常与边缘性和欺诈性的融资活动联系在一起，尽管其最初的意图并不一定是要进行欺诈。

第一类企业银行可以积极介入，也就是我们常说的优质客户。

第二类企业，只有在金融行业银根宽松，银行信贷膨胀，资产增值前景可观的前提下，出于业务考虑，可在资产扩张前中期暂时阶段性介入，并考虑好以后业务发展过程中替代措施，防止分支行在对该类客户压缩后对资产负债规模带来巨大波动，若此类客户长期介入无异于“饮鸩止渴”。

第三类客户，严格来说银行不应介入，但正如前面所说该类客户注重培养利用同政府部门的关系等信贷融资“资本”，银行出于维护政府关系不得已“与魔鬼共舞”，在信贷业务过程中，务必采取典当式信贷方式以确保信贷资金第二还款来源安全。

附案例分析