营销策划方案案例.docx

营销策划方案案例.docx

《营销策划方案案例.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销策划方案案例.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

营销策划方案案例

营销策划方案案例

　　【范文：

酒店营销策划方案案例】

　　根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

　　第一章目标任务

　　一、客房目标任务：

XX万元/年。

　　二、餐饮目标任务：

XX万元/年。

　　三、起止时间：

自年月——年月。

　　第二章形势分析

　　一、市场形势

　　1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

　　2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：

鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

　　4、与本店竞争散客市场的有：

泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

　　5、预测：

新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

　　二、竞争优、劣势

　　1、三星级酒店地理位置好。

　　2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

　　3、餐饮、会务设施全。

　　4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

　　第三章市场定位

　　作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：

（1）国内标准团队。

（2）境外旅游团队。

（3）中档的的商务散客。

（4）各型会议。

　　一、客源市场分为：

（1）团队——本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客——首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

　　（3）会议——政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

　　二、销售季节划分

　　1、旺季：

1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黄金周月份：

10、2、5，三个月）

　　2、平季：

7、8月份

　　3、淡季：

6、9月份

　　三、旅行社分类

　　1、按团量大小分成A、B、C三类

　　a类：

省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

　　b类：

神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

　　c类：

其它。

　　*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

　　2、境外团旅行社：

（1）香港市场：

港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

　　地接社：

港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2）马来西亚东南亚市场地接社：

天马国际

　　（3）新加坡：

山海国旅

　　（4）韩国市场——热带浪漫度假之旅地接社：

京润国旅

　　3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬

　　省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

　　第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

　　1、旺季：

1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：

6：

4，B、房价：

团队价：

110元/间，散平均价：

180元/间C、月平均开房率：

90%即161间/日D、每日收入：

团队：

9666元，散客：

10948元E、五个月总（153天）收入：

315、3942万元，月平均：

63、0788万元F、各月工作重点：

2002年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

　　2、加强会务促销。

　　3、加强商务促销和协议签订。

　　4、加强婚宴促销。

　　2002年3月份：

　　1、加强会务、商务客人促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　3、“五一”黄金周——客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

　　2002年4月份：

　　1、加强会务、商务客人促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

　　4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节——以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。

　　（五月第二个星期天）2001年11月、12月份：

　　1、加强对春节市场调查。

　　2、加强会务促销。

　　3、加强商务促销和协议签订。

　　4、加强婚宴促销。

　　其中黄金周月份：

10、2、5，三个月各黄金周及月收入：

*2001年10月（31天）：

A“十一”黄金周：

全部七天1）2、3、4、5日，团队：

散客=6：

4，房价：

团：

160元/间，散：

280元/间开房率：

95%即170间/日每日收入：

团：

16320元，散：

19040元2）1、6日，团：

散=7：

3，房价：

团：

120元/间，散：

220元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

13524元，散：

10626元3）7日，团队：

散客=7：

3房价：

团：

100元/间（含双早），散：

160元/间开房率：

80%即143间/日每日收入：

团：

10010元，散：

6864元4）黄金周收入：

20、67万元B当月余下24日收入：

49、4736万元，预定比例：

团：

散=6：

4房价：

团队价：

100元/间，散平均价：

170元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

9666元，散：

10948元C、本月总收入：

70、1436万元D、本月工作重点：

　　1、加强会议促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　3、加强商务促销和协议签订。

　　4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。

圣诞节——圣诞大餐。

10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

　　5、春节——客房、家宴或年夜饭——元宵节——情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

　　A春节黄金周：

全部七天1）2、3、4、5日，团：

散=5：

5房价：

团：

180元/间，散：

280元/间开房率：

98%即175间/日每日收入：

团：

15750元，散：

24500元2）1、6日，团：

散=6：

4，房价：

团：

150元/间，散：

220元/间开房率：

92%即165间/日每日收入：

团：

14850元，散：

14520元3）7日，团：

散=7：

34）房价：

团：

100元/间（含双早），散：

160元/间开房率：

80%即143间/日每日收入：

团：

10010元，散：

6864元4）黄金周收入：

23、6614万元

　　B当月余下日收入：

43、2894万元（21天），预定比例：

团：

散=6：

4，房价：

团队价：

100元/间，散平均价：

170元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

9666元，散：

10948元

　　C、本月总收入：

66、9508万元

　　D、本月工作重点：

　　1、加强会议促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　3、加强“三八节”活动促销。

　　*2002年5月份（31天）A五一黄金周，全部七天i>2、3、4、5日，团：

散=6：

4，房价：

团：

150元/间，散：

260元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

14490元，散：

16744元ⅱ>1、6日，团：

散=7：

3，房价：

团：

120元/间，散：

220元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

13524元，散：

10626元ⅲ>7日，团：

散=7：

3房价：

团：

110元/间（含双早），散：

160元/间开房率：

80%即143间/日每日收入：

团：

11011元，散：

6864元iv>黄金周收入：

19、1111万元B当月余下日24天收入：

49、4736万元，预定比例：

团：

散=6：

4，房价：

团队价：

100元/间，散平均价：

170元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

9666元，散：

10948元

　　C、本月总收入：

68、5847万元

　　D、本月工作重点：

　　1、加强对六月份市场调查，六一儿童节——以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。

制定父亲节——以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。

（六月第三个星期天）

　　2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

　　3、加强商务促销。

　　2、平季：

7、8月份*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

预定比例：

团：

散=7：

3房价：

团队价：

90元/间，散平均价：

160元/间开房率：

85%即152间/日每日收入：

团：

9576元，散：

7296元二个月总（62天）收入：

104、6064万元，月平均：

52、3032万元

　　A、各月工作重点：

7月份：

　　1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

　　2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销——7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

　　3、中秋节——月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

　　8月份：

　　4、加强署期师生活动促销。

2、加强“学生谢师宴”促销。

　　5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

　　6、国庆节客房、节后婚宴——8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部

　　完成接待及促销方案。

　　3、淡季：

6、9月份*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

预定比例：

团：

散=7：

3，房价：

团队价：

80元/间，散平均价：

150元/间总开房率：

70%即125间/日每日收入：

团：

7000元，散：

5625元二个月总（60天）收入：

75、75万元，月平均：

37、875万元

　　B、各月工作重点：

*6月份：

　　1、加强对“高考房”市场调查。

　　2、加强署期师生活动促销。

　　3、加强商务促销。

　　*9月份：

　　1、加强会务促销。

　　2、加强商务促销。

　　3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

　　4、制定“圣诞”活动方案。

　　4、预算全年客房营业收入：

万元年平均开房率：

86、065%每日可供租房数：

179间计划每日出租房数：

154间（其中：

团队96间/日，散客58间/日）平均房价：

团队：

100元/间，散客：

165、8元/间。

　　每天收入：

团队：

0、96万元，散客：

0、9617万元

　　5、会务设施和其它代理收入：

18、5703万元总计：

万元第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。

为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。

酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。

所以定期回访是最重要的。

　　一、销售部：

　　1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。

主要是岛内旅行社。

他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。

怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

　　（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

　　（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。

　　（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

　　（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。

（注：

可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!

）