汽车营销综合实训课程标准.docx
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汽车营销综合实训课程标准
一、适用对象
17汽车营销班二、课程性质本课程是汽车服务与营销专业的专业核心课课程。
本课程是依据汽车服务与营销专业人才培养目标和相关职业岗位（群）的能力要
求而设置的，对本专业所面向的汽车营销师所需要的知识、技能、和素质目标的达成
起支撑作用。
在课程设置上，前导课程有《汽车保险》，后续课程有《二手车评估》。
三、课程目标
根据汽车营销专业人才培养目标、岗位（群）需求和前后续课程的衔接，统筹考
虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资
格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。
重
视实践教学（实验、实训、实习）在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实
践性、开放性和职业性。
教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教
学和技能实训的一体化。
教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括
专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工
作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理
实一体化”教学。
1．知识目标
（1）具有汽车营销礼仪与沟通能力
（2）具有汽车市场调研、汽车营销策划能力
（3）具有顾客购车行为分析与引导能力
（4）具有汽车推销技巧二手汽车营销能力
2．技能目标
（1）应用所学知识解决问题的能力；
（2）应用实训车间现有条件进行汽车故障诊断与检测的能力。
3．素质养成目标
通过学生分组完成项目任务，培养学生具备团队合作、质量、环保、效率的意识，
提高学生探索新知识，主动学习的能力，养成学生主动探索知识获取方法以提高学习
效率的习惯。
4、证书目标
汽车驾驶证、二手车评估师、汽车维修工
四、参考学时与学分
24个学时，1学分
五、设计思路
为了使学生对汽车营销的知识点的全面了解，在本课程中设计了汽车构造基础知
识、营销实务（营销礼仪、销售员素质、销售流程、汽车一条龙服务、汽车保险、汽
车法律法规等）环节讲解，让学生能够在学习本课程中同时为进一步学习专门化课程
打下良好基础。
七、课程内容与教学要求
1.课时分配表
序号
项目内容
学时分
配
备注
1
项目一汽车营销礼仪与沟通能力
4
2
项目二整车销售核心流程培训
6
角色扮演
3
项目三维修服务核心流程培训
4
软件演示
4
项目四汽车消费信贷、汽车保险业务培训
4
软件演示
5
项目五二手车交易流程培训
2
6
项目六4S店销售与管理
2
7
项目七汽车营销策划
2
操作
总学时
24
2.项目设计
项目一
汽车营销礼仪与沟通能力
学时
理论
实践
一体化
10
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重难点：
1．基本仪态训练；2．接待礼仪训练；3．沟通能力训练4．综合训练
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训
（实验）室
教学及参考资料
教材
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占20%
项目二
整车销售核心流程培训
学时
理论
实践
一体化
10
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
掌握店内接待-需求分析-商品说明-试乘试驾-销售促进-报价说明及签
约成交-交车-售后跟踪的基本流程和注意事项。
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重难点：
异议处理
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训
（实验）室
教学及参考资料
教材
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占20%
项目三
维修服务核心流程培训
学时
理论
实践
一体化
10
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
掌握维修服务接待的核心流程：
招揽用户-预约管理-准备工作-维修接待-接
车制单-咨询服务-作业管理-完工检查-结算交车-跟踪服务
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重难点：
1.顾客购车心理分析与引导；
2.顾客购车动机分析与引导；
3.购车过程分析与引导
4.综合训练
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训
（实验）室
教学及参考资料
教材
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
项目四
汽车消费信贷、汽车保险业务培训
学时
理论
实践
一体化
10
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
1.掌握消费贷款、分期付的办理手续；
2.掌握汽车保险的购买和理赔流程；
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重难点：
1.消费信贷；
2.保险的类型和流程；
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训
（实验）室
教学及参考资料
教材
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
项目五
二手车交易流程培训
学时
理论
实践
一体化
10
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
掌握二手车评估方法置换流程；
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重难点：
二手车置换的方法
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训
（实验）室
教学及参考资料
教材
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
项目六
汽车推销技巧
学时
理论
实践
一体化
10
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
1.掌握顾客接待与咨询技巧；
2.掌握座店式销售技巧；
3.掌握访问式销售技巧；
4.掌握达成协议技巧；
5.掌握验车与交车；
6.掌握售后跟踪服务技巧；
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重难点：
1.顾客接待与咨询技巧］；
2.座店式销售技巧；
3.访问式销售技巧；
4.达成协议技巧；
5.验车与交车；
6.售后跟踪服务技巧；
7.综合训练
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训
（实验）室
教学及参考资料
教材
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
项目七
4S店销售与管理
学时
理论
实践
一体化
10
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
1.掌握4S店组织结构和部门职能；
2.掌握店内销售人员职务；
3.掌握汽车产品展示；
4.掌握展厅营业活动管理；
5.掌握顾客（关系）管理
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重难点：
1．4S店组织结构和部门职能；
2．店内销售人员职务说明；
3．汽车产品展示；
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训
（实验）室
4．展厅营业活动管理；
5．顾客（关系）管理
6．综合训练
教学及参考资料
教材
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
项目八
汽车营销策划
学时
理论
实践
一体化
10
学习目标：
概括本单元的学习目标，包含知识、技能等目标
1.掌握汽车营销策划书的编写技能；
2.掌握汽车广告传播策划技能；
3.掌握汽车促销活动策划技能；
4.掌握汽车公关活动策划技能；
5.掌握汽车展销会策划技能；
主要内容（标注重点和难点）
主要教学方法
重难点：
1．汽车营销策划书的编写；
2．汽车广告传播策划；
3．汽车促销活动策划；
4．汽车公关活动策划；
5．汽车展销会策划；
6．综合训练
讲授法，任务教学法
教学地点
多媒体教室、一体化教室、校内实训
（实验）室
教学及参考资料
教材
练习与习题建议
现场创设情景,激发学生兴趣。
考核与评价方式说明
权重分配
学生自主互相测评
占15%
八、课程实施
1.教学方法建议
在教学过程中，应立足于加强学生实际动手操作能力的培养，采用引导文法、小
组讨论、演讲、角色扮演、四步法、归纳、分析等教学方法，以工作任务引领提高学
习兴趣，激发学生学习的热情，并辅之以多媒体等直观教学手段；要重视本专业领域
新技术、新工艺、新知识发展趋势，贴近企业、贴近生产。
；
任务教学法：
从学生的基本心理需求出发，认为学习是满足个体内部需要的过
程，在教学目标上注重突出教学的情意功能，追求学生在认知、情感和技能目标上的
均衡达成。
它强调教学中学生基本心理的满足，特别是归属感和影响力，具有较强的
情感性。
它强调教学只有创造条件，通过一系列任务的完成，满足学生的归属感和影
响力，他们才会感到学习是有意义的，才会愿意学，才会学得好。
任务型教学的整个
教学过程都充满了情意色彩。
2.师资条件要求
本课程教学团队共有专任教师2名，企业兼职教师1名，是一支校企共建、“双
师”特色鲜明的综合素质高、教学能力强、结构合理、专兼结合、具有引领和示范作
用的教学团队。
3.教学条件基本要求
校内实训基地主要配套实训物资，相关底盘电控系统的零部件，防抱死制动系统
实训台，电控悬架系统实训台，电控动力转向系统实训台，动力转向系统实训台，轮
胎压力监控系统实训装置等。
学生上课宜采用全多媒体授课。
4.教学资源基本要求
教材内容应体现先进性、通用性、实用性，专业名词要规范，技术用语要准
确，插图无原则性错误。
教材表达必须精炼、准确、通俗易懂，便于学生阅读。
有一
定的补充阅读材料，并向学生提供查找有关资料的线索，引导学生体会并逐步掌握学
习汽车专业知识的方法。
具备按照本标准制订的测试题，要有一定的知识，帮助学生
掌握本单元学习内容，应及时地利用反馈信息，不断修订、新测试题，随时掌握学生
的学习动态。
九、教学评价、考核要求
本课程采用实践操作及笔试相结合，重在突出学生在实训过程中的动手能力，同
时学生的平时出勤及学习态度、回答问题的主动程度等方面作为学习的平时成绩进行
综合评价。
对不同个性和能力的学生提出差异性考核，注重学生个性的发展，积极肯定学生
的突出方面。
十、编制依据
该课程标准是以依据《汽车营销与服务》专业调研报告和人才培养方案而编制
的。
2019年5月
升级会员 