国际商务谈判结课论文.docx
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国际商务谈判结课论文
国际商务谈判
铁矿石价格谈判策划书
系别：
经济与管理系
班级：
11级国本3班
姓名：
张丽媛
学号：
201105414
指导老师：
徐海峰
时间：
2014.04.10
一、谈判主题
本年度（2013年）宝钢集团有限公司向本公司（澳大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格基准谈判。
二、谈判团队成员
1.主谈人（2人）-----副总裁
----任务：
公司谈判全权代表，维护利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。
2.决策者（2人）----总经理
----任务：
辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，为谈判中遇到的价格，质量，规格等进行技术分析及指导，坚持双方所预期的目标，最后合同签订法人代表。
3.辅谈（4人）----技术总监
----任务：
辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。
----法律顾问
----任务：
辅助主谈，负责解决谈判中涉及到的法律事宜，解决相关法律资料的搜集整理，及争议的处理。
----财务总监
----任务：
辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更易接受的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译工作。
----物流经理
----任务：
负责铁矿石装运方式以及价格的协商，货物发运与验收部分安全事项。
三、谈判背景
（1）谈判双方介绍
1.买方（上海宝钢集团有限公司）
宝钢集团有限公司是中国现代化程度最高，最具竞争力的钢铁企业。
2010年，宝钢连续第九年进入美国《财富》杂志评选的世界500强榜单，位列第197位，并当选为“全球最受尊敬的公司”。
标普、穆迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级。
宝钢钢铁主要致力于生产高技术含量，高附加值钢铁精品。
年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。
《世界钢铁业指南》评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。
2.卖方（澳大利亚力拓矿业公司）
澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司，2003-2004财年，总收入156.95亿澳元，总市值698.3亿澳元，雇佣员工3.5万人。
中国在澳最大投资项目恰那铁矿就是与该公司在西澳的子公司哈默斯利铁矿公司的合作成果。
1954年，公司出售了大部分西班牙业务。
1962年至1997年，该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，并在2000年成功收购了澳大利亚北方矿业公司，成为在勘探、开采和加工矿产资源方面的全球佼佼者。
2009年以来公司总部在英国，澳洲总部在墨尔本。
公司市值523亿美元，是全球第二大采矿业集团，仅次于必和必拓公司。
公司总资产按地区来划分，89%集中在澳大利亚和北美。
该公司与中国的主要业务是双向贸易。
主要向中国出口铁矿石、铜、氧化铝、镍、金、硼酸盐、氧化钛原料等。
力拓矿业公司为世界第二大铁矿石生产商，在中国的市场占有率为第一。
（2）谈判背景：
当前铁矿石市场发展情况
国际铁矿石价格近期出现大幅下跌。
进口铁矿石价格已经从2月分的高点158美元/吨回落至123美元/吨附近，逼近去年低点。
矿价的持续“跳水”再次牵动市场敏感神经，钢厂贸易商频现恐慌性抛货。
随着进口矿市场价格不断创年内新低及在“买涨不买跌”的心理作用下，进口矿市场成交进一步低迷。
部分贸易商表示，虽然目前进口矿价格跌至年内新低，但是由于钢材市场仍无明显复苏的迹象，加之铁矿石市场需求仍旧疲软，预计短期内进口矿市场仍将以弱势运行为主。
全球铁矿石产能逆势大幅跃进。
12年三大矿山以及FMG的铁矿石生产总量增加4054万吨。
预计2013年四大矿山新增产量会在6000万吨左右，加上世界其他国家和矿山公司的矿石增产量，2013年全球矿山企业铁矿石增产量或将在7000万-8000万吨。
到2013年底澳大利亚矿山的产能将达到7.2亿吨/年，2012年年底这个数字大约为5.5亿吨/年。
全球矿石产量的增加会抑制矿石价格的上涨。
“利空”乌云笼罩钢材市场。
13日国家统计局公布的4月零售、4月工业增加值、1-4月城镇固定资产投资数据均不及预期；而此后，钢厂陆续下调后期价格及4月份粗钢、热轧产量高位运行导致目前供需博弈更加激烈，加之钢贸危机以来蓄水池功能失效，在部分商家急于抛售的带动下，市场上低价资源出货不畅，高价更是无人问津，国内热轧市场价格加速回落。
中国制钢企业已开始将部分铁矿石船货拿回市场兜售，缩减存货以降低成本。
铁矿石运输需求渐缓。
国际海运市场铁矿石运输需求呈现缓慢恢复态势，但煤炭运输需求依旧较弱，市场整体运力过剩状态仍旧明显，运价先抑后扬，临近周末，部分海运价格、BCI和BSI指数有所小幅反弹。
（3）双方需求状况以及价格变动情况
宝钢方面
中国长协矿与其国内矿石消费比重
分析：
中国对进口铁矿石的度为84%左右，而由澳大利亚进口的就占到50%左右。
进口铁矿石13年价格波动增长，近期有下滑趋势。
国内铁矿石价格有波动，但波动幅度较小。
中国对进口铁矿石仍然有很大的需求空间。
澳大利亚铁矿石产量及价格情况
分析：
三大铁矿石生产商的年产量都在持续增加。
三月份后各种规格的铁矿石均有下跌趋势。
与其他铁矿石出口国相比，我方有明显的价格优势。
2013年产量可达7.2亿吨/年。
（4）宝钢参与国际铁矿石谈判结果回顾
2003年底宝钢开始代表中国钢铁业参与亚洲铁矿石价格谈判，但没有在参与国际定价谈判中发挥实质性作用，接受了新日铁公司的谈判结果：
价格涨幅18.6％。
2004年宝钢集团代表中国钢厂首度全面参与全球矿价谈判，主要目标是避免三大矿参照现货价给中国单独定价。
2005年日本新日铁公司与巴西淡水河谷率先达成71.5%涨幅额的首发定价。
这一涨幅超出了钢铁业能承受的范围，同时就是代表亚洲钢厂坚决拒绝了澳矿巨头必和必拓提出的基于到岸优势的“额外加价”的要求，维护了传统矿价机制。
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2006年06年铁矿石谈判是从2005年10月24日开始的，历经7个月最终达成协议，19％的涨价幅度仍高于市场预期。
2007中国企业首度取得首发定价权。
这一年度内，铁矿石现货价上涨了一倍以上，同时价格双规矛盾更为突出。
2008年宝钢与力拓公司就2008年度铁矿石基准价格达成了一致。
力拓的PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价格基础上分别上涨79.88％、79.88％和96.5％。
2009年中国钢厂与FMG达成降幅在35%左右的半年定价，而三大矿并不认同同。
最终中方与三大矿的谈判失败。
矿石采购采用了临时合同的形式。
2010年现货矿价已超过长协矿价一倍左右。
四.双方利益及优劣势分析
•1.中方（宝钢集团）优势分析
（1）.中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚。
（2）.管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。
（3）.和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。
（4）.和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。
（5）.世界铁矿石价格总体呈走低趋势。
（6）.我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模。
（7）.世界经济处于衰退复苏阶段，欧洲债务危机，买方竞争对手减少。
中方（宝钢集团）劣势分析
（1）.需求量大，可能会被对方牵制。
（2）.中国国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一。
（3）.中国钢铁工业规模庞大，对中国经济影响大，容易被对方抓住把柄
•2.澳方（力拓矿业公司）优势分析
（1）.销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位而获得价格优势
（2）.资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。
（3）.掌握充分的资源，包括信息和运输资源
（4）.铁矿石质地优良,铁矿石含铁量高和矿石天然地干。
（5）.铁矿石勘探、开采、加工能力强。
（6）.地理位置上离中国近，弥补了中国装卸效率低的问题。
（7）.供应量大，能够满足国外源源不断的需求。
•澳方（力拓矿业公司）劣势分析
（1）.竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大.
（2）.对铁矿石的销售较为迫切。
（3）.“力拓案”,前期因涉嫌间谍门事件，该企业在中国的名声变得不太好。
（4）.近期因担忧中国需求下降，力拓领跌矿业股。
（5）.钢铁需求低迷，将直接导致力拓集团主营业务之一的铁矿石需求下降。
五．谈判具体事项
1、谈判时间：
2010年4月
2、谈判地点：
新加坡
3、谈判目标：
1）最低目标：
接受中方的报价
2）实际可接受目标：
在去年的基础上下降10%
3）可接受目标：
和去年价格一样
4）最高目标：
在去年的基础上上涨10%
4、让步空间：
第一次让步
第二次让步
第三次让步
第四次让步
第五次让步
1
0
0
20%
0
5%
2
0
10%
5%
5%
0
3
5%
0
20%
-5%
5%
5、注意事项：
1）中国是个高语境国家，必须注意话语中所包含的具体内容，注意话语中所包含的条件。
2）澳方是供方，也是客方，在一些小的细节上遵从中方的礼仪和安排，尽量与中方人员打好关系。
3）各位谈判人员应准备好自己相关的资料，并熟悉其内容，做到在谈判过程中占主导地位。
六、谈判程序及具体策略
1、开局策略：
气氛的营造：
积极营造一个热烈、积极、友好的开局气氛。
首先应该做好以下四个方面的工作:
1）热情友好。
2）心平气和，坦诚相见。
3）不要在一开始就涉及有分歧的议题。
4）不要刚一见面就提出要求。
2、开局阶段：
方案一：
感情式交流开局策略
通过谈及双方历年的合作以及一些共同的对市场的看法来形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的的谈判气氛中。
方案二：
采取进攻式开局策略
营造低调严肃的谈判氛围，在一开始由财务人员抢先报出低价，给对方造成心理压力，使我方处于优势地位。
3、中期阶段;
策略一：
红白脸策略
负责人暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，强调中方利益，迫使对方让步，在获得预期效果后，让调和者出场，调和矛盾，在由主谈人提出‘合情合理’的条件，使得对方让步。
策略二：
强调各方面的限制
在谈判进行到僵局的时候告诉对方我们的限制，例如权利、资源、自然条件等的限制，使用频率不宜过于频繁。
策略三：
休局策略
在谈判超出预期情况时，进行休局，在商量后再一次进行谈判
4、最后谈判阶段
策略一：
突出优势
再与其他竞争对手比较后，突出我方的优势，强调对方可获得的利益，让对方在价格方面做出最后的让步。
策略二：
埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以望能够建立长期合作关系
策略三：
最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度
策略四：
达成协议阶段
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定最后签订合同时间。
七、制定应急预案
当出现紧急情况，双方谈判不能进行下去时，先暂停谈判，下次谈判时间，双方协商好。
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