XX市奥林匹克花园销售案场管理制度doc23页.docx

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《无锡奥林匹克花园销售案场管理制度》

签字确认单

[拆]

无锡生命置业有限公司：

我方已认真阅读《无锡奥林匹克花园销售案场管理制度》，知晓其中信息，同意各项条款内容。

特此确认！

南京合富辉煌房地产

代表签字：

日期：

无锡奥林匹克花园销售案场管理制度

一．目的

为进一步明确甲方对销售案场管理，确保现场秩序、实现销售目标，制定本制度。

二．总则

1．销售现场归口管理部门

销售现场接受无锡生命置业有限公司市场营销部统一管理；市场营销部下设销售部负责对销售现场具体日常事务归口管理；销售部由销售专员负责事务对接。

2．对接流程

生命置业合富辉煌

对接

市场部项目部

下达

反馈

对接

销售部销售部

反馈

下达

对接

销售专员案场相关人员

销售专员职责：

日常数据收集，处理现场递交报表，现场突发事件处理，监督现场纪律等对接事务。

3.管理内容及方式

管理内容包含仪表礼仪、现场秩序、业务要求、柜台作业、报表递交五项内容，具体要求见下文。

管理的方式有报表、明查、暗查，明查分为定期检查，不定期检查，等方式。

定期检查：

每周对业务员仪表礼仪、现场秩序、柜台作业进行检查，检查前会开出《检查通知单》，结果通过《检查结果单》反馈。

不定期检查：

通过考核的形式不定期对现场的业务水平进行检查，由销售专员及相关领导进行评价，检查前会提前开出《检查通知单》，结果通过《检查结果单》反馈。

暗查：

内容包括仪表礼仪、现场秩序、业务要求、柜台作业等全部内容，由各部门领导不定期检查，检查结果通过《检查结果单》反馈。

4.奖惩措施

4.1奖惩体系

甲方有权对代理公司进行奖惩；

奖励包括表扬与现金奖励；

惩处包括警告、记过与现金罚款。

4.2异议处理

如销售案场对销售部给予的奖惩处理存在异议，可致函市场部经理反映，由市场部裁决；如处理仍有异议可致函公司总经理反映，由总经理最终裁决。

三．管理内容

（一）仪表礼仪

1．业务员进场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体。

2．与客户谈话时，要保持微笑，用清晰的语言进行回答。

3．客户进入销售现场，必须主动起身迎立，作到进门迎客。

站立时直腰挺胸，说话时眼睛看着客人。

4．不得对客户评头论足。

不管客户买与不买，都应礼貌相待。

递交予客户的物品应双手送上。

（二）现场秩序

1．现场禁止吃东西，抽烟、化妆、下棋、做游戏、看任何书报杂

志或嬉笑打闹等与工作无关的行为。

2．工作时间不得接打私人电话，不得在工作岗位上接待亲友。

3．对客户的要求，必须迅速答复，如自己不能回答，应及时请求相关专业人员或主管上级及时回答。

4．不准与客户争吵，坚持公司的客户观和服务观。

5．不准挑客户，对待客户要一视同仁。

（三）业务要求

（1）接听来电

1．现场柜台设专门接听电话区域，各销售组以排定的顺序接听电话。

2．来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果。

3．电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝，避免接听时间过长；对电话中询问销控，柜台一律不予回答。

4．来电尽量留电话以便追踪，尽量请来电者来现场。

（2）接待来人

1、按排定顺序轮流接待。

2、客户到，咨询台前轮到接待的业务员需大声告知其他同事“客户到”，全体同事齐喊“欢迎参观”，同时迎上前去，给客户拉门。

来客需送至接待中心大门外。

3、送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并将填写好的来人登记表，晚会前录入至汇总表中（电子文件），完成后放入指定地点档案夹中。

4、文件夹随身携带，不得给客户造成随意翻动之机会。

（四）柜台作业

1．柜台为严肃区域，每位业务员在柜台需随时注意自身形象、坐姿端正。

2．柜台上随时保持清洁、整齐，非销售用品不得放于桌面。

3．销控专用抽屉和销控表，仅销售经理、销售主管、行政助理可查看，严禁其它人员翻动。

4．每位业务员，下班前要将自用资料和个人用品收好，锁进抽屉。

下班后，柜台桌面上除了电话和水杯外，不应有任何其它物品。

（五）报表递交

1、将每日来人来电、成交套数、回款金额以短信的形式发送给销售专员市场部工作人员及相关领导。

2、每天下午16：

00之前将当日《销售日报统计报表》、《奥龙会登记表》上报给销售专员。

3、每周一10：

00前将上周《销售工作周报告》、《每周销售情况统计表》、《每周客户跟进情况汇总表》、《周到访客户情况统计表》上报给销售专员。

4、每个月1号10：

00之前将上月《月收款明细表》、《销售工作月报告》、《每月销售情况统计表》、《月到访客户情况统计报表》、《月成交客户情况统计表》、《月未成交客户情况统计表》（可形成月度报告的形式）上报给销售专员。

四、奖惩措施

（一）、奖励

1.出现下列情况，给予销售案场表扬：

（1）收到客户寄来的针对业务员个人或销售现场的表扬信；

（2）业务员在接待客户过程中表现突出，获得一致认可。

2.出现下列情况，给予销售案场现金奖励1000元：

（1）在销售专员发起的客户满意度调查中，客户基本满意比例达到90％以上；

（2）连续三个月没有记过以上处分；

（3）连续三个月圆满完成指标。

（二）、惩处

1、发生下列过失之一的，处以警告处分：

（1）业务员个人形象不符合现场规范要求；

（2）桌面或地面物品放置不规范；

（3）接听电话用语不规范；

（4）工作时间接听私人来电超过三分钟；

（5）客户来访时，业务员没有及时上前迎接；

（6）来电铃声超过三声还无人接听；

（7）《来电、来人登记表》等表格填写不清晰，遗漏了重要信息；

（8）接待来电、来人后没有填写登记表格；

（9）接待完客户送走来人后，没有及时清理桌面。

2、发生下列过失之一的，处以记过处分：

（1）在非休息区吃东西，抽烟、化妆、下棋、做游戏、看任何书报杂志或嬉笑打闹等与工作无关的行为；

（2）办公区域卫生状况差，或桌面，地面物品放置杂乱；

（3）在接听来电、接待来人的过程中讲粗话、脏话；

（4）有客户在现场时对客户评头论足；

（5）对客户不礼貌、不热情和其它违反礼仪规范的行为;

（6）在电话中透露销控；

（7）上交的《来电、来人登记表》等表格，信息中有造假的现象；

（8）柜台上有与销售无关的私人物品；

（9）业务员离开柜台时或下班后，客户资料、文件夹等还遗留在桌面上；

（10）业务员随意翻看销控表；

（11）业务员对业务不熟悉，讲解不清晰，使得告知客户的信息不属实、资料有误；

（12）没有及时递交相关报表；

（13）当月相同情况警告处分累计三次及以上，则转为记过处分。

3、发生下列过失之一的，处以罚款现金5000元；

（1）与客户争吵；

（2）无故早退或工作期间擅自外出，造成缺岗者;

（3）挑选客户，对待客户不一视同仁；

（4）收取订金时，业务员没有直接将钱款交至柜台或财务人员；

（5）工作中出现差错，导致不良后果者;

（6）于样板房内闲坐或使用房内摆设；

（7）违反操作规程，填错认购书等造成不良影响；

（8）消极怠工，屡教不改；

（9）与同事之间发生争吵；

（10）包庇纵容、隐瞒违纪行为；

（11）散布谣言、挑拨离间、制造矛盾；

（12）与其它部门不积极合作或交接有误；

（13）当月相同情况记过处分累计三次及以上，则惩处转为每次罚款现金5000元。

4、发生下列过失之一的，处以罚款现金10000元；

（1）未经公司允许向外界透露公司业务数据及客户资料；

（2）因过时造成公司损失；

（3）有客户投诉，经查证属实；

（4）参与公司所售楼房的炒作以谋私利或与客户有个人交易行为；

（5）私人以各种形式向顾客索取回扣或要顾客请客送礼；

（6）由于个人行为不检，导致公司利益、声誉严重受到损害；

（7）拒不执行公司的工作安排，严重违反甲方公司纪律；

（8）偷、盗公司财物或恶意损坏；

（9）违反操作规程，发生重复销售、恶意抢单、合同金额错误造成严重后果者；

（10）当月相同情况罚款5000元累计三次及以上，则惩处转为每次罚款现金10000元。

五、附件

1、奖励通知单

奖励通知单

南京合富辉煌房地产：

现因

，特此给予表扬！

望再接再厉，再创佳绩！

无锡生命置业有限公司

年月日

2、处分通知单

处分通知单

南京合富辉煌房地产：

现因违反《无锡奥林匹克花园销售案场管理制度》惩处条例

，予以的惩处，特此通知。

无锡生命置业有限公司

年月日

3、检查通知单

检查通知单

南京合富辉煌房地产：

现定于，我司将就

的内容进行检查，特此通告！

无锡生命置业有限公司

年月日

4、检查结果单

检查结果单

南京合富辉煌房地产：

我司于就的检查中，

发现问题有：

，望能改进；

值得肯定，望继续保持!

无锡生命置业有限公司

年月日

5、报表

（1）《销售日报统计报表》，如下表：

**奥林匹克花园销售日报表

日期：

200年月日星期

名称

总户数（户）

总面积（平米）

总金额（万元）

已售户数（户）

已售面积（平米）

销售额（万元）

未售户数（户）

未售面积（平米）

预计销售额（万元）

一期项目

住宅

车位

商铺

合计

当日来电来访统计

累计

来人

组

来电

通

当日销售

住宅

车位

商铺

认购

户数

户

个

户

面积

平米

金额

元

签约

户数

户

面积

平米

金额

元

退房

户数

户

面积

平米

金额

元

备注：

无认购、签约、退换房业务

（2）《销售工作周报告》，如下表：

销售工作周报告

（200年月日至200年月日）

一、销售情况：

1、认购情况：

认购套数：

认购面积：

认购总金额：

认购均价：

2、签约情况：

签约套数：

签约面积：

签约总金额：

签约均价：

本月累计签约金额：

3、回款情况：

回款总金额：

二、客户情况：

1、来访客户：

工作区域

现居住区域

媒体来源

付款方式

2、来电客户：

工作区域

需求面积

媒体来源

三、本周工作：

1、销售完成情况与销售计划差异：

2、已完成工作：

3、未完成工作及原因：

四、综合：

1、销售人员动向：

2、竞争对手情况：

3、需要其他部门配合情况：

4、意见和建议：

5、下周工作计划：

（3）《每周销售情况统计表》，如下表：

每周销售情况一览表

项目名称：

年月日至年月日

小订情况

客户姓名

订购房号

小订时间

约定认购时间

订金金额

订购状态

销售代表

小计

认购情况

客户姓名

认购房号

认购时间

约定签约时间

房屋面积

房屋总价

付款方式

单价

销售代表

小计

签约情况

客户姓名

房号

签约时间

房屋总价

付款金额

付款方式

销售代表

小计

变更及其他

内容

客户姓名

房号

原因

更名

换房

退房

付款方式调整

报表人：

报表日期：

年月日

（4）《每周客户跟进情况汇总表》

每周客户跟进情况汇总表（配合客户手册检查使用）

客户类型

具体工作内容

来电未到访

客户姓名

联系电话

客户意向

跟进情况

跟进结果

跟进措施

跟进日期

到访未成交

客户姓名

电话

客户意向

跟进情况

跟进结果

跟进措施

跟进日期

成交未签约

客户姓名

电话

认购房号

跟进情况

跟进结果

跟进措施

跟进日期

签约未办贷款

客户姓名

电话

签约房号

跟进情况

跟进结果

跟进措施

跟进日期

其他

销售代表：

销售主管：

销售经理：

日期：

（5）《周到访客户情况统计表》

每周来访客户情况统计表

当周来访客户共组

新到访客户组

未成交老客户到访组

家庭人口构成

单身贵族（）组占％二人世界（）组占％三口之家（）组占％三代同堂（）组占％

购房目的

自住（）组占％为父母买房（）组占％租金回报（）组占％办公或商住两用（）组占％增值升值（）组占％

家庭收入

3000元/月以下（）组占％3000---4500元/月（）组占％4500---6000元/月（）组占％6000---8000元/月（）组占％8000元/月以上（）组占％

职业

国家公务员（）组占％银行金融（）组占％私营业主（）组占％IT（）组占％律师（）组占％医药卫生（）组占％媒体广告（）组占％建筑建材（）组占％餐饮（）组占％其他（）组占％

新客户媒体来源

户外广告（）组占％无锡日报（）组占％江南晚报（）组占％网络（）组占％广播（）组占％派报（）组占％活动（）组占％路过（）组占％短信（）组占％

新客户居住区域

区（）组占％区（）组占％区（）组占％区（）组占％外省市（）组占％

新客户工作区域

区（）组占％区（）组占％区（）组占％区（）组占％外省市（）组占％

新客户意向购买房型

房型A（）组占％房型B（）组占％房型C（）组占％房型D（）组占％房型E（）组占％房型E（）组占％

付款方式

一次性（）组占％按揭（）组占％公积金（）组占％分期付款（）组占％

到访客户成交情况分析

客户成交比例%,成交周期天,购买主要动因,主要购买房型:

老客户成交比例%，其他：

（6）《月收款明细表》

月收款流水账

序号

客户姓名

认购房号

房屋总价

付款方式

本次收款金额

收款性质

放款银行

累计已付款

欠款金额

欠款应付时间

销售代表

备注

号楼号房

合计

备注：

1、收款性质分为：

首付款、部分房款（分期付款时或按揭补首付）、银行批复之贷款等；2、放款银行指在按揭情况下客户贷款批复的银行名称，其他付款方式勾除；时间段：

年月日至年月日制表人：

审核人：

制表时间：

年月日

（7）《销售工作月报告》

销售主管销售月报告模板

（200年月日至200年月日）

日期：

200年月日

1、本月市场情况：

_________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________

2、销售目标：

销售实绩：

达成比率：

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3、达成的原因（或未达成的原因）：

________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________销售数量和金额：

（1）________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________

（2）________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________客户分析：

_________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________成交分析：

_________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________

4、其他竞争对手及销售专员动作：

_________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________下月应当注意／改进的事项：

________________________________________________________

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