嘎洒温泉旅游小镇销讲培训资料.docx
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嘎洒温泉旅游小镇销讲培训资料
嘎洒温泉旅游小镇销讲培训资料
（鼎程置业）
目录
1、项目培训计划...................................................................................2
2、项目前期销讲培训............................................................................2
1、介绍云投公司基本概况。
.............................................................3
2、地理位置介绍..................................................................................5
3、介绍规划项目情况及嘎洒未来展望。
..........................................5
4、项目周边规划..................................................................................6
5、最后介绍项目旅游度假养生概念（规划、硬件配套、资源、避寒、顺带提下长寿村），这段资料有部分重复以上说辞，但是增强客户对本项目的了解，加深的印象）.......................................9
6、针对外地游客做旅游度假建议及本地特色食品、餐饮等介绍...................................................................................................11
7、喜来登酒店简介.............................................................................11
3、项目正式销讲资料
1、进门接待（自我介绍）....................................................................12
2、沙盘介绍.............................................................................................
3、收集客户资料.....................................................................................
4、户型介绍及推荐.................................................................................
5、升值保值.............................................................................................
6、入市良机.............................................................................................
7、具体问题具体分析.............................................................................
8、项目卖点..............................................................................................
9、逼定......................................................................................................
四、接待礼仪培训....................................................................................
一、项目培训计划
序号
培训内容
1
市场调查（楼盘调查），整理成调查报告
2
基础知识
3
公司规章制度
4
云投公司介绍
5
地理位置介绍
6
介绍规划项目情况及嘎洒未来展望。
7
项目周边规划
8
介绍产品规划情况
9
介绍项目旅游度假养生概念（规划、硬件配套、资源、避寒、顺带提下长寿村）
10
针对外地游客做旅游度假建议及本地特色食品、餐饮等介绍
11
嘎洒温泉旅游小镇沙盘介绍
12
收集客户资料
13
嘎洒温泉旅游小镇产品面积、套数及户型介绍
14
嘎洒温泉旅游小镇升值保值，入市良机
15
嘎洒温泉旅游小镇卖点
16
解决客户疑问，逼定
17
西双版纳城市旅游及商贸规划介绍及前景
18
项目答客问
19
总考核
二、项目前期销讲培训
1、云投公司基本概括
云南省投资控股集团有限公司（下称云投集团）前身云南省开发投资有限公司，是经云南省人民政府云政发〔1995〕195号文件批准，于1997年9月5日注册成立的大型国有独资企业。
2007年9月，根据公司业务发展和集团化管控需要，正式设立组建集团，注册资本81亿元。
云投集团是中国投资协会国投委副会长单位、云南省投资协会会长单位，作为我省成立最早的省属投资公司，其定位为省政府推进经济社会发展的战略工具。
长期以来，集团按照“使命，忠诚，一流”的核心价值观，切实履行省政府投资主体、融资平台和经营实体作用，积极服务于省委、省政府发展战略，努力促进全省经济社会发展。
截至2010年底，云投集团从成立之初的29名员工、30亿元的注册资本起步，历经10余年的创业发展，目前总资产突破550亿元，拥有员工5300余人，10个控股公司，为富滇银行第一大股东、红塔证券第二大股东、中银国际第三大股东。
投资领域涉足能源、交通、旅游、林业、金融、医疗、化工、地产、动漫等领域，在我省重点项目建设中累计完成投资突破400亿元，累计融资突破650亿元，以参控股方式带动社会投资1226亿元，为省内重大项目的建设提供了强有力的支撑。
云投投资项目：
（1）云投建设“西城国际金融”
（2）云南电投新能源开发有限公司
（3）鸡足山
（4）曲靖市麒麟生态温泉
（5）苍山洗马潭索道
（6）大理天龙八部影视城
（7）南诏风情岛
（8）崇圣寺三塔文化旅游区
（9）云投版纳石化江北成品油库报税仓库
（10）威信云投粤电扎西能源有限公司
（11）云南保山苏帕河水电开发有限公司
（12）云南电投新能源开发有限公司
（13）云南四方云电投能源有限公司
（14）云南电投煤业开发有限公司
（15）临沧云投粤电水电开发有限公司
（16）云南电投对外能源合作开发有限公司
（17）铁投公司
（18）安娜塔项目
（19）云南金孔雀旅游集团有限公...
（20）邦腊掌在建项目
（21）邦腊掌温泉项目介绍
（22）云南林投
2、项目地理位置介绍—地理位置介绍—本项目位于景洪市嘎洒镇大转盘朝勐海方向前行100米右手边，距离景洪中心区约3公里，距西双版纳机场约1.5公里，靠近昆曼高速公路，紧邻国道214线；旁边就是目前修建的“喜来登酒店”。
喜来登酒店为本项目的一期，我们现在开发的500亩为二期，紧接的后面还有1500亩地要开发。
3、介绍规划项目情况及嘎洒未来展望。
XXX，您好，我首先跟您介绍一下我们整个项目的规划情况，我们项目是契合嘎洒旅游小镇总体规划，致力打造以温泉为核心的温泉休闲养生旅游居住小镇，我们这个项目集中了居住、民俗体验、康体健身为主题极具特色的综合性温泉旅游区。
项目总占地面积约2000多亩，一期占地面180多亩，是现在正在建造的喜来登国际五星级酒店，二期占地面积为500亩，项目规划了高端温泉SPA区、别墅、花园洋房、酒店式公寓、写字楼、商业及配套、游客接待中心等。
项目靠近214国道处打造了小区外围商业、写字楼及游客接待中心，这样的设计保证了里面高端住宅的居住环境的舒适性和安静性，同时也让商业区域有更多的人气量，商业区我们划分了特色商业街、风情食品街、民俗风味街、民俗商品、精品餐饮街、民俗会所及泼水广场等区域，不管您休闲度假还是居家生活，我们都提供了完善的生活配套，让您足不出户就能体验到西双版纳的傣家风情；您再看，项目中间从南凹河至项目入口处贯穿整个小镇做了大型水景观区域，中部的主景区，以还原版纳当地最具特色的自然风貌为主题，结合温泉度假设施，打造以田园、雨林、水面为基本特色的露天温泉度假区，这个设计让您在居家休闲养生的同时就能身在雨林、亲近水源，同时项目在这几块区域打造了6处大型公共游泳区域（利用手势引导客户看KT板），提升了休闲、度假的品质。
你看下我们小区道路设计为人车分流，人行有独立的步行空间，同时也保证了步行周边的景观，让您随时感受到在热带雨林中漫步，同时设计了车道景观带，让您开车时感受到良好的视觉景观。
中间区域设计了退台花园洋房，延河景观区域为高端别墅区，我们设计了联排和独栋别墅，临近南凹河景观带布置的度假别墅团，借鉴了原生态傣寨传承聚落式布置，每一聚落中心均设置了公共花园，形成以温泉体验为核心，亲身感受傣式村落特色的度假居住区。
项目左手边的位置设计了高端温泉SPA区，这里将成为养生休闲的重要区域。
XXX，这个就是我们目前的规划了，当然我们还在有部分调整，争取把产品设计最好，让您购买到真正意义上的休闲度假旅游为一体的产品。
4、项目周边规划
XXX，您看，我们项目周边的土地都是全国的大型地产商在开发，云南省政府十二五规划中提出的“旅游二次创业”，整个西双版纳的旅游业将从旅游光观型向旅游休闲度假转型，现在每年将近有1000万的游客到西双版纳旅游，经过大量的调查西双版纳的是全国第二个适合避寒养生的地方，经过政府的大力扶持和开发商的大力投资，西双版纳将成为现在的海南,而嘎洒作为景洪旅游的重要资源，将依托以温泉为主题打造版纳州休闲旅游度假的重要区域。
你看项目周边即将开发的有东盟国际（1200亩）、凤凰谷温泉度假区（7000亩）、嘎洒旧城改造（400多亩）、西双版纳华侨城<银海>（2000亩）、云南白药的旅游养生项目（20000亩），从规划上可以看的出来嘎洒将成为西双版纳旅游休闲度假的核心区域。
为什么这么多大型地产商集中在该块区域开发，这个区域是整个西双版纳最适合养生度假的区域，这边的温泉是具有医疗价值的养生矿泉水，您在现在快节奏的生活中有了一处可以旅游休闲度假和避寒的地方；而我们项目将成为该区域第二家开发的项目，你购买的产品在未来发展中同样具有巨大的升值潜力。
5、项目旅游度假养生概念（规划、硬件配套、资源、避寒、顺带提下长寿村）。
西双版纳属热带季风气候，日照充足，雨量充沛，一年内分干季和湿季，年平均气温在21℃。
干季从11月至次年4月，湿季从5月至10月。
终年无霜雪。
年雾日达108—146天，常年适于休闲旅游度假观光。
西双版纳终年温暖、阳光充足、热量丰富、湿润多雨，具有“长夏无冬、一雨成秋”的特点，这边将成为全国第二个适合避寒的城市。
我们公司占据了西双版纳重要旅游资源，像勐仑植物园、野象谷、原始森林公园、勐景来景区，所以说我们公司实力是相当雄厚的，我们公司属于国有企业，在云南十二五规划的“二次发展旅游创业”中扮演的重要角色，我们公司打造的旅游度假小镇追求的是发展城市旅游，带动城市经济，把嘎洒温泉旅游度假小镇打造成集高端温泉SPA、休闲、旅游、养生的高档次旅游小镇，所以你购买的不是一般的普通物业，你购买的是一种养生休闲度假方式，在这里你可以放松身心，体现当提傣族人文风情和名俗特色、感受高端温泉SPA、异国商业街、以及走进大自然等，丰富您的生活品质。
在这里你所享受到的更多是重视的是精神享受而非完全的物质享受。
在这里我再跟你提下嘎洒这边的温泉经国家相关单位检验是具有医疗价值的泉水，西双版纳州共有29名百岁老人，嘎洒镇就有14名百岁长寿老人，占到了50%，版纳经国家研究调查，西双版纳属于全国五大长寿带之一；老人们都养成了良好的生活习惯，他们每天都坚持洗泡温泉，喝茶，锻炼身体，让他们有了健康的身体；所以说你选择的嘎洒温泉旅游小镇是具有养生和医疗价值的，我们项目主要体现的概念就是温泉休闲养生，在繁忙的工作后您也需要有个商业配套齐全、同样又接近大自然的休闲度假胜地，这样才能真正的劳逸结合，才能更好的提高生活品质，我们项目对您这样的成功人士来说是最好的选择。
6、针对外地游客做旅游度假建议及本地特色食品、餐饮等介绍
7、喜来登酒店简介
简介：
喜来登的酒店型态有许多种，从一般的商业旅馆到大型度假村都有；喜来登品牌一直企图维持高品质形象，在世界上的喜来登酒店多半被当地机关评选为五星级酒店。
喜来登品牌还有一个副牌叫做福朋喜来登（FourPointsbySheraton），那是一个四星级的商务旅馆品牌。
喜来登酒店据点分部极广，遍布五大洲，从香港到斯里兰卡到埃及及津巴布韦等国都可见其旅馆。
喜来登总部在美国纽约的WhitePlains。
喜来登公司主要分布在世界上最有吸引力的繁华的城市和度假村。
喜来登公司为来自世界
各地（从阿根廷到津巴布韦）的商务客人和休闲旅游者提供高质量的服务。
喜来登饭店为休闲度假旅游者提供着宾至如归（home-away-from-home）的服务。
当前，喜来登公司在中国内地有50家正在运营的饭店，至2013年底预计将达100家。
喜来登的发展史和创建人：
她的创建人是欧内斯特·亨德森（1887年3月7日至1967年9月6日），生于离美国波士顿不远的粟树山镇。
喜来登是喜来登旅馆公司最初的两家饭店中一个名字。
亨德森先生1933年开始进入饭店业，在1937年他成立喜来登旅馆公司。
该饭店公司1939年开始启用“喜来登”这个统一的名称，直到1957年，即喜来登公司成立20年时才真正建造了自己的第一座饭店。
2、项目正式销讲资料
1、进门接待（自我介绍）
坐在前区接待台内，当客人进门时，销售员侧手夹资料夹，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：
“你好”，“请问是第一次过来吗”，请教客人姓名，主动递上名片，介绍自己，让客户清楚的认识你，伸右手指引客人进入销讲区内；同时，其他销售员应及时补位，随时准备接待下一位客户。
2、沙盘介绍
等待资料
3、收集客户资料
置业顾问：
房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
销售人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性地引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。
售楼的销售方式
不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。
在我们售楼过程中，一般有两种不同的方式。
第一种叫“导游式销售”，第二种叫“医生式销售”。
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。
很多置业顾问就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务。
客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。
因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？
而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。
面对客户时，应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。
销售中的望、闻、问、切
1、望
如何判断一个真正的客户
名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具。
要从需求、能力、决定权多方面分析客户。
望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲友和小孩等。
所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客户大概属于什么类型，是富豪型还是中产型，或是小康型，他的文化品位如何？
是高雅型、文化型，还是实用型。
这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供重要的素材。
2、闻
闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。
客户来到一个特定的环境，他们所说的一定是与自己真正的目的和需求有关。
置业顾问如果能细心听这些来自客户的“购买噪音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。
3、问
问就是要通过提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。
向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。
大多数楼盘的销售人员都暴露同样的一个弱点，就是在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，他们对客户的了解少之又少。
发问式销售可比喻为“飞镖式销售”，销售代表每说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题都要像我们投飞镖时，对准“靶心”来投。
客户不会花时间与我们“谈恋爱”，也不会有耐心等待，所以只有掌握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。
4、切
切就是要掌握重点，做到有针对性地销售，使客户满意。
售楼员观察技巧
从客户进门开始，售楼员就要对来访客户进行细致的观察。
对客户的观察，有助于售楼人员掌握客户特点、动机，从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的放矢，提高成交率。
观察主要是对来访顾客的外在表象进行目测。
其主要手段是目测，用目测的方法对客户做一个综合考量。
观察的项目：
表情：
对顾客的表情进行目测，根据顾客的表情来判断顾客特征。
比如顾客满面春风，笑容可掬，说明顾客自信、成功、亲切。
步态：
从顾客的步态看顾客的性格。
如顾客走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。
如走路沉稳缓慢，通常有城府。
姿态：
姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。
比如如果顾客头是上扬的，可能这人比较傲慢自负。
目光：
目光是心灵的窗户，从目光可以看出顾客的心灵动机。
语态：
从顾客谈话的态度来判断顾客，假如顾客说话时东张西望，这个顾客目前可能是没有购买意向的，也许仅仅是了解一下而己。
手势：
手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。
假如顾客习惯性的经常摆手，说明这位顾客对什么样事情都保持一份戒备心态，持怀疑态度。
笑容：
笑容是心境的写照，如果顾客笑时声音很大，笑得旁若无人，顾客是个不拘小节的人。
着装：
从着装可以看出顾客的喜好和个性。
喜欢穿休闲装的人，这人性格开放，不喜欢受到约束。
西装革履则表示此人很注重形象。
从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。
用具：
从顾客所使用的东西可以判断顾客身份，比如是开豪华小车来的，说明顾客很有钱。
佩饰：
根据顾客身上所佩戴的饰物来判断顾客的地位。
如果顾客戴有很昂贵的项链、手链、头饰等，也说明顾客是颇有身价的。
4、户型介绍及推荐
等待资料
5、升值保值
XXX，您是做生意的，而且做的那么大，我真的很羡慕您，等有时间我们可以沟通一下，但我做房地产已经好几年了，有一些经验和心得可以跟你交流一下，也有一些小小的建议供您参考。
不管您是投资、休闲度假或自用，如果您能认可的话，一定能买到好房子。
其实，您买房不管是自用还是出租它都是一种投资行为。
因为您投入的不是几百、几千元；而是几万甚至几十万的资金。
既然是投资，那么你一定要考虑到投资回报，让您投入的资金有保障。
以我做房地产的经验认为，决定景洪房地产增值最关键的因素有几点：
1、交通带动旅游业的发展、区域
2、城市发展规划
3、产品
1）区域、交通带动旅游业的发展：
XXX，你看，随着中国—东盟自由贸易区建设步伐的加快，西双版纳州的战略地位、区位优势、资源优势将会更进一步凸现，西双版纳州旅游业将会进入快速发展的阶段，西双版纳作为中国知名的旅游城市，政府规划了昆曼高速公路、湄公河国际航线、泛亚铁路及景洪机场扩建，随着以西双版纳、泰国、老挝的为节点的旅游目的地和集散中心的“大金三角旅游区”在逐步形成，整个西双版纳的发展将会让整个城市的旅游业走向一个新的台阶；
2）、城市发展规划：
景洪市作为西双版纳经济文化中心以及连接东南亚、南亚各国的主要通道，独特的区位优势、便捷的交通设施；为发展现代物流和休闲养生度假旅游业提供了巨大的发展空间。
景洪市根据自身实际情况，将发展物流产业和发展新型旅游业列入景洪市“十二五”发展规划中：
物流业决定在未来五年间，政府打造以勐养为中心，西双板版纳机场、勐龙（240）通道、橄榄坝集装箱码头为节点的国际商贸物流园区，形成辐射云南、东南亚、南亚各国的国际商贸物流枢纽中心；而西双版纳旅游业逐步在进行资源整合、优化布局，进行旅游产业的转型升级，将全州旅游业发展成以休闲、度假、旅游为一体的新型旅游产业，将西双版纳打造成全国第二个避寒城市。
我们项目目前占据的地理位置是未来物流区域的核心区域和嘎洒温泉旅游度假小镇的中心区，未来周边住宅的需求量将越来越大，你现在购买的物业升值空间也是相当大的。
3、）产品：
我公司打造的休闲旅游度假小镇项目中间集中了两个国际五星级酒店喜来登和悦榕庄酒店，其余区域全面打造的是旅游度假产品，度假养生别墅、退台花园洋房、异国风情商业街、酒店式度假公寓，养生度假会所；景观主要体现在温泉、民俗会所及泼水广场、绿化是以还原版纳当地最具特色的自然风貌为主题，结合温泉度假设施，打造以田园、雨林、水面为基本特色的露天温泉度假区。
你在里面体验到的全生态的西双版纳原始风貌。
你看，景洪每年现在的旅游客流量有1000万左右的，随着上面交通、东盟贸易的建成、边境旅游业的开发，整个景洪外来人口会越来越来，同时带动起来整个景洪的房价将会有新一轮的增长，你现在够买的房子在未来升值空间是相当大的，今天你看好就可以定了，你的眼光是绝对独到的，这边区域的房子未来就是版纳未来最舒适的旅游度假休闲区。
6、入市良机
你好，XXX，今天我们沟通了那么多，你对我们项目、整个嘎洒整的规划以及整个西双版纳的未来发展都做了详细的了解，从我做房地产多年的经验认为，我认为现在你在嘎洒买房时最好的时机了，为什么这样说呢？
买房的最好时机我认为有几点：
1、政府规划
2、周边商业配套和周边旅游业的成熟
3、时机
1、政府规划：
买房还得跟着政府走，政府的政策规划会直接影响到整个区域房价的走向，简单就是说凡是政府重点规划的区域都将成为城市的重要核心区域，这一片区片区楼盘未来周边的配套和交通都会慢慢完善，楼盘价格也会有一定的保值和增值等；同时你看下我们项目，嘎洒这一片区依托了温泉和地理位置优势被政府规划为未来景洪度假养生旅游的重要位置，未来真个景洪的发展集中在嘎洒温泉旅游养生小镇、曼弄枫旅游度假区和嘎栋片区，而现在旅游客的消费心理不再是单纯的旅游光观，多数旅客逐渐都将向养生度假休闲等方式进行转向，他们需求不仅仅是单纯的观光旅游，而是需要既可以旅游又能度假养生的旅游地；这样的发展现状预示着嘎洒即将成为西双版纳未来旅游度假人气量最为集中的区域，未来的发展决定了嘎洒这一片区的房价都将有新一轮的增长。
同时“西双版纳政府在十二五规划中明确了要抓住国际大通道贯通的有利时机和打造中国—云南面向东南亚“桥头堡”的战略机遇期，充分发挥地缘区位优势和自然风光、民族风情独特优势、突出特色、加快旅游业跨越式发展
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