如何成功经营完美事业.docx
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如何成功经营完美事业
如何成功经营完美事业
一、成功经营完美事业的框架
1、新人起步六大基本
2、明确一个方向
3、掌握两个基本点
4、培养三大黄金心态
5、避开四个成功障碍
6、坚定五个绝对信任
7、练就六项基本功夫
六大基本：
一、基本心态：
（一）归零的心态
从事任何行业，都要从零开始学习，要想在这个行业里成功，就要从一个外行—内行—行家—专家—最后才能成为真正的赢家。
（二）积极的心态
ｏ对待问题的态度：
积极而不消极；
ｏ只要我去讲，就有人感兴趣，
ｏ只要有人感兴趣，就会有人来了解，
ｏ只要有人来了解，就会有人来从事，
ｏ只要有人来从事，就一定有人会成功。
（三）老板的心态
对待工作的态度：
主动、自觉、不是要我干，而是要干。
（四）长远的心态
事业的发展，团队的规模，业绩和经验都需要有累积的过程
（五）包容的心态
懂得换位思考，凡事将心比心，我们每个人都是双重身份，既是儿女又是父母。
（六）团队合作的心态
要有团队意识和协作精神，常言道：
一流的人才靠团队致富，
二流的人才靠个人致富，
三流的人才为别人所用。
四流的人才没人所用
（七）感恩的心态
珍惜才能拥有，感恩才能长久。
师傅领进门，修行靠个人！
所以一靠老师指导；二靠自己努力；三靠团队合作。
二、基本准备：
（一）工具的准备
一部电脑最好，自己上网查询资料，给顾客讲解更方便
（二）资料的准备
必须准备一整套有关发展的相关资料，以备手里没有电脑时使用，随时携带因为我们的生意是走到哪里就可以做到哪里的。
（三）时间的准备
要想出业绩，必须投经历。
无论专职还是兼职，都要把每一天规划出一定时间来运作
三、基本能力：
新人首先要尽快具备四个会讲：
（一）会讲公司
历史、概况、发展前景
（二）会讲趋势
发展的历史、阶段、未来发展目标
（三）会讲产品、平台
现有的产品分类、使用程序、以及相关要求
（四）会讲制度
各级代理业绩反馈和收入报酬
四、基本方法：
（一）列名单：
把自己的亲、朋、好、友按远、近、亲、疏分类列出，并找出可进行沟通的共同点。
（二）电话沟通：
先让我们的朋友了解我们的事业，再讲有关公司的概况和产品的介绍，根据朋友的反应再确定下一步！
（三）给朋友试用：
舍得舍得—有舍才有得，好的产品朋友试用了，感觉到名副其实，物超所值他才会下定决心来购买或者来从事。
（四）一旦朋友决定来用或者从事的话，我们要做到帮教带放：
新人起步需要有个熟悉业务的过程，要一帮、二教、三带、四放。
五、基本计划：
（一）工作时间的计划：
每天工作必须在前一天就安排好，自己给自己定下约束，几下工作记录，日积月累。
（二）工作数量计划：
对自己的工作要求不但要有时间计划，还要有数量指标，每周必须完成几个人的沟通。
（三）团队发展计划：
这是团队管理的必须要求，坚持点、线、面操作方法。
（四）个人收入计划：
事业发展获得报酬是必然的，对自己收入列一个目标，为此去努力。
六、六字方针：
自当老板，自觉学习，自上能力，自我改变，自愿坚持，自然成功！
（选对一个爱人，你就幸福一生;选对一群朋友，你就快乐一生；选对一个行业，你就成就一生！
）
明确一个方向梦想
ｏ人类因梦想而伟大，梦想因为完美而实现
ｏ完美成功阶梯
梦想的实现
6金钻经理
5高级经理
4中级经理非凡的人生
3初级经理富裕的生活
2销售代表财富的开端
1优惠顾客成功的起步
掌握两个基本要点
销售与推荐
1、两个基本点—销售与推荐
第一个基本点：
销售
不断的分享产品，发展扎实的消费
稳固的消费给您带来源源不绝的持续收入
第二个基本点：
推荐
开拓您的合作伙伴，发展卓越的加盟
卓越的加盟给您带来快速成长的倍增收入
2、激情是远航的原动力
培养三大黄金心态
创业＼学习＼正向
1、培养三大黄金心态创业＼学习＼正向
美国哈佛大学的研究发现一个人之所以成功，85%取决于心态，15%决定于其他因素
2、创业的心态
100%全身心投入事业经营
100%为事业负起完全责任
成为品牌坚实推广者与发展专业知识
3、正向心态
但您面向阳光是，永远看不背后的阴影—海伦凯勒
4、学习心态
学习改变命运
世界上最快的成功方法—复制成功的思维与成功模式
穷人的学习从学校毕业结束；富人的学习从踏出学校开始
跨越四个障碍
自我＼环境＼无知＼错误
美国开国元勋富兰克林
许多人之所以无法成功，不在于不努力，而在于无法跨越阻碍成功的四大障碍
四个阻碍成功的障碍
1、出身的
2、环境的障碍
3、无知的障碍
4、错误的障碍
破除四大障碍的方法
1、自我的障碍—肯定自我与强化自信
2、环境的障碍—融入正向会场与团队
3、无知的障碍—透过学习强化专业力
4、错误的障碍—寻求领导指导的咨询
熟练六项基本功夫
邀约＼借力＼销售＼推荐＼服务
1、邀约
邀约是展开完美事业的重要步骤与行动的开端.正确邀约选对时间、选对地点、选对场合、选择好的邀约方式
2、借力
懂得借力才能创造更多资源
借公司的力
借团队的力
借会议的力
借领导的力
3、销售
唯有透过持续的分享产品和销售，才能帮助更多人得到健康和美丽，也能帮助自我创造更多财富.
4、推荐
唯有推荐更多事业型的对象加盟完美，我们才能扩展销售管道，才能倍增市场，业绩和收入
5、会议
行业是凝聚和聚会的事业，会议是最好激励，学习，疗伤止痛的地方.更是创造无限激情与动力的关键
6、服务
当消费意识抬头，唯有落实服务，才能创造巨大商机与源源不绝的财富！
光是思考，不会找到新的行动方式；要行动，才能找到新的思考方式。
完美成功的五堂课
借力使力的ABC法则
ABC法则的定义
1、借力使力少费力
2、B角色透过A的力量，帮助我们成交，推荐或是伙伴辅导
3、每个人从小就懂得如何运用ABC法则
ABC法则的重要性
1、让新人能够顺利起步，减少挫折感
2、让我们经营起来事半功倍，缩短成交时间，提高成交几率，加快成交速度
3、发挥行业以<合作>代替竞争的精神
ABC法则的基本概念
ABC法则的对象
1.A-Adivsor专家、顾问、成功者
2.B-Bridge桥梁（我们自己）
3.C-Customer客户，新朋友
三不谈
1.时间不对不谈
2.地点不对不
3.对象不对不谈
ABC法则的运用技巧
A与B的分工搭配：
A角色的支援
B角色的扮演
ABC法则
B角色的扮演和动作
见面前和聚会前
将C数据清楚让A知道
1、性别、年龄、家庭状况、工作，经济状况，自己和对方的交情，个性
2、潜在需求分析（产品，事业）
3、过往接受行业的经验，已经谈到什么程度，决策者（自己或是另一半）
有效的推崇A，让C建立对A的
1、A的成功故事
2、A的背景、成绩、专业度
3、个人风格与特色，相处的小故事
4、根据C的需求和在乎的重点
5、健康的专家，创业的导师
6、持续的推崇
见面前和聚会中
有效的引言、掌握整个沟通的流程
1、持续推崇A，将C简单介绍给A
2、清楚陈述见面原因，效益
3、简单叙述进行的流程，交待C注意事项
4、请A开始，将主导权交给A
做个最佳的配合者
1、点头、微笑、录音、做笔记四大动作
2、记笔记—除了做好示范，更重要的是“边运作边学习”
3、A所说的重点
4、C所提出的问题与A的回答
5、C的反应和特别感兴趣的地方
强化效果，敲边鼓
1、附和与应答A讲出来的话
2、举出大量的见证与案例
帮C问问题
1、让C有好的感觉
2、帮A做配合，让A能够顺势成交
3、不可当场考验A，问有没有准备的问题
避免恐怖B
六种恐怖B
1、爽约B
2、木头B
3、抢话B
4、手机B
5、拆台B
6、状况外B
见面前和聚会
跟进
1、持续推崇A,并用A的力量赞美C
2、确保成交或成功推崇
ABC法则
六种可以借力的A
六种可以借力的A
1、推崇人，上级领导群
2、系统和团队
3、公司和产品
4、文宣数据和辅销工具
5、会议，培训、活动，表彰会
6、成功见证（产品，事业）
上级和领导的借力重点
1、维系好的互动关系
2、配合上级的时间—和C沟通的时间准备2-3个时段
3、选择我们熟悉的地点沟通
4、不越级需求资源
5、立即跟上级进行汇报
会议和活动的借力重点
1、了解每个会议的目的
2、勤于邀约
3、借力时，绝对全程陪同
4、会议中强化伙伴信心
5、会后落实跟进
ABC法则
A和B分工与搭配
A和B的分工
A:
1、专业度的展现与需求创造
2、引导成交
B：
1、引言，让流程顺利进行
2、C的负面情绪和状况处理
3、会后跟进
A和B座位的安排
1、B和C坐在一起
2、A坐在C的斜45度角
3、尽量让C能背对会受到干扰的干扰出口
A和B的默契
1、A和B平时就要多沟通
2、对于每次ABC要有共识（成交）
3、事前完善准备和预演
4、事后的充分检讨
5、B演练A角色，未来要提升能力到A角色
完美成功五堂课
无往不利的邀约技巧
1.邀约的重要性
邀约是创造接触的机会，是一切行动的开始。
没有邀约，就无法借力—公司，会场，领导。
2.邀约的基本概念
邀约不等于成交，邀约最主要的目的在于创造《接触》的机会
邀约—先邀后约，给对方一个强有力的，难以拒绝的理由
邀：
创造对方愿意出来的强烈理由
约：
当对方愿意出来后，约定时间地点
邀约不等于告知
邀约的理由和方式要多样化
邀约必须持续
当客观条件不足时，无法直接邀约，必须进行两段式邀约:
先约出来暖身，再根据需求进行二度邀约
成功的邀约步骤和技
一、邀约的第一步：
暖身\铺垫
暖身\铺垫
1.兴奋且自然地语气，态度
2.谈论对方关心的话题—FORM
F:
家庭与家人
O：
工作
R：
休闲
M:
经济
H：
健康
D:
梦想
3.了解对方的近况（确认时机与找切入点）
暖身\铺垫的参考谈话
1.最近都在忙些什么啊
2.说真的，我们到了这个年纪，可以拼搏的机会很有限，你有什么打算
3.最近遇到些朋友，发现他们掌握这波经济快速成长的机会，赚了很多钱，挺不错的。
4.最近保健品产业可真是热门啊！
二、邀约的第二步：
引发兴趣与创造需求
根据对方需求创造邀约理由
1.创业的需求
2.赚钱的需求
3.健康的需求
4.改变的需求
5.好奇的需求
6.人情的理由
根据对方需求和兴趣创造邀约理由
1.（创业）有个不错额外投资，只要消费，就能拥有自己事业的机会
2.（赚钱）有个全球创业平台，曾经帮助无数人改变生命，最近有一波全新，绝对赚钱的机会
3.（健康）有个国际级的专家，免费教我们年轻十岁的秘密
4.（成长）吸收一些新的观念，保证人生会完全不一样
5.（朋友）我最近结交了一群好姊妹，大伙人都很好，小孩子总该为自己的生活找个新的重心。
三、邀约的第三步：
强化意愿
强化意愿
1.再次强调来的好处与不来的损失
2.我跟你保证，这次的会议绝对非常精彩，如果您错过，绝对会后悔
3.人最可悲的不在于别人不给我们机会。
而在于连自己都不愿意给自己机会，如果没有任何损失，您可以了解后再做决定。
也许这就是改变你一生，甚至家庭命运的机会，为什么不愿意给您自己实现梦想的可能性呢？
对于存有疑虑的对象，运用保证法
1.我的个性你是了解，有兴趣一起做，没兴趣没有一丝一毫勉强，你总不会连我都信不过吧
2.如果你担心，那么不要带钱，不要带卡来
3.拜托，我保证你听完之后会感激我，我还从没有遇到参加完不说棒的
四、邀约的第四步：
约定时间地点
约定时间地点
1.二择一法则
星期三或星期五的时间比较方便？
平常日子或周末可能比较会有空？
2.持续跟进
3.再确认的动作
超级销售技巧
一、销售的定义
1.透过沟通，让潜在客户（需要产品）接受产品的过程叫做销售。
2.销售，是站在客户立场和角度，帮客户选择他们需要的东西
3.销售，是透过亲身的体验和分享
4.其实，每个人每天都在做销售
5.找工作，谈恋爱：
将自己销售出去
6.政策和战略，将理念和做法销售出去
二、销售的重要性
1.透过销售，我们才能帮助他人得到健康和美丽
2.透过销售，我们才能创造扎实的业绩
3.透过销售，我们才能奠定稳固的基础
三、销售的基本概念
1.会场：
产品分享会
2.ABC：
具备产品专业的领导
3.一对一：
透过亲身分享让对方接受产品
销售前的准备
一、自我的准备
自信、体验、形象
体验：
1.真感情的好文章，发自内心的分享最能感动人2.亲身体验产品，用出感觉，才能用最强的信心感染和影响客户3.客户不只听我们怎么说，更在看我们怎么做，唯有大量体验产品，让客户看到效果，是愉快而有效的销售模式
形象：
为成功而穿着，为胜利而打扮
1.衣着：
整洁、得体
2.打扮：
着淡妆，与年龄相符
3.资料：
专业化、全面
4.微笑：
给顾客全新感
心态的准备：
美国哈佛大学的研究：
一个人的成功，85%取决于你的心态，15%来自于技巧。
1.我们是帮助客户买东西，不是卖东西给顾客
2.现在不接受，不代表未来不接受
专业的准备：
1.专家才是赢家，充分的专业知识才能让销售过程顺利。
2.购买和使用公司的最新材料。
3.拜访前要充分准备。
学习专业知识：
投资你的脑袋，才能丰富你的口袋
1.熟读公司和团队推荐资料
2.参加所有能参加的会议，认真学习
3.向你的领导请教
4.学习事业发展所必备的知识
销售中的技巧
取得信任：
1.开放且自然的态度
2.值得信任的特质—正直，诚恳，积极，有礼，善于聆听，不具攻击性
3.妥善的准备与客户背景的了解
4.自身对产品的深刻体验和专业度
5.配合客户的沟通模式
6.避免过于夸张，或是具攻击性的表达方式
7.善于见证或权威数据的力量
建立需求：
明确需求：
有健康/肌肤上的问题
1.强化放大，提供解决方案
隐性需求：
没有明显问题
2.教育观念，给予预防保健意识和保养的意识
强化需求的话术：
1.难道您不觉得身体健康比什么都重要，没有健康，不仅失去一切，对我们的家人更不公平，因为他们不仅可能面对失去我们的压力，还必须承担照顾我们而牺牲他们的生活，这样，对他们真的公平吗？
2.试问，当我们父母亲为我们辛苦与牺牲了一辈子，我们却连花少许金钱照顾他们身体健康都不愿意，这样合理吗？
3.您有没有想过，当您因为怀疑而失去减少二十公斤的机会，您将会失去多少可能拥有的快乐，自信和更为丰富的人生？
产品介绍：
1.产品知识知道的越多越好，讲解越少越好。
2.根据客户的需求和关心点（价值）介绍
3.销售人员的天职在于帮助客户创造最佳使用效果，使用经验，以及最高价值，不在于帮助客户省钱。
成交：
1.唯有成交，才能带给销售人员成就感，以及取得后续服务客户的机会
2.没有开口要求成交，客户往往不会自动成交
3.鼓励客户，帮客户下决定
异议处理：
1.先处理心情，再处理事情
2.对客户的问题表示理解
3.诚恳的响应和处理，不要和客户争辩
4.熟悉常见异议问题的响应问题
一定有效吗？
1.反问法：
如果没有效果，完美如何能在十七年的时间在市场上存活，而且越做越好，甚至将产品营销到世界其他的国家和地区
2.专业法：
我了解您的考虑和担忧，毕竟，要投资自己身体的健康必须先确认效果，我跟您解释一下我帮你搭配的产品，为什么有这样的效果（产品专业解说）
太贵了？
1.我了解，没有习惯使用营养保健品时，总会觉得需要花这样的钱吗？
2.我刚开始接触时，也是跟您有同样的想法，这时候有个观念出现在我脑海中“天底下有比自己健康更重要的东西吗？
”就算有再多的财富，失去健康便没有任何意义
3.而且，自己健康后省掉以后的医药费，能够有更好的身体赚取更多的财富，仔细想想，真的太划得来，绝对不会贵的，您说是吗？
其他异议：
1.我已经有习惯的营养保健食品
2.我不喜欢这个行业的产品
3.不急，再看看
4.营养保健品，有吃有效，没吃就没效了
5.吃不起
别忘了，异议处理完了，要再引导成交！
销售后的服务
售后服务：
1.落实售后服务，透过关系的深度经营，可以创造更多的忠诚客户。
2.忠诚客户的回购，能够创造延续性的收入，能取得订单是一回事，让他们再度购买是另一回事，新客户开发所发的时间与精神是维系在旧客户的5倍。
3.满意客户与忠诚客户将会转介绍更多的潜在消费者。
4.将消费者转化为经营者
5.创造市场对完美产品良好的口碑。
客户服务的重点：
1.强化自己的专业能力，给予客户最专业的产品使用建议
2.客户有任何需求和问题，第一时间立即回应
3.养成定期跟客户联络的习惯
4.让客户多接触公司的各种信息
5.善用1.4.7法则
第一天：
电话联系，确认使用产品
第四天：
面对面，关心使用方法
第七天：
约到会场听见证，强化信心
6.奖励老客户
7.善用公司，团队，专卖店的资源。
如何快速法展团队
一、为什么要强调快速发展团队
“时间就是金钱，效率就是生命！
”
对以市场倍增学为原理营销行业来说，时间就是要求快速！
快速是团队发展的保证。
是团队建设成长的基本条件，时代和社会环境度告诉我们，速度是企业生死存亡的关键。
在人类社会的农业时代，谁有土地，谁发展快，谁富有。
当人类社会转变到工业化时代，谁拥有机器，谁发展快，谁富有。
而在信息时代，由于信息传递的速度加快，加上信息传播的媒体出现前所未有的突破和革命性的提高，使地球变成无分远近的地球村，这就更突显效率之重要，这就是人们常说的“时间就是金钱，效率就是生命”。
谁先进入市场，谁就可以依之优势快速发展，这里就是要抢！
要快！
还有一点就是交互式营销有一个重要的原理，那就是倍增。
首先是团队的倍增，要使团队倍增有一个前提，这就要快速，时不待我，不快则败，不快何谈效率，没有效率也就没有倍增，倍增是有时间界限的。
二、快速发展团队应具有的基本条件
中国古代就是“量体裁衣”，“量力而行”之说。
这就是说，凡是做事要有个基本的条件，要根据自己先有的情况量力而行。
首先，你的团队具备一定的规模，一定得人数和时间。
在你刚刚加入并只有三几个人时，你不可能做到快速发展团队。
一定要等团队稳步发展到一定规模时，并且，团队成员已经较好的掌握了发展团队的基本功，才能快速发展。
其次，要想团队快速发展，必须先改变观念，就是说不能小打小闹，不能只图赚点眼前的快钱，要有把企业做大，把团队做强，有一个真正的大型企业家的胸怀。
这就是说，要站得高看得远。
再次，团队要快速发展，先要定出发目标，既要近期目标又要长远目标。
而目标制定要切合实际要落实到具体的数字和具体的时间，每天有每天的进展，每天进步1%，加起来就是100%。
同时还要不断的检查是否达到预定的目标，要实现目标必须快速发展团队，要实现快速发展团队还要一个具有远见卓识，特别能战斗的核心队伍和坚定，果断有魄力的领袖带领。
我们都知道，路线确定之后，领袖就是决定的因素。
三、快速发展团队的方法
1.一个中心：
快速发展，不快则亡
人类社会从农业化时代转变到工业化时代，是由于机器的出现使生产力大大提高，市场竞争体现了机器人与人的竞争。
当社会进入信息时代，给流通领域带来了很大的利益，当消费者成了终端之战的焦点，所以市场经济展示了，先入为主。
谁先进入谁占主导地位，谁先占领市场，还可以引导市场。
这一点对交互式营销而言，更为突出，如果因市场经济先入为主，交互式营销行业可称为快速为主。
在交互式营销这个充满人性的行业中，更能反映出人性的许多特点，人们都有先睹为快的习惯，都有某种程度的喜新厌旧感。
并有一种跟着潮流走的从众心理，所以，在发展扩张团队时，一定要抢时间，争分夺秒，因为交互式营销这个行业是不会有人停在那里等你的。
社会的发展更不会等你。
2.两个主攻方向
（1）擒龙先擒首，“抓鹰”是当头大家都知道养珠厂里的工作人员，每天都会打开无数的蚌，如果有珍珠的蚌便将珍珠取出来，然后小心放回去再培养，而无珍珠的蚌马上放回水中，他们的目的是打珍珠。
同样，交互式营销团队快速发展的主攻方向就是找精英。
一个精英不仅是行业专的专家，也不仅仅是他有一个团队，更重要的是他会带，能带一支过硬的团队，这就是常说的“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。
所以首先要寻找精英，发现精英。
吸引精英似的人物的加入。
这一点也可称为主攻方向点。
（2）开发最具潜力的陌生人，也可称为主攻方向。
陌生人就是整个社会的所有人，在这其中要善于发现那些最具潜力的新人，任何人都是对象。
人际是大家最好的沟通，交互式营销人的敬业精神，职业敏感和博大爱心将无所不达！
陌生人可分成各种不同的类型，如：
产品需求型，机会寻找型、成就动机型，潜力十足型。
之后可以把这些最具潜力的陌生人分类排队，然后详细的分析再加以各个突破，把他们发展成为最有价值的事业伙伴。
牢记：
有思想的人都有一种驱动力，把生命的尊敬给以每个愿意活着的生命，就像给予自己一样，把事业和成功的追求连同生命一样不能放弃。
“你可以让1+1>2”。
大意是只有快速寻找精英，开发你的最具潜力的陌生人。
这个1+1将永远大于2的。
《三大战略、四度原则》
三大战略：
（1）分散与集中战略—欲擒故纵
分散与集中战略，是由交互式营销行业的特点决定的：
绝大多数时间都是由直销人员单独作战。
这就需要把团队集中作战与个人分散行动相协调，有分有合，相互配合。
合有合的目的。
分有分的目标。
合多用物造势，形成轰轰烈烈的气势，激励，推动团队快速发展。
分则是一个对一个扎扎实实地为团队的快速发展寻找，吸引，发掘精英。
分也可以锻炼和提高团队成员单独作战的能力。
（2）借力使力战略—借砖敲门，借名钩利
借力使力，这就是双轨制系交互式营销的一个优势。
双轨制的这个优势在团队效应上表现尤为突出，特别是团队的相互协助和支持，都能体现出借力使力，这个优势对于快速发展团队优势尤其重要，也是应该经常使用的一个好方法。
你可以借公司之力，借团队之力，借他人之力，借名人之力，总之一切可以借的力都可以用来发展你的团队，你的事业伙伴也会在这些力的作用下不断的倍增，团队发展也会不断倍增。
所谓借砖敲门，就是交互式营销也可以借助其他营销成功的手法个经验来达到自己的目的。
美国一家著名的保险公司针对各商家挂牌不允许营销人员入门的情况，寄去一份调查表并附上一张优待劵，优待上写：
“请您把调查表内容填好，同时撕下优待卷寄回我们，我们将寄回两枚罗马，希腊，中国等世界各国仿制的古代硬币，这里答谢您的协助，并不是请您加入我们团队。
”当公司寄出三万封信时，反响非常好，竟收到了85%以上的回信，公司没有直接把硬币寄回，而是让业务人员带上古色古香的仿制古币登门拜访。
这信不仅显示出公司对回信人的尊重，也表明了公司兑现承诺的诚意，因此，对方不仅很配合还表示愿意加保险。
就这样，这个公司成功的从3万份调查表中招了6000多名精英，他们不但借古币工艺品敲开了各公司的大门，也敲开了他们的心门！
“借名钓利”是说，在快速开始团队的时候，可以借用各地的名胜古迹举行活动，以吸引人们的到来。
试想，同样一
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