高铁土特产经营方案.docx

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高铁土特产经营方案

XXX土特产经营方案

前言

如今各地农副土特产十分丰富，也颇受广大市民的喜爱。

但长期以来，农村土特产品大多是摆放在地摊上，不进行包装或简陋包装，价格较低。

开办一家农家土特产专卖店，将本地的土特产品经筛选、包装之后，摆放在专柜售卖，已成为一种发展趋势。

农家土特产专卖以打造“优质农家特产专卖”第一品牌为目标，是以经营各地各种各类农村特产专营性质的商业店铺，重质量，守信誉，价格实惠，我店还将以独特的经验方式和完善的管理体系发展连锁经营，以100%农家土特产为主打产品，并以收取各地农家特产精华，以原汁原味的产品，精益求精的质量，令人心动的价格，将农家特色优质产品在店内一一展现，让你只需走进店内，即有一种乡音扑面而来，您可以饥渴尝尽各种正中的农家美味，感受其间淳朴乡风。

一、产品的背景

现在人们的生活越来越趋向于城市化，很多农村的特色产品正在逐渐被人们遗忘，但于此同时，有一些在城市住久的居民也开始怀念农村的淳朴，农村的生活、农村的特色菜。

现在城市的很多产品都含有较多的化学物质，人们也开始担心自己的饮食是否健康，而农村的天然产品是纯绿色产品，将越来越受欢迎。

森林食品是其重要的一部分，森林食品是指生长在森林中，可供人类直接或间接食用的动物、植物和它们的制成品。

其中主要包括有森林粮油、森林果蔬、森林饮料、森林肉食等。

它同森林环境密相关，符合人类自然、环保、清洁生产技术要求，生态优质的安全高效食品。

随着我国经济的发展，污染越来越严重，食品的化学物质含量越来越多，纯天然的绿色食品是人们现在所追求的环保食品。

如今，环保是当今时代的主题，而农产品则就顺应这个主题。

再者中国是一个传统的礼仪之邦，人们都相对的比较怀旧，这些农产品可以勾起他们对儿时的回忆。

所以农场品的市场前景良好。

我们的农产品是绝对正宗的农产品，在市场上这类的产品较少，所以我们的产品的竞争能力相对的较强.

二、产品的概况

产品的分类：

农产品的种类有很多，我们经营的主要有这么几类：

菜干、野菜、佐料、家畜、腌菜。

以下是我们非常小的一部分商品。

（一）菜干主要有白菜干豆干、各种笋干和各种野菜干。

又不失营养价值，因为晒过，所以菜干都很有韧劲，可用于煲汤，和肉类一起煮，不仅美味可口，而且很多还具有药用价值。

他们都易于保存和携带，也可以做成礼包作为礼品送人。

这类产品主要是用于做礼品，其目标消费者主要是一些旅游者和家庭主妇。

（二）佐料主要有：

自制红酒和白酒（糯米酒）、白醋、茶油、淀粉等。

也许这些东西在很多商店都有卖，但是他们的纯度肯定不和农村那些已经传承几代人的佐料，其味道纯正，另菜肴增色不少。

其目标消费者主要是一些比较念旧的中年人。

（三）家畜有土鸡、土鸭、土猪、土鸡蛋等。

它们全是原生态生物，因此不会有什么副作用。

除了那些住在很山村的那些农民，已经很少人可以吃到那么纯净的鸡鸭鱼肉了。

这些家畜比饲料养的营养价值更高，味道更鲜美，而且是可以作为补品。

（四）腌菜主要有腌白菜、腌萝卜、咸菜、咸鱼、咸蛋、咸肉等。

它们可以增进食欲和易于消化，是家中必备的小菜，但吃多了不好，适量就好。

三、生产计划

（一）原料的采购：

我们主要是和农村的家庭用户形成联盟，在每个村设置一个代理机构，当我们需要货源时提示前通知他们，以便我们有充足的货源。

所以我们的供应商主要一些农村居民，为了确保我们有足够的货源和产品质量，我们必须与这些农民签订相关的合同。

菜干、佐料和腌菜的采集比较简单我们可以一年四季都可以收购。

（二）产品质量的保证：

在许多城市居民的观念中可能会认为农产品质量不过关，存在卫生问题。

为了解决这个问题，我们会给当地的供应商提供科学的卫生知识，提供统一的包装。

实行统一制度，产品必须经过严格的挑选和审批能够到达消费者的手中。

申请ISO9001产品质量认证，确保消费者吃的放心、吃的健康。

四、经营策略

1、“土帽子”和“土掉渣”

土特产品虽然以其“土”、“特”吸引消费，但包装的外表、品质的标准不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。

有很多消费者反映，自己十分渴望一些带有地方风土人情的产品，但现在的土特产品需要在外表形象上提升层次和品牌效应。

所以土特产也应该摘掉自己的“土帽子”土特产的卖点不仅仅就一个“土”字。

与此形成对比的是前两年火暴异常的“土掉渣”烧饼，核心卖点就是土，因此在市场上出现了井喷现象，这就是一种新的以土为核心的创意，恰恰相反它不是把烧饼做的更土，消费者吃烧饼时，并没有感觉到有多土，相反造成了一种时尚。

2、家乡的感觉真好

　　实际土特产更能让很多人产生对家乡的感觉和回味，如今在城市里的“农村人”很多，或者和农村有些关联的人很多，所以土特产更能让人产生对家乡的记忆，对家乡亲人的思念，对家乡风光和风味的回味……

　　你可能去过很多地方，吃过许多地方的土特产品，但很难，或者说基本吃不到地道的家乡土特产品，其中去除一些深加工特产，去除一些假冒原产地的土特产，更没有机会品尝到真正地道的乡土产品。

　　所以，真正的土特产品宣扬对家乡的情结也是土特产的一项明确的具体的打动消费者的利益，也是一张最佳的感情牌。

在本企业销售的土特产，要着重打造“鄂产”的产地，让消费者真切地感受到产品产地的浓郁的乡土气息。

3、土特产区域牌

　　地理标志既是产地标志，也是质量标准，是推动土特产走向市场的重要工具。

地理标志产品保护，可以让原本名不见经传的茶叶、花生、调味品、苹果、茶叶、榨菜等土特产声名远播，身价倍增，成为创收的“金字招牌”。

比如陕西的苹果、河南信阳的毛尖茶叶、重庆的涪陵榨菜等等。

　　我国历史悠久的土特产品很多很多，这些土特产品应该抓住这个地理标签，让更多的名优特产走出地方，走向全国乃至全世界。

但同时要谨记不能因为数量而牺牲质量，不能因为短期利益而牺牲长期利益，龙口粉丝、金华火腿因部分企业粗制滥造、以次充好导致自毁信誉的典型案例就是前车之鉴。

4、产品创新

　　兵马俑穿着花衬衫，一听你就会在心里产生一种好奇。

在西安，出现彩绘兵马俑，分别绘有民间剪纸、安塞腰鼓、皮影等图案，融传统文化与现代文明于一体，生动展现了陕西的文化元素，也再现了兵马俑的时尚价值，引起很多人的关注和称赞。

　　对于土特产来说，也可以打破固有的单一的概念，实行新的尝试和改进，像这样进行产品创新的土特产还不多，不能说土特产就不能创新，只要你是商品，就得先具备商品的属性，土特产也不例外。

如果有好的载体，独特的思路，土特产也可以活灵活现起来，增强土特产的核心价值。

5、包装提升

　　既然是土特产，在以前，就谈不上包装。

要适应现代的商品竞争，在包装上就得下大工夫，人的形象很重要，产品的形象也很重要，我们要研究在消费者心目中，对某一特产的形象应是什么样的，以此来确定我们的形象设计，就像这个姑娘喜欢的是绅士，那我们就不要穿牛仔一样。

　　同时要尽量避免雷同，比如要表达绿色，就简单的搞一片绿色，看现在超市里的土特产品就能看出来，红枣的包装就是一片红，猕猴桃干的包装就是一片绿，如此大的雷同跟没有特色的包装是一样的效果，而现有的土特产品，普遍对形象力的研究不透彻，达不到让消费者一看就觉得是最好的土特产品的感觉，不能用视觉很清晰的表达产品的风格，达到了让人一看眼前一亮，仿佛回到乡间田园的感觉。

6、品牌建设

　　国内的土特产基本具备浓郁的地方特色，有些特产已经妇孺皆知，被全国人民所接受，有些则困于一隅，濒临灭绝，被人遗忘。

　　区域特产目前大多是中小企业和手工作坊，有几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品，造成行业混乱、市场分散。

大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售着相同的产品，普通消费者根本无法区分。

同质化是这几年来市场竞争中提和率最高的一个词语之一，在特产领域，只有树立品牌才能让消费者辨别清楚，产生信任和忠诚。

而不能和其他鱼目混杂的小作坊共享品牌，低劣竞争。

山东的龙大粉丝就做的相当好，占尽地理优势，“龙大”一度成为龙口粉丝的代表。

五、竞争分析

竞争分析就是对现有的竞争者和潜在的竞争者进行分析，对这些竞争者的优势和劣势进行分析，从而得出我们产品的竞争优势在哪里，从而做出有效的竞争策略。

（一）直接竞争者

目前国内市场上并没有单一经营原生态的特色农产品专买店，所以对于我们而言没有最直接的竞争威胁。

当仍然存在着零散的竞争者。

它们主要网上经营的农产品商店，以和一些大中型百货超市中的农产品。

（1）网上农产品商店，目前淘宝网上经营农产品的网上商店数量超过一百家，还有快速增长的趋势。

这些商店倚靠各种有利资源，如靠近产品生产地，自己本身就拥有制造产品的工厂，商店为某农产品公司的网上特许经营店等。

它们的产品与我公司的产品较为接近，从长期看是我公司的主要竞争对手。

（2）大中百货超市，国内市场上有沃尔玛，家乐福，华联，麦德龙等。

这些公司实力强大，经营规模巨大，年销售额往往达到上百亿美元，销售渠道完善，拥有一整套的完善的产业链，具有完善的质量管理体系，营销能力强，广告投入巨大。

中型的还有如市场上好又多，永辉等。

与沃尔玛相比它们规模较小一般处于2、3级市场，但是同样拥有完善的经营理念。

它们的共同不足是经营泛而不精，是我们的次要竞争对手。

（3）目前市场上还没有一家专营农产品店具有品牌效益，说明整个行业正处于启蒙起步阶段。

（二）竞争者分析：

优劣势

名称

优势

劣势

网上农产品商店

经营成本低，经营灵活。

新兴渠道，购买方便。

占有地利等资源优势。

价格相对实体店要便宜些。

种类不全，特色性不够。

顾客无法接触到实体，对质量安全存在顾虑。

网络购物存在风险。

难以形成规模。

大中百货超市

管理规范，资本雄厚。

全国连锁，地理优越。

价格适中，消费者从属从众购买强。

营销、广告投入大，具有品牌效益。

规模庞大，应变能力弱。

产品杂而不精。

经营成本、经营风险高。

六、管理团队

店长：

作为本店的核心人物，应在各方面完善自己：

（一）负责分解并传达本月度销售指标，再分解下达每周/日指标，并监督，指导导购努力完成。

（二）负责管理店铺的日常营运工作，监督考核导购的工作表现，和时向上级反馈员工动态。

（三）对本店铺的员工销售与服务进行有效指导，并配合销售

（四）负责店铺盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。

（五）负责店铺货品调配和陈列。

（六）负责店铺各项促销活动的传达，落实，执行现场布置，评估并反馈信息。

（七）了解周围品牌销售情况和相关数据。

（八）激发导购工作热情，调节货场购物气氛。

（九）加强店铺的安全、卫生、消防管理职责，经常检查各类硬件设施、固定资产的使用、保养情况，有问题和时与主管协调解决。

（十）对店铺残次和滞销商品进行处理，并对处理情况和时上报主管。

（十一）积极配合区域做好市场调研工作，留意市场动力向和时反馈信息，提出全理的促销计划

副店长：

主要负责协助店长

销售部：

主要负责店内导购和通常的销售活动。

职责

（一）必须站在消费者的立场为顾客提供服务。

（二）为顾客提供帮助，让顾客获得最大利益。

（三）如何帮助顾客。

（1）询问顾客兴趣，爱好，加顾客喜欢折叠，直板还是翻盖等。

（2）帮助顾客选择能满足他们所需要的产品。

（3）向顾客介绍产品的特点

（4）向顾客说明买到此产品后将会给他们带来的益处。

（5）举例说明对此机子本身和品牌售后的差别。

（6）让顾客相信购买此种品牌是一种明智的选择。

（7）说服顾客下定决心购买此产品。

营业员、导购员的基本素质和条件和五方面。

（一）有强烈的推销意识、我一定要把产品卖给客人的念头。

（二）热情友好的服务，做出业绩是销售人员与顾客心对心的交流。

（三）熟练掌握专业知识和术语、操作。

（四）勤奋工作、努力上进。

（五）敢说敢干是销售人员的基本条件，能说能干是导购员的必要条件，会说巧干是每个销售人员的充分条件。

七、人才战略与激励制度