15市场营销K2班中技《现代推销技巧》教案 电子工业出版社.docx
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15市场营销K2班中技《现代推销技巧》教案电子工业出版社
广州
“现代推销技巧”课程
教案
任课教师：
吴
授课班级：
15中技市场营销
周学时数：
4
授课时间：
2016.2—2016.7
审阅：
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第一章现代推销的含义、作用、方式
授课方式
讲述法
授课时间
第一周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
1、掌握现代推销的含义
2、掌握现代推销的作用
3、掌握现代推销的方式
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
现代推销的方式
教学
难点
现代推销的方式
教学回顾
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
导入新课：
鸡蛋和鸭蛋的启迪
教学过程：
1.1什么是现代推销?
现代推销---是指推销者帮助顾客认识和了解商品并激发其需求欲望，从而引导顾客购买商品的活动过程。
推销三要素:
推销人员、推销对象、推销品
推销人员:
业务员、业务代表、销售员等（教育顾问、投资顾问、置业顾问、家庭顾问等）
推销对象：
顾客、购买者，包括组织或个人家庭
推销品：
服务、观念（有形和无形）
1.2现代推销的作用
对社会而言：
推销是社会经济发展的一个重要推动力；推销是协调市场的供给与需求平衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：
推销是实现企业生产劳动价值的主要手段；推销是促进企业生产适销对路的产品发现市场机会的重要途径。
对推销人员而言：
推销就意味着机遇和财富
1.3
小结：
学生掌握良好。
作业：
无
教案内页
审核：
年月日
广州
教案首页
科目
现代推销技巧
章节课题
第一章推销的程序和模式
授课方式
讲述法
授课时间
第一周
课时
2
作业题数
0
拟用时间
2
教
学
目
的
1、掌握现代推销程序
2、掌握推销模式
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
推销模式
教学
难点
推销模式
教学回顾
回顾上一节课所学内容
说明
教学过程
教学回顾：
导入新课：
北京益闰伟业软件公司的经历
教学过程：
1、现代推销的程序
2、推销模式
小结：
学生掌握良好
作业：
无
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第一章推销员素质与推销观念
授课方式
讲述法
授课时间
第二周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
1、了解推销员的素质与能力
2、掌握推销观念的转变过程
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
推销观念的转变过程
教学
难点
推销观念的转变过程
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
金牌销售人员养成记
教学过程：
1.3素质要求
敬业精神+自信心+团队意识+诚信观念
能力要求
自我驱动力＋适应能力＋行动能力＋沟通能力+创新应变能力
+自我调节能力+影响能力＋学习能力＋总结能力
1.2推销观念的演变
所谓推销观念，就是推销人员在推销过程中的指导思想和行动指南。
产品导向推销观念
技巧导向推销观念
现代推销观念：
现代推销观念是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。
现代推销观念包括：
整体观念、服务观念、竞争观念、时效观念等。
内容详见ppt
小结：
学生掌握良好。
作业：
无
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第二章制定推销计划—作用和类型；部门推销计划
授课方式
讲述法
授课时间
第二周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
1、了解制定推销计划—作用和类型
2、掌握部门推销计划
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
部门推销计划
教学
难点
部门推销计划
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
P26案例
教学过程：
1、推销计划的作用---部门、推销人员个人
推销计划的类型：
按职能范围，分为部门推销计划和个人推销计划；
按计划的时间，分为年计划、月计划和日计划。
2、部门推销计划的编制程序
分析现状
确定推销目标
分配推销任务
综合编制推销计划
执行并检测计划
内容详见ppt
小结：
学生掌握良好。
作业：
无
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第二章制定推销计划—个人推销计划的编制程序
授课方式
讲述法
授课时间
第三周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
1、掌握个人推销计划的编制程序
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
个人推销计划的编制程序
教学
难点
个人推销计划的编制程序
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
P38案例
教学过程：
3、个人推销计划的编制程序
1对潜在客户的情况调查
1、客户基本情况
2、客户购买行为特征
3.3.2确定推销活动的具体目标
1、推销活动目标：
区域目标；对象目标；时间目标
2、推销效益目标：
销售目标达成率；折扣率；毛利率；货款回收率；推销费用
3.3.3研究推销策略
1、我能为顾客提供什么：
①产品；②其它服务；③洽谈要点是什么
2、我如何进行推销
①如何吸引顾客注意力
②如何引起顾客的购买兴趣
③如何刺激顾客的购买欲望
④如何实现购买行动
⑤顾客有哪些特殊之处可能影响（有利于或不利于）我的推销
3、我此次拜访所要达到的目的是什么
①了解顾客需求
②影响顾客的购买行为
③向顾客介绍有关情况
④促使顾客作出购买决定
3.3.4制定推销计划：
推销访问计划；推销效益计划；客户发展计划；推销活动日程计划。
3.3.5推销计划的实施：
原则（灵活性；反馈性）
小结：
学生掌握良好。
作业：
无
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第二章实践课
授课方式
讲述法
授课时间
第三周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
1、学生尝试编制部门和个人推销计划
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
编写部门和个人推销计划
教学
难点
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
P38案例
教学过程：
1、玛丽的时间安排并不合理，请学生从改进时间安排上为玛丽提出建议。
2、请就关于校运会期间开展“文化体育用品展销会”的计划
小结：
学生编写的计划仍不全面，但基本结构已掌握。
作业：
无
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第二章实践课
授课方式
讲述法
授课时间
第三周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
2、学生尝试编制部门和个人推销计划
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
编写部门和个人推销计划
教学
难点
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
P38案例
教学过程：
3、玛丽的时间安排并不合理，请学生从改进时间安排上为玛丽提出建议。
4、请就关于校运会期间开展“文化体育用品展销会”的计划
小结：
学生编写的计划仍不全面，但基本结构已掌握。
作业：
改善自己所编写的计划书
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第三章寻找客户
授课方式
讲述法
授课时间
第四周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
1、掌握寻找客户的方法
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
客户的类型
寻找客户的途径
教学
难点
寻找客户的途径
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
P42案例
教学过程：
一、客户的类型
1．理智型客户
2．任务型客户
3．贪婪型客户
4．主人翁型客户
5．抢功型客户
6．吝啬型客户
7．刁蛮型客户
8．关系型客户
9．综合型客户
二、寻找客户的方法
普遍寻找法。
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
二、广告寻找法
三、介绍寻找法
四、资料查阅寻找法
五、委托助手寻找法
六、客户资料整理法
七、交易会寻找法
八、咨询寻找法
九、企业各类活动寻找法
小结：
学生掌握良好。
作业：
复习
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第三章寻找客户
授课方式
讲述法
授课时间
第四周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
1、掌握客户支付能力审查的技术
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
客户支付能力审查的技术
教学
难点
客户支付能力审查的技术
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
P55案例
教学过程：
审查的目的
（1）寻找合格的顾客
（2）提高推销效率
（3）能更好地满足顾客需求
（4）防止与避免货款损失
个体顾客的购买能力审查
个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。
团体顾客的购买力审查
购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。
推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面。
顾客支付能力审查的方式
几种对顾客支付能力审查的方法：
（1）通过主管部门了解
（2）向注册会计师事务所了解
（3）从推销对象内部了解
（4）通过其他同行了解
（5）通过银行了解
（6）通过大众传播媒体了解
（7）推销人员自我观察
审查支付能力时应注意的事项
（1）顾客经营情况发生变化
（2）人事变动
（3）经济政策发生变化
（4）企业本身管理不严
（5）对有“来头”的顾客不审查
（6）忽视对熟人的审查
（7）对大公司不审查
（8）认为“跑了和尚，跑不了庙”而忽视审查
（9）盲目乐观
（10）忽视程序
小结：
学生掌握良好。
作业：
复习
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第四章接近客户前的准备
授课方式
讲述法
授课时间
第五周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
1、掌握接近客户前的准备工作
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
接近客户前的准备工作
教学
难点
接近客户前的准备工作
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
第30次的拜见
教学过程：
1）了解顾客的基本情况
A对个人客户需要了解的情况（姓名、年龄、文化水平和个人经历、家庭背景、兴趣爱好）
B对团体客户的了解情况（组织名称、性质、组织规模、所在地、、生产经营状况、采购惯例）
2）制定拜访计划
A访问对象
B约见的时间和地点
C接近方式
D如何介绍和演示商品
E可能出现的问题
3）做好面谈的物质准备
A产品目录、样品、幻灯片、录像带、照片、手提电脑等，以便于向客户，直接展示商品的实物形态，有助于吸引客户的注意力，促使客户直观感受商品
B各种宣传资料、，包括广告、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书、有关剪报等它可以帮助推销员增强说服的效果
C各种票据印章、订货单、合同文本等以便一旦达成交易，随时办理有关手续，不至于贻误时机
D其他物品，如名片、身份证、手表、笔、记事本、介绍信、计算器、手帕、打火机、小梳子等
4）做好面谈的精神准备
5）保持良好的人形象
6）日常准备
丰富的知识（产品知识、客户知识、竞争知识、本公司知识）
正确的工作态度
良好的个人习惯
加强口才的锻炼
小结：
学生掌握良好。
作业：
复习
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第四章约见客户
授课方式
讲述法
授课时间
第五周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
1.掌握约见客户的内容
2.掌握约见客户的方式
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
约见客户的方式
教学
难点
约见客户的方式
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
小雷与张经理的对话
教学过程：
1、确定访问对象的原则。
确定与对方哪个人或哪几个人接触。
（1）应尽量设法直接约见客户的购买决策人。
（2）应尊重接待人员。
为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。
（3）应做好约见前地各项准备工作。
如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。
2、确定访问事由地原则。
任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。
3、确定访问时间原则。
要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。
4、确定访问地点的原则。
二、约见方法
常用的约见方法有：
1、面约。
即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。
2、函约。
即销售人员利用各种信函约见客户。
3、电约。
即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。
如电话、电服、电传等。
4、托约。
即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转等。
5、广约。
即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之。
届时在场与客户见面。
小结：
学生掌握良好。
作业：
复习
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第四章如何接近客户
授课方式
讲述法
授课时间
第六周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
1、掌握接近客户的步骤
2、掌握接近客户的基本方法
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
接近客户的基本方法
教学
难点
接近客户的基本方法
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
推销员无头无脑的错误
教学过程：
一、接近客户的步骤：
微笑—注视—问候—握手—准确的称呼—自我介绍—赞美—话题
二、接近客户的基本方法
1、介绍接近法。
是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。
介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。
2、产品接近法。
也是实物接近法。
是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
3、利益接近法。
是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。
利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。
4、问题接近法。
直接向客户提问来引起客户的兴趣。
从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。
5、赞美接近法。
销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。
当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。
6、求教接近法。
一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。
销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。
7、好奇接近法。
一般人们都有好奇心。
销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
8、馈赠接近法。
销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
9、调查接近法。
销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。
也是在实际中很容易操作的方法。
10、连续接近法。
销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。
小结：
学生掌握良好。
作业：
复习
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第四章技能训练
授课方式
讲述法
授课时间
第六周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
学生模拟练习接近客户
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
模拟练习，理论与实践相结合
教学
难点
无
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
无
教学过程：
学生每5人组成一组，分组演练
第一环节———进行自我介绍
1、必须镇定而充满自信，声音响亮。
2、在交际场合中，如果你想认识某一个人，最好预先获得一些有关他的资料，汝兴趣、性格、特长等。
3、表示自己渴望结识，对结识有一种荣幸感。
如果你的态度热诚，也同样会达到对方报以热诚的效果。
4、在做自我介绍时，应该善于用眼神和微笑其表达自己的友善、关怀及渴望沟通的愿望。
5、清晰的报出自己的姓名及身份。
一个含糊不清的自我介绍，会使人感到你不能把握自己，对方会对你有所保留，彼此间的沟通便有阻隔。
第二环节—模拟演练
1、访问约见法;说服某公司的总经理秘书，希望能和该公司总经理预约面谈
2、电话约见法，约见某企业采购员，请求与他面谈
3、电话约见法，约见某大型商店的业务经理
4、电话约见法，约见某家庭主妇，请求与她面谈
小结：
学生演练效果很好。
作业：
复习
教案内页
审核：
年月日
广州
科目
现代推销技巧
章节课题
第五章推销洽谈-技巧
授课方式
讲述法
授课时间
第七周
课时
2
作业题数
无
拟用时间
0
教
学
目
的
1、掌握推销洽谈的各种技巧
选用教具挂图
参考：
«现代推销技术»，郭奉元主编，高等教育出版社；«顶尖推销术»，肖胜萍，中国纺织出版社
教学
重点
推销洽谈的技巧
教学
难点
推销洽谈的技巧
教学回顾
复习上一节课所学内容
说明
教案首页
注：
有课时变动、教学内容调整等在此说明。
教学过程
教学回顾：
回顾上一节课内容
导入新课：
蔡先生买车的过程
教学过程：
一、推销洽谈的语言技巧
1、提问技巧
（1）.直接式提问
这是对客户的意见进行直接提问或者引伸，以便了解的详细情况。
（2）.澄清式提问
这是一种针对客户的答复，重复一遍以使客户澄清或补充原来答复，或者让客户做出评价的一种提问。
（3）.开放式提问:
就是不限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥和阐述自己的意见或建议的一种提问方法。
（4）.封闭式提问:
封闭式提问又称选择式提问
（5）.不恰当的提问
2、答复技巧
（1）.答复时应先搞清楚对方提问的真正含义，稍作考虑后再作出恰当的回答。
（2）.答复要有分寸，正确的答复不一定是最好的答复。
3、倾听技巧
（1）.站在对方的立场，仔细地倾听
（2）.要有积极的回应
（3）.态度诚恳，不要打断客户的谈话。
4、报价技巧
首先要让消费者对推销产品有一个大概的“了解”。
接下来就是推销人员提出价格的用词一定要恰当。
比如，在提出价格时，还应该想一想用“价格”或者是“这个要卖多少钱……”这两种用法，哪种会让人听起来感觉舒服一些。
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