开发客户案例.docx
《开发客户案例.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《开发客户案例.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
开发客户案例
HiC,
GladtogetyourcontactinfofromyourcolleagueB!
ThisisAfrom***Co.,Ltd.inChina.We'reamanufacturerfor**,**,**,etcfor10years.Yourproductscanbeprovidedbyuswithgoodqualityandcompetitiveprice.
Sincerelyhopetofindawaytocooperatewithyou!
Pleasecontactmeifanyquestions.
Thankyou!
Bestregards,
A
直接上传到福步站就是、福友用福步ID直接登陆就可以免费下载了
给你个网站吧，http:
//www.dragon-
上面有各个国家的黄页，挺全的，希望能帮到你
现在有一种软件叫WPS表格的，很好用，可以直接从excel直接转为pdf，你可以直接下载来试一下了。
LZ之前不是提到过不要用“didyoureceivemyemaildatedonXXX”之类的句子吗？
是的，我不建议大家用类似句子。
因为很多朋友只是为了客人没回复，想催一下，这类语句给人感觉不太好。
我的邮件里的确也用了这句话，但是主题在于推荐一个hot-sellingitem给他，而且告诉他，这款在chicago也卖得很好，问他有没有兴趣试一下。
很明显，邮件的中心在于推荐这款产品给他，顺便问一下有没有收到哪天发的那封邮件，那这句话就变得弱化了，是不是？
大家可以好好体会一下。
客人只要回复我邮件里的内容就可以了，至于这句话他可以一句话带过，也可以不回，这样客人在心理上会比较容易接受，而不是让他难堪，从而有抵触情绪。
所以写邮件，没有哪句话绝对能用或绝对不能用，而是你写的时候要考虑到具体的语境，设身处地为客人想想，假设你处在他的位置上，这邮件你会回么？
如果会，你怎么回？
一定要经过沙盘推演，尽可能把回复率提高！
！
！
谢谢亲亲，真的很好用的呢！
现在再接着写瑞典客人的这个案例。
（不好意思，有位朋友不喜欢紫色，觉得刺眼，我现在就换用绿色了。
）
上个回合我提出把尺寸做短，价格降3个点下来，客人两天后回复，要求我报C&F空运价格。
第二天我连忙问几家货代询价，比了比价格后，决定给客人回复了：
HiKelvin,
Alreadycheckedthefreightcostwithforwarder,andwasinformedtheairfreightfromShanghaitoStockholmwouldbeEUR2.9/kg.Thatis,EUR0.35/pcwillbeaddedonthebasicprice.
Therefore,theC&FcostisEUR2.13+EUR0.35=EUR2.48/pc.
Pleaseconfirmtheabovedetails,andI'llsendyoutheproformainvoice.
Lookingforwardtoyourreply!
Thanksandbestregards,
C
等了一天，客人没回，两天，还是没回，三天，还是没回。
第四天我等不住了，又跟了封邮件。
DearKelvin,
Sorrytotroubleyouagain.Becausethebusyorderseasoniscoming,plsconfirmthedetailssoon.
Weneedtoarrangethemassproductionasap,tokeepthedeliveryontime!
Thanks.
Kindregards,
C
客人依然无消息。
我忍不住了，打了电话过去，客人终于说，他最近比较忙，会尽快回我的，然后就挂了。
过了10分钟，邮件就来了。
看来电话还是有用的。
DearC,
TrythepriceonEUR2.20,youmayconsideritasanorder.
Rgds,
Kelvin
这个价格挺狠的，几乎是我的底价，也就是说，答应了，就差不多没钱赚了。
我只好回复：
SorryKelvin,
Pleaseconsidermoreaboutthequality,wouldyouliketoevaluatethesampleinadvance?
Andwecantalkaboutpricelater.Okay?
C
客人回复：
DearC,
No,prettyurgent.Justphotosenough.PlsdoitonEUR2.25,Ipursuadecustomergivemeorder.
Best,
Kelvin
这封邮件让我看到了曙光，客人居然主动愿意加5分钱？
奇怪了，难道订单真的很急？
我当时的想法是，客人其实已经拿下订单了，但是希望谈一个好价格，所以在跟我磨。
我接着回复：
Dearkelvin,
Thankyouforyourkindmail!
Butunfortunately,thispricealsounworkableforus.
Isincerelyhopetohavebusinesswithyou,plsrealizeourposition.2suggestionsasbelow:
1）everythingkeepthesame,EUR2.45/pc,C&FairStockholm
2）everythingkeepthesame,EUR2.60/pc,with3*AAAbattery,C&FairStockholm
Comments,please.Thankyou!
Rgds,
C
这时为了绕开价格，就给客人两套方案，因为他要求2.25，而我前面报2.48，这样就只能先降一点点，给他EUR2.45/pc的价格；同时给出另一套方案，配上3节7号电池，EUR2.60/pc，看看他的反应。
客人回复了：
HeyC,
Goodideatoputthebatteriestogether.ThepricewouldbereducedtoEUR2.53/pc,mycustomerwillconfirmtheorder,20,000pcs.
Sincerely,
Kelvin
很明显，他对配上电池兴趣很大，但是价格还是接着砍。
但是我前面的邮件里故意拖了个尾巴，就是不说明用什么样的电池，虽然说AAA（中文是7号电池）但并没有说明是碱性还是碳性，价格差别可是相当大哦。
碳性的只要2毛人民币，碱性要5毛多，相差1.5倍呢。
如果这个时候同意客人目标价，用碳性电池，EUR0.08相当于1.2人民币呢（电池有退税哦），反而在电池上又赚了100%。
我连忙回复：
DearKelvin,
Great!
Mybossfinallyconfirmedyourtargetprice.You'reasogoodnegotiator!
!
!
PleasefindourPIinattachment,andsignbyreturntoday.Alsoplsarrangethewiretransferof30%depositsoon!
Thankyou!
Kindregards,
C
既然同意他目标价，PI不等他问，就第一时间发过去，让他没有借口不签。
因为目标价是你给的，我同意了，那等于合同就生效了。
呵呵，PI里面我就注明了3*AAAsuperheavydutybatteryincluded，意思就是包含3节碳性电池，付款方式是TT（with30%deposit），交期订40天，附件里还加了我们的银行信息。
结果一连等了一个礼拜，客人都没有回复，如石沉大海一般。
接着写下去，把这个瑞典客人的案例写完。
上次提到，最终答应客人目标价，同时发PI过去后，客人就没消息了，没有任何回复。
一个礼拜后，我等不下去了，发了封邮件过去：
HiKelvin,
Nonewsfromyouforoneweek?
Anyproblems?
Kindregards,
C
还是没消息。
第二天我算好时差，打了电话去他公司，但是一直没人接。
又过了一天，我又跟进一封邮件，主题上也加了topurgent!
!
!
的字样。
DearKelvin,
Anyupdate?
Iphonedyourofficeyesterday,butnobodyanswered.
What'supnow?
Weneedyoururgentconfirmationtoarrangethemassproduction.
Bytheway,didyoualreadyarrangethewiretransferof30%deposit?
Plssendmethebankreceipt.Thankyou!
Bestregards,
C
又等了整整一个礼拜，都当我绝望的时候，客人的邮件终于来了：
DearC,
Hereyouare!
Sorryforlatereply.IwentfortravellingtoSwissandjustback.
Kelvin
原来客人度假去了，其实订金他几天前就安排了，附件里面就是银行水单。
北欧人比较懒散，能把工作丢一边就去旅行，这很正常。
我让财务查了下账，原来这订金一个多礼拜前就已经到帐了，说明客人当时收到我PI，已经在安排付款了，只是后来他去度假，我没联系上他，就简单地以为他没有确认，其实不是的！
当初只要我稍微让财务查一下，事情就完全清楚了！
我自己需要检讨，为什么就不能想到，先通知财务，让他注意最近瑞典过来的欧元？
只要有，就立刻通知我，就不会有这种顾虑了。
这个客人真的不错，订单既然确定了，就不会再盯着，所有的事情都交给我处理，他挺放心的，什么都没有过问，样品也没有要，只是凭几张图片就确认了订单，真的不错。
我到今天还觉得，这是个很好的客人。
后来工厂发生问题，交货期拖延了下来，因为本来就是空运的，需要到欧洲法兰克福转机，5天时间到stockholm机场。
但是这个时候已经超过客人交货期1个礼拜了，我联系了UPS，他们有专机，可以空运，但是价格要比普通的空运高2000欧，我问了客人，客人也同意了，而且立刻把剩下的余款和这2000欧一起TT过来，让我尽快安排出货。
这个时候我很感动，毕竟货都没出呢，我已经收足了100%全款，而且因为我们的原因延期，客人不但没说什么，而且还付了2000欧的额外费用。
我只是和他第一次做生意，大家都没见过，更夸张的是，客人居然下单前都没有要求看样品！
出货前也仅仅凭我几张大货完成的装箱照片和唛头图片，就毫不犹豫地付了全款，还有额外的空运费。
再后来，我找到了一家更便宜的货代，价格比原来的低很多，时间上同样需要5天左右，但是价格比原来的更便宜450欧。
就是说，不但不需要额外的2000欧，原来的PI价格里还可以去掉550欧。
我马上联系客人，让他选择，如果走UPS时间上快3-4天，费用高2550欧。
如果走普通空运，虽然慢了3-4天，但是2550欧我会退给他，请他提供他的银行帐号。
客人立刻回复，要求走普通空运，给了我帐号，同意手续费由他承担。
后来2550欧打回过去，大概50多欧银行费用内扣，客人收到退给他的2490多欧，很满意。
一个多月后，突然收到客人的一封感谢邮件：
Myfriend,
Alltheniceitemsareoutofstocknow.Customersarehappy!
Thankyou!
Kelvin
后来因为克扣奖金的原因，我离开的原来的公司，但基于职业道德，这个客人我也再没有联系过。
不知道他现在怎么样了，可能给老公司很多订单，变成他们的主要客人？
还是说没有接着合作下去？
我不知道。
这个案例是我经历的真人真事，也是我一直记在心里的。
它让我明白，只要我诚心对人，别人同样会诚心对我。
我放在这里，同样是想让朋友们知道，开发信真的很重要，只有你用心去写了，才有可能会有回报，你用心去对客人，为他们着想，他们也会想到你的。
你可以一秒钟复制粘贴发送开发信，别人也可以一秒钟把你的邮件放进垃圾箱，或拉进黑名单里。
所以做外贸并不容易，要做得好做得专业其实很难的。
不是说你赚了钱就是你做得好，这不一样，有可能是你的产品厉害，有可能是你的平台好，有各种各样的原因。
但是信任就不同了，能让客人信任你，相信你，就像我前面说的，客人不是因为你的公司而跟你合作，而是因为他信任你，从而愿意和你公司合作，这才是你的个人能力！
！
！
不管是开发信也好，来来去去的每一封email也好，一定要仔细揣摩每一个细节，要三思再三思！
邮件可以写的很短很短，但是写的每一句话都是经过长足思考的，要考虑到客人看到后的反应，可能提出的每一个问题，以及你接下去如何应对等等。
就像下围棋，普通人是走一步看一步，高手是走一步看三步，国手就是走一步看九步了。
谁能考虑得越长远，越周全，谁才是真正掌握主动的人~
--------------------------案例完成-----------------------------
楼主，我已经在这楼住下来了，这里大家交流的信息挺好。
另外，我也有一个案例。
自己通过google开发的一个德国客户，我们是做医疗配件的。
客户要求我们给他做样品，样品确认后完成大货他再付款。
但是这不符合我们公司的规定，我们要求都是客户付款了才生产大货。
即便是公司允许，我也觉得客户的要求无法接受，这样所有风险都由我们来承担了。
我担心样品做出来客户不要怎么办，毕竟这个开发的投入也是要人力和时间的。
大货做完到了德国他们拒付款我们也没折...也是第一次做生意，所以我就回他我们无法接受他们的付款方式，并建议他们先付一半款，我们可以做样品，确认样品后再付另一部分款我们生产大货。
结果他们说我没有诚意跟他们做生意，还说这样是把所有风险转移给他。
我觉得是他没诚意吧。
请你可以参考下面的邮件，并帮忙分析一下原因，谢谢！
DearAlex,
concerningourconversationIunderstand,thatyoudonotwanttomakebusinesswithus,because
1.youwanttosendthecablesonlytoBeijingbutnottoGermany,Baden-Baden
2.andyouwant thatwecarryalltheriscofthisbusinessalone.
bestregards
Michael
2010-5-7
HiMichael,
Hopeyou'redoingwell.Sorryformydelaymail.We'rerecoveringworktodayafterthethreedaysoffforLaborDays.
Havingnotreceivedyourinformationforsomedays,I'dliketoknowofyourfeedbacksandwewouldbepleasedifyouwouldletusknowyourthoughtsonthetradeterm.Thanksforinformingusyourthoughtsonourfuturecooperation.
Againthanksforyourkindlyattentionandlookingforwardtohearingfromyou.
BestRegards,
2010-05-04
DearAlex,
1.isthepriceFOB fromBeijing,ChinatoBaden-Baden,Germany?
2.Sincethisisthefirsttimewedealwithachinesecompany,IwillaskourBoardofTradeifthepaymentisusual.
bestregards
Michael
DearMichael,
Pleasecheckthebelowinformation:
1,That'scorrect.ThepriceisFOB（Beijing）,ChinaasInotedinmypreviousmail.
2,Sure.Wealsointendedtosendyouasampleforyourcheckingbeforethemassproduction.
3.Regardingthepayment,wedounderstandyoursituationasit'sourfirstbusiness.Wedowanttotryandworkwithyou,butwecan'tacceptyourpaymentmethodbecauseourcompanyhaspolicythatourfinancialdepartmentneedtoconfirmcustomer'spaymentbeforewearrangetheproduction,sothebestIcandoforyouistosuggestthatyoucanpaythehalfamountinadvance.Whenyoucheckandfindthesampleacceptable,youwilltransferthebalancepaymentsoIcanarrangetheproductionwith100pcs.Hopeyoucanalsounderstandmysituation.
Anyquestionyouhave,pleaseletmeknowtimely.
BestRegards,
2010-04-28
--------------------------------------------------------------------------------
Date:
2010-04-27 19:
19:
10
DearAlex,
1.IsthepriceFOB（freeonboard）?
2.Testing:
Bevorwegiveyouanpurchaseorder,wemusttest1cable.Pleasesendus1cablewiththeCEcertificate
3.Paying:
Incasetheamountisnotverybig,itisnotnecessarytodecideaLOC（letterofcredit）betweenourbanks,andwecanreducetheexpenditureintheway,thatwedevideourrisksin2parts:
Wepaythehalfeamountatstartupandthesecondpartbyreceivingthe100cables.
Bestregards
Michael
DearMichael,
Pleasekindlynotethatthedeliverydateshouldbe45-50daysafterwereceiveyourorderandfullpayment.
Withyouranyotherquestions,pleaseletmeknowtimely.
BestRegards,
2010-04-27
还有我感觉他老是在FOB上说问题，他的问题我也觉得有点模糊了，好像是说让我们发到他们当地了，那这样就是CIF，肯定不是这个价格。
依你的理解，他是这个意思吗？
盼复，非常感谢！
原帖由于有刺于2010-5-1010:
36发表
一连几天看现场直播，确实我们很多地方需要改进，楼主的点拨让我们豁然开朗。
非常感谢！
我这几天发开发信收到一个回信，短短两句话如下：
Isthereaminimumamounttoplaceanorder?
Isthiswholesaleorr...
Hisir,
Thankyouforyourpromptreply!
Sure,atrialorderinnoproblem!
Normally,ourMOQis***pcs.Butwecanacceptthesmallquantityinfirstorder,tofindawaytocooperatewithyou!
Plsgivemeyourcomments.
Tks&br,
***
一个月底他发了一个询价给我，我报价过去后他是这样回复的：
DEARALICE,
FURNISHTHEGDDRAWINGANDSHIPPINGDIMENSIONSALONGWITHCHARACTERSTICCURVEINWORDFORMAT（OR）PDF.
YOURIMMEDIATEREPLYINTHISREGARDWILLBEHIG
升级会员 