烟草专卖营销部客户服务部上半年销售工作总结.docx
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烟草专卖营销部客户服务部上半年销售工作总结
＃＃区烟草专卖营销部客户服务部上半年销售工作总结
＃＃年，我部按照市局提出的全面“控规模、上水平、求突破”的九字方针，努力把握市场、狠抓计划任务、积极培育品牌，确保辖区市场持续健康增长。
上半年，我部实现卷烟销售10339箱，同比上升1.48％。
市场主要呈现低档卷烟消费持续下降，高档卷烟需求不断上升，社会库存总体合理、价格相对稳定的状况。
现就半年工作情况做如下总结：
一、半年总体销售工作
为确保我部顺利完成＃＃市烟草公司下达＃＃年度卷烟销售工作各项目标任务，不断提升卷烟销售网络的软实力，加快传统商业向现代流通转变的步伐，经局（营销部）领导研究决定与三个市场部签订《＃＃区卷烟营销部＃＃年工作目标责任书》。
上半年，我部实现卷烟销售10339箱，同比增长151箱，上升1.48％，完成全年18850箱销售目标的54.85％；实现销售收入16073万元，同比增加2229万元，增长16.1％；单箱均价15546元/箱，同比上涨14.4％。
1、卷烟类别销售情况
上半年，我区一类烟销售1193箱，占总量的11.54％，二类烟销售110箱，占总量的1.06％，三类烟销售1735箱，占总量的16.78％，四类烟销售5332箱，占总量的51.57％，五类烟销售1969箱，占总量的19.04％。
与去年同比，一类增长25.34％，二类烟增长86.44％，三类烟增长39.25％，四类烟下降1.64％，五类烟下降26.69％。
如下表一所示：
2、重点骨干品牌销售情况
省产骨干品牌：
黄鹤楼品牌销售情况
黄鹤楼主导规格同比增幅排序，分别是“黄鹤楼（硬珍品）”（127.67％）、“黄鹤楼（软珍品）”（76.56％）、“黄鹤楼（硬红）”（41.19％）、“黄鹤楼（软蓝）”（11.87％）、“黄鹤楼（软红）”（18.87％）、“黄鹤楼（硬金砂）”（-13.10％），而“黄鹤楼（软满天星）”较去年同期下降16.98％。
表二（单位：
箱）
10年上半年
09年上半年
同比（量）
同比（率）
黄鹤楼（硬珍品）
53.7
23.6
30.1
127.67%
黄鹤楼（软珍品）
45.1
25.5
19.6
76.56%
黄鹤楼（硬红）
391.2
277.1
114.1
41.19%
黄鹤楼（软红）
74.2
62.4
11.8
18.87%
黄鹤楼（软蓝）
506.1
452.4
53.7
11.87%
黄鹤楼（硬金砂）
22.5
25.9
-3.4
-13.10%
黄鹤楼（软满天星）
44.7
53.8
-9.1
-16.98%
红金龙品牌销售情况
红金龙主导规格同比增幅排序，分别是“红金龙（硬祥龙）”（47.69％）、“红金龙（软精品）”（41.76％）、“红金龙（硬火之舞）”（24.73％）、“红金龙（硬佳品）”（14.28％）。
而“红金龙（软蓝九洲腾龙）”（-7.04％）、“红金龙（软虹之彩）”（-14.43％）、“红金龙（硬喜）”（-40.15％），红金龙（硬百年）已经逐渐退出我区市场。
同比销量下滑。
“红金龙（硬古龙）”环比增长10.56％、“红金龙（晓楼）”环比增长46.59％、“红金龙（硬金龙）”环比增长12.44％和“红金龙（硬红龙）”环比增长27.45％。
表三（单位：
箱）
10年上半年
09年上半年
同比（量）
同比（率）
红金龙（硬祥龙）
188.7
127.8
60.9
47.69%
红金龙（软精品）
753.8
531.8
222.1
41.76%
红金龙（硬火之舞）
294.4
236.0
58.4
24.73%
红金龙（硬佳品）
2150.9
1882.1
268.8
14.28%
红金龙（软蓝九州腾龙）
1928.2
2074.3
-146.1
-7.04%
红金龙（软虹之彩新）
1036.3
1211.0
-174.7
-14.43%
红金龙（硬喜）
668.0
1116.2
-448.2
-40.15%
红金龙（硬百年）
1.6
8.8
-7.2
-81.93%
红金龙（硬古龙）
11.2
0.0
11.2
红金龙（晓楼）
13.6
0.0
13.6
红金龙（硬金龙）
6.7
0.0
6.7
红金龙（硬红龙）
51.3
0.0
51.3
省外重点品牌：
表四（单位：
箱）
排序
牌号
10年上半年
09年上半年
变动率
1
红塔山
42.04
20.36
106.46%
2
黄山
227.81
163.35
39.46%
3
娇子
239.02
174.20
37.21%
4
红河
107.18
96.17
11.45%
5
黄果树
95.09
188.18
-49.47%
合计
711.13
642.26
10.72%
如表四，上半年我区省外全国性重点品牌销量排名，累计销售711箱，同比增加68箱，增幅10.72％。
改版后的黄果树（硬）由于提价，市场接受程度低，拉动黄果树整体销量下滑。
省外烟数量投放的增加，使消费者有了较大的选择空间，零售客户有了新的利润增长点，部分重点品牌的短期社会库存相对较高，但零售客户对市场预期度较高，不会存在积压现象。
品种
本期
同期
同比（量）
同比（率）
红塔山（硬经典100）
2624
577
2047
354.77%
娇子（时代阳光）
19275
8081
11194
138.52%
红塔山（硬经典）
6790
4514
2276
50.42%
黄山（硬一品）
52600
40814
11786
28.88%
红河（硬甲）
26794
21936
4858
22.15%
娇子（软阳光）
38615
34941
3674
10.51%
黄果树（佳品）
18853
17878
975
5.45%
黄果树（硬）
4919
29168
-24249
-83.14%
黄山（新概念）
70
0.0
70
黄山（中国风）
4282
0.0
4282
娇子（蓝）
1864
0.0
1864
红塔山（软经典100）
1097
0.0
1097
3、重点品类销售情况
（1）280元（含）以上规格市场占有率及增长情况：
上半年（截止6月16日）我区280元以上规格实现销售149箱，较去年同期增加41箱，增长37.31％，占累计销售量的1.54％；销售金额1360万元，占累计销售额的8.98％.
（2）150－280元规格市场占有率及增长情况：
150-280元规格实现销售991箱，较去年同期增加175箱，增幅21.43％，占累计销售量的10.27％；销售金额4212万元，占累计销售额的27.8％。
（3）70-135元规格市场占有率及增长情况：
70-135元规格实现销售1412箱，较去年同期增加389箱，增幅38.06％，占累计销售量的14.64％；销售金额3089万元，占累计销售额的20.39％。
（4）30-70元规格市场占有率及增长情况：
30-70元规格实现销售5164箱，较去年同期增长80箱，增幅1.92％，占累计销售量的53.54％；销售金额5513万元，占累计销售额的36.39％。
（5）30元以下规格市场占有率及增长情况：
30元以下规格实现销售1931箱，较去年同期下降624箱，降幅24.40％，占累计销售量的20.02％；销售金额978万元，占累计销售额的6.46％。
4、社会库存变化情况
（一）总体存销比情况表六（单位：
箱）
10年元月末
10年2月末
变动
合计
0.38
0.31
-0.07
省产烟合计
0.35
0.29
-0.06
省外烟合计
0.54
0.37
-0.17
如表六所示，元月末和二月末所采集的社会总体存销比为0.38和0.31，处于合理范围内。
节后社会库存较节前下降0.07，显示出春节期间销售旺盛，节前供货量总体平稳，未造成节后大量积压现象。
其中省外烟的存销比减幅最大，达到0.17，这说明在春节期间，省外烟销售上受货源投放的制约影响较大。
（二）品牌存销比情况表七（单位：
箱）
低存销比
卷烟品牌
存销比
高存销比
卷烟品牌
存销比
1
红金龙（硬金龙）
0.06
1
哈德门（纯香）
1.64
2
红河（硬甲）
0.20
2
黄鹤楼（硬金砂）
1.17
3
泰山（望岳）
0.21
3
红金龙（硬火之舞）
0.78
4
红金龙（硬红龙）
0.22
4
娇子（时代阳光）
0.76
5
双叶
0.23
5
红金龙（硬祥龙）
0.72
6
黄果树（硬）
0.25
6
猴王（金）
0.69
7
红金龙（软精品）
0.27
7
黄果树（佳品）
0.66
8
红金龙（硬喜）
0.28
8
红旗渠（银河之光）
0.64
9
红塔山（硬经典）
0.30
9
帝豪（硬金黄）
0.63
10
黄山（硬一品）
0.33
10
黄鹤楼（软珍品）
0.58
品牌社会存销比（2月末）
从品牌社会存销比可以看出，省外烟受货源投放量制约的原因，存销比前10中，省外品牌占6席，且社会库存量均较低。
红金龙（硬金龙）由于是新增品种，投放较少，对于其市场前景还有待观察。
红金龙（硬古龙）和红金龙（小楼）在市场投放一个月来，市场反映良好，尤其是红金龙（小楼），从吸食口味和包装上均可以与利群相媲美，由于这个两个品种试探性投放，所以二月末社会库存为零，在后期应加强重点培育。
娇子（时代阳光）和红金龙（硬祥龙）均为零售7元/包的卷烟，虽然在去年的销售成绩来看不错，但是在春节期间的销售有所滞后，导致存销比相对较高，后期应注意调控缩减投放量，以保持较为合理的社会库存，防止价格回落。
红金龙（火之舞）元月末的存销比为0.70，二月末的存销比为0.78，其主要竞争对手软精品红金龙社会库存又较低，需求量高，故应调节软精品红金龙，缓解红金龙（火之舞）节后的社会库存压力。
5、市场价格变动情况
通过对消费者市场调查的情况来看，目前我区的卷烟零售呈现“低档烟不赚钱、中档烟加点钱、高档烟赚点钱”的市场格局，不少零售客户对于卷烟销售只是作为附带买卖，对于卷烟的销售和盈利水平都不太重视，这也导致中低档卷烟只能作为其他消费品的附属品来进行销售。
6、后期销售走势
从上半年的整体情况来看，我区的卷烟销售将会出现一个放缓的恢复期，虽然零售客户的大部分库存都在比较合理的范围内，尤其是在春节过后，消费水平逐渐回落，因此，我们应始终坚持关注辖区内的真实消费需求，注重零售客户的购销意识，在营销策略投放上应更加关注各档卷烟的平衡，把握投放节奏，促进我区卷烟市场的健康平稳发展。
二、营销队伍学习
我客服部全体营销人员根据市营销中心的安排，在＃＃土门驻军某部空军雷达学院分三批进行了全封闭式的系统的营销能力提升学习。
通过这次学习，我部营销人员正确认识到目前我们烟草行业所面临的一些列问题，解读了新形势下我们烟草行业营销模式的发展方向，进一步了解新形势下的客户经理定位与职责，转变了营销观念，积极的投入到此次学习中来，不仅从理论知识上武装了自己，实际的服务水平也得到了很大的提高，在目前卷烟销售增长萎缩的情况下客户满意度不断提升。
三、消费者市场调查
为了更好了解消费市场的实际情况，真正做到精准营销，达到培育品牌的目的，努力促进我区销售的持续健康发展，我部正在开展消费者调查工作。
首先，按照市营销中心的要求，我们通过前期二手资料收集和研究，包括对统计系统人口与经济统计资料的收集、旅游系统统计资料的收集、以及烟草系统相关历史数据资料的收集，检索分析出我区卷烟市场容量的历史概述。
接着，在市营销中心两位领导的主持下，于6月14日，在我区开展了两场卷烟消费者的焦点座谈会，通过与消费者面对面的交流，我们深度了解了我区卷烟消费者的购买行为的产生，购买因素的形成，购买品牌、档次的选择等，同时了解到消费者的消费偏好、消费目的以及习惯等方面的信息，比较定性的分析出我区的消费趋势。
然后，我们对整个＃＃区划定城乡类型，确定各街办（乡、镇）的样本量，分化成各个调查区块，按照PPS抽样的方法入户调查。
目前，此项工作正按部就班的进行。
四、零售终端示范店工作
为进一步贯彻落实国家局“卷烟上水平”的工作要求，推进我区零售终端的标准化、规范化建设，强化和完善零售终端管理与服务，全面提升我区的网络运行质量，根据宜市烟销【＃＃】5号文件要求，经局（营销部）研究决定在全区范围内开展“创建零售终端示范店”活动。
为保证创建工作顺利开展，确保成效，成立＃＃营销部“创建终端零售示范店”领导小组，负责组织协调此项创建工作。
通过打造诚实守信的零售终端，营造和维护良好的卷烟市场环境和经营秩序；通过打造高营销水平的零售终端，有效发挥展示品牌与培育品牌的功能，建立起与消费者的有效沟通渠道；通过对零售终端提供规范化的管理服务，大力提升队伍素质，逐步完善我区面向消费者的营销服务体系。
五、品牌培育工作
根据市局（公司）卷烟品牌培育工作提出的工作要求，进一步提升我区卷烟品牌培育水平，充分利用骨干卷烟的品牌优势，提高骨干卷烟品牌的集中度和竞争实力，增强卷烟盈利能力，提升卷烟销售工作的运行质量，结合我区卷烟市场特点，我营销部统筹兼顾、合理部署，设立品牌经理与市营销中心的品牌分析员采取联动机制，制定了品牌培育工作方案，发挥主打品牌作用，注重投放重点、节奏，把握新品牌的投放全过程，并建立品牌培育长效机制。
六、网上订货工作
认真贯彻落实＃＃市公司＃＃年卷烟销售工作会议精神，努力实现“订单供货上水平、网上订货上规模、物流配送求实效”的工作要求，确保我部网上订货开会达到总客户数的30％比例。
截止6月16日，我区网上订货户数达348户，占总入网户数的17.94％。
目前市局关于网上订货工作的重新部署，将网上订货的工作重点转移到提升网上订货的运行质量上来。
现阶段网上订货运行中出现的问题主要集中在零售客户操作错误、网上订货系统不稳定等情况，我们高度关注出现的问题，能够自行处理的及时与零售客户沟通解决，无法自行处理的收集反馈给相关部门并跟踪处理结果。
七、存在的问题
今年以来，我们虽然在卷烟销售及网建工作取得了一定成绩，但是必须清醒认识到,我们的工作与局（营销部）要求还有较大差距，主要表现在以下几个方面：
1、网上订货工作有些滞后，主要集中在农网集镇地区进行网上订货的试点并全面展开的难度大，而城关地区的普及率也不高，主要是宣传过程中网上订货功能的了解程度低，不愿意接受新鲜事务。
2、销售工作进入一个瓶颈期。
销售数量增长缓慢，低档烟市场萎缩明显、市场价格到位率很低。
这些问题必须引起我们的高度重视,认真研究措施，并在实际工作中加以解决。
八、下半年工作重点及措施
（一）继续狠抓网建规范的落实。
把狠抓网建规范的落实作为提升网建水平的首要工作来抓，严格按照网建工作规范开展工作。
认真贯彻落实按照是公司＃＃年按客户订单组织货源推广方案，把市场需求预测重中之重抓落实；提升信息化管理水平，积极推进网上订货工作，注意发现网络运行中存在的问题，并提出有针对性的解决办法。
严格规范客户经理、送货员的服务行为，明确服务标准，落实工作流程，强化痕迹化管理，使基层职工在落实规范中服务好客户，在服务客户过程中落实网建规范，达到两促进两提高的目的。
积极推进零售终端示范店工作，以点带面提升零售终端形象，精心打造终端建设示范标杆，通过打造高营销水平的零售终端，有效发挥展示品牌与培育品牌的功能，建立起与消费者的有效沟通渠道；通过对零售终端提供规范化的管理服务，大力提升队伍素质，逐步完善我区面向消费者的营销服务体系。
（二）加强狠抓规范经营，维护卷烟销售秩序。
严格落实关于加强基层规范管理的若干规定，时刻提醒基层一线的客户经理按照签订的规范经营承诺书进行营销服务工作，巩固和发展规范经营成果。
（三）着力品牌培育工作，提升骨干品牌集中度和竞争力。
我们继续沿袭国家局“两个十多个”的战略构想，认真贯彻落实省局加快培育全国性重点骨干品牌的指导意见，以满足消费需求，做大优势品牌，努力降低经营风险，不断增强市场调控能力为目标，加大全国性重点骨干品牌的培育力度，促进企业持续、健康、稳定发展。
我们会在局（营销部）的正确领导下，在市营销中心的精心指导下，克服困难，围绕局（营销部）下达各项经济指标而不懈努力。
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