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促销活动方案

08奥运年——中国金牌品质家具、家居万里行——宁海站活动方案

（一）、活动总方案

活动

主题

08奥运年——中国金牌品质家具、家居万里行——宁海站

活动目的

1、通过本次砍价活动。

抓住天景园80户的目标客户。

达到一定的销售占有率。

2、刺激霞客店和中山店的销售业绩的快速增长。

3、抓住宁海西店、梅林、桥头胡等经济比较发达的乡镇新建社区的目标客户，提高我们公司的销售业绩。

4、继续挖掘宁海城区各小区的装修客户群体，提高公司销售业绩。

5、挖掘事业单位的客户，不仅为了这次的砍价活动的销售业绩，也为了稳固和发展事业单位这样的长期团购大单客户。

目标群体

1、事业单位（工商、地税、国税、土地、资产、城建、医院、5家银行等）

2、西店、梅林、桥头胡、深圳、长街、黄坛、赵家、草湖、范家、等乡镇、村。

3、兴海家园、华庭家园、阳光小区、杜鹃新村、华山、华静、东景园、枫景园、红枫小区、霞景水岸、金海福园、金泰、宁海老城区

4、广告效应吸引的参加砍价活动的客户。

5、霞客店老客户

6、天景园客户

具体目标群体的销售业绩指标、区域划分见《砍价会客户分类表》

活动时间

霞客店：

8月30日18：

00——22：

00中山店：

8月31日9：

00——21：

00

活动内容

在8月10日——8月15日完成目标客户的排查摸底工作和报名工作。

在8月15日——8月25日进行贵宾入场券发放及意向单的下单工作。

8月25日—8月29日主要是对所有已经发放了贵宾入场券，但是没有下意向单的客户加紧进行电话销售跟踪。

在8月30日18：

00—22：

00霞客店举办砍价活动。

在8月31日9：

00——21：

00中山店举办砍价活动。

在活动期间，在活动期间，消费者凭贵宾入场券参加砍价活动，获得超低的家具、家居饰品的折扣。

还可获赠宜家茗品砍价专场精美小礼品一份。

销售指标

中山店：

60万霞客店：

202万天景园：

50万

活动组织

活动总指挥：

周伟栋策划：

陈巧琼设计：

陈俏君绩效考核：

晓媛

天景园客户开发管理：

周伟栋柴碧兰客户开发、跟踪检视：

刘时琴

中山店现场销售：

刘时琴霞客店现场销售：

李子根

中山店客户管理：

应秋琴霞客店客户管理：

胡丽群

08奥运年——中国金牌品质家具、家居万里行——宁海站活动方案

二、目标客户开发事项责任分工与要求

事项

具体工作分解

检视成果

（一）、

活动总指挥：

周伟栋

（一）工作内容

1、周伟栋每星期一召开一次会议。

检视各项工作的进展。

2、每天对刘时琴的客户开发工作、胡丽群，应秋琴的客户意向单的工作进行工作检视。

3、每天对柴碧兰、董婉芳的天景园客户开发工作进行检视。

4、销售培训：

所有发卡，电话邀请、订意向单的培训。

5、负责所有工作环节的协调。

《砍价活动进程表》

《客户意向单检视表》

《客户开发检视表》

《天景园开发检视表》

（二）工作要求：

1、周伟栋与活动项目组的组员沟通时，如双方的意见出现分歧，无法达成共识，任何一方不得无理由挂断电话。

要主动挂断电话的一方需和对方沟通：

因现在出现问题，无法心平气和达成共识，在一个小时后给予对方电话回复。

说到做到。

2、每天以表格形式检视本次活动的各事项的进程和工作成果。

（二）、

客户开发主管领导：

刘时琴

（一）工作内容：

1、在8月8日制定目标客户开发执行计划（业绩目标设定、各区域的组长、组员、工作安排进度、组员检视方法、客户跟踪方式、统计表格）。

每个区域的目标客户安排具体的组长和组员，明确工作进度。

2．每天一次对各组长活动通知单的发放情况进行跟踪，及时了解工作的进展程度。

利用《贵宾入场券发放统计表》对各组长的工作进行了解和检视、跟进。

3、公司后勤人员的每人15张的贵宾入场券发放工作进行跟进。

4、负责把《贵宾入场券发放统计表》和《贵宾入场券发放登记表》的信息，每天以电话、短信的形式报与给中山店和霞客店客户管理员、活动总指挥。

《贵宾入场券发放登记表》

《贵宾入场券发放登统计表》

（二）工作流程：

发放贵宾入场券的方式及要求。

1、各小组人员的贵宾入场券的发放流程。

1）、打电话给目标客户的，让其凭身份证到中山店领取贵宾入场券。

2）、直接上门把贵宾入场券送给客户，填写顾客意向回执单并统计。

3）、前期拿不到目标客户的资料的，在砍价活动开始前一直要进行跟踪和上门拜访工作。

4）、逐一把贵宾入场券直接发放到客户的手中。

不可把贵宾入场券发给装修师傅手中。

2、现场发放贵宾入场券方式及要求：

1）、组长、组员在发放贵宾入场券过程中。

回执单上要填写客户的姓名、联系方式、地址（邮件可以寄到的）、卡号、参加活动的兴趣。

回执单的卡号与顾客手中的贵宾入场券的卡号是一致的。

客户保留贵宾入场券通知单。

组长和组员回收贵宾入场券回执单。

2）、现场发放给客户贵宾入场券，必须保证要把贵宾入场券直接发到客户或其家人的手中，不要把贵宾入场券发放给客户家装修师傅。

确保把每一份贵宾入场券发放到位。

每发给一位目标客户，就要填写贵宾入场券发放登记表的内容：

客户姓名、电话、卡号等。

确保活动通知单发放的准确性。

3、广告效应吸引的客户领取贵宾入场券的方式：

1）、中山店、霞客店的收银员负责客户到店内领取邀请函的工作。

2）、收银员发给客户贵宾入场券，填写贵宾入场券的回执单和贵宾入场券发放登记表。

顾客保留贵宾入场券通知单。

收银员回收贵宾入场券回执单。

3）、收银员根据这部分的客户的资料、区域情况统计上报该区域组长。

4、电话通知客户领取贵宾入场券方式：

1）、把中山店作为电话通知客户领取贵宾入场券的地点。

负责人是收银员。

负责客户到店内领取贵宾入场券的工作，登记贵宾入场券领取登记表（每个区域的客户名单、登记卡号），顾客保留贵宾入场券通知单，收银员回收贵宾入场券回执单。

各小组把要到中山店领取贵宾入场券的客户名单提前给中山店收银员。

2）、中山店收银员每天仔细统计领取贵宾入场券的客户名单，分好目标客户的区域，并与相关负责人进行交接。

3）、每个组长每天把新增加的要到中山店领取贵宾入场券的客户名单及时交给中山店收银员。

并每天一次与中山店收银员进行客户领取贵宾入场券的登记表的检视工作。

3、组长和组员在打电话与顾客的沟通过程中，语言礼貌，话语具有煽动性。

例如：

现在有350个顾客参加本次砍价活动，你可以早点到我们公司来看货及下意向单，到时候直接算折扣就可以了，让你更方便订货和下单。

具体由周伟栋负责培训，中途根据发放量，如发现未按正常预计数量发放，及时进行培训支持。

9日启动大会发放培训；

中途销售总结支持培训。

（周伟栋）

（三）、

客户管理员：

中山店

应秋琴

霞客店

胡丽群

（一）工作内容：

1、客户管理员根据《贵宾入场券发放统计表》和《贵宾入场券发放登记表》的顾客资料，给组长设定每天要成交的意向单数量目标。

督促各组长打电话或上门拜访让客户到中山店、霞客店内下意向单。

2、客户管理员对各组的意向单下单工作进行检视和了解，做好客户意向单的管理。

3、客户管理员统计每一天的店内意向单开单情况，将每一天的各组排名、成交情况短信群发活动项目组各人员。

《客户意向单登记表》

《客户意向单业绩统计表》

每天短信发送

（二）工作流程及要求：

1、客户管理员将有意向参加砍价活动的霞客店和中山店的客户，平均分配给店内导购员、导购员做好客户意向单的现场接待工作。

见店内导购员填写的《客户意向单登记表》。

2、客户管理员每天在下班前统计到店内下意向单的客户，把这个结果以电话或短信方式通知组长，并安排组长第二天打电话跟进没有下意向单的客户，尽快到店内下意向单。

3、对组长的意向单销售的工作进行跟进和检视。

（四）、

组长、组员

（一）工作内容：

1、每天进行贵宾入场券的发放和统计。

2、电话、上门拜访让客户到店内下意向单。

做好客户的后续跟踪。

《贵宾入场券发放登记表》和《客户意向单业绩统计表》

（五）、

天景园客户开发：

柴碧兰

董婉芳

（一）工作内容

1、在8月15日前统计天景园的80户目标客户的名单、联系方式（油漆和木工快完工的目标客户）。

是否有意向参加砍价活动。

2、在8月15—8月25日期间，天景园销售组对80个目标客户进行贵宾入场券的发放

3、督促客户意向单的下订工作。

（二）活动通知单发放流程：

1）、打电话给目标客户的，让其到中山店领取贵宾入场券。

2）、直接上门把贵宾入场券送给客户，填写顾客意向回执单并登记统计表。

3）、前期拿不到目标客户的资料的，在砍价活动开始前继续进行跟踪和上门拜访工作。

3、确保把贵宾入场券发到80户的目标客户的手中，不要把贵宾入场券发给装修师傅手中。

《天景园开发检视表》

（七）、其他的发入场券人员：

（公司后期人员）

1、在8月25前完成15张的贵宾入场券的发放工作。

并把客户回执单交于刘时琴。

2、在活动开始前对自己发放的客户进行跟踪。

《贵宾入场券发放登记表》

（六）、现场意向单销售支持

刘时琴

李子根

1、每天跟踪导购员的现场客户意向单的接待技巧；

2、每天给予导购员销售技术支持。

3、每天根据店内的意向单成交金额，每天下达销售人员第二天的意向单成交金额目标。

4、对店内的导购员实行有效的管理，促进店内的意向单的订单率提高。

《客户意向单业绩统计表》

08奥运年——中国金牌品质家具、家居万里行——宁海站活动方案

（三）活动物资准备事项责任分工与要求

事项

具体工作分解

可检视成果

（

（一）、客户贵宾入场券：

陈俏君

1、客户贵宾入场券设计制作（活动细则：

天景园贵宾卡不能参加）

在8月7日开始客户贵宾入场券的设计，陈俏君负责贵宾入场券的版面设计，陈巧琼提供贵宾入场券的文字内容.

在8月10日完成贵宾入场券的设计定稿，总经理和营销经理审核过通过。

在8月14日拿到客户贵宾入场券，并在8月15日开始客户贵宾入场券的发放。

贵宾入场券

（二）、现场布置物品及活动表格：

陈俏君、

陈巧琼

1、8月10日完成各类销售统计表格（陈巧琼）。

2、8月25日活动现场砍价活动登记表、礼品发放表、礼品卡（陈俏君）。

3、8月25日拱门横幅、活动说明海报架、现场活动指示牌宣传物品设计制作（陈俏君）。

在8月28日制作完成。

各类统计表格

活动海报、写真、入场券

（三）、销售所需物品：

两店现场经理

1、计算器、笔、卷尺、草稿纸（画图用）（确保每人一个）

2、零钱、现金、收款收据、财务章、（收银员）

物资到位

（四）、意向单：

周伟栋

李总

1、本次活动意向单设计制作（陈俏君）.

2、活动意向单在8月14日前完成，并且到位。

意向单

（五）、产品：

刘牡丹薛剑

1、中山店和霞客店产品准备充足。

2、送货到货人员安排。

产品到位

（六）、活动礼品：

李总、时琴

活动礼品的购买和准备；礼品的制定，下单，到货方便发放安排。

1、在8月25日前完成礼品的采购。

2、在8月28日两店礼品到位并安排库存和安排到店内的工作。

活动礼品到位

（七）、现场布置和准备：

两店现场经理

中山店：

8月30日礼品发放地点准备、入场登记表、礼品卡、笔、桌子、椅子、场地布置（海报、拱门）等。

霞客店：

8月30日上午礼品发放准备、入场登记表、礼品卡、笔、桌子、椅子、场地布置（海报、拱门）等。

现场布置完毕

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（四）媒体宣传事项分工和安排

一、电视游字（陈巧琼）

8月25日确定电视游字内容（不出现折扣，以广告宣传语为主）。

经营销经理和总经理审核通过。

电视游字要求：

具有煽动性和鼓动性，吸引客户报名参加砍价活动，显示活动的独一无二性。

8月26—28日

电视游字播放

8月25日安排电视游字播放

二、《今日宁海》

（陈俏君、陈巧琼）

8月24日《今日宁海》半版套红封底广告样稿设计。

陈巧琼提供广告文字内容。

陈俏君负责画面版式。

经总经理和营销经理审核后发放。

8月27日

报纸广告刊登

三、城建拱门审批（陈俏君）

1、8月27日前完成拱门城建审批。

2、8月29日完成拱门横幅制作。

拱门横幅悬挂

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（五）活动现场销售管理

事项

具体工作分解

可检视成果

（一）、

霞客店活动现场人员安排和培训：

薛剑

1、活动现场调度：

周伟栋

2、销售组：

霞客店一个品牌安排3个以上的导购员

3、接待组（现场礼品登记人员、礼品发放人员）：

4、安保组（维护秩序人员）：

5、收银、审单：

6、活动结束后的金额统计：

7、活动结束后的客户统计：

8、送货安排：

9、活动结束后的场地清洁：

在活动前1天进行一次销售工作布置和各人员的工作内容、要求培训，把活动现场的每项工作落实到每个人身上。

并进行一次演练。

现场执行方案

（二）、

中山店活动现场人员安排和培训：

刘时琴

1、活动现场调度：

2、销售组：

3、接待组（现场礼品登记人员、礼品发放人员）：

4、安保组（维护秩序人员）：

5、收银、审单：

6、活动结束后的金额统计：

7、活动结束后的客户统计：

8、送货安排：

9、活动结束后的场地清洁：

在活动前1天进行一次销售工作布置和各人员的工作内容、要求培训，把活动现场的每项工作落实到每个人身上。

并进行一次演练。

现场执行方案

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（六）霞客店现场销售工作流程

活动时间

8月30日18：

00——22：

00

活动地点

霞客店

执行人员

1、活动现场调度：

周伟栋2、销售组：

霞客店一个品牌安排2个以上的导购员

3、接待组（现场礼品登记人员、礼品发放人员）：

待定4、安保组（维护秩序人员）：

4个

5、收银、审单：

张浩宏薛剑6、活动结束后的金额统计：

财务部

7、活动结束后的客户统计：

待定8、送货安排：

9、活动结束后的场地清洁：

胡丽群负责安排

时间

事项

具体流程

8月30日18：

00前

一、霞客店场

内布置（胡丽群）

1、人员安排：

陈俏君陈巧琼导购员、接待组

2、布置内容：

1）拱门横幅、活动海报、活动指示牌、

2）礼品登记表、礼品发放表、工号牌入场券、笔、礼品区、桌子、凳子。

3、产品出样、陈列：

胡丽群

8月30日

二、秩序维护

1、门口：

霞客店安装工2个2、场内：

安装工2个3、出口1个

出口的工作人员主要负责客户出去时，询问客户是否所有的产品都买好了，如发现客人有牢骚，及时排除客户的牢骚情绪。

三、客户贵宾入场券签到

霞客店一楼大门内

1、人员安排：

人力资源

2、工作流程：

客户出示贵宾入场券——撕掉霞客店贵宾入场券三角／还给顾客贵宾入场券——给客户礼品券并让其凭贵宾入场券到二楼拿礼品

3、物资准备：

桌子1张，凳子两条、登记表、笔数支、礼品卡。

四、礼品的发放

霞客店二楼办公室

1、人员安排：

3个人（待定）2、工作流程：

客户出示礼品券——收回礼品券／发放礼品

3、物资准备：

桌子2张，凳子3条、礼品。

五、现场销售

1、人员安排：

每个品牌2个以上导购员进行定点销售2、工作流程：

接待客户、开单。

3、物资准备：

导购员：

笔20支、计算器、订货单、小票夹、卷尺10把收银员：

零钱、现金、收据发票、刷卡机的检查、收讫章、

4、1）、如有客户按照活动前的意向单产品，没有更改的，直接在意向单上算折扣，给收银。

2）、每个品牌的意向单分开开。

一个品牌区域内的导购员只负责本区域的开票。

六、财务审核

1、收银、审单：

张浩宏薛剑2、活动结束后的金额统计：

财务部

七、现场调度、后备人员

周伟栋薛剑

1、安排现场销售的后备人员工作内容1）、带大客户的到各品牌区域下订单。

2）、如某个品牌的订单客户太多时，帮忙做销售。

30、维护现场秩序。

2、销售后备人员的对家具产品比较熟悉。

和一定的协调能力、和客户的沟通能力。

工作认真负责。

八、客户统计

待定

到店内的所有的客户名单中消费过的，没有消费过的。

把整理好的没有购买的客户名单交于商场经理做好下一步的跟踪销售安排。

九、场地卫生清洁

胡丽群

安排人员在活动结束后进行卫生打扫，宣传品回收。

十、送货安排

薛剑

所有送货时间的确定安排。

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（七）、中山店现场销售流程

责任岗位

具体工作位置

提前准备

具体工作流程

注意事项

电脑收银陈晓丽

原收银台

1.提前准备3000元零钱

2.计算机、笔、正式销售发票、

3.提前与财务确定晚上电脑系统延长至12.00

4.提前一天确定电脑系统的完善性！

1.收讫零散客户及未开票或意向客户的现金

2.如开票收银台忙时协助销售。

1.各种发票、零钱提前与财务预约

2.收银服务礼仪、监督监银不要离开及做好产品的核对。

3.刷卡机、小票机的纸提前准备

电脑监银

倪露西、刘牡丹

原收银台

1.提前准备纸绳、胶带、宜家袋

2.提前准备好自己安排好工作准备一天到晚都在收银台

1.收银将电脑小票拉出后必须对产品进行一一核对，用红笔打钩。

2.如电脑出现问题，需要开票做好开票工作。

1.核对完的产品与门口监督做好交接，放门口监督员处。

2.不可以让任何人进入收银台，吃饭让人来调，不可以离开。

开票收银王雪琴

罗莱橱窗旁

1.提前准备现金收讫章、3000元备用金、正式发票、开票发票

2.将门口的地台提前一天安排让安装工调入华东仓库。

3.收银的张贴及要求制作

4.提前准备收银桌

1.对于客户意向单已经开具的客户的收款

2.如空的话协助正品收银单子转过来开票

1.对于客户急的现象用温柔的语言进行解释。

2.对于开票后的各种袋子的费用另加。

开票监银严燕方

罗莱橱窗旁

1.提前准备纸绳、胶带、宜家袋、记号笔、白纸

2.提前准备好自己安排好工作，一天到晚都在收银台

1.电脑监银单子核对后的商品用笔打钩后方可出场，否则退回不可出场。

2.意向或开票客户单字必须开票出场，经核对商品条码及实际商品相符方可出场。

3.如顾客需要寄存，用黑笔与白纸做好记号

1.所有客户必须经过小票与实际商品的核对，如现场很忙要求商场经理协助。

导购员

前面人员

大厅：

多样屋（周美芳）

不锈钢：

（春芳、唯平）

后厅：

（布艺：

张丽丽、娃娃：

飞燕工艺：

丽娜、花区：

夏琴）

高厅：

（席区：

婉燕、儿童：

巧玲、沙发、手指椅：

巧群、其他：

海燕）

1.计算机、笔、销售发票、卷尺

2.提前一天将商品调拨，使整个场地库存备足。

3.将意向单的客户单子提前准备，电话提醒客户不要忘记活动时间。

4.穿统一白色体恤、化装

1.按规定位置站岗，如有大单客户交接与应经理与叶经理，其他时候不可以乱走动。

2.调拨商品由一个柜组标明红色的一人进行调拨。

3.

1.席区特价除外全场6折

2.拖鞋全场6折

3.手指椅全场6折

4.原则上2天内不送货

导购员王玲玲、王云、叶建未、王如亲

罗莱

1.提前做好商品调拨准备库存

2.头脑记忆商品的库存，尽量将老库存销售

3.化妆、穿丝袜、提前准备自己的仪装

1.熟练运用罗莱新品卖点

1.推荐7月进的特价商品如按原价可奖励50元一个产品。

2.销售空时王玲玲、王如亲协助大厅做好销售

礼品

办公室巧俊、俏君

1.登记表格

2.笔、提前将礼品调拨至办公室

3.门口堵住的小桌子

4.礼品领取处的指引纸张贴及制作

5.霞店要求二位安装工做为保安

1.客户出示邀请函，将中山店的这块角落撕毁。

2.登记邀请：

序号、客户姓名、电话、邀请函号

1.客户多时一人安排列队，不可出现哄抢现象。

仓管\安装送货人员李明、施明涛

1.两辆三轮车的维护\安装工具的维护

李明运输调拨（用电动车）\施明涛上门送货用（三轮车）、现场协助做好门口秩序的维护

门口客户多时，做好现场维护！

调拨忙时做好协助。

定单

1.8月25日前确保所有商品到货，30日不进行验货2.核对所有电脑注明特价的商品，需要去除的与美娇做好交接。

3.美娇将不是长久性特价的商品电脑去除，对与

长久性特价的是批必须现场POP注明。

大单应经理、叶经理

所有大单客户的阶段，现场疑难客户的交接。

商场经理刘经理

全场总指挥

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（八）后期销售跟进

一、后期销售跟踪（刘时琴、薛剑）

对到霞客店、中山店来参加过砍价活动，但是最终未销售的客户，第二天将客户资料分配给现场导购员进行电话销售跟进，争取把这部分的客户一网打尽；同时安排外围上门销售人员负责设计支持；

客户成交金额

二、送货安排（刘时琴、薛剑）

中山店和霞客店的送货安排。

尽量安排在9月3日后送货。

客户送货安排

三、活动效果评估（周伟栋、刘时琴、薛剑）

1、对活动效果进行评估，商场经理上报总经理两店完成的销售业绩目标，

2、商场经理上报总经理所管理各目标客户完成的销售业绩，未下单客户数量、原因。

3、对以上情况进行分析，对下次的活动提供可参考的建议。

效果评估表

本人对以上事项已全部了解，并同意按照事项要求准时完成，未完成按本次活动的绩效考核标准进行考核。

签名：

签字日期：

2008年月日