商务谈判语言艺术案例文档4篇.docx

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商务谈判语言艺术案例文档4篇

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编订：

JinTaiCollege

商务谈判语言艺术案例文档4篇

小泰温馨提示：

谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：

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1、篇章1：

商务谈判语言艺术案例文档

2、篇章2：

商务谈判语言艺术案例文档

3、篇章3：

商务谈判中的语言艺术文档

4、篇章4：

商务谈判中的语言艺术作用文档

学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。

下面小泰整理了商务谈判语言艺术案例，供你阅读参考。

篇章1:

商务谈判语言艺术案例文档

有一位教徒问神父：

“我可以在祈祷时抽烟吗?

”他的请求遭到神父的严厉斥责。

而另一位教徒又去问神父：

“我可以吸烟时祈祷吗?

”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。

这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。

由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。

某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：

“先生，喝咖啡吗?

”或者是：

“先生，喝牛奶吗?

”其销售额平平。

后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?

”结果其销售额大增。

原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。

老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。

而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：

“给你的薪水，那是非常合理的。

不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?

”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：

“1.3万元如何。

”你继续坚持1.5万元。

其结果是老板投降。

表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?

我们不妨先看一则笑话。

有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?

”售票员说：

“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。

”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：

像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。

篇章2:

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数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去做旅行推销，他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。

董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：

“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。

虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。

”

“一石惊起千层浪”，在场的代理商都不禁哗然：

“咦!

董事长怎么会说出这样的话?

我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品?

董事长糊涂了吧?

……”大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。

“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。

”

“那么，请你陈述你的理由吧!

”

“大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。

因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?

如果，这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗?

否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。

”

董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：

“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视!

但是，如果没有人和他对擂的话、拳击赛就要无法成立了。

因此，必须有一个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。

不是吗?

”

董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说：

“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。

因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。

如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。

换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。

”

“董事长，你说得不错。

可是，目前并没有另外一位拳王呀?

”

“我想，另一位拳王就由我来充当好了。

为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?

这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。

如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。

把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。

这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。

到了那个时候，对大家均有利。

此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。

但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。

因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品!

”

一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的回响。

谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得了大家的支持。

果然，公司不负重望，1年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。

这是直言的力量。

它抓住了谈判对手的利益要害，晓之以理，动之以据，很有说服力。

在这次谈判中，如果董事长不是直言，而是采用封闭消息等欺瞒的办法让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许有一部分代理商由于不知情而购买，但这样失去了信誉，实则是砸了自己今后的饭碗。

在谈判中，当你确认你的话语对双方均有利、有说服力时，即使是一时逆耳之言，亦不妨直言。

篇章3:

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1问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。

在日常生活中，问是很有艺术性的。

比如有一名教士问他的神父：

“我在祈祷时可以抽烟吗?

”这个请求遭到断然拒绝。

另一名教士说：

“我在抽烟时可以祈祷吗?

”抽烟的请求得到允许。

为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?

原因就是问话的艺术性。

被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。

其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。

因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。

2答的技巧

人际交往中，有问必有答。

要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。

在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。

因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。

在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

篇章4:

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1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。

由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。

由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。

一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。

另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。

只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。

语言就具备这种艺术性。

在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。

在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。

出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。

例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。

在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?

反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：

“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。

”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：

“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。

现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?

”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。

方式之一：

往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。

方式之二：

处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。

由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

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