分销策略试题.docx
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分销策略试题
分销策略
[填空题]
1什么是窜货？
如何整治？
参考答案：
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
窜货的整治：
1、签订不窜货乱价协议
2、外包装区域差异化
（1）文字标识差异化
（2）商标颜色差异化
（3）外包装印刷条形码
3、发货车统一备案，统一签发控制运货单；
4、建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。
（1）定区；
（2）定人；
（3）定客户；
（4）定价格；
（5）定占店率；
（6）定激励；
（7）定监督。
[填空题]
2密集性分销
参考答案：
指制造商尽可能通过许多负责任的适当的批发商、零售商推销其产品。
[填空题]
3分销规划
参考答案：
指建立一个有计划、实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来，使二者的关系更为密切。
[填空题]
4批发
参考答案：
是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的组织或个人的活动。
[填空题]
5市场营销渠道与分销渠道有何区别？
参考答案：
市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人．市场营销渠道包括产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商．
[填空题]
6商人批发商按职能和提供的服务是否完全，可分为哪几种？
参考答案：
分为两种：
（1）完全服务批发商，这类批发商执行批发商业的全部职能，通过的服务主要有保持存货，雇佣固定的销售人员，通过信贷、送货和协助管理等。
又可分为批发商人和工业分销商。
（2）有限服务批发商，这种批发商为了减少成本费用，降低批发价格，只执行一部分服务。
它们又分为六种类型：
①现购自运批发商，②承销批发商，③卡车批发商，④托售批发商，⑤邮购批发商，⑥农场主合作社。
[填空题]
7根据系统论中的投入产出理论，如何才能实现合理的物流目标？
参考答案：
要取得合理的物流目标，就应通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本．根据系统论中的投入产出理论，只有充分考虑到以下三个方面，才能确保物流目标的实现：
（1）将各项物流费用视为一个整体．物流的一项基本产出是对顾客服务的水平，企业一般根据竞争者的现行顾客服务的水平来确定自己的顾客服务水平，或高或低都将给企业甚至于全行业带来威胁．企业为了提供顾客服务都必须承担费用，在维持现有服务水平下，如果没有任何投入因素的重新组合能进一步降低物流成本，而各部门间却不能相互协调，那么总系统的物流成本还不一定能降到最低限度．因此，在致力于改善顾客服务水平的过程中，重要的是努力降低物流总成本，而不是个别项目成本费用的增减．
（2）将全部市场营销活动视为一个整体．企业的各个物流活动具有高度的相关性．因此，在各项市场营销活动中都必须考虑到物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，避免因孤立地处理某一具体营销业务而导致物流费用不适当地增加．
（3）善于权衡各项物流费用及其效果．这就意味着，除了为维持或提高顾客服务水平而增加的某些成本项目以外，一切使消费者不得益的成本费用都必须压缩。
[单项选择题]
8、渠道目标是企业预期达到的以及中间商应执行（）的职能。
A.服务水平
B.顾客服务水平
C.企业服务水平
D.中间商服务水平
参考答案：
B
[单项选择题]
9、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
A.宽度
B.长度
C.深度
D.关联度
参考答案：
A
[单项选择题]
10、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。
A.销售水平
B.市场规模
C.成本费用
D.存货水平
参考答案：
D
[单项选择题]
11、生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。
A.密集分销
B.独家分销
C.选择分销
D.直销
参考答案：
A
[单项选择题]
12、财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。
A.选择分销
B.佣金制
C.代理
D.直销
参考答案：
B
[多项选择题]
13、渠道的交替方案主要涉及（）。
A.中间商类型
B.顾客的偏好
C.产品性质
D.中间商数目
E.渠道成员的特定任务
参考答案：
A,D,E
[多项选择题]
14、商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为（）。
A.完全服务批发商
B.有限服务批发商
C.代理商
D.经纪人
E.制造商代表
参考答案：
A,B
[判断题]
15、从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。
（）
参考答案：
对
[判断题]
16、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。
（）
参考答案：
错
[判断题]
17、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。
（）
参考答案：
错
[判断题]
18、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。
（）
参考答案：
对
[判断题]
19、如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，总系统的物流成本降到最低限度，那么该物流系统是有效的（）
参考答案：
错
[填空题]
20企业管理人员对中间商要进行选择、（）和定期评估。
参考答案：
激励
[填空题]
21一般来讲，完全服务批发商根据其销售对象的不同可以分为批发商和（）。
参考答案：
工业分销商
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[填空题]
22物流为商品交换提供了时间效用和（）效用。
参考答案：
地点
[填空题]
23在选择和设计物流系统时，要选择（）的物流系统。
参考答案：
成本最小
[填空题]
24经纪人或代理商与商人批发商有何异同?
参考答案：
经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。
而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。
两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。
[判断题]
25、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为经销商和代理商。
参考答案：
对
[判断题]
26、影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业本身和外界环境因素四个。
参考答案：
对
[判断题]
27、一个渠道选择方案包括三个因素，即渠道的长度、渠道的宽度和商业中介结构的类型。
参考答案：
对
[判断题]
28、通过渠道成员的自身努力，就可以提高渠道的分销效率。
参考答案：
错
[判断题]
29、分销渠道的环节和层次越多越难控制，所以分销渠道越短越好。
参考答案：
错
[判断题]
30、中间商按其在流通过程中所起的作用，可分为经销商和代理商。
参考答案：
错
[判断题]
31、分销渠道是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。
参考答案：
对
[填空题]
32中间商应考虑的因素？
参考答案：
（1）中间商的信誉；
（2）中间商的市场范围；
（3）中间商的产品政策；
（4）中间商的地理位置；
（5）中间商的产品知识和经验；；
（6）预期合作程度；
（7）中间商的财务状况及管理水平；
（8）中间商的促销政策和技术；
（9）中间商的综合服务能力。
[判断题]
33、总代理商必须是独家代理商。
参考答案：
对
[判断题]
34、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。
参考答案：
对
[判断题]
35、在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。
参考答案：
错
[判断题]
36、随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。
参考答案：
错
[判断题]
37、纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。
参考答案：
对
[判断题]
38、渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。
参考答案：
错
[填空题]
39为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？
参考答案：
企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是企业能够获得超过行业平均利润的利润。
从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政策资源的垄断）、成本优势（源于规模经济和范围经济）和供应链控制优势三大方面。
渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。
从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。
产品竞争主要是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他原因形成的差异越来越难以持续了。
价格优势形成的基础是低成本。
低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上，或者由于生产技术提升导致生产成本下降。
一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。
在信息社会里，建立在低成本基础之上的价格优势，已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。
这样，渠道越来越重要了。
[填空题]
40试述间接渠道的优势。
参考答案：
间接分销渠道模式具有以下长处：
（1）简化交易。
在间接分销渠道模式中，由于有了中间商，生产商不用花大量的人力物力和财力去和众多的消费者直接打交道。
尤其是在潜在顾客数量多、分布面广的情况下，采用间接分销渠道模式的生产商不必直接面对最终潜在顾客，他们只要与若干个中间商进行交易，这样就简化了交易过程，并且可借助中间商的力量扩大市场占有率，取得更好的分销效率。
（2）优质服务。
多数中间商拥有丰富的营销经验和较完备的服务设施，可以更好地为商品提供展示、介绍、打理包装、送货上门以及其他辅助加工服务。
中间商直接与潜在顾客交往，比较了解市场，能有效地将信息传达给消费者和反馈给企业。
间接分销模式也有利于发挥各渠道成员集配、存储、扩散产品、融通资金的职能，有效调节产销关系。
解决商品供求间数量、品种、时间间隔等方面的矛盾，加速商品的合理分流。
（3）分担风险。
间接分销渠道模式在生产商和有关中间商之间建立起一种共享的利益关系，即生产商与中间商要么共享将商品变为货币后的利润，要么共同承担商品未能变成货币的风险。
[判断题]
41、当中间商是销售代理商时，生产者除了评估其经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望以外，还应评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。
参考答案：
对
[填空题]
42如何测量中间商的绩效？
参考答案：
测量中间商的绩效主要采用以下两种方法：
（1）将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。
（2）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。
即在销售期过后，根据中间商的实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后顺序进行排列。
[填空题]
43影响渠道环境的非可控因素主要有哪些
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