医药销售推广经理考核办法.docx

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医药销售推广经理考核办法

医药销售推广经理考核办法

一、工作内容：

主要围绕专业化推广，产品相关培训、区域专家网络建设等开展工作。

1、推广工作：

（1）完成区域计划内专业化推广工作，每月制定区域内推广计划

（2）负责省内学术推广工作的策划、组织、协调、评估

（3）协助公司市场的信息收集和市场调研的开展

（4）贯彻执行公司在区域内的学术营销计划

2、培训工作：

（1）对负责区域内日常产品知识培训、考核;

（2）解答产品的学术问题，指导辖区内员工正确使用产品资料;讲解幻灯片和产品知识

（3）每月对辖区代表进行产品知识的培训，并组织考核

3、专家网络：

（1）在省内建立专家网络并维护、合作;

（2）执行相关医学规划及相关医学研究的跟进与协调工作

二、工作权利：

（1）预算内省内学术活动的申请权、执行权;

（2）区域小型专业学术推广活动组织、指导权;

（3）区域内学术活动的监督权;

三、考核/月度：

项目

项目细分

100分

相关说明

考评

推广工作

完成区域内专业化推广

60分

科会10分//次.

市场

沙龙、卫星会、汉方基金组织等学术活动30分//次.

参加学术会议20分//次.

推广工作策划、组织、协调

2分/次

周推广工作计划：

月推广工作计划

市场

执行区域的市场营销计划

2分/次

周工作总结：

月市场工作总结

市场

学术会后专家跟进、拜访开发

10分/次

协助开发成功1家/5分

市场

培训工作

区域内日常培训

6分/次

代表及代理商的培训

市场

专家网络

建立省内专家网络

5分/次（省级）

3分（科室主任）

拜访专家2分/次;年学术会会议因个人失误未及时参加扣20分/次.

市场

投诉

客户、专家、代表

-10分/次

任何形式投诉.扣10分/次

市场

执行力考核、

其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情加分

±10分

每月由董总考评,日清考核2分，每周周报考核各1分，共计4分；月报考核4分

四、季度提成：

季度销售回款≥计划销售回款80%；季度内考核平均分≥80分按本省回款的1%提成。

季度内考核平均分数＜80分≥60分按0.5%提成。

季度内考核分数＜60分没有提成。

*产品经理和推广经理归省区经理直接管辖，周报及月报发给省区经理和公司各一份

考核制度从2015年1月1日起全部执行！

市场部经理考核办法

考核项目

分值

1

制定产品年度推广计划及市场费用预算

30分/次

2

组织参加全国专业学术会议

20分/次

3

参与、指导省区参加省级学术会议

10分/次

4

指导、参与学术沙龙、城市会、卫星会、汉方基金等其他各类学术活动

20分/次

5

核心专家拜访

5分/次

6

协助省区解决产品相关问题。

为销售提供支

持、服务

5分/次

7

临床试验、临床研究跟进（方案设计、执行、

结果）

20分/阶段

8

科室会讲课

5分/次

9

代理商及销售人员的产品知识培训

5分/次.

10

月推广工作计划、总结

5分/次

11

临床推广工具（彩页、礼品等）制作

5分/次

12

产品文献搜集整理

2分/篇

13

审批审核处理市场活动费用

2分/次

14

市场部人员招聘

2分/次

15

执行力考核:

每月由董总考评；日清.周报/月报考核

其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情加分

±10分

季度提成：

季度销售回款≥计划销售回款80%；季度内考核平均分≥80分按全国回款的0.267%提成。

季度内考核平均分数＜80分≥60分按0.1335%提成。

季度内考核分数＜60分没有提成。

考核制度从2015年1月1日起全部执行！

医药销售公司推广经理

岗位说明书

基本信息

职位名称

省级推广经理

职位代码

所属部门

市场部

所属类别

职等职级

所在层级

定员人数

8-10人

所辖人数

直属上级

市场部长

可轮换岗位

省区经理，区域经理，高级销售代表、政府事务公关

可晋升岗位

市场部副部长、部长等

填写日期

批准人

本人签字

工作关系

--直接上级岗位：

推广部经理--同级岗位：

各省区经理

外部关系

--公司各部门、子公司、临床医院、专家、学术带头人、代理商、代表等

职位概述

主要围绕专业化推广，产品相关培训、区域专家网路建设等开展工作。

项目

职位职责

工作标准

权重

推广工作

（1）根据公司营销售和推广计划，战略方针等，每月制定区域内推广计划

50%

（2）负责省内学术推广工作的策划、组织、协调、评估

（3）协助公司市场的信息收集和市场调研的开展

（4）贯彻执行公司在区域内的学术营销计划

培训工作

（1）对负责区域内日常产品知识培训、考核;

20%

（2）解答产品的学术问题，指导辖区内员工正确使用产品资料;讲解幻灯片和产品知识

（3）每月对辖区代表进行产品知识的培训，并组织考核

专家网络

（1）在省内建立专家网络并维护、合作;

30%

（2）执行相关医学规划及相关医学研究的跟进与协调工作

工作权限

（1）预算内省内学术活动的申请权、执行权;

（2）区域小型专业学术推广活动组织、指导权;

（3）区域内学术活动的监督权;

任职资格

年龄：

◆25—50周岁

教育背景:

◆基础医学、临床医学、护理学、中药学、药学、医学院生物专业、医学院营销等专业，专科以上学历。

培训经历:

◆受过演讲学、市场学、公共关系、传播、社会心理学、电脑PPT制作、本公司产品知识、本公司生产工艺、社交礼仪等培训。

。

经验:

◆1年以上处方药推广经验，或者2年以上处方药销售代表工作经验、或者3年以上医院科室行医经验。

技能技巧:

◆专业管理技能：

计划与组织能力注重安全、健康和环境

◆专业技能:

医药业产品知识演讲能力危机公关能力

◆沟通技能：

化解冲突能力人际沟通技巧书面/口头表达能力

态度:

◆以市场为中心以客户为导向

◆有较强的团队合作与沟通能力，演讲能力强。

◆善于协调、沟通，责任心、适应能力；

◆快速反应注重细节尊重他人

◆有出色的协调能力和组织能力；

◆亲和力、判断能力、决策能力、计划能力；

◆正直诚实知识分享充满自信创新精神；

◆良好的敬业精神和职业道德操守，坚持原则，以公司利益为重，严守公司机密。

工作场所:

各所辖市场

月度考核

项目

项目细分

100分

相关说明

考评人

推广工作

完成区域内专业化推广

60分

科会10分/次.

市场部经理

沙龙、卫星会、汉方基金组织等学术活动30分/次.

市场部经理

参加学术会议20分/次.

市场部经理

推广工作策划、组织、协调

2分/次

周推广工作计划：

月推广工作计划

市场部经理

执行区域的市场营销计划

2分/次

周工作总结：

月市场工作总结

市场部经理

学术会后专家跟进、拜访开发

10分/次

协助开发成功1家/5分

市场部经理

培训工作

区域内日常培训

6分/次

代表及代理商的培训

市场部经理

专家网络

建立省内专家网络

5分/次（省级）

3分（科室主任）

拜访专家2分/次;年学术会会议因个人失误未及时参加扣20分/次.

市场部经理

满意度

客户、专家、代表调查

-10分/次

任何形式投诉.扣10分/次

市场部经理

其他

执行力考核、公司制度和纪律

其它临时性工作根据情况酌情加分

±10分

每月由销售总监考评,日清考核2分，每周周报考核各1分，共计4分；月报考核4分

销售总监

季度提成：

●季度销售回款≥计划销售回款80%；

●季度内考核平均分≥80分按本省回款的1%提成。

●季度内考核平均分数＜80分≥60分按0.5%提成。

●季度内考核分数＜60分没有提成。

岗位说明书

基本信息

职位名称

市场部长

职位代码

所属部门

市场部

所属类别

职等职级

所在层级

定员人数

1

所辖人数

直属上级

销售总监

可轮换岗位

可晋升岗位

填写日期

批准人

本人签字

工作关系

--直接上级岗位：

--同级岗位：

--直接下级岗位：

推广经理、产品经理、医学经理、

外部关系 

--公司各部门、子公司、国内外研发机构、科研院所、各医学协会、临床医院、宣传媒体等、

职位概述

协助销售总监进行市场管理工作，准确掌握市场动态，维护市场秩序。

负责抓好产品定位、产品定价、市场促销和医药信息的收集分析、媒体和广告的发放和监督等工作，支持公司销售工作的开展，并与公司研发部门密切合作，负责新药上市前后的相关工作。

序

职位职责

权重

工作标准

1

根据公司制定的长期发展目标，负责拟定公司市场战略计划，经审核批准后负责市场战略的贯彻执行。

%

2

根据公司制定长期规划，负责制定市场整体形象定位，制定具体各类药品的市场定位，作为公司所有市场活动的基础和核心。

%

3

每年年底组织制订市场部的成本预算，经审批通过后负责整体控制市场部的成本及费用支出。

4

每年年底根据公司的年度经营目标，负责制订市场策略方案，经审批通过后负责执行。

%

5

负责建立和健全市场管理体制，领导公司的市场管理工作，监督市场管理体制的贯彻执行。

%

6

负责组织各项市场调研，开展相关药品市场的研究和竞争分析，如市场容量、各品种销售渠道分布研究、各品种销售渠道的共享性研究，产品需求和竞争力等分析，寻求市场增长空间。

%

7

负责收集和分析市场各种竞品的市场价格相关的工作，对相关药品市场进行细分，确定自身产品的目标细分市场和目标客户群，结合自身产品的市场定位和生产、研发成本，参与制订药品系列中各品种的价格，形成统一的公司产品价格体系，为目标细分市场、目标客户所接受。

%

8

负责指导产品经理对产品的特性进行研究，充分听取研发和生产部门对产品特性的指导，并负责指导产品经理针对产品特性相关的培训。

5%

9

指导产品经理组织、参加大型学术会议，建立、健全专家网络。

5%

10

负责进行各品种药品的大型促销活动的策划，并与销售部门相协调，监控大型促销活动的进展状况。

5%

11

负责维护与重要政府部门和广告新闻媒体的关系，及时解决出现的重大问题。

5%

12

负责制订市场管理所需的各类管理报表定期汇报公司相关领导。

5%

13

根据公司绩效管理政策，制订本部门所需的绩效评估指标，对本部门管理人员进行绩效考评。

14

负责组织进行本部门人员的内部工作调配及培训工作。

根据公司人力资源政策，向本部门管理人员提供必要的工作指导培养其在职责范围内的决策能力。

15

根据客观情况，负责解决或参与解决与公司市场管理相关的重大问题。

16

完成上级领导交办的其他工作

工作流程

以上所有职责，向销售总监汇报

工作权限

任职资格

年龄：

◆35—58周岁

教育背景:

◆大学本科及以上学历/中药学、药学相关专业、工商管理、企业管理、市场营销等专业。

。

培训经历:

◆受过医药销售、营销管理、市场策划、沟通技能、团队建设等知识的培训。

经验:

◆中西药业产品知识6年以上相关工作经验（含2年以上营销管理经验）

技能技巧:

◆专业技能：

市场策略制订能力市场细分能力市场趋势分析能力竞争分析能力产品定价能力促销管理能力渠道管理能力营销成果追踪能力政府机构公关能力

◆管理技能：

流程管理能力人力资源管理能力预算管理能力计划与组织能力时间管理能力目标设臵能力

◆沟通技能：

解决问题能力化解冲突能力人际沟通技巧团队建设能力书面/口头表达能力

态度:

◆以质量为中心，以客户为导向；

◆有出色的协调能力和组织能力；

◆善于建立人际关系，知识分享

◆有较强的团队合作与沟通能力；

◆善于协调、沟通，责任心、事业心强；

◆亲和力、判断能力、决策能力、计划能力、谈判能力强；

◆正直诚实，为人干练、踏实；

◆良好的敬业精神和职业道德操守，坚持原则，以公司利益为重，严守公司机密，有很强的感召力和凝聚力。

工作场所:

考核方式：

奖金：

组织架构及人员配置

二、市场部薪酬体系

目的：

规范市场部薪酬体系

适用范围：

适用于市场部各级相关人员

内容：

1、公司级：

推广部经理、医学部经理、高级产品经理

级别设置：

ABCD四级

2、省级：

省级推广经理、医学专员

级别设置：

ABCD四级