XX商业高等专科学校营销系营销策划案.docx
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XX商业高等专科学校营销系营销策划案
XX商业高等专科学校营销系
营销策划案
目录
一、引言4
二、背景分析4
三、平台概况5
（一）简介5
（二）市场定位6
（三）市场分析7
1、竞争对手分析7
2、校园市场分析9
3、可行性分析10
4、SWOT分析10
5、板块介绍11
6、盈利模式11
7、成本预算12
8、推广与宣传12
四、未来展望，未来预测12
五、总结13
一、引言
随着国家对教育事业的愈加重视，各高校不断的扩招，大学生群体越来越庞大，随之带动的是高校周围零售业的繁荣，百货行业尤为突出，其次便是餐饮和水果行业。
水果篮子是北大学城唯一的一个水果主营店，周围有XX商专、中州大学、郑州师院三所高校，约有56000在校生，另外，距离较近的有黄河美邸小区，消费群体还是比较庞大的。
随着人们对消费水平的要求越来越高，越来越重视事物的营养价值，加之近些年来和人们对美的要求愈加增强，人们在注重食物营养价值的同时，也对其美容效果和减肥作用有更高的要求，因此减肥药和养生行业随之兴起。
但是减肥药的副作用和养生店的高额费用是我们学生群体和一般消费者所不能接受的。
然而水果具有美肤、高营养、防癌和塑身的效果，并且价格也不是太高，在大多数消费者所能承受范围之内。
因此越来越多的水果摊位出现在各高校周围，但是其贮藏条件的落后导致水果的新鲜程度很是不佳，加之缺斤短两的现象层出不穷所以在高校周围需要一个正规的水果主营店来补缺当前水果市场的不足。
然而我们的团队也正是群体的一部分，也在受着路边摊贩的缺斤短两和水果的不新鲜的困惑，所以我们团队的目标是让“水果篮子”在北大学城越做越强，然后走向其他大学城，解决更多消费者的困惑。
二、背景分析
目前各高校周围水果行业的发展还算稳定，根据我们的调查显示（详见下表）
地区
代表性学校
水果市场行情
存在的问题
东大学城
XX农大新校区、XX警察学院
仅有一个专卖店，多是摊贩销售
品种少，且专卖店价格较高，缺斤短两现象严重
南大学城
XX工程学院南校区
无水果专卖店，摊贩众多
品种少，新鲜程度差，有缺斤短两现象
西大学城
郑大新校区
学校超市的水果还算可以，校外摊贩多
摊贩水果品种少，新鲜程度差，有缺斤短两现象
北大学城
XX商专、郑州师院、中州大学
只有水果篮子，摊贩较多
摊贩水果品种少，新鲜程度差，有缺斤短两现象
从上表可以看出，目前郑州高校周围水果行业的特点;1、水果专卖店少，卖水果的小摊贩比较多2、水果质量较差、品种不齐全3、贮藏条件差，水果不新鲜4、缺斤短两。
这些对水果专卖店来说是个巨大的契机。
由于我国经济进入了高速发展的时期，人们消费水平也在不断提高，尤其在饮食方面，对产品的质量、安全、营养等的要求也越来越严格。
在水果行业，大家都希望买到物美价廉、保质保量、品种多样的水果。
此时，价格实惠，品质优良，品种齐全能够更多更好的满足人们需求的水果主营店——水果篮子必会倍受青睐。
三、环境分析
（一）市场分析
1、消费者分析
营销大师菲利普•科特勒认为：
市场规模的大小是由具有需求、拥有他人所需的资源且愿以这些资源交换其所需的人数而定。
而北大学城在校生约有56000人，并且周围还有居民小区，消费群体庞大。
以XX商专为例，在校生约18000人，女生约占75%，现在的女生爱美心理强，整天讨论的多半是关于减肥和美容，又因为没钱去养生会所，又怕吃减肥药有副作用，所以水果便成了大多数女生的不二选择。
当前，健康食品、绿色食品已成为食品市场的主流产品，消费者对水果类的产品呈现出便易化、高质化、多样化的要求。
2、行业分析
80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。
在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费比重的上升，水果消费在整个食物消费中的比重也在逐步上升。
一是从水果在整个城乡集市贸易交易中所占的比重可以看出这一点，交易结构数据表明，从80年代开始，我国水果消费在整个食物消费中的比重经过了较大幅度的上升后，开始稳中有降，趋于稳定。
1980年这一比重仅为3.5%，之后持续上升，1991年达到最高，比重为8.9%，然后水果交易比重开始缓慢下降，但目前已保持稳定，基本维持在6%以上。
二是从水果消费支出占城市居民人均食品消费支出比重看，它也呈现为一个缓慢上升的趋势。
可以预见，随着我国国民经济的持续健康发展，我国居民的实际收入将大幅度提高，其购买力势必增强，而且人们对消费水果的质量、品种也将提出更新的要求，因此，我国未来的水果消费量将会继续上升，水果和水果加工品消费还有很大潜力。
现以北大学城水果行业为例，就目前来看，北大学城的水果行业比较混杂，摊贩众多，但水果的质量很差，并且缺斤短两已经成为大多数商贩谋取更多利益的手段。
整个北大学城仅有一个以水果为主营的商店，虽然周围有丹尼斯、52乐购、维客多等百货超市，但里边的水果品种较少，并且水果不是它们的主营商品，所以新鲜程度不及水果主营店。
3、竞争对手分析
在北大学城内，水果篮子的竞争对手主要有：
丹尼斯、52乐购、维客多以及路边摊贩。
a.郑州丹尼斯于1995年筹建，是台湾东裕集团旗下一家集百货、大卖场、便利店与物流中心等为一体的零售集团。
丹尼斯百货开业后，又积极引进大卖场业态，并于1998年6月27日开设郑州市第一家量贩错位经营的多元模式，向郑州市民展现全新的消费观念和都市时尚，得到消费者的热烈回响。
目前丹尼斯旗下有丹尼斯百货、丹尼斯大卖场、全日鲜便利店、便利丹四个品牌。
丹尼斯英才街店主要是以便利商品为主，一楼主营便利食品，二楼是生活用品，水果分布在一楼，但是水果的品种少，不符合消费者对水果多样化需求的特征。
b.52乐购对水果篮子的主要竞争体现在XX商专市场上。
52乐购，XX省首个高校大学生创业基地。
2009年9月14日在XX商专成立，是在“芳草苑超市”的基础上按上级主管部门的要求建立和发展而来，位于该校后勤楼一楼，经营面积100余平方米。
主要有饰品区、针织区、箱包区、水果区等，经营品种丰富。
超市的主营方向为百货商品，由于经营有方，深受广大师生的喜爱。
但是乐购的主营为百货商品，水果区仅占了整个超市不足1/6的面积，并且品种不多，新鲜程度也不及水果篮子，所以不能满足绝大多数同学对水果的需求。
c.维客多便利店北大学城分店创建于2010年，地处交通发达的郑州市北大学城，主要经营食品、酒类及生活用品等，由于是全国连锁店，管理和服务比较到位和规范。
但是，超市中的水果极少，更不能满足消费者的需要。
d.在北大学城内，路边摊贩很多，特别是到了夜里，路的两边摆满了水果摊、食品摊等。
由于处于郊区，摊主主要是周边的村民，经营水平有限，服务态度不是太好。
（二）SWOT分析
1、优势（strengths）
a.地理位置优越
b.价格实惠，品质优良
c.水果种类齐全，能更好地满足消费者的需求
d.消费者群体庞大，有广阔的市场和巨大的发展潜力
2、劣势（weakness）
a.店面较小，规模较小
b.冷藏技术有待改进
c.知名度不高，刚开始推广的时候可能有点艰难
3、机遇（opportunities）
a.市场潜力大
b.有独特新颖的经营方式，更能吸引消费者
4、威胁（threats）
a.水果摊饭较多，竞争压力大
b.有三个较大的超市，压力较大
c.方式简单，如能成功，很容易引起跟风
四、营销战略
（一）市场定位
水果篮子根据自身的实力与现状、市场环境与发展潜力等各种因素的全面综合分析，在以后的发展中给于以下定位：
1、水果篮子是以水果为主、干果为辅、涉及郑州各大高校的水果主营店。
2、根据市场需求以及经济的发展现状来看，水果的市场已经建立，所以我们的水果篮子锁定形式——以跟进者的姿态进入市场。
每天为各大高校的学生以及周围居民提供新鲜水果，做到保质保量，从而与周边水果摊形成鲜明对比，进而打造水果篮子的知名度。
3、明确目标市场，通过对消费者的访谈和调研，将目标市场定位于郑州的各大高校及周边居民。
集营养、美容、塑身、防癌等作用于一身的水果定能引起这类消费群体的青睐。
4、我们的宗旨是：
低成本，高收益。
因我们要减少中间渠道，欲打造农超对接的新模式，这样既可以减少成本，又能以低价吸引更多的顾客。
同时也要优化贮藏设施，提高水果质量，提高服务水平，以此来让水果篮子一炮走红。
5、进行渠道细分，利用整合营销与传播营销的策略，对水果篮子进行口碑宣传，从而在五年内建立以北大学城为主市场、东西南各大学城为辅的市场细分。
（二）营销活动计划
水果作为人们日常生活中必不可少的食物之一，其需求量在人日益提高的生活水平中也日益扩大，作为北大学城附近唯一处以水果为主营的商店，其本身就具有强大的竞争优势，为了更好地打造其知名度，我们策划了以下营销活动：
1、随着东西文化的相互渗透，越来越多的西方节日传入国内，我们可以在各大节日推出一系列的促销活动，在搞活节日气氛的同时，增加水果的销量。
2、广告宣传：
发传单；贴海报；跟其他店铺联合促销。
另外也可以利用网络平台，创建“水果篮子”贴吧、博客、微博，利用这些网络平台第一时间发布有关店内的促销活动和店内的到货情况。
3、价格宣传：
推出每日特价；限时抢购。
4、附加价值：
在店门口摆一台榨果汁机，现场榨果汁，卖果汁。
五、市场未来预测
水果行业作为一个稳定发展的行业，具有广阔的发展前景和强劲的发展势头，而在各大学城附近经营水果篮子连锁店，正是顺应水果行业发展的潮流，投入运营以后，它必将以其独特新颖的经营方式带给消费者更好的满足与需求，进而吸引更多的消费者。
同时，在北大学城推广的成功，我们会将这种方式复制到东西南三个大学城，星星之火可以燎原，进而将其扩展到郑州各高校附近。
我们预计在一年之内在东大学城XX农业大学与XX警察学院中间位置建立第一个连锁店，之后随着资金的日益雄厚慢慢地向其他高校周围扩展。
江山代有才人出，各领风骚数百年。
相信在我们的共同努力与呵护下，水果篮子主营店将会走的更远，将会在水果行业独占鳌头。
六、预算（两年）
店面租金：
3000元/月
店面装修：
10000元（室内粉刷、货架购进等）
设备购进：
4000元（榨汁机、保鲜设备、监控器等）
人员成本：
1200元/月（一个营业员）
推广成本：
1000元/年（广告宣传费用）
进货成本：
1000元/次（一月购货八次）
收入：
17000元/月
利润：
5200元/月
总利润：
108800元
七、总结
此时此刻，我们的策划案画了一个句号，希望这个句号是圆满的，我们也相信它是圆满的，曾经的努力随风而去，曾经的眼泪也埋在雨里，我们坚信阳光总在风雨后，我们相信我们的团队，我们是新时代的弄潮儿，是梦之帆的掌舵者，我们相信我们的创意，相信我们自己，通过这次比赛，我们获得了很多很多，它不仅仅是知识技能，更多的是友谊、经验，相信明天的花一定更美丽，明天的我们一定更优秀！
如果您跟我们一样怀揣着梦想，并为之努力着拼搏着，请您做出正确的选择，相信你，相信我们，相信你的选择！
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班主任工作总结专题8篇
第一篇:
班主任工作总结
小学班主任特别是一年级的班主任，是一个复合性角色。
当孩子们需要关心爱护时，班主任应该是一位慈母，给予他们细心的体贴和温暖；当孩子们有了缺点，班主任又该是一位严师，严肃地指出他的不足，并帮助他改正。
于是，我认为班主任工作是一项既艰巨而又辛苦的工作。
说其艰巨，是指学生的成长，发展以至能否成为合格人才，班主任起着关键性的作用，说其辛苦，是指每天除了对学生的学习负责以外，还要关心他们的身体、纪律、卫生、安全以及心理健康等情况。
尽管这样，下面我就谈几点做法和体会。
一、常规习惯，常抓不懈
学生良好的行为习惯的养成不是一节课、一两天说说就行的，它必须贯穿在整个管理过程中。
于是我制定出详细的班规，要求学生对照执行，使学生做到有规可循，有章可依。
由于低年级学生自觉性和自控力都比较差，避免不了会出现这样或那样的错误，因此这就需要班主任做耐心细致的思想工作、不能操之过急。
于是，我经常利用班会对学生中出现的问题进行晓之以理、动之以情、导之以行的及时教育，给他们讲明道理及危害性，从而使学生做到自觉遵守纪律。
二、细处关爱，亲近学生
爱，是教师职业道德的核心，一个班主任要做好本职工作，首先要做到爱学生。
“感人心者，莫先乎情。
”工作中，我努力做到于细微处见真情，真诚的关心孩子，热心的帮助孩子。
我深信，爱是一种传递，当教师真诚的付出爱时，收获的必定是孩子更多的爱！
感受孩子们的心灵之语，便是我最快乐的一件事！
”
三、具体要求，指导到位
心理学研究表明，儿童对事物的认知是整体性的，能熟知轮廓，但不注重细节。
我认为，首先要蹲下来，以孩子的视角观察事物，用孩子能听懂的话和他们交流。
其次，要注重细节教育，把该做的事指导到位，因为他们很想按照老师的要求去做，很想把事情做好。
四、示范带头，直观引导
大教育家乌申斯基曾有过这样一段话：
“教师个人的范例，对于学生的心灵是任何东西都不能代替的最有用的阳光。
”低年级的学生对自己的班主任是一个怎样的老师，他们会留心观察班主任的每一个动作、每一个眼神、每一种表情，会细心倾听班主任的每一句话，他们对班主任有着一种特殊的信任和依赖情感。
班主任的自身素质，道德修养，班主任的一言一行，一举一动，无形之中会成为全班几十个孩子的榜样。
因此，在班级工作中我时刻注意自身形象，事事从我做起，以良好的形象率先垂范，潜移默化的影响着我的学生。
凡要求学生做到的，教师首先自己做到，而且做得更好。
要求学生讲卫生，不随便乱扔垃圾，自己就做到随手捡拾垃圾。
要求学生不迟到，在我的带动下，我们班的大多数学生都能做到讲卫生不迟到，个个讲文明守纪律。
五、及时表扬，延迟批评
德国美学家黑格尔说：
“不应该使孩子们的注意力长久地集中在一些过失上，对此，尽可能委婉地提醒一下就够了。
最重要的是要在学生身上激发出对自身力量和自身荣誉的信念。
”教过低年级的老师都知道：
孩子小，事儿多，一上课就“告状”。
当老师的又不能不公平处理，这样耽误的时间太多，而且学生因为受了批评，注意力长时间集中在自己的过失上，情绪受影响，低落的情绪体验使智力活动水平明显下降，课堂吸收效率变低。
针对这一情况，我采取延迟批评，这样既培养学生愉快的情绪体验，又给予其改正和返回的机会，之后老师只要加以指导，就能很好的解决问题......
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第二篇:
四年级班主任工作总结
学生是涌动着无限活力的生命体，是教育的起点和归宿。
面对学生，祖国的未来，我们要做一个真正有意义的班主任，素质教育要求我们要面向全体学生，为学生服好务，使学生的思想道德、文化科学、劳动技能、身体心理素质得到全面和谐地发展，我们的班级管理究竟该如何阅读学生个体，提升学生学习生活及生命的质量呢?
在过去的一学期里，我们班在学校的统一组织、领导和同学们的共同努力下及任课老师的大力支持和配合下，各项工作顺利开展，安全、学习、工作等方面都取得较突出的成绩，现将我所做的一些工作总结如下：
一、做好学生的思想工作，培养学生良好的道德品质，净化学生的心灵，努力培养德智体全面发展的人才
做好学生的思想工作从两方面入手，一是重视每周的班会课，开好班会课；二是重视与学生的思想交流，多与学生谈心。
重视班会，开好班会，为的是在班中形成正确的舆论导向，形成良好的班风、学风，为学生提供一个好的大环境，重视的是学生的共性。
为配合学校各项工作的落实，我们班积极开展了许多有益于学生身心健康发展的活动，让学生在活动中明事理、长见识。
学生自尊心也很强，直接的批评换回来的可能是思想的叛逆，利用班会课对学生进行思想教育的好处，就是避免单调重复的批评说教而引起学生的反感，容易为学生接受，能切实帮助学生澄清思想上的模糊认识，提高学生的思想境界。
但开班会课不一定都要等到每周二下午第四节，可利用一些零碎的又不影响学科学习的时间开短小精悍的班会也能取得良好的效果。
不必长篇大论，班主任把及时发现的不良思想的苗头一针见血地指出来，对事不对人，进行警示性的引导教育，往往能把一些影响班风、学风的不良思想消灭在萌芽阶段。
而重视与学生的思想交流，多与学生谈心，注重的是学生的个性和因材施教。
我常利用课余时间和学生促膝谈心，及时对学生进行针对性的教育。
用个人的魅力征服学生，用自己的热情和朝气感染学生。
体现在学习、生活的方方面面。
做任何事情，一定要从学生的角度去考虑，为学生利益着想，学生才易于接受。
在这个时候，我就是他们的好朋友，尽量为他们排忧解难，也正因如此，我得到了班上大多数学生的喜爱和信任。
二、加强班级管理，培养优秀的学风、班风，深入全面地了解学生，努力培养"团结、严格、活泼、奋进"的班集体
四年级的学生思想、心理发展、变化很快。
因此，对学生的思想工作显得尤其复杂和重要。
在这个学期里，我的班级管理工作主要从三方面实施：
一方面，我主要加大了对学生自治自理能力培养的力度，通过各种方式，既注意指导学生进行自我教育，让学生在自我意识的基础上产生进取心，逐渐形成良好的思想行为品质；又注意指导学生如何进行自我管理，培养他们多方面的能力，放手让学生自我设计、自我组织各种教育活动，在活动中把教育和娱乐融入一体；还注意培养学生的自我服务的能力，让学生学会规划、料理、调控自己，使自己在集体中成为班集体的建设者，而不是"包袱"。
在这点上，特别值得一提的是班干部的选用，这是让学生自治的重要途径。
班主任的管理代表的是学校的管理，不论班主任如何和颜悦色都带有不容质疑的权威性，也难免有不被理解和接受的时候，通过班干部的协调，往往能够取得意想不到的效果。
班干部起的是协助班主任管理班级的作用，他们接受班主任的指导，又及时向班主任反馈班级情况和同学们的思想动态；他们分工管理班级的各项事务，同时又是一个团结合作的整体。
选好班干部，不但有利于班级管理，而且有利于全体学生共同发展。
培养学生担任班干部，是培养学生能力、提高学生素质的一种很有效的方法，如培养其组织能力、管理能力、社交能力、语言表达能力等，还可以培养其关心集体、关心他人、乐于奉献、积极进取等优良的思想品质。
多培养班干部有利于多数学生全面发展......
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第三篇:
特教班主任工作总结
本学期在校领导的信任和支持下,我继续担任高考班班主任的工作,为了在今后的工作能够取长补短,特总结如下:
（一）抓常规管理规范学生的行为习惯
早到校、两操、打扫除、校各项活动的参加都认真组织，严格要求，决不马虎，让学生感到做人就要这样严谨、认真、一丝不苟。
至今学生以习惯成自然。
例如间操时间一到不用老师强调，都主动自觉去做，赢得任课老师的好评。
（二）实行班级管理
我们班级发展的目标都是由师生共同商讨确立的，并且分工负责。
这样，使管理者和被管理者做到和谐统一。
师生能以诚相待，共同决策，使学生感觉到班级的事也有他们的一部分。
通过分级管理，班干部承担了一些日常事务的管理工作，并有权独立处理相关事务。
班主任则激励和指导学生自主性的发挥，化解工作中的矛盾。
通过自我管理，既加强了班干部队伍的建设，培养了学生组织管理能力，又提高了全体学生的自觉性，自制力。
（三）营造良好的学习环境
现在初中学生的学习、生活有绝大部分时间是在学校里度过的。
班级即是学生的一个大家庭。
营造良好的学习环境，对提高学生的德育素质，起了相当大的作用。
首先对学生进行理想教育，学习目的教育，习惯的养成教育，培养其自信心及责任意识，其次，建立一些监督机制，奖惩制度，定期检查，定期反馈，赏罚分明，现在班级风气正，学风浓，凝聚力强。
班级真正成为一个和谐向上的集体。
（四）个别教育与表扬相结合
班级中思想基础和学习都比较差的学生。
通常表现为精力旺盛而又学不进去，思想活跃而又任性好动，对班集体正常的学习生活秩序有一定影响。
在教育转化这部分学生时，我从建立和培养感情入手，亲近他、关心他、了解他，努力发现他身上的闪光点，如在班级活动中，象打扫卫生、主动抬水，拾到东西主动上缴，积极参加校运会入场式等等，都及时表扬，使这些不管在家里，还是在学校，极少获得表扬，久而久之，已经失去了上进心和自我认同感，缺乏自信心的同学，从拾自信，使他们在班主任充分理解和信任的基础上，使性格和人格回到了正确的轨道上来......
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第四篇:
优秀班主任工作总结
素质教育要求我们要面向全体学生，使学生的思想道德、文化科学、劳动技能、身体心理素质得到全面和谐地发展，个性特长得到充分的培育。
这是一项长期的、具有划时代意义的改革。
学校教育是我国主要的教学形式，班级授课制是学校教育的基本形式。
因此，作为"班集体灵魂"的班主任应该充分认识到自己所承担的历史重任。
小学班主任面对6、7岁--11、12岁的儿童，工作更加繁重。
我相信，任何一位班主任都希望胜任这项工作并把自己从繁重中尽量解脱出来，那么，如何开展小学班主任工作就至关重要。
下面我谈谈自己的体会。
一、亲近学生，研究学生；展现自我，树立威望。
"谁爱孩子，孩子就会爱他，只有用爱才能教育孩子。
"班主任要善于接近孩子，体贴和关心学生，和他们进行亲密的思想交流，让他们真正感受到老师对他的亲近和"爱"。
这是班主任顺利开展一切工作的基础。
研究学生是教育取得成功的必要条件，最好的途径是通过活动观察。
了解班风、学风，了解全班主要的优缺点并分析其原因所在，了解家长普遍的文化层次，找到亟待纠正的弱点；二要研究学生的个性特征（包括能力、气质、性格、爱好等），了解个人的生活环境，掌握哪些是积极分子，哪些是特别需要注意的学生等等。
在亲近与研究学生的过程中，班主任要努力展现自身广博的文化与高尚的道德情操，使学生对你"既亲近又崇拜"，既认定你是值得信赖的老师，又把你当作好朋友，树立起班主任崇高的威望。
那么，你的教育可能取得事半功倍的效果。
二、班干部队伍的组建和培养。
一个班的集体面貌如何，很大程度上是由小班干部决定的。
小班干部对班集体有着"以点带面"和"以面带面"的作用，我称他们是"班主任的左右手。
"所以唯有慎重地选拔和培养班干部队伍，班主任工作才能逐渐从繁重走向简单与轻松。
当选的班干部应具有较强的号召力和自我管理能力。
班干部队伍的组建不能仅仅作为一种形式存在，班主任必须精心培养：
其一，要大力表扬班干部优点，宣传他们的先进事迹，帮助小班干部树立威信；其二，在鼓励班干部大胆工作，指点他们工作方法的同时，要更严格要求班干部个人在知识、能力上取得更大进步，在纪律上以身作则，力求从各方面给全班起到模范带头作用，亦即"以点带面"；其三，培养*部团结协作的精神，要能够通过*部这个小集体建立正确、健全的舆论，带动整个班集体开展批评与自我批评，形成集体的组织性、纪律性和进取心，亦即"以面带面"。
三、以强化常规训练带动教育教学工作。
良好的常规是进行正常的学习和生活的保障，一个学生调皮捣蛋、不合常规的举动往往会使一堂好课留下遗憾，使整个集体活动宣告失败，甚至使全班努力争取的荣誉付诸东流，直接影响到班集体的利益。
因此，要扎实有效地加强一个学生的常规训练。
训练的内容包括《小学生守则》和《小学生日常行为规范》要求的常规、课堂常规、集会和出操常规、卫生常规、劳动常规、参观常规以及路队常规等等诸多方面。
训练可以通过集体或个人、单项强化或全面优化相结合的方式进行（根据具体情况选择），务必使每个学生具有"服从集体，服从命令"的思想......
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第五篇:
大学班主任工作总结
见习期刚满的我，回顾这一年的工作，除了代理团委书记一职外，另外很重要的一部分工作就是担任班主
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