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写谈判计划书

如何写商务谈判计划书

一般来说，一份商务谈判书有以下几个部分：

1.谈判主题2.谈判团队人员组成，（主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译）3.双方利益及优劣势分析（我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势）4.谈判目标5.程序及具体策略6.准备谈判资料7.制定应急预案

下面是一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：

胡达，公司谈判全权代表；

决策人：

贺宇翔，负责重大问题的决策；

技术顾问：

陶佳，负责技术问题；

法律顾问：

张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：

解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势：

1、法律优势：

有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：

属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：

体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：

让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：

①赔款：

450万美元

②交货期：

两月后，即11月

③技术支持：

要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：

在同等条件下优先供货

⑤价格目标：

为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：

①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：

提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对峙

对其进行反驳

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：

不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：

就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对:

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：

应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。

则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

篇二：

谈判计划书写作格式

changzhouinstituteoftechnology

商务谈判计划书

二级学院：

专业：

班级：

组长：

成员姓名：

指导教师：

年月

目录

【对应页码】

二级标题………………………………………一级标题二………………………………………

二级标题………………………………………一级标题三………………………………………

二级标题……………………………………………

计划书可以包括以下内容

1、项目说明2、背景介绍

3、形势分析（包括我方基本情况、我方优势、劣势；对方情况、对方优势、劣势等）

4、谈判目标设定（展开）5、谈判的战略与策略

6、谈判过程中可能出现的问题及应对7、谈判议程安排8、人员组成及分工附录

（可以结合具体谈判做适当修改）篇三：

商务谈判策划书范文

关于代表某高校购买1000台电脑的商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

1.我方背景：

西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。

学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。

现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。

开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。

现有各类在校生2.8万多人。

学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：

把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。

办学层次定位：

着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。

学科专业定位：

以工为主，经、管、文、艺等多学科协调发展。

服务面向定位：

立足陕西，面向西部，辐射全国。

2.对方背景：

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。

联想在2005年5月完成对ibm个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！

截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。

在美国《财富杂志》公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。

根据美国公布的最新《财富杂志》2012年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。

2013年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的2013年度中国品牌500强。

二、谈判主题

与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站

）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。

合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。

三、谈判团队人员组成

主谈:

廉洁

决策人：

张雅菲

财务主任：

刘丽芳

技术顾问：

宋佩泽

法律顾问：

王利利

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

对方利益：

用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择

我方劣势：

我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。

对方优势：

对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

对方劣势：

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

我校能以低于市场价格购置1000台教学电脑。

并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。

1.对于此次我方代表西京学院去购买这批电脑可以接受的最高目标是：

以

2600元每台；

2.

3.我方可以接受的中间可行目标为：

2650元每台；我方可以接受的最低目标为：

2700元每台。

六、程序及具体策略

1、开局阶段：

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

2、讨价还价阶段：

首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。

讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。

红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。

打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对

方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

3、休