销售部门业绩冠军奖大单奖PK考核程序提成薪酬机制管理.docx
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销售部门业绩冠军奖大单奖PK考核程序提成薪酬机制管理
销售部门业绩冠军奖大单奖PK考核程序提成薪酬机制管理
一.导购销售人员员薪酬（编制：
4名女导购+2名男导购+2名实习导购）：
月工资=底薪+提成*考核系数+大单奖+业务开拓奖+PK奖
=底薪+（月度实际回款*提成系数K）*考核系数Y+大单奖+业务拓展奖+PK奖
1、底薪：
序号
级别
当月订单数
基础工资
说明
A
资深
≥6单
3500元
1、连续两个月不合格，进入团队评审，考虑是否继续降级、留任。
2、连续两个月评为资深导购升任副。
B
优秀
≥5单
3000元
C
良好
≥4单
2600元
D
合格
≥3单
2300元
E
基本合格
≥2单
2100元
F
不合格
小于2单
2000元
2、提成：
橱柜提成：
橱柜销售额
N≦10万
10＜N≦15万
15＜N≦25万
25＜N≦35万
35＜N
提成系数K值
2%
2.20%
2.40%
2.60%
2.80%
衣柜提成：
衣柜销售额
N≦5万
5＜N≦10万
10＜N≦20万
20＜N≦30万
30＜N
提成系数K值
2%
2.20%
2.40%
2.60%
2.80%
注：
1、实际销售收入N以收到金额为准；
2、考核调整系数Y值，如没有作出相应考核时为1,如正式实行，则正常按考核分计算Y值。
3、试用期员工提成系数*0.5。
3、大单奖（橱柜、衣柜分别计提）：
合同金额/单
（单位：
万元）
4
5
6
7
8
9
10及以上
奖励金额
（单位：
元）
200
300
400
500
600
700
800
说明：
1、“合同金额/单”以整数计算，如3万指3万及以上4万以下，如此类推；
2、大单奖必须是正价销售，如界定不清则约定为销售折扣在8折及以上（橱柜百货配件及进口台面不打折、衣柜五金配件不打折）方可享受此奖项。
3、合同签订即兑现；
4、大单奖实行至2014年12月30日。
4、业务拓展奖
渠道拓展单/月
N≦1单
1＜N≦3单
3＜N≦5单
5＜N≦8单
8＜N
开拓奖T1
（不设上限）
100元/单
150元/单
180元/单
200元/单
220元/单
到店客户数/周
N≦2户
2＜N≦4户
4＜N≦6户
6＜N≦8户
8＜N≦10户
开拓奖T2
（最高额600元）
20元/户
30元/户
40元/户
50元/户
60元/户
注意：
1、导购人员需根据排班，按时进行拓展，严格执行客户报备制度，并填写《扫楼表》《业务报备表》、《客户跟踪表》等报表。
2、若导购A报备并邀约的客户被导购B接单，定单业绩分成方式：
A导购60%：
B导购40%。
，由A导购跟进客户签合同及后续跟进。
3、业务拓展奖必须是跟踪到且具备详细资料的客户，符合报备管理制度。
5、薪资保底
1、顾问，设定保底月薪，保底月薪是在提成奖励未能满足预期，额外设定不与正常工资制度同时享受。
2、有独立签单，签1单当月工资保底3500，签2单保底4000，签3单保底5000元。
3、当月正常销售提成奖励工资与当月保底月薪，只取其一。
6、实习销售
月薪=固定薪酬1500元
月度绩效考核分排名最后或未完成当月保底销售任务且排名最后，则无条件降级为实习生，实习没有提成和任何其他奖励，只发放固定薪酬。
7、考核系数Y
1）采取100分制考核，当月考核得分=每个考核指标考核分总和
2）考核系数=考核分总和/100
3）考核系数≥1.2，按1.2计算；考核系数≤0.7，按0.7计算。
考核项目
KPI指标
分值
评估办法
数据来源
来源报表
销售力指数
定单完成率
20
当月实际定单数*20/当月定单任务
行政部
财务统计表
回款完成率
20
实际得分=当月实际回款*20/当月回款任务
行政部
财务统计表
平均单值
10
实际得分=实际平均单值*10/25000
行政部
财务统计表
配套力指数
电器配套率
10
电器三件套定单数*10/当月橱柜定单数
行政部
财务统计表
竞争力指数
扫楼
10
外围渠道拓展天数*10/15天/月
行政部
财务统计表
满意度指数
客户投诉及表扬
10
当月工作质量和态度原因投诉到，每投诉一次扣2分，投诉到总部扣5分/次；得到客户电话/短信/书面表扬或满意度调查表非常满意加2分/次；（加、减分不超过10分）
行政部
投诉汇总表
敬业力指数
日常工作加分
20
提供建议并被采纳奖励2分/次，被评为优秀员工奖励3分，每次单项考评最优者奖励1-3分，积极主动帮助他人且有明确效果奖励1-3分
自检/行政部
督导报告
日常工作减分
卫生检查一次不合格扣0.5分；工衣或工卡：
一次扣罚0.5分；迟到或早退每次1分，旷工一次3分；工作时间做与工作无关的事每次扣1分，各类报表、资料逾期提交每天扣1分，资料遗失扣1分，参加会议或培训迟到每次扣0.5分，缺席每次扣1分，定单、合同书写不规范扣0.5分，员工不团结行为扣1-5分，不符合店面4S检查标准每次扣2分。
自检/行政部
二、店面经理薪资
月工资=底薪+提成*考核系数=4000元+（月度店面实际回款*管理提成K1+个人销售回款*提成K2）*考核系数Y。
任务指标：
月定单橱柜15单、衣柜5单、电器5单，月保底回款50万。
1、底薪=4000元
2、管理提成系数K1，如下表：
店面月回款
N≦30万
30＜N≦40万
40＜N≦50万
50＜N≦60万
60万＜N
提成系数K1值
1%
1.20%
1.3%
1.4%
1.5%
举例：
3、个人业绩提成系数K2，如下表：
橱柜提成：
橱柜销售额
N≦10万
10＜N≦15万
15＜N≦25万
25＜N≦35万
35＜N
提成系数K值
2%
2.20%
2.40%
2.60%
2.80%
衣柜提成：
衣柜销售额
N≦5万
5＜N≦10万
10＜N≦20万
20＜N≦30万
30＜N
提成系数K值
2%
2.20%
2.40%
2.60%
2.80%
4、考核系数Y
1）采取100分制考核，当月考核得分=每个考核指标考核分总和
2）考核系数=考核分总和/100
3）考核系数≥1.2，按1.2计算；考核系数≤0.7，按0.7计算。
考核项目
KPI指标
分值
评估办法
数据来源
来源报表
业绩指标
（70）
定单完成率
20
当月实际定单数*20/当月定单任务
行政部
销售日报表
回款任务完成率
30
实际得分=当月实际回款*30/当月回款任务
行政部
销售日报表
平均单值
20
实际得分=实际平均单值*20/25000
行政部
平均单值统计表
日常管理
（30）
人员流失数量
10
已转正员工当月有离职，扣5分/人，由于能力不胜任工作岗位原因主动辞退的，经总经理同意，扣3分/人；实习员工离职扣2分/人。
行政部
人事报表
客户投诉数量
10
当月因店面员工工作质量和工作态度原因投诉到，每投诉一次扣2分，投诉到总部扣5分/次；客户通过电话/短信/书面告知行政专员奖励2分/次；（加、减分不超过10分）
行政部
投诉汇总表
日常管理
10
每月需进行两次内部培训（要有培训教材、培训签到和培训考试），每周需召开一个周例会（要有会议纪要、会议签到）、报表（销售日报表、人流量表）要及时提交，培训每少一次扣1分，周例会每少一次扣1分，报表未及时提交扣0.5分/次
卫生情况检查，一次不合格扣1-3分
督导/行政部
督导报告
5）考核程序
①考核周期：
每自然月考核一次.
②数据收集：
行政部统计数据，报总经理审批。
③考核申诉机制：
被考核人对考绩结果有异议者，可在接到通知之日起两个工作日内，以书面形式写明申诉请求及申诉理由报总经理，总经理复核后将最终评定结果2天内通知被考核人。
三、部经理薪资
月工资=底薪+提成*考核系数=4000元+（月度部实际回款*管理提成K1+个人销售回款*提成K2）*考核系数Y
部保底销售任务=150万，部月定单10单，月回款15万，月报备客户信息50户。
（配置轮流扫楼导购4人/天，及相应物业公关费用）
1、底薪=4000元
2、管理提成系数K1，如下表：
部月回款
N≦10万
10＜N≦20万
20＜N≦30万
30＜N≦40万
40＜N
提成系数K1值
1%
1.20%
1.3%
1.4%
1.5%
举例：
3、个人业绩提成系数K2，如下表：
橱柜提成：
橱柜销售额
N≦10万
10＜N≦15万
15＜N≦25万
25＜N≦35万
35＜N
提成系数K值
2%
2.20%
2.40%
2.60%
2.80%
衣柜提成：
衣柜销售额
N≦5万
5＜N≦10万
10＜N≦20万
20＜N≦30万
30＜N
提成系数K值
2%
2.20%
2.40%
2.60%
2.80%
部副经理薪资
月工资=底薪+提成*考核系数=3000元+（月度部实际回款*管理提成K1+个人销售回款*提成K2）*考核系数Y
部保底销售任务=150万，部月定单10单，月回款15万，月报备客户信息50户。
（配置轮流扫楼导购2人/天，及相应物业公关费用）
1、底薪=3000元
2、个人业绩提成系数K2，如下表：
橱柜提成：
橱柜销售额
N≦10万
10＜N≦15万
15＜N≦25万
25＜N≦35万
35＜N
提成系数K值
2%
2.20%
2.40%
2.60%
2.80%
衣柜提成：
衣柜销售额
N≦5万
5＜N≦10万
10＜N≦20万
20＜N≦30万
30＜N
提成系数K值
2%
2.20%
2.40%
2.60%
2.80%
注：
1）个人单与团队业绩分别累积。
2）合作单。
A事前向店面进行了准确的报备，确认为个人报备单。
但借助老板、同事、及其它关系合作共同努力产生的定单，属于合作单，给于60%的提成。
A负责跟单签合同。
3）与装饰合作的业务单（合同总额-合同回扣）计提，提成系数为1.5%.
4）特价单、特批单、折扣低于正常销售单，给于7折计提。
（橱柜百货配件及进口台面不打折、衣柜五金配件不打折）。
5）以上计提率不包括工程单。
4、考核系数Y
1）采取100分制考核，当月考核得分=每个考核指标考核分总和
2）考核系数=考核分总和/100
3）考核系数≥1.2，按1.2计算；考核系数≤0.7，按0.7计算。
4）考核指标：
考核项目
KPI指标
分值
评估办法
数据来源
来源报表
业绩指标
（50）
定单完成率
30
实际得分=当月实际定单数*20/当月定单任务
行政部
销售日报表
回款任务完成率
20
实际得分=当月实际回款*20/当月回款任务
行政部
销售日报表
日常管理
（50）
客户信息报备数
10
实际得分=当月实际报备数*20/当月报备任务
行政部
考勤表
工作质量
20
表格不完整，报备不及时、跟踪不到位、任务未达成每次扣2分,一周无问题，加5分！
行政部
行政部调查
家装关系维护
10
每周进行一次所负责客户拜访，如拜访不及时，维护不到位每次扣2分，完成既定拜访任务，加5分
行政部
行政部调查
制度执行
20
早会、晚会迟到扣2分/次，不合格扣2分。
提供建议并被采纳奖励2分/次，督导4S检查加分扣分。
督导/行政部
督导报告
5）考核程序
①考核周期：
每自然月考核一次（自上月27日至当月26日）。
②数据收集：
行政部统计数据，报总经理审批。
③考核申诉机制：
被考核人对考绩结果有异议者，可在接到通知之日起两个工作日内，以书面形式写明申诉请求及申诉理由报总经理，总经理复核后将最终评定结果2天内通知被考核人。
6、实习业务
月薪=固定薪酬2000元
月度绩效考核分排名最后或未完成当月保底销售任务且排名最后，则无条件降级为实习生，实习提成和奖励5折。
7、保底月薪
1、部经理、副经理，设定保底月薪，保底月薪是在提成奖励未能满足预期，额外设定不与正常工资制度同时享受。
2、有独立签单，签1单当月工资保底4000，签2单保底4500，签3单保底5500元。
3、团队业绩满10万，月工资保底5000元，满20万，月工资保底6000元.30万8000元。
3、当月正常销售提成奖励工资与当月保底月薪，进行核算，只取其一。
四、销售人员提成说明
提成分类：
定单分类
个人报备单
合作单
老板关系单
家装渠道单
提成系数K
按正常提成系数
正常提成*60%
200元-800元
1.5%
①个人报备单：
A事前向店面进行了准确的报备（客户姓名、地址、电话、职业、消费实力、装修进展、是否测量回初尺、预约到店时间等），通过信息报备→客户预约→客户到店→签字，并提前向店面进行了预约，B同时凭借个人能力单独产生的定单则示为个人报备单，给于正常提成。
②合作单：
A同事前向店面进行了准确的报备，确认为个人报备单。
但借助老板、同事、及其它关系合作共同努力产生的定单，属于合作单，给于正常提成*60%。
例如：
导购合作单，A导购6：
B导购4，A导购负责跟单签合同。
③老板关系单：
老板原则不参与店面销售，但老板自己的关系客户直接找到老板，特别是大客户，可以不通过店面，由老板直接跟进，不计算任何提成。
如需要店面销售人员辅助跟单，由老板指定人员处理，成单后根据单值大小给于跟单人员200--800元奖励（参考大单奖）。
④家装渠道单
个人订单为家装订单，需要通过家装（第三方介绍），并给于家装渠道返点，提成统一按1.5%。
⑤、电器配套单
电器配套产品销售，奖励配套产品提成=7折以上配套产品金额×1%，不计算单，任务算销售业绩。
⑥、特价单
特价单、特批单、折扣低于正常销售单，提成给于7折计提。
比如：
特价套餐、直供套餐、正价折扣低于店面正常销售、老板特批优惠单等。
（橱柜百货配件及进口台面不打折、衣柜五金配件不打折）。
注意：
实际提成核算按照月度（客户回款额+预定金额）×相应提成系数，进行发放。
五、销售人员PK机制
1、PK奖
1）店面销售人员，每2人分成一组，并设立组长1名，每月根据成交单数进行PK。
2）每位销售人员出资100元，组长150元（允许加大不超过此金额3倍的PK基金）。
进行PK，得分第1名吃掉最后一名PK基金。
3）当月报备跟踪成交第一名组订单达到6单以上、第二名订单达到4单以上，各加持500元/300元PK奖。
销售冠军奖
4）完成当月销售任务2单，销售为团队第一名的人员，奖励300元，未完成保底目标，且销售倒数第一名的人员罚款100元。
六、淘汰与晋升
①店面经理：
单月部门定单和回款业绩都未完成目标85%，必须提供书面整改计划和承诺书；连续两月都未完成目标85%，店面经理应该提出转岗申请书，同时主动推荐和培养备用候选人一个月，如第三月其中定单或业绩其中一项未完成目标，则候选人自动成为店面经理。
②经理：
单月部门定单和回款业绩都未完成目标85%，必须提供书面整改计划和承诺书；经理应该提出转岗申请书，同时主动推荐和培养候选人一个月，如第二月其中定单或业绩其中一项未完成目标，则候选人自动成为经理。
③部及店面销售人员：
单月定单和业绩都未完成保底目标2单，员工必须提供书面整改计划和承诺书；连续两周收款目标或定单目标都未完成保底目标1单，且该月业绩排名倒数第一，自动降级实习生，原实习生替补为正式销售，同时纳入团队评审（经理、店面经理、经理），评审根据绩效考核和个人整改情况，给于留任、降级、淘汰。
如次周继续倒数第一或两项指标均未完成，员工需自动辞职或无条件接受转岗；
连续二个月销售业绩及考核得分，排名部门前20%，晋升为店面经理、经理候补人员。
七、相关规定：
1、导购人员为计件工资岗位，请假按缺勤天数扣除底薪，提成不扣除。
2、如试用人当月出勤不满，按出勤比例计发。
3、如遇离职人员，所有提成核算数据按截止到离职日。
4、如发现损害利益，弄虚作假，罚款1000元/次，第二次直接开除。
5、每月*号前批准转正的员工当月发放转正工资，*号之后批准转正的员工次月发放转正工资。
相关附件：
《销售报备管理制度》、《店面员工月度绩效考核评分表》、《经理月度绩效考核评分表》、《业务拓展相关报表》
以上规定试行两个月，试行期间如有调整以书面公告为准。
特此通告!
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