打造高绩效团队提升城区竞争力.docx
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打造高绩效团队提升城区竞争力
打造高绩效团队提升城区竞争力
——大同分公司个险渠道2010年队伍建设企划方案
按照省公司《2010年个险渠道工作指导意见》、《关于加快城区业务发展的指导意见》、《中国人寿保险股份有限公司山西省分公司初级主管育成训练营推广计划》、《中国人寿保险股份有限公司山西省分公司省级标准化营销团队创建激励方案》、《关于创建“营销精英工作室”试点的指导意见》以及《山西省分公司2010年收展工作指导意见》等文件的要求，结合我市个险渠道营销队伍的实际情况以及同业公司人力发展现状，为了进一步壮大营销队伍、夯实基础管理工作，打造一支高素质、高产能、高绩效的新形势下具有强大竞争实力的营销队伍，从而为做大做强做优大同国寿奠定队伍基础，特制定此方案。
一、企划思路
以提升城区竞争实力为重点，兼顾县域市场的稳固；以初级主管育成为主线，带动营销人力的快速增长，并托起组织架构的提升，从而壮大营销队伍；以标准化团队的创建、精英工作室的创建为主抓，夯实营销队伍基础管理工作；以收展指导意见为纲领，规范收展管理、壮大收展队伍、强化区域经营，提高销售能力。
概括为一句话就是：
“一个根本，两项标准，三部发展，四大骨干”，即以队伍发展为根本，以标准化营销团队和标准化农村营销服务部为经营标准，以城区营销队伍、收展队伍和县域队伍同步发展为发展区域，以营销主管、精英、收展主管和农村营销服务部负责人为队伍发展的骨干力量，推进个险队伍的整体发展。
从而全方位提升城市整体发展竞争力，使业务和队伍均实现大幅度超越同业公司，稳固大同国寿龙头老大的市场地位，突显世界500强的品牌优势。
二、企划时间
2010年4月1日——12月31日
第一阶段：
4月1日——6月30日
第二阶段：
7月1日——9月30日
第三阶段：
10月1日——12月31日
三、企划目标
（一）队伍发展整体目标
2010年全市个险队伍整体人力指标为：
年末持证人力3000人，新增持证人力1000人，半年持证人力2500人，半年新增持证人力500人；年末举绩人力2000人，季均举绩人力1800人，月均举绩人力900人，周举绩人力300人；有效人力（最近连续3个月累计FYC达到1.2Q人员）600人，标准人力（最近连续3个月累计FYC达到3Q的人员）300人，绩优人力（最近连续3个月累计FYC达到6Q的人员）120人；年末主管人数260人，全年新育成初级主管100人，半年主管人数225人，半年新育成初级主管人数50人。
各单位具体目标分解如下：
基层公司各项人力指标分解表
单位
年末持证人力
半年持证人力
全年新增持证人力
半年新增持证人力
年举绩人力
季举绩人力
月举绩人力
周举绩人力
季有效人力
季标准人力
季绩优人力
半年初级主管育成目标
半年主管人数
全年初级主管育成目标
年末主管人数
营销部
315
270
105
53
210
189
95
32
72
32
14
9
35
17
41
营业部
434
355
145
73
290
261
130
43
85
43
17
9
40
17
47
矿务局
326
280
109
55
218
196
98
33
73
33
15
6
25
11
29
新建路
136
120
45
23
91
82
41
14
38
14
8
3
15
6
14
北城
223
220
74
37
148
134
67
22
80
22
16
5
25
9
32
南郊
209
180
70
35
139
125
63
21
53
21
11
5
20
10
25
浑源
144
120
48
24
96
86
43
14
30
14
6
2
10
4
13
左云
263
210
85
43
169
152
76
25
45
25
9
4
15
7
16
天镇
145
110
48
24
97
87
44
15
17
15
3
2
5
3
5
广灵
191
140
63
32
127
114
57
19
18
19
4
2
8
3
9
灵丘
192
140
64
32
128
115
58
19
15
19
3
2
5
3
5
新荣
90
90
30
15
60
54
27
9
32
9
6
2
6
3
7
阳高
193
145
64
32
129
116
58
19
20
19
4
3
9
5
11
大同县
149
120
50
25
99
89
45
15
23
15
5
2
7
4
9
合计
3010
2500
1000
503
2001
1800
902
300
601
300
121
56
225
102
263
（二）初级主管育成目标
活动期间，全市举办“初级主管训练营”10期，每期确保参训50人以上，按照30％的育成率，力争一年内新培养100名以上的初级主管，使全市的城市团队主管队伍突破260人，有效增员1000人，持证人力3000人。
第一阶段目标（4月1日——6月30日）：
举办“初级主管训练营”5期，育成初级主管50人，全市主管队伍达到225人，有效增员500人，持证人力2500人。
第二阶段目标（7月1日——9月31日）：
举办“初级主管训练营”5期，育成初级主管50人，全市主管队伍达到260人，有效增员500人，持证人力3000人。
第三阶段（10月1日——12月31日）确保全年目标达成。
基层公司各项人力指标分解表
单位
年末持证人力
半年持证人力
全年新增持证人力
半年新增持证人力
全年初级主管育成目标
半年初级主管育成目标
半年主管人数
年末主管人数
营销部
315
270
105
53
17
9
35
41
营业部
434
355
145
73
17
9
40
47
矿务局
326
280
109
55
11
6
25
29
新建路
136
120
45
23
6
3
15
14
北城
223
220
74
37
9
5
25
32
南郊
209
180
70
35
10
5
20
25
浑源
144
120
48
24
4
2
10
13
左云
263
210
85
43
7
4
15
16
天镇
145
110
48
24
3
2
5
5
广灵
191
140
63
32
3
2
8
9
灵丘
192
140
64
32
3
2
5
5
新荣
90
90
30
15
3
2
6
7
阳高
193
145
64
32
5
3
9
11
大同县
149
120
50
25
4
2
7
9
合计
3010
2500
1000
503
102
56
225
263
（三）标准化团队创建目标
全市创建59个标准化营销团队，其中市级一星级标准化营销团队22个，市级二星级标准化营销团队10个，市级三星级标准化营销团队7个，市级四星级标准化营销团队6个，市级五星级标准化营销团队7个，省级标准级标准化营销团队7个，各单位具体目标见下表：
基层公司标准化团队创建目标
单位
标准团队
省级标准
市五星级
市四星级
市三星级
市二星级
市一星级
营业部
9
3
2
1
1
1
1
北城
8
3
1
1
1
1
1
营销部
6
2
1
1
1
1
新建路
5
1
1
1
1
1
矿务局
5
1
1
1
1
1
南郊
4
1
1
1
1
左云
4
1
1
1
1
灵丘
3
1
2
浑源
3
1
2
广灵
3
1
2
新荣
2
2
大同县
2
2
阳高
3
3
天镇
2
2
合计
59
7
7
6
7
10
22
（四）精英工作室创建目标
全市创建5个精英工作室。
（五）收展队伍发展目标
新增3个收展部，分别是城区收展二部、矿支收展部和左云收展部；新晋升4个处，分别负责4个社区拓展；创建1个电话、网络营销的新型团队。
（六）县域队伍发展目标
建设25个“标准化农村营销服务部”,重点打造2个金牌、5个银牌、10个铜牌精品营销服务部。
农网新增持证人力400人，达到举绩人力300人，新增有效人力140人，新增主管50人。
2010年一季度农网破零、达Q情况及后三个季度团队建设目标见附表。
四、激励措施
（一）人力指标考核
本项考核采取积分制，累计积分900——1200分，奖励经理10000元，分管经理8000元；累计积分1200——1500分，奖励经理20000元，分管经理18000元。
计分考核标准：
半年持证人力指标、年末持证人力指标、半年新增持证人力、年末新增持证人力、年末举绩人力、季均举绩人力、月均举绩人力、周均举绩人力、季均举绩人力、季均标准人力、季均绩优人力、半年初级主管育成目标、半年主管人数、全年初级主管育成目标、全年主管人数15项指标，每项100分，按完成比例计分，每完成1%，计1分；15项累计1500分为满分，1200分为优秀，900分为合格。
（二）初级主管育成
1、初级主管育成奖
活动期间，凡成功晋升为组经理，市公司奖励1000元组织拓展基金；在任职组经理的第一个考核期内达到维持条件的，奖励500元组织拓展基金；在任职组经理的第二个考核期内达到维持条件的，奖励500元组织拓展基金，用于组织发展。
2、主管晋级奖
活动期间，凡组经理晋升为分处经理，市公司奖励3000元组织拓展基金，用于组织发展；凡分处经理晋升为处经理，市公司奖励4000元组织拓展基金，用于组织发展；凡处经理晋升为分部经理，市公司奖励5000元组织拓展基金，用于组织发展。
3、组织发展奖
活动期间，未晋升组经理的业务伙伴或未晋升的主管，新增人员每成功晋升一名业务主任，奖励推荐人300元，用于组织发展。
4、新人奖励
活动期间，新人考取资格证奖励70元，举绩奖励展业夹一本（举绩标准：
十年期交1000元+100元卡单）。
（三）标准化团队创建
活动期间，凡创建一个市级一星级标准化营销团队奖励经理1000元，分管经理800元；凡创建一个市级二星级标准化营销团队奖励经理2000元，分管经理1800元；凡创建一个市级三星级标准化营销团队奖励经理3000元，分管经理2800元；凡创建一个市级四星级标准化营销团队奖励经理4000元，分管经理3800元；凡创建一个市级五星级标准化营销团队奖励经理5000元，分管经理4800元；凡创建一个省级标准化营销团队奖励经理6000元，分管经理5800元；凡创建一个省级一星级标准化营销团队奖励经理10000元，分管经理8000元。
（四）精英工作室创建
活动期间，凡创建1个精英工作室奖励经理1000元，分管经理800元。
（五）收展队伍发展
活动期间，凡成功晋升1个収展处并成功进驻社区达成相应的保费规模，奖励经理1000元，分管经理800元，处经理500元。
（六）县域队伍发展
活动期间，凡在2009年已被省公司评定为铜牌、银牌标准的农村营销服务部成功晋升一级，每达成一个，奖励经理2000元，分管经理1800元，服务部负责人1500元。
由铜牌直接晋升为金牌，每达成一个，奖励经理3000元，分管经理2800元，服务部负责人2500元。
凡新达成一个铜牌，奖励经理1000元，分管经理800元，服务部负责人600元;凡新达成一个银牌,奖励经理2000元,分管经理1800元,服务部负责人1500元;凡新达一个金牌,奖励经理3000元,分管经理2800元,服务部负责人2500元（农村营销服务部“金、银、铜”牌达标标准见附表）。
五、运作规程
运作规程详见附件。
六、组织领导
领导组组长：
高铁强
副组长：
周文军
成员：
各基层公司经理、分管经理及个险部全体。
领导组下设追踪督导组、项目运作组、信息交流组、运作支持组。
追踪督导组，负责对基层公司各项工作进度的追踪、各项工作开展情况的督导和解决处理工作中存在的问题。
组长：
李凤玲
成员：
赵颖
项目运作组，负责对基层公司各项工作具体操作的技术指导、培训。
组长：
韦筠
成员：
基层公司组训负责人
信息交流组，负责各基层公司信息采集、经验分享、数据通报、激励追踪等。
组长:
王亚光
成员:
基层公司信息员
运作支持组，负责各项工作运作支持，包括各种资料的准备、人员的调配等。
组长：
周黎
成员：
韩颖
七、考核说明
本企划考核期截止2010年12月31日，相关数据以AMIS和SZIS系统数据为准，季考核季兑现，并将相应的奖励通过AMIS和SZIS系统进行兑现。
八、企划要求
（一）高度重视，转变观念。
各基层公司经理务必高度重视此项工作，扭转经营观念，按照总公司苏总讲的“改变过去过度依靠物质激励发展的方式，必须在发展内功、队伍建设、管理手段上下功夫，切实转变发展方式”，从高成本、高费用推动业务发展的经营方式向基础管理、制度管理提升业务发展的经营方式转变。
营销实力的竞争归根到底是人力的竞争，人力的竞争实质是基础管理的竞争，所以我们必须夯实队伍基础，从内功上下功夫，切实抓好上述各项工作。
（二）周密部署，统筹安排。
上述工作看起来虽然项目多、任务重、操作细、流程详，但都是围绕一个主题“队伍发展”而进行的，各单位务必认真学习领会企划方案以及相关操作手册的精神实质，成立各项工作领导组、追踪督导组、项目运作组、信息传递组以及运作支持组，分别与市公司的功能组相对应进行沟通，确保各项工作运行畅通无阻。
周密部署各项工作，合理调配各级人员，统筹配置各种资源，把各项工作做细做实做到位。
（三）强化追踪，执行到位。
各单位务必强化追踪落实，追踪督导组人员要对每一项工作的每一个环节进行追踪，确保各项工作责任到人，执行到位，收到实效。
（四）经验交流，取长补短。
各单位在各项工作开展过程中，要开动脑筋，创造性地工作，并及时上报信息，进行经验交流，在全辖展开边工作、边学习、边改进的良好氛围，取他之长补己之短，最终达到共同进步，确保各项工作顺利达成目标。
（五）总结成果，利及长远。
各单位要在每一个阶段都认真总结，尤其是活动结束后，要形成文本式经验材料，为今后的工作提供借鉴。
队伍建设问题不是一朝一夕的事，是长久之计，所以，我们一定要立足现在，放眼未来，今天的点滴积累是明天腾飞的基础，心存将来才能长久，心存积累方可飞跃。
今天我们要做的就是夯实基础，奠定强大竞争实力的基座。
九、相关附件
1、《打造组经理拓展新组织——大同分公司2010年二季度个险增员企划方案》、《中国人寿保险股份有限公司大同市分公司2010年初级主管育成训练营推广计划》、《初级主管育成训练营操作手册》；
2、《中国人寿保险股份有限公司大同市分公司标准化营销团队创建激励方案》、《标准化营销团队操作指引》；
3、《关于创建“营销精英工作室”试点的指导意见》；
4、《中国人寿大同分公司2010年收展系统增员专项企划案》；
5、《农村营销服务部团队建设举措》、《2010年一季度农网破零、达Q情况及后三个季度团队建设目标》、《农村营销服务部“金、银、铜”牌达标标准》。
二〇一〇年三月二十六日
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