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第一章商务谈判概述
一、单项选择题（2分）
1、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
答案：
C
2、商务谈判的核心内容是（）。
A、质量B、数量C、付款形式D、价格
答案：
D
3、所有谈判的共同谈判目标是（）。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手
答案：
C
4、卖方地位谈判的特征是（）。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难D、气势压人
答案：
A
5、客户谈判的特征是（）。
A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松
C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活
答案：
D
6、谈判中辅助人员的作用包括（）。
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判
答案：
A
7、以下不属于外交谈判特征的是（）。
A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性
答案：
B
8、从业务角度看，不属于人际交往与国际商务谈判区别的是（）。
A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵
答案：
C
9、表面上，谈判手的年龄表现不出（）。
A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人
答案：
D
10、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）。
A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌
答案：
A
二、多项选择题（3分）
1、对方谈判手的信息包括（）。
A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格D、现场情景E、谈判地点
答案：
ABC
2、合同正文的谈判必须涉及（）。
A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织E、说明
答案：
ABD
3、程序条款规定交易执行过程义务包括（）。
A、支付方式B、交付条款C、验收条款D、生效条款E、说明条款
答案：
BCD
4、条理规则的构成部分是（）。
A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理E、有逻辑
答案：
AC
5、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。
这对谈判摆脱
僵局、走出困境有积极促进作用其形式有（）。
A、强行参与B、主动参与C、被动参与D、放弃参与E、中立
答案：
BC
三、判断题（1.5分）
1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。
答案：
对
2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。
答案：
对
3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。
答案：
错
4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。
答案：
对
5、合作协议指交易的委托人与受托人之间达成的协议。
答案：
错
6、朋友式谈判多见于具有相同社会关系且政治经济关系特别密切的联盟成员国
之间。
答案：
错
7、协议书的谈判特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。
答案：
错
8、直冲目标是合同谈判的主要特征。
答案：
错
9、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和气势压人。
答案：
对
10、商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代
理。
答案：
对
第二章商务谈判的准备
一、单项选择题（2分）
1、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）。
A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理
答案：
A
2、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）。
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
答案：
B
3、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）。
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
答案：
C
4、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持
沉着冷静尽力挽回僵局。
答案：
B
A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长
5、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式
有（）。
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
答案：
B
6、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）。
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
答案：
B
7、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）。
A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象
C、外交能力D、领导能力
答案：
A
8、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵
循的六项原则，他们是（）。
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
答案：
A
9、谈判中现场总结的方法是（）。
A、概括法B、计点法C、菜单法D、ABC都是
答案：
D
10、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）。
A、形象原则B、业务实力原则
C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则
答案：
D
二、多项选择题（3分）
1、谈判准备工作的内容主要包括（）。
A、对谈判环境因素的分析
B、信息的收集
C、目标和对象的选择
D、谈判方案的制定与模拟谈判
E、对谈判对手的预估
答案：
ABCD
2、下面属于谈判前准备工作的是（）。
A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划
D、选择谈判方式E、限定谈判范围
答案：
ABCD
3、商务谈判准备阶段的礼仪，主要包括（）。
A．主座方谈判前的接待准备B．迎来送往中的礼仪C．人员行走次序的相关
礼仪D．谈判准备阶段客方的礼仪E、谈判结束后续礼仪
答案：
ABCD
4、下列可用作初次会谈用语的是（）。
A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。
B、如有可能请贵方谈谈具体安排
C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决D、有关日程悉听
贵方方便E、双方合作利益最大化原则
答案：
ABCD
5、作为谈判的主持人在谈判中的作用是至关重要的，其职责有（）。
A、纽带作用B、指挥作业C、接口作用D、寻找妥协点E、重要作用
答案：
ABCD
三、判断题（1.5分）
1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。
答案：
对
2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。
答案：
错
3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”。
答案：
对
4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有
政策水平就可以。
答案：
错
5、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件
的掌握。
答案：
对
6、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结。
答案：
对
7、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可
以自行决定。
答案：
错
8、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和
态度。
答案：
对
9、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时主持人开场时可以
采用的谈话艺术与语气。
答案：
错
10、清理、部署、必要的保留是结束谈判时，主持应该完成工作。
答案：
对
第三章商务谈判的过程
一、单项选择题（2分）
1、要让对手做详细价格解释可以采取的办法是（）。
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈D、大力施压
答案：
A
2、技术解释并非纯交流阶段而是（）。
A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段
C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段
答案：
C
3、价格解释阶段的重点在于搞清楚（）。
A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格
答案：
C
4、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”，具体分析方式有（）。
A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档
答案：
D
5、讨价的力度规则具体表现为（）。
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得
答案：
A
6、属于书面谈判的步骤是（）。
A、信函B、确认C、传真D、电话
答案：
B
7、下列是货物费的解释方式的是（）。
A、分解法B、惯例法C、拆分法D、结构法
答案：
B
8、不能作为谈判终局的判定准则是（）。
A、条件准则B、时间准则C、策略准则D、逻辑准则
答案：
D
9、不属于谈判终结的形式是（）。
A、小结B、成交C、破裂D、中止
答案：
A
10、讨价运作过程中可不考虑的原则是（）。
A、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件
答案：
D
二、多项选择题（3分）
1、讨价还价的方式有（）。
A、总体讨价还价B、具体讨价还价C、场内讨价还价
D、场外讨价还价E、抽象讨价还价
答案：
ABCD
2、谈判中的礼节规则要求（）。
A、态度温和B、沉毅律己、尊重对方C、进退自如
D、讲话有风度E、张弛有度
答案：
BC
3、再谈判操作中准确选用结构的规则主要体现（）。
A、认准谈判时机B、认准客观地位
C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段E、认准主体地位
答案：
BD
4、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A、说理B、沉默C、推理D、重复E、主动
答案：
BD
5、按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（）。
A、直接信息B、间接信息C、准备信息D、实时信息E、现场信息
答案：
AB
三、判断题（1.5分）
1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。
答案：
正确
2、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。
答案：
错误
3、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。
答案：
错误
4、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历，个人爱好
和身体状况也应当包括在内。
答案：
正确
5、尚无预审的肯定意见，可以最终达成谈判目标。
答案：
错误
6、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。
答案：
错误
7、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，
双方均会及时地清扫“战场”。
答案：
正确
8、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。
答案：
正确
9、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。
答案：
正确
10、再磋商的调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。
答案：
错误
第四章商务谈判心理
一、单项选择题（2分）
1、谈判中以与别人保持良好关系为前提的心理属于（）。
A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理
D.自我型谈判心理
答案：
C
2、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与
软，条件的宽与严的变化应策是（）。
A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如
答案：
A
3、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）。
A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉
答案：
B
4、谈判中所持的态度具体表现有（）。
A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼
答案：
A
5、不能有效体现谈判手心理的是（）。
A、感情B、动机C、服饰D、行为
答案：
C
6、商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种
需要？
（）。
A、社交需要B、安全需要C、生理需要D、尊重需要
答案：
A
7、商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（）。
A、示弱以求同情B、以权力限制为借口C、以攻对攻D、顾左右而言
他
答案：
D
8、钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，
这属于交易条件存在（）。
A、联系性B、差异性C、可调性D、都不是
答案：
B
9、哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？
（）
A、情绪宣泄B、转移注意力C、提高业务能力D、提高心理素质
答案：
C
10、迫使对方让步的最有效方法是（）。
A、创造竞争条件B、承诺给对方个人好处C、以退出谈判威胁对方
D、乞求对方同情
答案：
A
二、多项选择题（3分）
1、顽固的谈判对手心理特征表现为（）。
A、自信自满B、控制别人C、易激动D、不愿有所拘束E、易暴躁
答案：
ABD
2、在商务谈判中，磋商阶段包括以下步骤（）。
A、报价过程B、交锋过程C、妥协过程D、还价过程E、支付过程
答案：
ABC
3、谈判中，（）的人较为容易接受暗示。
A、缺乏主见B、独立性强C、随波逐流D、知识丰富E、没文化
答案：
AC
4、谈判环境主要包括（）。
A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境E、社会环境
答案：
ABC
5、军事用语中（）的特征，在商业谈判中起着不可替代的作用。
A、干脆B、坚定C、统一D、自信E、肯定
答案：
ABD
三、判断题（1.5分）
1、反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进
行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
答案：
错
2、高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务
等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。
答案：
错
3、尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，
但谈判的结果应该是公平的。
答案：
错
4、商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代
理。
答案：
对
5、商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，
在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
答案：
错
6、创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞
争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。
答案：
对
7、对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、
科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
答案：
对
8、谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方
面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。
答案：
对
9、在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。
答案：
错
10、在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。
答案：
错
第五章商务谈判的策略
一、单项选择题（2分）
1、对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）。
A、以弱制强B、以强制强C、合作D、折衷
答案：
A
2、制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）。
A、了解影响谈判因素B、寻找关键问题C、确定具体目标D、形成假设
性方法
答案：
B
3、迫使对方让步的策略是（）。
A、利用竞争B、权力限制C、以攻对攻D、示弱以求帮助
答案：
A
4、以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（）。
A、能言善讲B、威风凛凛C、无动于衷D、态度温和
答案：
A
5、“小气鬼”可归为哪种策略（）。
A、疲劳战B、影子战C、蚕食战D、决胜战
答案：
C
6、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）。
A、宠将法B、感将法C、说绝话D、针锋相对
答案：
A
7、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）。
A、现场决策B、场外决策C、场内决策D、群策群力
答案：
B
8、战术决策的形式有（）。
A、领导决策B、即席决策C、谈判后决策D、单独决策
答案：
B
9、纲举目张原则的“目”是（）。
A、通用条款B、通用条款的分条款C、条款组合D、附件
答案：
B
10、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）。
A、特定对象B、关键条件C、谈判步骤D、谈判手
答案：
A
二、多项选择题（3分）
1、在破解谈判僵局的策略里面，替代策略是最常使用的一种策略，具体包括（）。
A、寻求可替代的方案B、改变谈判的工作环境
C、更换谈判的工作人员D、进行角色移位和换位思考E、以上都是
答案：
ABCDE
2、谈判结束时，所用语句应突出（）。
A、稳健B、态度C、中肯D、切题E、行为
答案：
ACD
3、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）。
A、协调B、布阵C、跟踪谈判进程D、适当参与E、策划
答案：
BCD
4、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（）。
A、坦诚相待B、依阵进退C、以危求安D、以理服人E、曲意奉承
答案：
ACD
5、谈判策略的作用有（）。
A、起好锚B、稳好舵C、撑好帆D、管好人E、掌全局
答案：
ABCD
三、判断题（1.5分）
1、谈判策略应为谈判服务，搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。
答案：
对
2、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的
方案。
答案：
对
3、谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。
答案：
对
4、“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的信誉形象。
答案：
对
5、买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想即为提出的条件。
答案：
错
6、“磨时间”是一种以小积大，步步紧逼逐渐达到预期谈判效果的策略。
答案：
错
7、“好坏搭配”策略运用的时间最好在谈判僵局和终局之时。
答案：
错
8、在准备激将前应有“激战”准备气氛，只有打得难分难解“激将”才有效果。
答案：
错
9、双方谈判的内容包括两层含义：
买卖的规模及属于该买卖的那部分内容。
答案：
对
10、攻心战中的满意感习惯使用于谈判的初期阶段。
答案：
对
第六章商务谈判的技巧
一、单项选择题（2分）
1、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A．说理和沉默B．批评和推理C．沉默和重复D．说理和重复
答案：
C
2、磋商中的达理应当（）。
A、准确表达立场与理由B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D、具有逻辑的严谨性
答案：
C
3、进取性的谈判手法突出表现在（）。
A、敢B、勇C、智D、露
答案：
A
4、谈判总的态度不包括（）。
A、冷B、热C、寒D、不冷不热
答案：
C
5、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉是（）。
A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变
答案：
B
6、不正确的做戏准则是下列哪项（）。
A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景
答案：
C
7、在商业谈判中的话题类型有（）。
A、介绍B、谈判合同条文C、价格D、以上全是
答案：
D
8、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）。
A、成交B、比价C、礼貌D、送客
答案：
C
9、对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（）。
A、外交----文学B、文学---军事
C、军事----文学D、外交----商业法律
答案：
D
10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面不包括（）。
A、对象B、目的C、地点D、时间
答案：
C
二、多项选择题（3分）
1、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）。
A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期
D、更换谈判人员E、改变谈判地点
答案：
ABCD
2、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气常见的表达方式有
（）。
A、列单调侃B、设问调侃C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步E、一味妥协
答案：
AB
3、讨价还价的方式有（）。
A、总体讨价还价B、具体讨价还价C、场内讨价还价
D、场外讨价还价E、局部讨价还价
答案：
ABCD
4、谈判中可能会需要下列那些人才（）。
A、技术人才B、管理人才
C、工程设计人才D、语言人才E、以上都是
答案：
ABCDE
5、谈判总体决策，一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法其体现在（）上。
A、谈判态度B、谈判安排C、谈判组织D、谈判进度E、谈判范围
答案：
AC
三、判断题（1.5分）
1、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一。
答案：
对
2、对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语
为宜。
答案：
错
3、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。
答案：
对
4、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。
答案：
对
5、在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。
答案：
错
6、在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。
答案：
错
7、在为他人做介绍时，必须遵循“尊者优先”的原则，先将年长者介绍给年轻
者，将职位高的介绍给职位低的。
答案：
错
8、契约关系是一种基于自由意志而产生的关系，是一种互利原则的基础。
答案：
对
9、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得
的经验，所以模拟谈判很有意义。
答案：
对
10、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
答案：
对
第七章商务谈判的礼仪
一、单项选择题（2分）
1、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，
挺胸平视对方，这种立姿是（）。
A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式
答案：
A
2、影响谈话距离的因素的是（）。
A、服饰B、卫生C、态度D、眼神
答案：
B
3、对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（）的用语策略。
A、外交----军事----外交B、军事----外交----军事
C、文学----外交----军事D、军事----文学----外交
答案：
A
4、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，可以以（）方
式予以纠正。
A、任何方式B、不明显的方式C、直接向对方声明D、警告
答案：
B
5、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发
挥主谈人的作用，具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）
身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。
A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避D、主要角色、负责人、干预
答案：
A
6、闲谈在商务活动中也是有技巧的，有的人可以从闲谈中获益，有的人则反之，
这之中礼仪起了关键的作用，那么下列做法正确的是（）。
A、闲谈中一定不要插话，那样显得不礼貌
B、要多多赞美对方，人人都爱听好话
C、无论对方出于何种意图，都不要拒绝或反
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