房地产销售说辞.docx
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房地产销售说辞
房地产销售说辞
中海销冠巧妙的销售说辞（超经典）
一、现场接待流程
1、客户到达项目1楼，工作人员确认是否为看房客户，并通知租赁中心有客户到访（租赁中心立刻安排人员准备接待）；
2、工作人员引导客户进入电梯；
3、客户乘电梯进入招商中心，出电梯由客服人员引入租赁中心；
4、由门童开门，客户进入租赁中心，租赁人员在内门口开始接待（此时务必有租赁人员在专候，若出现租赁人员都在接客户的状况，应先安排客服人员进行接待）；
5、先接待大厅进行XX集团宣传片介绍，使XX集团有更深刻认识，加强客户对项目的认同感（接待大厅播放项目宣传片）；
6、租赁人员将客户带至沙盘区，先对区域沙盘进行讲解（针对项目区域的商务环境进行阐述）；其次，对项目沙盘进行讲解（针对项目本身的主要卖点进行阐述）；
7、租赁人员引导客户至洽谈区，并请客户入座，同时客服人员递茶水，就客户的需求状况进行沟通（此时决定客户诚意，并尽量留下真实客户的信息以便日后跟踪）；
8、引导客户参观样板间（明确告知客户哪些配置属于交房标准，哪些属于非交房标准，避免不必要的误解。
讲解单层平面布局、特点及优势）；
9、参观公共区，电梯厅，卫生间的人性化配置；
10、接待结束，如客户有进一步需求，可另行预约时光参观其他楼层。
为客户带给项目相关资料，并将其送入电梯，电梯门闭后再离开。
11、租赁人员结束接待工作后，回到前台对此客户的详细信息进行登记。
二、销售统一说辞
客户进入后，首先进行亲切问候，并询问客户是否第一次到访，或是否有其他租赁人员接待过。
您好，请问是第一次来吗？
（若是，则说“欢迎参观XXXX，我是租赁人员XXX，以后由我为您服务”；若不是，则说“请问这的哪位接待的您呢？
”随后换至原接待人员继续接待。
）
引言电梯厅长19。
2m，宽3。
6m，以浅色大理石才为主色调，营造出温馨、典雅的办公环境。
5。
公共走廊高级铝合金吊顶；10cm架高地台，硫酸钙地板，不易变形，承载力强，便于网络综合布线；高级乳胶漆墙面；配送高品质窗帘。
（八）带客户参观精装修房
1。
参观总裁办公室
空间感设计气派，大气而奢华；可直接透过玻璃看到员工，体现现代化办公需求；总裁专属卫生间，满足私密性、独立、便捷性需求；体现cEo的尊贵身份（再次强化）；专门为总裁打造的个人休息间，劳逸结合，充分体现人性化办公特点。
2。
办公区域
讲解要点
房地产销售说辞大全
一套完整的销售人员培训资料，我们带给给所有人员。
本资料能将你培训成真正的一流置业顾问。
置业顾问的基本素质
有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。
其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。
优秀销售人员有三项基本品质：
——同情心：
能设身处地为消费者着想
——自我驱动力：
有迫切完成销售过程的个人需求
——精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。
优秀售楼员必备的基本素质
一、专业素质
售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。
因此，售楼员在上岗之前，务必要具备如下的专业知识。
1、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后服务承诺的资料、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。
2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅仅要知其然，还要知其所以然。
3、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
4、了解市场营销相关资料楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略（Product）、营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。
二、综合潜力
1、洞察潜力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察潜力、语言运用潜力、社交潜力和良好的品质。
2、语言运用潜力售楼员在接待顾客时，务必要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：
——态度要好，有诚意——要突出重点和要点——表达要恰当，语气要委婉——语调要柔和——要通俗易懂——要配合气氛——不夸大其词——要留有余地
3、社交潜力——交往使人感到愉快的潜力——处理异议争端的潜力——控制交往氛围的潜力
4、良好品质
（1）从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。
因此售楼员务必具备如下的素质：
☆用心的工作态度☆饱满的工作热情☆良好的人际关系☆善于与同事合作☆热诚可靠☆独立的工作潜力☆具有创造性☆热爱本职工作，不断提高业务技能☆充分了解楼盘知识☆明白顾客真正需求☆能够显现出发展商和楼盘的附加价值☆达成业绩目标☆服从管理人员领导☆虚心向有经验的人学习☆忠实于发展商
（2）销售人员的任务与个人素质、性格的关系
三、应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果，一个系统工程。
在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自我，避免长期不良销售方式所养成的痼疾。
1、言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行介绍，使客户感觉其推荐可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其推荐。
2、喜欢随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最适宜时光内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有推荐性提议时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。
3、谈话无重点销售时光是宝贵的，而购买时光亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。
如果你的谈话资料重点不突出，客户无法察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。
4、言不由衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确决定。
如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼呐喊以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。
5、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。
在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作。
所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。
"天上是不会掉馅饼的"，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力，进取，你的业绩才会逐步上升，成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导。
四、置业顾问的业务素质
（1）推广公司形象、传递公司信息
（2）用心主动向客户推荐公司楼盘（3）按照服务标准指引、持续高水准服务质素（4）每月有销售业绩（5）持续服务台及民展场的清洁（6）及时反映客户状况（7）准时提交总结报告（8）培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向（9）爱护销售物料，包括工卡、工衣等（10）不断进行业务知识的自我补充与提高（11）服从公司的工作调配与安排（12）严格遵守公司的各项规章制度（13）严格遵守行业保密制度
销售人员基本礼仪
1、着装要求仪容仪表——客户的第一视觉效应
第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自我手中。
我们务必从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。
所以，我们要有以下的仪容仪表：
整体要求
2、接待动作训练
行为举止——客户心理障碍的突破口
1>、站姿
（1）躯干：
挺胸、收腹、紧臂、颈项挺直、头部端正、微收下颌
（2）面部：
微笑、目视前方
（3）四肢：
两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿裤缝处。
特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上方。
两腿绷直，脚尖与肩同宽，脚尖向外微分。
2>、坐姿
（1）眼睛直视前方，用余光注视座位
（2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声
（3）当客人到访时，就应放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自我方可坐下
（4）造访生客时，坐落在座椅前1/3，造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠椅背
（5）女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免座皱或显出不雅。
听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的资料确定注视时光长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。
（6）在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。
遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势"您先请"
（7）在走廓行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声"对不起"，待客人闪开时说声"多谢"，再轻轻穿过。
（8）和客人、同时对面擦过时，应主动侧身，并点头问好
（9）给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人
（10）行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚
（11）工作时不得忸怩作态，做怪脸，吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等，不得将任何物件夹于下
（12）上班时光不得在营业场所吸烟或吃东西
（13）注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻
（14）社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20秒，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上，极特殊场合才行45度鞠躬礼。
行礼完毕后用热情、友好的柔和目光注视客人。
3、接待语言训练
1、交谈
（1）与人交谈时，首先应持续衣装整洁
（2）交谈时，用柔和的目光注视对方。
面带微笑，并透过轻轻点头表示理解客人谈话的资料或主题
（3）站立或落座时，应持续正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或摆弄其它物品。
（4）他人讲话时，不可整理衣服，弄头发，摸脸，挖耳朵，抠鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修饰避人。
（5）严禁大笑手舞足蹈。
（6）在客人讲话时，不得经常看手表。
（7）三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。
（8）不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。
（9）在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。
（10）讲话时，"请"、"您"、"多谢"、"对不起"、"不用客气"等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。
不开过分的玩笑。
（11）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽语言粗俗，不管客人态度如何都务必以礼相待，不管客人情情绪多么激动都务必持续冷静。
（12）称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏时，要用"这位先生"或"这位小姐或女士"。
（13）几人在场，在与话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用"他"指他人，应呼其名或"某先生"或"这位小姐或女士"。
（14）无论任何时候从客人手中接过任何物品，都要说“多谢”，对客人造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还客人是时应予以致谢，不能将证件一声不吭地仍给客人或是扔在桌面上。
（15）客人讲“多谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。
（16）任何时候招呼他人均不能用"喂"。
（17）对客人的问询不能回答"不明白"，的确不清楚的事情，要先请客人稍侯，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。
（18）不得用手指或笔杆为客人指示方向。
（19）在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍侯，并尽快结束手头的工作，不得无所表示而冷落客人。
（20）如确有急事或接电话而需离开应对的客人时，务必讲“对不起，请稍侯”，并尽快处理完毕。
回头再次应对客人时，要说"对不起，让你久等了"，不得一言不发就开始服务。
想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：
①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
3、利用自我丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：
破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手应对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时光，尽量以简洁为要；④选取打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
①商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、简单的情绪好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也能够适当地说竞争楼盘的劣势；
（二）、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户立刻答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不一样采取不一样的说话接待方式。
2、根据其价值不一样决定：
①利益型②理性型③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话②令对方明白自我已充分理解他所讲A、让自我变得很贤明B、提高客户自尊心c、客户给自我的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
②在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；2、说话要有权威性；
3、事前预想一下客户的意见；4、分析原因，找出解决方案，如果潜力权力范围内解决不了的，再往上级反映状况；5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
③客户意向购买，决定签订合约的征兆：
（一）、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套状况时；
4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打电话时；6、开始谈及自我的私事时。
（二）、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时。
④签订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易的方法：
①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选取的范围缩小④推荐客户下订
2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。
②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。
③签约后立刻说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈剩余的话。
④签完合约后不要得意忘形。
⑤售后服务
1、签定认购书后，应让客户清楚明白银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚明白在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。
并协助客户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交状况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
八、促使成交技巧
第一节准确了解客户需求
首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。
客户的个人档案
力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。
客户的一般需求
即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。
客户的特殊需求
每个客户对房子可能会有不一样的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。
客户的优先需求
客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的思考不再重要，可使我们的推销事半功倍。
如何赢得客房的信赖
一、培养良好的仪态和品格
对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。
客户在分析你的可信程度是不仅仅要看你的外表和言行，而且透过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。
二、掌握赢得信赖的技巧
⑴把握分寸
在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下方的话循序渐进，大胆，就比较容易令人理解。
⑵时刻表示对“老板”的忠诚
永远都不要在客户面前发自我的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。
时刻牢记你对公司的忠诚能够使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了必须的信任，售楼员销售的不仅仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。
⑶质量保证
利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮忙，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。
⑷质量保证
你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。
这种参照对象务必是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时务必轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。
⑸讲一个故事
要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。
要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并能够找到的人就千万留意，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。
⑹让旁观者说话
第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。
”
随机应变八大技巧
客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划能够顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常状况逼使你务必另行改变战术来加以适应。
一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你务必根据客户不一样的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。
下方介绍的几种策略是每个售楼员务必掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质应对客户吧！
缓和气氛
在多数状况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的状况下讲明任何问题的原因。
理解意见并迅速行动
对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先理解其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自我是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自我的意见补置之不理工嗳到压制。
恰当地反击不实之词
有这样一种客户，他经常会发表一此不负职责及完全不贴合事实的言论，他天生就不想承认自我说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。
对于这样的客户，你务必记住：
花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。
正确的做法是：
不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。
例如：
“您是说我们的按揭根本办不下来？
如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会十分感谢。
你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。
----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。
学会拖延
向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。
有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：
“我只是想告诉你我个人的感觉。
”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时光。
转变话题
在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自我表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！
”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。
及时撤退
也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一状况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。
无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就务必留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就务必做到的。
排除干扰
有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。
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