二手车市场分析及进入研究.docx

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二手车市场分析及进入研究

分类号:

F27

10710-2012122104

硕士学位论文

二手车市场分析及进入研究

白岚

导师姓名职称

韩亮副教授

申请学位级别

管理学硕士

学科专业名称

企业管理

论文提交日期

2014年12月1日

论文答辩日期

2014年12月18日

学位授予单位

长安大学

StudyontheMarketofUsedCarMarketandthe

EnteringResearch

AThesisSubmittedfortheDegreeofMaster

Candidate：

BaiLan

Supervisor：

Prof.HanLiang

Chang’anUniversity,Xi’an,China

摘要

随着我国汽车产业的快速发展，我国新车市场逐渐走向成熟，而二手车行业却存在较多问题。

国外二手车市场已相对成熟，拥有完善的标准法规体系、多样的交易方式、合理的价格评估制度和质量认证制度、优质的售后服务和使用环境等。

而我国二手车市场还处于初级阶段，二手车市场很不成熟，存在严重的信息不对称、服务过于简单、缺乏品牌化经营、机制不够完善、人才匮乏等弊端。

消费者对二手车市场的不了解，经营者对传统模式的固守，都造成了二手车市场的低迷。

国内二手车市场仍没有公众认可的较好措施去应对二手车市场存在的一系列的弊端。

我国二手车市场中传统商业的不成熟现状令人堪忧，其他企业进入二手车市场就要系统的调查分析，找到进入二手车市场的进入点，同时使用恰当的进入模式。

通过系统的分析，发现我国二手车行业虽然问题较多，但是正处于成长阶段，有着极其广阔的发展空间和无穷的发展潜力；运用一元线性规划预测模型，对二手车市场中的产品进行了未来五年市场需求进行预测，运用波特五力竞争模型分析了现有企业、潜在侵入者、替代品、买卖双方这五种竞争力量对行业的影响，得出我国二手车未来市场发展空间大的结论，虽然市场竞争激烈，但很多方面都存在极大的发展空间；分析用户的需求特点、购买过程中担忧因素、购买二手车的现有渠道和最受信任二手车经营主体，使企业在进入二手车市场时，能够精确把握消费者的购买特征和需求特点，一切以市场需求为导向，并针对现有存在的问题有所创新的进行解决；最后，综合以上的分析和结论，以奇瑞汽车股份有限公司为研究对象，提出其进入二手车市场的模式，并对该模式进行相关的分析研究。

关键词：

二手车市场，市场分析，市场预测，进入策略

Abstract

Withtherapiddevelopmentofautoindustryinourcountry,thenewcarmarketbecomesmaturegraduallyandtheusedcarindustryhasmoreandmoreproblems.Foreignsecond-handcarmarkethasbeenrelativelymaturewithperfectstandardsandregulationssystem,avarietyofwaytotrade,thereasonablepriceevaluationsystemandqualitycertificationsystem,excellentafter-salesserviceandtheuseoftheenvironmentandsoon.TheusedcarmarketinChinaisstillintheinfancyandsecond-handcarmarketisnotverymaturewiththegeneralinformationasymmetry,thesimpleservice,thelackofbrandmanagement,imperfectmechanism,lackoftalentandsoon.Consumersdonotunderstandtheused-carmarketandoperatorssticktothetraditionalmodel.Thesehavecausedtheused-carmarketdownturn.Domesticsecond-handcarmarkethasstillnopublicrecognitiontomeasurebetterandtocopewithaseriesofmalpractices.TheimmaturestatusoftraditionalbusinessinusedcarmarketofChinaisacauseforunconcern.Whenotherfirmsentertheused-carmarket,theymustbeonthemarketsystemandbeindepthinvestigationandanalysistofindthepointofused-carmarketentry.

ThispaperusesthefieldsurveyandliteratureresearchmethodandanalysestheusedcarindustrypresentdevelopmentsituationofhomeandabroadandChina'scarindustrydevelopmentcharacteristicsanddrivingfactors.Althoughtheusedcarindustryinourcountryhasmoreproblems,theybelongtothegrowingprimarylevelandhaveaverybroadspacefordevelopment.Weusethemonadiclinearprogrammingmodelintheused-carmarketproductsforthemarketdemandtoforecastthedevelopmentofthenextfiveyears.Weuseporterfivecompetitivemodeltoanalyzetheindustryexistingenterprises,potentialentrants,substitutes,suppliersandbuyersfortheinfluenceoftheindustry,itcomestotheconclusionthatthedevelopmentspaceofourusedcarsinthefuturemarketislarge.Althoughthemarketcompetitionisintense,producttechnologyandinnovationhasgreatdevelopmentspace.Withanalysisofusers’demandcharacteristics,concerningfactors,theexistingchannelsofbuyingausedcarandthemosttrustedusedcardealers,itmakestheenterpriseintheused-carmarket

graspthecharacteristicsandrequirementsofthebuyeraccurately.Themarketdemandistheguidanceofallandweneedtosolvetheexistingproblemswiththemethodoftheinnovation.Finally,itmakescheryautomobileastheresearchobject.Itputsforwardenterthemodelofenteringused-carmarketandtheanalysisofthemodelforrelatedresearch.

Keywords:

second-handcarmarket,marketanalysis,marketforecast,entrystrategy

第一章绪论

1.1选题背景

1970年，著名的经济学家乔治•阿克尔罗夫撰写发表一篇小论文，从此有了逆向选择理论的先例。

他凭借着这篇论文，成功的获得了2001年世界诺贝尔经济学奖，并且在“非对称信息学”方面，与其他两位相关的经济学家共同奠定了此方面的基础。

乔治的论文提出了，在二手汽车的汽车市场，买卖双方拥有的车辆信息严重失衡，卖方掌握车辆大部分的情况，但却在卖车时，未能将车辆的不利信息传递给买方，买方只能通过讨价还价来降低价格以避免买到低质量的二手汽车，这导致卖方不愿提供高品质二手汽车，最终导致质量较差的二手汽车充斥在市场，而好车退出市场，最后形成了一种市场的无效率性（好车全部退出市场），产生了经济学中的逆向选择，这就是所谓的二手车柠檬（瑕疵）市场[1]。

美国二手汽车市场已相对成熟，拥有完善的标准法规体系——柠檬法，拥有多样的交易方式——汽车交易、品牌的车行、C2C交易、拍卖行等[2]，拥有质量认证制度及完善的价格评估体系——《汽车经销商二手车价格指南》、《凯利蓝皮书》等，拥有优质的售后服务和使用环境，也通过建立权威性较高的评比机构（ALG）通过对二手汽车价格的评估来应对二手汽车的柠檬市场，而我国二手汽车市场还处于初级阶段，二手汽车市场十分不成熟，存在严重的信息不对称、服务过于简单、缺乏品牌化经营、机制不够完善、人才匮乏等弊端。

消费者对二手汽车市场的不了解，经营者对传统模式的固守，都造成了二手汽车市场的低迷。

国内二手汽车市场仍没有公众认可的较好措施去应对二手汽车柠檬市场及一系列的弊端，柠檬效应等问题仍在持续。

我国二手汽车市场中传统商业的不成熟现状令人堪忧，因而，如何针对我国二手汽车的现状，找到一种新的解决模式在我国二手汽车市场尤为重要，以此来有效地改善我国二手汽车市场的现状。

O2O（OnlineToOffline）是创新型线上线下的交易模式[3]。

国内二手汽车市场有一小部分企业开始初步采用O2O的交易模式，因其模式改善了二手汽车市场中存在的信息不对称问题，因此这种实体店和电子商务相结合的模式是目前我国市场上较为有效的解决柠檬效应的模式。

我国二手汽车行业是正处在成长中的阶段，它有很广阔的发展前景及很猛的发展势头，但其存在的问题也是限制其发展的至关点。

生产企业如果想要成功进入二手汽车市场并立足于这一巨大的发展初期的市场，首先要对这个市场系统、深入地进行调查和分析，找到进入二手汽车市场的切入点，并能正确实施相应的经营模式。

本论文通过市场的调研、资料的收集整理及数据的相关处理，分析并预测我国二手汽车市场的现状及未来趋势，并以奇瑞汽车股份有限公司（下面简称奇瑞）作为本论文的研究对象，研究出适合奇瑞二手车的市场进入模式。

1.2二手车市场相关方面的理论、研究及综述

二手汽车市场方面的理论研究是基于整个二手汽车的市场发展及其实践的基础上不断推进的。

伴随社会全面的发展，所有机构及其个人懂得不能单从二手汽车的市场交易来对其进行研究，而应该从多方位、多角度全面研究二手汽车市场的客观发展规律[4]。

关于二手汽车市场方面的国内外研究总结如下：

美国的经济学家乔治•阿克尔罗夫，提出“柠檬市场”这一理论，提出了一系列的政策便于更好地管理二手汽车市场。

汽车工业开始前，发达国家的二手汽车市场已形成了。

国外，二手汽车交易是非常常见的，通常要一个小时一次的销售，提高为2-3分钟一辆二手汽车的销售速度。

整体来看，发达国家的二手汽车贸易发展更为成熟，因为其二手汽车的消费者有更为成熟的理性消费、完善相关的政策法规、处理过程简单快捷、更完美的售后服务、市场管理很标准。

1989年心理学家弗里曼的研究表明,消费者更需要考虑购买二手汽车时汽车的实用性、相关的交易费用和购买的便捷性，而对于汽车设计消费者并不在意。

相关汽车行业协会经常会使用汽车价格作为一个参考价格目录，良好的定价渠道规范着二手汽车的贸易渠道。

我国二手汽车市场的理论方面的相关研究起步较晚，西方学者最早开始研究了二手汽车的市场。

我国部分学者们也根据二手汽车的市场特点进行了一系列的研究。

最早的以李卓森等人为代表的分析了我国二手汽车市场的发展现状及中国二手汽车市场特征，指出了其存在的一系列问题并提出了相关的改进措施，提出了要完善加强中国二手汽车市场的管理，统一征税标准、建立十分合理的评价体系和加强其售后服务水平等。

但是他们所提出的这些措施并不十分全面。

学者周勇江等使用4s营销模式对二手汽车市场进行相关研究。

胡宁等以分类模型为基础分析了买卖二手汽车的评估,提出根据估值模型可以为二手汽车的评估提供一系列的相关指导。

刘迎秋学者提出二手汽车置换概念、品牌构建，更要改善区域的限制。

专家张霄莉认为应该设置一个标准的车辆识别的条件来判定车辆的综合性能。

现在许多专家、学者们深化理解了二手汽车市场的发展从几个方面提出了自己的看法，如合理评估、绿色节能及准入制度的设立等其他创新的理论。

我国二手汽车的市场这几年来发展极为迅速，各地形成了规模大小不一的二手汽车的交易市场，各品牌二手汽车纷纷推出品牌服务，国人对于二手汽车也逐渐熟悉起来。

但是总体来说，关于二手汽车市场的研究还是比较少的，大部分集中在对于政策法规的分析探究上。

周亮（2011）在研究中指出，机动车一旦投入使用中，使用时间越长，它的技术性能和经济价值会逐步下降，体现于经济性、功能性及实体性三个方面的贬值，二手汽车的价格被这三个方面所影响。

其中实体性的贬值因素主要包括技术性能：

车辆技术状况的参数、工作条件、工作性质等。

经济性的贬值因素主要包括：

供需、价格、税收和环保政策等；功能性的贬值因素主要包括：

汽车的保有量、售后服务、技术含量等。

经过相关统计分析，他们总结归纳了8个影响指标，分别为：

二手汽车购买的价格、是否相对完善的售后服务、二手汽车实际使用车况、其他相关人员会机构的建议、全面的汽车信息、是否为品牌二手汽车、二手汽车维修是否便利性、二手汽车交易对象是否具有良好的信誉和口碑。

然后通过因子分析，并用SPSS进行检验，得出的结论是影响其市场的消费行为的主要因素是二手汽车的质量、二手汽车的价格、以及针对消费者对汽车品牌的不同喜好来提供车型。

林仕文同学发表的论文中，通过运用层次分析法来确定了影响指标的权重，而关于消费者购买二手汽车的关注因子采用了综合评判法来进行评定。

盖国风发表的论文中，通过相关的调查研究，选取了影响用户购买二手汽车的因子进行分析，并运用了因子分析法归纳出了影响用户购买二手汽车这一行为的影响因子，此论文的发表为经销商不断改善二手汽车相关方面的服务质量提供了理论依据。

1.3研究目的与意义

1.3.1研究目的

（1）市场分析就是通过市场的调查及网络查询获取资料，并使用统计学方法，分析现有市场地位及其变化情况，运用比较综合分析方法来预测将来的市场[5]。

企业通过分析市场制度可以更全面了解市场现象，并在此基础上分析现有的市场条件，以预测未来发展趋势，继而得知二手汽车市场的前景及本文研究课题的必要性[6]。

（2）对市场分析后，以奇瑞进入二手汽车市场为例，分析研究进入二手汽车市场目前较好的模式及未来发展方向。

O2O（OnlineToOffline）交易模式的出现后，由于其利润很高，所以越来越多的二手汽车经销商开始使用电商模式，而这种交易模式也是典型的电子商务与传统商业紧密结合的体现。

本研究将着重于电子商务的加入如何给传统二手汽车市场带来春天的分析研究，希望得到一个比较全面的研究成果，为如今的二手汽车市场点出近几年的发展方向，为相关想要进入并在此市场立足的企业提供了依据，对其起到借鉴作用。

1.3.2研究意义

本文的理论意义主要在于：

对现在我国的二手汽车市场分析、研究，清晰现况以便更好预测未来需求趋势，表明其研究方向的意义所在，并分析行业竞争及用户需求，最后提出企业进入二手汽车行业的策略，这些丰富这个行业研究上的成果。

本文实际的应用价值：

由于我国二手汽车的交易市场准入门槛很低，因此，二手汽车的经销商大多数是一些小规模的二手汽车经纪公司，公司员工的专业素质高矮不一，往往存在销售的过程中企业欺骗消费者的行为，由于我们的国家没有完成二手汽车评估的科学标准，对于消费者来说，在二手汽车市场中购买二手汽车时，容易获取不到真实有效的信息，如该车是否发生过交通事故、虚假告知二手汽车相关的零部件使用寿命等。

与此同时，因为很多二手汽车的经营公司规模是非常有限的，他们无法对已经出售的二手汽车提供完善的整套服务，例如：

售后服务等。

传统二手汽车市场贷款融资难、经营场地有限、买卖双方信息的不可获得性、交易的不透明化等方面的弊端日益厌倦的情况下，使得二手汽车市场“柠檬效应”（经济学上的逆向选择）等问题越发的严峻。

通过本文的深入研究，可以探讨O2O这一创新模式对二手汽车市场柠檬效应等问题的缓解作用，对实践具有指导意义。

1.4主要研究内容和研究方法

第一章简单的介绍本论文的选题背景，二手汽车市场方面的理论研究与综述，论文研究目的和意义，及论文所研究的主要内容及技术路线。

第二章分析二手汽车行业的历程及现状，点明我国二手汽车行业特点及驱动因素。

第三章预测未来二手汽车市场的相关需求。

简单说明了二手汽车的主要产品，预测了未来我国二手汽车的市场需求，并分析了其发展趋势。

第四章二手汽车市场的竞争形态分析。

使用波特竞争模型，来分析了行业内的五个影响因素。

第五章进行二手汽车典型用户分析。

对二手汽车典型用户的类型和需求特点、关注因素、担忧因素及对二手汽车经营主体的信任等进行分析研究。

第六章二手汽车市场的进入分析研究。

以奇瑞为研究对象，并对其进入二手汽车市场进行了SWOT分析，针对其传统商业与电子商务结合的O2O模式进行相关分析研究。

本文的技术路线图如图1.1所示：

图1.1研究技术路线图

第一步利用实地考察调查，针对国内主要典型的二手汽车销售公司进行现场调查，访问相关管理人员和销售人员，并进行相关的问卷调查，获取所需要的第一手资料，再通过收集及查阅国内外相关的文献，以及网络数据，通过对这些资料的分析总结，得出行业现状等一系列情况；然后，运用所获得的数据资料，以Excel为工具运用一元线性回归预测模型，对二手汽车未来的市场进行相关的预测和前景分析；最后，通过文献综述法对国内外二手汽车市场现状及解决方法进行综合梳理，在此基础上，确定相关案例，通过博弈论分析、价值创新等方法分析其模式优势，并利用麦肯锡7s模型分析研究以进一步提升企业竞争力。

走访调研得知其二手汽车大多数企业及个别运用O2O模型的企业的发展及经营管理方式，结合所查阅的资料，以奇瑞为研究对象，并对其进入二手汽车市场，利用O2O这一创新模式进行相关分析研究，探究如何使传统商业与电子商务有效的结合，使企业在二手汽车市场中取得一席之地。

1.5本章小结

本章简单的介绍本论文的选题背景，二手汽车市场方面的理论研究与综述，论文研究目的和意义，及论文所研究的主要内容及技术路线。

通过对上述问题的阐述，大致得出本论文的整体架构。

第二章二手车行业现状分析

2.1国外二手车车行业的发展现状

国外的二手汽车交易量大,并且早已经是规模效应。

发达国家二手汽车的交易量已经大大超过该国新车的成交量，且通常情况下是新车交易量2倍以上。

相关数据资料表明了，西方成熟的二手汽车交易市场中，一辆汽车报废周期年限平均为8—12年，但汽车更新周期年限平均小于4年，由此可见二手汽车的市场有很大的发展空间，其中的效果是显而易见的[7]。

价格相对较低，市场供求平衡。

发达国家的现代家庭不可或缺的交通工具就是轿车，由于消费者的层次性，因而对轿车的需求条件也会产生不同。

部分中产阶级及以上最看重的是车的可靠性，对价格关注较少，使用年限一般都少于5年，因此此类消费者购车新车较多；大多数中产阶级以下的人是二手汽车的主要客户群，他们主要考虑了汽车的使用成本方面。

一辆二手汽车的价格大多数只有新车价格的50%左右，并且此类二手汽车再使用2—4年其性能依旧可靠，二手汽车使用后的价值损失相对新车要少很多。

该类二手汽车当再次被卖掉转手的时候，车价仅仅相当于新车价格的20％—30％，最终购买者一般为学生或低收入者。

体制机构相对健全，市场得以健康有序的发展。

发达国家一般已形成了一系列相对很完善的收购旧车和销售二手汽车的体制，健全了该国二手汽车相关机构。

政府制订了关于二手汽车贸易方面的相关法规，以此来保护二手汽车消费者应有的权益。

加上多样的评估机构能够公正且高效的运作，才呈现出一个高效稳定有序的二手汽车价格市场。

二手汽车消费者根本不用担心市场上会存在逆向选择和价格浮动太大而造成损失。

在汽车保值及促进新车购买方面，二手汽车的价值影响较大，并且二手汽车的市场持续稳定也会促进新车、旧车市场蓬勃、健康的发展[8]。

国外二手汽车大多数早已形成了二手汽车品牌专卖、二手汽车拍卖、二手汽车的连锁经营、大型汽车超市（比二手汽车市场更规范的二手汽车选购地点）及二手汽车专营等，再加上二手汽车立体式的经营模式，如置换、直销、代销、拍卖及租赁等，已经形成了一个庞大的产业链，整个二手汽车市场的相关体系已经相对完善，这使的二手汽车市场更加的规范。

2.2国内二手车市场的发展历程及现状

2.2.1国内二手汽车市场发展历程

中国的二手汽车市场基于社会主义的市场经济发展产生的，在市场化程度逐渐提高的环境下，显现出了超强的发展潜力。

查阅相关资料可知，我国二手汽车市场的发展历程，大致上可划分为四个阶段[9]：

第一阶段是1985年以前，此时我国是计划经济时期，此时国家计划性的管理汽车的生产、分配及消费，因而汽车的产量及保有量较低，消费主体主要为政府部门、事业单位、军事部门等等。

因此造成了消费主体单一，一辆车可以从新车使用至报废，二手汽车的交易特别少，二手汽车的市场化交易这一方式还尚未形成。

第二阶段是1985年—1992年之间，此时计划经济开始向商品经济过渡，一部分先富裕起来的人为了彰显其身份和地位，开始购买汽车，汽车消费逐渐开始，同时二手汽车的相关需求也开始产生，此阶段二手汽车交易量逐渐呈现出缓缓上升的趋势。

第三阶段是1993年—1998年之间，市场作为导向的经济改革大踏步前进，人民生活水平大大提高，社会的购买力也很大程度上得到了提高，高收入人群把购买汽车作为一种流行趋势。

由于经营二手汽车可带来高额的利润，使得很多企业开始进入二手汽车这一流通行业，很大程度上刺激着二手汽车的发展。

颁发《旧机动车的交易管理办法》这一举措，使得二手汽车行业得到了进一步的规范及发展，初步实现无序交易向有序交易发展。

第四阶段是1998年以后，在我国扩大内需以刺激消费的相关政策下，人们对汽车的需求量不断增加，这使得国内汽车的产量及保有量迅速增长