田七竹醋全效洗洁精上市方案.docx

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田七竹醋全效洗洁精上市方案

田七竹醋全效洗洁精上市方案

呈报:

宗总、陈总、杨总

抄送:

营销中心营销事务部终端管理部客户发展部;生产供应管理中心李总;技术质量管理中心胡总;集团财务管理中心向总;物流管理中心李总

由:

市场企划中心赵惠娟

时间:

2004年12月15日

页数:

2页共2页

[上市背景]:

随着田七草本洗洁精的成功上市和原材料价格的不断上涨，田七草本洗洁精的利润不断下降，已不能为公司带来经营利润额，所以开发利润值更高的洗洁精项目已迫在眉睫，同时竞品立白也推出利润附加值更高的洗涤产品——立白生姜洗洁精，在华南、华东某些局部市场表现良好。

洗洁精产品的亚生命周期为3—5年，洗洁精市场容量近40亿元人民币，随着生活水平的逐步提高，人们对健康的追求与日俱增，洗洁精每年的增长率达10%以上，田七洗洁精作为公司销售结构的重要组成部分，在该类产品线上进行丰富和细分扩大市场份额是非常之必要。

[产品定位]:

中档偏上，以一、二级城市B、C类以上卖场为主要销售渠道，其流通批发市场主要竞争对手为立白生姜洗洁精，具体请参考如下:

立白生姜洗洁精的价格体系如下:

规格

结算价

批发价

批零价

现代终端供价

建议零售价

元/件

元/瓶

元/100G

元/件

元/瓶

元/件

元/瓶

元/件

元/瓶

元/瓶

300G*32

59

11>.84

0.61

60

1.88

81

1.91

85.60

2.05

2.30

500G*28

77

2.75

0.55

78

2.79

79

2.82

85.68

3.06

3.40

900G*18

87

4.83

0.54

88

4.89

89

4.94

96.84

5.38

5.90

2KG*8（泵）

85

10.63

0.53

86

10.75

87

10.88

95.56

11.82

13.00

相关促销政策:

5%的商业折扣，并冲抵下月货款;

[产品特性描述]:

1）、产品包装特色:

延续原有的绿色包装基调，并衬以“清新翠竹画面”做为包装主要的设计风格，充分展现出天然、环保、健康的包装视觉效果。

2）、主要功效:

田七竹醋全效洗洁精，倡导健康新标准，特别添加天然竹醋精华，具备8种功效，让餐具和肌肤得到全面周到的清洁与呵护（竹醋是竹炭加工过程中提炼的天然溶剂，有机物含量约占8%，有特异的杀菌、消毒、净化功能。

在日本和韩国，竹醋的功效被广为接受，并常用添加于洗涤品和化妆品中）

3）、产品利益点:

8大功效全面周到;

4）、内容物颜色:

透明色;

5）、香型:

竹叶清香;

[目标消费群描述]:

20—45岁之间，对田七品牌认同度相对较高，原尝试购买过田七洗洁精且使用感觉良好，但洗洁精同质化现象较为严重，充分选购的机会有限，所以渴望尝试一种新的概念、新的包装特色、天然健康的洗涤产品，田七竹醋全效洗洁精正好满足他们的潜在需求;

具体方案:

一、《田七竹醋全效洗洁精上市通知及上市方案》

二、《田七竹醋全效洗洁精上市操作及返利制度》

三、《田七竹醋全效洗洁精年度营销预算》

可否，请相关领导批示

发起人___________________________市场企划中心________________

营销事务部_______________________集团财务管理中心________________

生产供应管理中心_________________技术质量管理中心____________

营销副总裁________________________总裁_______________________

奥奇丽集团公司

田七竹醋全效洗洁精新品上市通知及上市方案

[产品介绍]:

产品名称:

田七竹醋全效洗洁精

产品规格:

300G、500G、900G、2KG泵

利益诉求点:

8大功效全面周到

产品文案:

田七竹醋全效洗洁精，倡导健康新标准，特别添加天然竹醋精华，满足你8大洗涤需求，

让餐具和肌肤得到全面周到的清洁与呵护。

1、除油渍污渍;2、除餐具异味;3、抑制有害菌;4、除残留农药;

5、肌肤不干燥;6、真正无残留;7、环保更健康;8、清新又洁净;

※产品包装特色:

延续原有的绿色包装基调，并衬以“清新翠竹画面”做为包装主要的设计风格，充分展现出天然、环保、健康的包装视觉效果;

※内容物颜色:

透明色;

※香型:

竹叶清香;

[产品定位]:

中档偏上，主要竞争对手是立白生姜洗洁精;

[网络选择]:

终端为主，流通为辅，主要依靠KA、A、B类型终端为主要销售渠道，前期主要以铺货及陈列为主，中后期主要辅以相关的终端促进活动进行相应的拉动。

[价格体系]:

规格

成本价

结算价

批发价

批零价

现代终端供价

建议

零售价

条形码

元/件

元/瓶

元/100G

元/件

元/瓶

元/件

元/瓶

元/件

元/瓶

元/瓶

300G*32

1.108

56

1,75

0.58

58.00

1.82

59.00

1.85

62.00

1.95

2.20

6903495533685

500G*28

1.802

77

2.75

0.55

80.20

2.86

81.20

2.90

85.68

3.06

3.40

6903495503688

900G*18

3.073

87

4.83

0.54

88.00

4.89

89.00

4.94

96.84

5.38

5.90

6903495513687

2KG*8

（泵）

7.32

85

10.63

0.53

86.00

10.75

87.00

10.88

95.56

11.82

13.00

6903495523686

[上市日期]:

2005年10月10日

[上市区域及推广策略]:

主要上市区域:

销售区域

主要城市

东区

江苏:

南京、苏州、无锡、常州、镇江

上海:

上海市

浙江:

杭州、宁波、温州

湖北:

武汉、荆门、十堰

河南:

郑州、开封

南区

广东:

广州、东莞、中山、珠海、深圳、汕头、揭阳、梅州、韶关

广西:

南宁、

西区

川渝:

成都、重庆（但费用过高）

云南:

昆明

贵州:

陕西:

西安

北区

北京:

北京市

河北:

石家庄

推广计划:

铺货阶段

进货时间

相关推广支持

完成目标

铺货进场期

05/10/10—05/12/10

1、享受累计进货铺货奖:

累计进货50—99件，返铺货奖2元/件;

累计进货100—199件，返铺货奖3元/件;

累计进货200—299件，返铺货奖4元/件;

2、每件外配1瓶500G洗洁精;

3、支持2个月的陈列费用;

4、支持100%的条码费;

完成目标超市60%的铺货率。

尝试购买期

05/12/11—06/01/31

1）、支持70%的条码费;

2）、每件返利2元/件;

3）、其他箱外配赠政策;

4）、终端优惠组合装;

完成目标超市70%以上的铺货率。

购买稳定期

06/02/01—06/04/30

1）、开发

完成目标超市85%以上的铺货率。

客户享受箱外配赠及累计进货铺货奖励:

产品名称

促销

规格

活动

时间

箱外配赠

累计进货

铺货返利奖励

田七竹醋全效洗洁精

500G

900G

2KG泵

05/2/20~05/4/20

每件外配1瓶500G橙动力洗洁精

100—199件

1元/件

200—299件

2元/件

300—499件

3元/件

500件以上

4元/件

选择洗洁精销售较好的区域树立终端样板店，以堆头陈列展示为主，突出新品上市信息，影

响并带动临近卖场及区域的销售。

城市

划分

目标

城市

进店

系统

进店

总数

特殊陈列费用

陈列时间（05/2/20~05/4/20）

堆头费用

特A类城市

北京

20

242

1个月

49200元

A类城市

天津

——

20

1个月

41100元

大连

20

419

1个月

79800元

青岛

——

5

1个月

6800元

南京

15

590

1个月

42700元

宁波

——

5

1个月

5000元

杭州

——

10

1个月

9200元

B类城市

石家庄

10

40

1个月

13300元

哈尔滨

10

50

1个月

16000元

长春

10

42

1个月

9500元

沈阳

——

11

1个月

23000元

兰州

——

10

1个月

10000元

西安

——

10

1个月

39400元

长沙

10

96

1个月

8500元

武汉

——

62

1个月

20500元

福州

9

38

1个月

9000元

济南

7

20

1个月

16000元

合肥

——

10

1个月

6500元

合计

18

——

1680

——

405500元

备注:

以上城市的卖场名单详见终端推广部提供的《重点卖场进场费、堆头费一览表》。

所入选的特A类城市、A类城市、B类城市卖场的堆头费由公司全额承担，堆头面积至少在1M?

以上，但费用必需控制在按上表所要求的范围之内，凭实际发生的费用进行核报。

如超出规定费用之上的必需先报批后方能执行。

3、其他不在此表之列的城市均需按公司规定的相关终端进场条例执行，并批申请报批后，方能进场执行;

【物料支持】:

堆头围幔、4开海报、新品上市堆头价格信息牌

物料名称

分配方法（上市期2至3个月内）

4开海报

每件外配2张

堆头围幔

每5件配送1张

堆头价格信息牌

每10件配送1个

注:

另有特殊需要，可在订货单上申请注明。

【返利政策】

田七橙动力洗洁精的销售量计入2005年经销合同中月返、年终返利及经销商总合同

【预计产出与总费用投入】:

通路

预计销量（万元）

费用率%

费用（万元）

流通

1500.00

7.2%

108.00

终端

336.00

12%

40.55

合计

1836.00

8.09%

148.55

可否，请批示～

发起人:

____________市场企划中心:

_________

销售营运中心:

生产技术管理中心:

集团财务管理中心:

副总裁批准:

城市

划分

目标

城市

进店

系统

进店

总数

条码费

堆头陈列

陈列时间

总费用

合计

特A类城市

北京

20

242

75200元（2个条码）

49200元

1个月

124400元

A类城市

天津

——

20

13850元（1个条码）

41100元

1个月

54950元

大连

20

419

58000元（2个条码）

79800元

1个月

137800元

青岛

——

5

3300元（3个条码）

6800元

1个月

10100元

南京

15

590

112800元（3个条码）

42700元

1个月

155500元

宁波

——

5

61500元（3个条码）

5000元

1个月

66500元

杭州

——

10

43200元（3个条码）

9200元

1个月

52400元

B类城市

石家庄

10

40

2300元（1个条码）

13300元

1个月

15600元

哈尔滨

10

50

3500元（1个条码）

16000元

1个月

19500元

长春

10

42

2000元（1个条码）

9500元

1个月

11500元

沈阳

——

11

7300元（1个条码）

23000元

1个月

30300元

兰州

——

10

1000元（1个条码）

10000元

1个月

11000元

西安

——

10

7266元（2个条码）

39400元

1个月

46666元

长沙

10

96

4080元（2个条码）

8500元

1个月

12580元

武汉

——

62

17800元（2个条码）

20500元

1个月

38300元

福州

9

38

4200元（2个条码）

9000元

1个月

13200元

济南

7

20

22800元（3个条码）

16000元

1个月

38800元

合肥

——

10

7000元（2个条码）

6500元

1个月

13500元

合计

18

——

1680

447096元

405500元

——

852596元

C类城市

若干（不在上述范围内的其他城市）

根据公司规定的相关终端进场条例执行，经申请报批后，方能执行;

高富力醋离子洗洁精价格体系:

规格

结算价

经销商最低出货价

二批统一出货价

建议零售价

元/件

元/瓶

元/100G

元/件

元/瓶

元/件

元/瓶

元/瓶

500G*30

84.21

2.81

0.56

75.00

2.50

84.00

2.80

3.20

900G*18

89.48

4.97

0.55

82.00

4.56

88.00

4.89

5.70

2KG*8（泵）

84.21

10.53

0.53

75.00

9.375

85.00

10.625

12.80

相关促销政策:

每进10件送同规格1件;（注:

厂家针对广东省第四季度的促销政策）

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