石家庄市第八医院的起动营销策划案.docx

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石家庄市第八医院的起动营销策划案

石家庄市第八医院的起动营销策划案,

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　　何为软件启动？

也就是在医院现有的状态下，突出“以人为本”的治院精神，掌握“四两拔千斤”的策划原则，不投入或用最少的投入达到最佳的启动效果、良好的医院形象、最好的经济效益。

　　来做出本启动方案。

　　现状分析：

　　石家庄市第八医院的前身是计划经济年代由总后勤部，专门为服务总后3502工厂职工就医，设立的“总后第二职工医院”，建院多少年来，曾经凭借当时属先进的软、硬件设施，较高的医疗技术水平，除为3502厂的职工提供医疗服务以外，同时也赢得了井陉人民一方医疗市场。

但近几年来，随着市场经济的进程不断加快，作为“八院”的主要医疗市场资源——3502厂效益平平和分厂的搬迁，导致主要就医群体逐步减少，更主要的是当地医疗市场竞争激烈，井陉县城由原先唯一的综合性医院“井陉县医院”又增加了实际也已形成了综合性医院的“井陉县中医院”，两家医院也在激烈的争夺县境内有限的医疗市场资源，在竞争中，使两家医院双双都得到了长促的发展，无论从硬件：

医疗设施、医疗设备，软件：

医技水平、服务质量，都有很大的提高，现已超出了“八院”的方方面面。

然而“八院”放弃了竞争，放弃了内部管理，导致了收入的下滑，技术人员的流失，形成了恶性循环的被动局面。

当然，导致“八院”目前的现状出现还有很多因素，在此不必多述。

　　这次“八院”由总后移交地方，是一次千载难逢的大好机遇，千万不能错过，创造一切条件，发挥“以人为本”的治院精神，使“八院”再显当年繁荣，快速腾飞。

　　本策划案在不考虑有地方政府投入大笔启动资金的情况;方案’范文,库.为您.搜集-整理/下，在目前现状的背景下，作为一个局外人旁观者，但又作为一个职业策划人的身份，对“八院”印证一下“当局者迷，旁观者清”的至理名言，特做出如下“八院”启动营销策划方案：

　　一.提高核心竞争力，聚合人力资源。

　　1.　　借这次军转民，“八院”移交地方政府的契机，让全院干部职工看到“八院”的希望和光明，感受到新改组的院领导班子的决心和新采取的一系列整合方案和实施行动，使全院干部职工的思想观念、精神面貌、工作热情、服务质量、技术水平，达到一个最佳的状态。

在此基础上还要让全院干部职工适应当前市场经济条件下，医疗市场竞争激烈的局势，在竞争中，团结一心，共度“八院”启动初期的艰难险阻，再创辉煌。

　　2.　　针对近几年，由于“八院”经济效益下滑，医务人员收入下降等几项因素，“八院”的主要医疗技术人员外调或外出坐诊现象，应该在聚合高技术医务人才资源上引起高度重视，把调走的招回来，把外出坐诊的请回来，把社会上能人志士高医术人才请进来，不具一格任用人才，对主要技术岗位，技术人才，在分配制度上要打破旧的工资、奖金分配办法，工资要拉开档次，多劳多得，少劳少得，不劳不得。

在引进人才的同时，还要在宣传人才方面加大力度，不要怕人才出名，要让全社会了解他的专长，了解他的医术，接受他的服务，让每一个通过宣传出了名的人才给“八院”带来更多的患者，带来更大的效益。

因为医院是一个技术密集型的特殊产业，没有高技术人才，服务再好也等于零。

所以，聚合人力资源是本策划案的重中之重。

　　二.c1系统的导入与形象定位。

　　进入市场经济，企业品牌越来越显示出它的重要性，工商企业没有品牌，无法对产品宣传报到，医院没有品牌，同样也无法让更多的患者了解你的服务水平、服务质量、专业技术，去接受你的治疗和服务，去抢占更大的医疗市场。

“八院”这次由过去的“总后第二职工医院”更名为“石家庄市第八医院”是一个品牌宣传的最佳时机，所以要下大力度把“八院”的品牌打出去，“八院”的名称在全社会要有一个完整准确的定位，在计划经济年代，医院处于卖方市场，品牌的重要性还是显现不出来，不管全社会对“八院”称呼什么名称，如：

“总后第二职工医院”、“3502医院”、“402医院”或“二院”都不影响医院处于卖方市场的优势，而如今在医院行业处于买方市场和医疗市场竞争激烈的状态下，就不同了，要想在有限的、竞争激烈的医疗市场中分得一份奶酪，没有一个完整准确的、叫的响的医院名称，是无法宣传推广的。

因此“石家庄市第八医院”这一响亮的院名，做为医院形象的重要组成部分，首先要做好院名的宣传工作，达到无病也要知道“八院”，有病首选“八院”接受治疗，刻记民心的效果。

　　c1的导入是个系统形象传播工程，要做到完整的形象定位，必须还要有VI视觉系统的导入，它不仅是新院名的推广程序，它还需要在如下诸多的程序去体现“八院”的良好形象，如：

院容院貌、室内外环境、招牌、员工服饰、上岗证、工作证、名片、沟通卡、包装袋、信纸、信封、票据、诊断处方、软件标志、图案等等，不可忽视上述提到的每一个细节，它都是对全社会c1系统形象传播的一扇窗口，它对“八院”的c1系统导入工程将起到一个至关重要的作用。

　　作用分析：

　　1.　　院容院貌，是“八院”整体形象的集中体现。

笔者指的是在“八院”现有状态下，不投入大笔装修费用的前提下，形成一个持之以恒的每人“天天奉献十分钟”环境卫生治理的良好习惯，让患者走进“八院”就像走进井陉西南部山区农民家里看到的用水泥、炉渣砌成的锅台一样，尽管档次低，但天天擦的也是铮光发亮，一尘不染的感觉，就象人的服饰一样，档次不高，但洗的干净，穿的整齐，达到这样的精神景界，才能体现出医院这一特殊行业的卫生环境，精神面貌，医院形象。

　　2.　　医院室内外的广告牌、展示牌、导医牌，是搞好医院促销的主要途径。

所以设计要标准，内容要完善，它展示也是“八院”的形象，切不可忽视。

　　提到广告牌在“八院”计划在门诊楼建筑物上方做一大型广告牌时，笔者应用“于人得利，自己受益”的经营之道，已向“八院”提供了“乐仁堂制药”投资广告牌的运作方案的信息，希“八院”派专人和“乐仁堂制药”取得联系，促成投资方案的尽快落实。

　　3.　　上岗证、工作证、沟通卡、名片这些不起眼的小玩艺，都是体现“八院”形象的一种标志，除体现“八院”的形象以外，它还是让全社会了解“八院”的精神风貌、认识“八院”的医务人员、沟通医患关系，为将来开展“交朋友”活动的一个重要途径。

因为医患关系必须是一个信任关系，主要是让患者信任你的医院，信任你的医生，才能最终接受你的治疗和服务。

医院的名气不怕大，医生的姓名、电话、联系方式，不怕公开，只有公开了才能方便患者和你的医院的联系，和你的医生联系，才能达到用软件启动“八院”医疗市场的目的。

　　4.　　信封、信纸、包装袋、对外票据、诊断处方，这些在医院里必备的办公及包装用品，都有可利用的附加功能，如在上述用品的合适位置打上一句和蔼亲善的广告语，不仅能拉近医患关系，又对“八院”的外在形象是一个提升。

　　总之，在目前市场状态下，医院这一在计划经济时代，设置的事业单位，应该用现代企业的运作方式，用全新的经营理念，把医院形象当作医院启动的第一资源，去发挥它的形象功能，使其对全社会及病患群体，产生一致的认同感和价值观，争取更大的发展。

　　三.公关树形象，义诊交朋友。

　　市场经济时代，把“公关”二字，提到了各类经济组织开展各项工作必不可少的议事日程，大型企业都设置了“公关部”，“公关小姐”，一个成功的公关活动所产生的效果和效益是无法用单纯的广告投入所产生的效果相比的，广告的功能是你让他去被动接受你的服务，而成功的公关活动所产生的效果是公众在对你产生了信任的前提下主动接受你的服务。

　　医院是一个人情味浓的特殊服务体系，技术性强的服务行业，要体现医院的人情味，沟通陌生的医患关系，笔者认为“八院”在这次启动医疗市场的方案中，应该搞几次或多次小范围到大范围的大型免费义诊公关活动，来拉近几年来旧的“二院”和患者陌生的医患关系，运用全新的“八院”和患者的医患关系，在公众中树立起长久的“八院”形象。

　　义诊公关方案如下：

　　1.　　在井陉县城这个小范围大市场内展开攻势，要参与到县医院和中医院激烈竞争当中去，争得一份市场。

　　活动地点：

井陉剧场;

　　时间：

逢周六或周日，除午休时间全天义诊;

　　人员：

选择新招进来，请回来的高技术及高水平医务人员;

　　活动场面设置：

制作大型横幅悬挂在活动主会场正前方主要位置，横幅内容“石家庄市第八医院大型义诊服务人民”。

　　制作多幅展牌，摆放在活动现场，介绍“八院”精神风貌、服务内容、医疗设备、总体技术力量的展牌摆放在主会场的主要位置，介绍每位参加活动医务人员的展牌摆放在每位医务人员的身边，让患者一对一的接受专科咨询，为更加方便的沟通医患关系，让医生结交更多的患者朋友，患者结交值得信任的医生朋友，给医生印制名片或叫沟通卡、联系卡和介绍“八院”的、便于保存的彩色宣传册，发放给患者，以便日后联系方便。

　　媒体报到：

邀请县电视台记者，报社记者进行新闻报到。

如果县内新闻媒体受到地方保护主义的干涉，可请省市新闻媒体报到，充分利用好新闻营销的作用。

　　2．在井陉县境内的乡镇集市，大范围多区域延伸下去展开攻势。

　　用在县城公关义诊活动的方式，选择大的集市，结交农村更多的患者朋友，争取更大的医疗市场，让全井陉人民了解新的“八院”，信任新的“八院”，接受“八院”优质的服务。

　　这一大型的公关义诊活动如果搞的成功，将对新“八院”的腾飞起到一个名利双收的、持续发展的良好结果。

　　四．抓空档，找空白，应需求，利用闲置设施资源，增加医疗“相关多元化”。

　　据调查，目前“八院”的床位使用率在200张床位的15%——30%之间，大量的病床在闲置着，导致相当数量的病房医护人员，有力无处用，有床无病患，然而医院相当一部分固定费用又不能减，处于一种恶性循环的状态。

针对“八院”这一闲置资源、浪费资源的现状，如何利用这些闲置资源创造价值呢？

笔者认为：

应该充分利用人力资源优势、设施资源优势，开展一些医疗“相关多元化”的服务项目：

　　1.　　增设老年人护理中心。

　　根据我国人口普查资料显示，现已进入老年社会的初期，我国早年推行的计划生育政策，已经出现了两个子女赡养四个老人的普遍现象，人老了需要有人照顾，然而两个子女又处在上有老、下有小，忙于事业，忙于工作的时期，请保姆，费用也不低，又由于住房和生活~本文由.方案范-文库’为您;搜}集整-理#上的诸多不便因素，一般家庭很难解决赡养老人的难题，把老人送养老院，作为子女从面子上又过不去，且费用比请保姆还要高。

如何能解决赡养老年人的这一社会难题，这就是市场，这就是空白。

如果“八院”能够利用本院的闲置着的设施资源，护理优势，增设“老年人护理中心”，为老年人提供优质的专业护理服务，指定合理的、灵活多样的、低于养老院的收费价格，作为尽赡养老人义务的子女，既体面，又放心。

这一服务项目的开展，又给老人就医提供了方便，也会给医院带来附加的收入。

笔者认为？

“八院”增设这一“相关多元化”服务项目，大有前景。

　　也可能有人认为，医院开展此服务项目不可思忆，没有先例，但笔者认为：

要干就干同行没有干过的事，填补空白，就是开发新的市场，要不怎么叫做创新呢？

医院和企业一样，没有创新就不会有发展，可以调查市场，了解需求，试试看。

　　2.　　增设理疗康复中心。

　　为了提高床位使用率，利用闲置的房屋、床位设施，对一些无需紧急救治的慢性病、腰腿痛患者或经过前期紧急救治进入后期，出院也可，留院继续用药康复也可的患者，指定出比正规治疗期较低的各项收费价格，吸引患者自愿转入康复理疗中心，继续康复治疗，这样医院的收入虽然降低了，但总比不收入强吧。

总之一切为患者利益着想，换来的是“八院”的人情味、“八院”的良好形象、“八院”积少成多的经济效益。

　　3.　　建立上门服务体系，开展家庭病床服务项目。

　　针对县城医疗市场竞争激烈的形势，尽量的不断提高，高收入群体的不断增加，这些高端消费群体花在美容上的钱也不在断增长，这就促成了美容业的快速发展，仅井陉县城从事美容业的就不下十几家，并且每家的经济收入出现一个不断增长的势头。

据一位在省中医院“医疗美容门诊”从事此项工作的人士讲，凭着医院办美容这一先天优势，定编6个人的“医疗美容门诊”年纯收入20多万元。

然而这一与医疗行业、专业的医疗技术密切相关的阳光产业，在井陉境内还没有发现有一家正规医院涉足这一产业，这就是市场、这就是空白点、这就是“八院”求发展的“相关多元化”服务项目，谁先抢占了先机，谁就能独食这块蛋糕。

　　⑵细分市场，更深入的开展美容业的相关多元化。

　　美容业本身就是一个高附别值产业，因为它所服务的对象都是一些中、高端消费群体，要求技术、质量、效果重于收费价格，只要效果好，花钱是不在乎的，并且医院办美容还有一个不可公开的票据优势还会吸引一些公费医疗消费群体，在做好门诊美容的前提下，不能忽视美容护肤用品的经营，因为这些用品在化妆品商店、专柜是找不到的，所以它的售价是无法作比较的，它的使用要有专业知识的美容师作指导的，这就是它的高附加价值的体现。

美容用品经营也不可忽视。

　　⑶在做好常规护肤美容的前提下，还要开发一些非医疗美容机构所能开展的外科整形美容等项高难度医疗专业美容项目。

　　我想“八院”如果开发这个阳光产业会前景无限。

　　五．体现价值规律，用低廉的价格，优质的服务竞争市场。

　　目前市场经济条件下，各行各业竞争激烈，医院这个特殊行业也不例外，各种竞争手段，竞相施展，靠优质的服务，高超的医术，不可否认。

笔者认为：

最有效、最直观、最简单的办法还是要靠低廉的价格去吸引众多的中、低端患者，因为“八院”处在一个县级中、低端医患市场，必须面对现实，运用好价值规律，指定出灵活多样的价格体系。

　　1.　　药品价格。

　　因为药品价格对患者来说是一个最敏感的东西，如果药价不合理，医院最直接得到患者的回报就是——门诊处方流失，医生用脑力劳动换来的定单会因为药价不合理被患者单方面毁约，把医生脑力劳动的成果转移到药店。

间接的影响就是损坏了医院的整体形象。

笔者认为：

药品价格的指定应该掌握在“比同行业医院要低，比药店稍高”的原则，这样的价格患者是能够接受的，也不至于再跑到药店去买药。

病房用药也应该掌握这一药品定价原则。

　　提到“门诊处方流失”现象，笔者认为：

是不是可以搞一个试点，即吸取民间小诊所的经营方式，对一些常规科室，不涉及患者隐私的科室，实行“大诊室，小药房”的经营模式，让患者不出诊室就能取到药，减少划价、结算、取药这三道程序，使药房司药人员服务到患者的身边，这样即拉近了医院和患者的感情，患者也碍于面子，当着医生的面提着处方到外边药店买药。

当然，这样运作模式，还需医院管理层研究指定出完善的内部管理制度才能实施。

　　2.　　设备检查费、治疗费、床位费的指定。

　　在“八院”启动初期必须对上述三费，特别是一些常规检查费指定出一个比同行业医院有竞争力的价格，让全社会公认“八院”确实是一个“老百姓住的起的医院”的美称。

　　在此价格体系的基础上对一些经过紧急救治，已进入康复期，还需继续留住的患者，可对上述三费执行优惠办法，减半或对一些没有耗材的项目免收。

让进入“八院”就医的患者确实感觉到“八院”的一切一切，让康复走出“八院”的患者，用自己的亲身感受去传播“八院”的美名，作免费的广告。

　　3.　　关爱经济困难患者，指定优惠政策。

　　对边远山区经济困难的患者，可持乡镇、村两级证明、对城镇企、事业单位的困难职工及家属患者，可持单位和单位主管部门两级证明、对持民政部门核发的《贫困职工救济手册》的困难患者，在办理出院结帐时，给予一次性的优惠、减免。

上述的一次性优惠办法，患者开据两级证明的程序，实际上也是给“八院”作了一个免费的广告，没有公关的公关形式。

它会让“八院”在各级政府及部门、乡村乃至全社会树立起一个良好的形象。

　　六．酒香也怕巷子深，想卖要有叫卖声。

　　上述新“八院”的启动方案，向社会的承诺，采取优惠政策，如何让井陉境内40多万潜在的服务对象，人人皆知、家喻户晓，离不开广告这一在市场经济时代开拓市场利器，做为职业广告人，策划人的笔者认为：

不同的行业，不同的产品，选择不同的传播媒体、不同的广告形式，本着“不浪费广告资源用最少的投入达到最佳效果”的广告原则，“八院”应采取如下广告传播媒体、传播方式、传播内容：

　　1.　　新“八院”启动初期可适当投入一些图文并貌的电视广告，甚至在举行的挂牌仪式上做一期有偿或无尝的新闻报到，因为电视广告收费高，投入大，且县电视台收视率不高，广告时间受限制，广告内容保留时间短。

　　2.选择保留时间长、费用低、传播范围广的户外墙体广告，提到墙体广告形式，我公司最近研究出一种尚未实施的夜间也能起到广告宣传作用的“夜间反光墙体广告”形式，据调查省内还未发现有这种“夜间反光墙体广告”形式，广告材料的创新，本身也会给广告主的广告内容提高一定的注意力，因为市场经济就是“注意力经济”的体现，这种创新的广告形式可提供给“八院”选择。

　　3.　　可在县城选择一些显瞩位置、人流、车流多的位置设置几个户外彩色喷绘广告牌，来展示新“八院”的良好形象。

如县城北入口处国道边、全县客运汽车进入县城的停车点长城宾馆北都是最佳位置。

最近笔者提供给“八院”的院内门诊楼上方设置大型广告牌可由“乐仁堂制药”投资的信息，要派专人运作落实，尽快实施，尽早展示形象。

　　4.　　为了弥补其它广告形式不能全面的展示新“八院”精神风貌及一些信息的不足，可印制一些彩色宣传册，通过各种形式，比如：

方案中提到的大型义诊公关活动发放下去，让更多的群体了解“八院”信任“八院”接受“八院”提供的治疗和服务。

　　5.　　广告传播的内容：

　　广告传播的内容，首先要有朗朗爽口的、突出“八院”特色的、创意新颖的广告语去配合方1案8范.文库4欢迎您采,集，才能达到广告的传播作用和目地。

如：

要体现更名后的新“八院”将要启动，将要腾飞，经营特色要贴进百姓，服务人民，可用“石家庄市第八医院，新起点、新征程、贴近百姓”;要体现新的“八院”将用低廉的价格服务人民，可用“老百姓住得起的医院——石家庄市第八医院”。

要体现“八院”有特色的专科项目，还要用有创意的专业广告用语相配合方1案8范.文库4欢迎您采,集。

　　6.　　广告传播形式的合作。

　　笔者作为专业的广告人、策划人，愿与“八院”真诚合作提供智力、物力使新的“八院”快速启动，其它广告形式的投资本公司无能为力，现有可提供的就是县医院至医药公司之间的、患者及患者家属经常路过的一段不锈钢护栏广告媒体，为了表示诚意，本公司可暂免广告发布费，只收广告版面成本制作费，等经过启动后的“八院”经营形势好转后的半年或一年后再收广告发布费，以缓解：

“八院”广告投入的资金紧张状况。

　　总之，新“八院”的启动腾飞，离不开广告传播，运作的周密，有独特创新，才能起到事半功倍、“四两拔千斤”的效果，否则，运作的不好，花了钱起不到好的作用。

　　上述笔者对“八院”启动腾飞，提出的六点方案，也可称对“八院”启动的六点想法和建议，有些方面和新“八院”的领导层是不谋而合，但作为一个整体启动方案，必需写进去，因为笔者虽商旅生涯25载，掌握了一些行业的运作原理，毕竟是外行看内行，免不了说一些行外话，讲一些行外理，希“八院”的专业人士提出修改意见，以便共同探讨、完善此启动方案的指定，达到完美无缺，更好的实施。

　　本案是笔者对新“八院”的启动尽的一份智力服务，希望合作成功，使新“八院有个良好的开端。

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